Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Прочитати вголос
Зупинити читання

Валентин Гриценко, Ajax Systems: «Не варто заощаджувати на безпеці»

Valentyn Grycenko, Ajax Systems: «Ne varto zaoščadžuvaty na bezpeci»

На ринку систем безпеки відбувається безкровна революція. Оплетені дротами коробки потісняють смарт–пристрої — зрозумілі користувачам, прості в керуванні та суттєво більш функціональні. Це — дітища стартапів, що мають намір змінити підхід до персональної та корпоративної безпеки, органічно вписуючи її у сучасні екосистеми. Ajax Systems — саме такий проект. І про нього ми говоримо з Валентином Гриценком, Chief Marketing Officer інноватора у сфері безпеки з українськими R&D та виробництвом
Na rynku system bezpeky vidbuvajeťsja bezkrovna revoljucija. Opleteni drotamy korobky potisnjajuť smart–prystroї — zrozumili korystuvačam, prosti v keruvanni ta suttjevo biľš funkcionaľni. Ce — dityšča startapiv, ščo majuť namir zminyty pidhid do personaľnoї ta korporatyvnoї bezpeky, organično vpysujučy її u sučasni ekosystemy. Ajax Systems — same takyj proekt. I pro ńogo my govorymo z Valentynom Grycenkom, Chief Marketing Officer innovatora u sferi bezpeky z ukraїnśkymy R&D ta vyrobnyctvom
Čytaty latynkoju

Спеціальні можливості

Прочитати вголос
Зупинити читання
Контрастна версія
  — Як змінився інтернет речей за три минулих роки? Що найбільш відчутно просувається вперед з усіх технологій? Ми бачимо, що спала гарячка поголовного підключення електроніки до інтернету (хоча на Kickstarter та Indiegogo все ж трапляються дивакуваті речі). Багато людей таки зрозуміли, що інтернет речей — це в першу чергу речі, відповідно вони мають вирішувати реальні задачі. Ринок став більш регульованим. Вендори почали об’єднувати зусилля для його стандартизації. Багато компаній, які піднялись на хвилі хайпу інтернету речей, встигли голосно провалитися (Fitbit, Juicero, Pebble), через що інвестори стали більш обачними. Стало важче піднімати венчурні інвестиції у hardware-проекти на ранніх стадіях через підвищені ризики і складність масштабування. Для того, щоби точніше зрозуміти ринок розумних речей, його слід розглядати під призмою споживчих (consumer) і корпоративних (enterprise) продуктів. Ринок споживчих продуктів — це шалена конкуренція, короткий життєвий цикл продуктів, важкість прогнозування та керування попитом, великі рекламні бюджети на його стимуляцію. Компанії, що працюють на цьому ринку, весь час «на слуху». Про них люблять писати ЗМІ — проте з великою вірогідністю вас не вразять об’єми їхніх продажів. Втім, це не заважає їм продаватися стратегічним гравцям з великими мультиплікаторами, якщо вдасться себе таки вдало спозиціонувати перед ними. Ринок корпоративних продуктів — це окремий, більш спокійний океан. Тут рішення приймаються довго і виважено, адже все піддається детальній аналітиці. Втім, інтернет речей тут як риба у воді. На масштабі легше аргументувати свої переваги (наприклад, економію за рахунок більш розумного споживання ресурсів/автоматизації процесів). Логіка проста: вклади в IoT-рішення Х грошей — і отримай економію, що в декілька разів перевищить інвестицію. Ви навряд чи будете часто чути про виробників, що працюють на цьому ринку. Проте вас вразять об’єми продажів, адже товар продається вагонами, і потенціал там ще більший (чого варта лише концепція розумних міст). Тобто, якщо в B2B-рішеннях в інтернеті речей ви працюєте з класичною бізнесовою аргументацією, то в B2C пересічним споживачам важче продавати цю ідею. Ринок фактично знаходиться ще на етапі завоювання інноваторів (так званих early adopters). Тренди, котрі хочеться виокремити: Розвиток голосових помічників: Цей природній та простий в освоєнні спосіб взаємодії з пристроями вже десяток років намагається потіснити візуальні інтерфейси, але перепоною виступала низька якість розуміння машинами бажання користувача. З поширенням техніки, керування якою зводиться до десятка простих команд, голосове керування виходить з тіні. Ринок не на жарт підігріла розумна колонка Alexa від Amazon, що вже встигла вийти у декількох версіях. Google випускає свій аналог Google Home з асистентом Google Assistant. Ставку зроблено на програмне рішення, яке може використовувати будь-який виробник електроніки — в аудіосистемах, автомобілях, консолях розумного дому і тд. У Samsung є асистент Bixbi з аналогічними можливостями, який скоро має стати центром їх домашньої та персональної техніки. Втім, найбільш очікуваним є старт продажів розумної колонки HomePod від Apple з голосовим асистентом Siri. Ці хлопці знають, як перевертати ринки з ніг на голову, і до того ж мають цілісну экосистему пристроїв. Машинне навчання й аналітика великих даних: До 2020 року у світі буде нараховуватись понад 20 млрд активних розумних пристроїв. Вже сьогодні ними збираються колосальні об’єми даних, які дозволять машинам не тільки краще розуміти поставлені задачі, але й передбачувати бажання користувача. Великий поштовх для цього дала можливість використовувати не лише хмарні обчислення, але й робити це локально на пристроях (як пропонує Apple). Обробка й аналіз великих даних — це той напрямок, що дозволяє справді вибудувати перевагу перед конкурентами у сфері, де вартість компонентів щодня дешевшає і дизайн та апаратне забезпечення легко піддаються копіюванню. Відеоконтент: Якщо казати про ринок безпеки, то він активно розвивається саме за рахунок відео. Спершу камери замінили охоронців на об’єктах. Тепер за рахунок швидкої обробки даних вони вміють брати участь у сценаріях автоматизації. Наявність відеоспостереження на об’єкті дозволяє оптимізувати роботу охоронних компаній, котрі 90% виїздів роблять через помилкові спрацювання сигналізацій. Сьогодні камера вдома дозволяє виконувати не лише функції спостереження за майном, але й моніторити дітей та домашніх улюбленців, що відкрило нові ніші на ринку побутової електроніки. — Досить часто пересторогу з боку потенційних користувачів викликає захищеність даних у системах безпеки та керування будинком. Що варто знати тим, хто побоюється? Як і чим можна розвіяти ці їхні страхи? Сучасну цифрову систему захисту подолати куди складніше, ніж фізичні барєри. Злам ОС професійної охоронної системи і отримання віддаленого контролю над нею вимагають настільки значних ресурсів і часу, що це просто недоцільно. Хіба що викрадати розробника, який володіє секретними ключами. Більшість проблем виникає через низьку гігієну безпеки самих людей. Це не значить, що треба ходити у шапці з фольги; проте стандартні паролі від камер слід міняти, як і фільтрувати інформацію, що ви публікуєте в соціальні мережі. Втім, розуміння необхідності забезпечити надійну охорону майна зазвичай приходить надто пізно. Це потребує змін. На що варто звертати увагу при відповідальному виборі системи безпеки/автоматизації: Відкритість/закритість платформ: Більшість професійних рішень безпеки працюють на пропрієтарних технологіях. Якщо казати про автоматизацію, то там вже сформувалися свої відкриті стандарти, серед яких є цілком надійні. Сертифікація (її ви точно не побачите у продуктів з AliExpress). Шифрування і бекапи даних — чим все складніше, тим краще. Ніхто не відміняв Google — спробуйте знайти інфо про продукт, його сильні та слабкі сторони. — Як змінилася продуктова лінійка Ajax Systems за ці декілька років від початку роботи? Що нового ви представили і ще представите цьогоріч? Компанії Ajax Systems вже 6 років, наприкінці 2015 року ми представили покоління інтелектуальної системи безпеки — Ajax. Ця продуктова лінійка розроблялася одразу з фокусом на міжнародні ринки. Вона включає в себе систему «3-в-1»: охоронну та пожежну сигналізації, а також систему виявлення затоплення. Ми активно працюємо як над розширенням лінійки охоронних пристроїв, так і в напрямку автоматизації/розумного дому. 2017 року вже презентували сирену для приміщень HomeSiren, сенсорну клавіатуру KeyPad, давач диму з сенсорами тепла та чадного газу FireProtect Plus. До кінця року ще покажемо декілька пристроїв різного призначення. Основним ринком збуту вже є Європейський Союз, втім загалом ми продаємо нашу продукцію в 45 країн світу, і географія зростає. Що нам дозволяє вигравати конкурентну боротьбу на глобальних ринках: Власна бездротова технологія Jeweller, що має одні з найкращих характеристик серед конкурентів. Дизайн — ми віримо, що він відкриває шлях до сердець користувачів і дозволяє їм легше приймати рішення про купівлю таких серйозних систем. Програмне забезпечення — це серце нашої системи. Хоч ми і продаємо «залізо», проте розуміємо, що hardware для нас слугує лише каналом дистрибуції програмного забезпечення. У той же час більшість конкурентів ставиться до софту як до придатку, і продовжують продавати свої commodity-продукти. — Як вам вдається знаходити баланс між ціною та якістю і не робити системи безпеки надто дорогими? Формулювання «дешево/дорого» є дуже відносним. Ми фокусуємося на цінностях, що ми можемо дати нашим користувачам, і просимо за це ту ціну, що дозволяє нам далі активно розвивати функціональність системи і гарантувати якість. В Україні ми продаємося в сегменті «середній+», що виправдовує себе. Хороший продукт не може коштувати дешево, а особливо система безпеки. Важливо зазначити: ми продаємо рішення, яке постійно оновлюється, як ті ж iPhone чи Tesla. Тобто заплативши нам один раз, ви постійно отримуєте нові можливості, причому безкоштовно. У майбутньому ми плануємо реалізовувати і платні додаткові послуги в рамках нашої хмарної інфраструктури. — Які «вузькі місця» у технологіях індивідуальної та корпоративної безпеки на сьогоднішній день? Як можна долати ці проблеми технологічним шляхом? Наявність прошарку між виробником пристрою і споживачем — інсталятора, інертного до нових технологій. А саме на ньому зараз лежить просвітницька місія. Наступна проблема — низька інформованість користувача про ризики, його небажання вкладатися в безпеку майна, поки проблема не стане гостро (пограбування його або друзів, пожежа, затоплення). У нас в країні до того ж відсутні регуляційні вимоги, що роблять такі системи безпеки обовязковими (за кордоном це стимулюється страховими компаніями). Також дається взнаки дефіцит доступних звичайному користувачеві надійних охоронних систем. Він звик до інтерфейсів і йому складно осилити фізичне розгортання системи. Коли цей процес стане гранично простим, буде вибір техніки за доступною ціною, а її надійність не стане викликати питань — ринок DIY–сигналізацій та систем автоматизації стане рости активніше. Причому це зовсім не виключає паралельне розвиток сервісних послуг, тих же професійної охорони чи страхування, вони доповнюють одне одного. У бізнес-сегменті нові технології неминуче візьмуть гору, адже дають незрівнянно більше можливостей для контролю і управління. Компетенції гнучко розподіляються між охоронною компанією, власником бізнесу, співробітниками. Системи простіше масштабуються і адаптуються під нові умови. В рази вище швидкість інсталяції та налаштування. Системи безпеки можна інтегрувати в інші системи компанії (наприклад, тайм-менеджменту чи контролю персоналу). — За якими ресурсами, сайтами та подіями варто стежити тим, хто хоче залишатися в курсі основних тенденцій та новинок hardware-ринку саме в сегменті інтернету речей та smart-home? Які ресурси ваша команда читає регулярно? Найкращий ресурс — це спілкування з клієнтами та реальні продажі. Решта — це в більшості випадків забивання оперативної пам’яті мозку. Втім, стандартний список виглядає так: Презентації Apple vs Google The Verge та The Next Web Wired та Ars Technica Cnet та CE Pro Фото на обкладинці — Secur.ua

— Як змінився інтернет речей за три минулих роки? Що найбільш відчутно просувається вперед з усіх технологій?

Ми бачимо, що спала гарячка поголовного підключення електроніки до інтернету (хоча на Kickstarter та Indiegogo все ж трапляються дивакуваті речі). Багато людей таки зрозуміли, що інтернет речей — це в першу чергу речі, відповідно вони мають вирішувати реальні задачі. Ринок став більш регульованим. Вендори почали об’єднувати зусилля для його стандартизації. Багато компаній, які піднялись на хвилі хайпу інтернету речей, встигли голосно провалитися (Fitbit, Juicero, Pebble), через що інвестори стали більш обачними. Стало важче піднімати венчурні інвестиції у hardware-проекти на ранніх стадіях через підвищені ризики і складність масштабування.

Для того, щоби точніше зрозуміти ринок розумних речей, його слід розглядати під призмою споживчих (consumer) і корпоративних (enterprise) продуктів.

Ринок споживчих продуктів — це шалена конкуренція, короткий життєвий цикл продуктів, важкість прогнозування та керування попитом, великі рекламні бюджети на його стимуляцію. Компанії, що працюють на цьому ринку, весь час «на слуху». Про них люблять писати ЗМІ — проте з великою вірогідністю вас не вразять об’єми їхніх продажів. Втім, це не заважає їм продаватися стратегічним гравцям з великими мультиплікаторами, якщо вдасться себе таки вдало спозиціонувати перед ними.

Ринок корпоративних продуктів — це окремий, більш спокійний океан. Тут рішення приймаються довго і виважено, адже все піддається детальній аналітиці. Втім, інтернет речей тут як риба у воді. На масштабі легше аргументувати свої переваги (наприклад, економію за рахунок більш розумного споживання ресурсів/автоматизації процесів). Логіка проста: вклади в IoT-рішення Х грошей — і отримай економію, що в декілька разів перевищить інвестицію. Ви навряд чи будете часто чути про виробників, що працюють на цьому ринку. Проте вас вразять об’єми продажів, адже товар продається вагонами, і потенціал там ще більший (чого варта лише концепція розумних міст).

Тобто, якщо в B2B-рішеннях в інтернеті речей ви працюєте з класичною бізнесовою аргументацією, то в B2C пересічним споживачам важче продавати цю ідею. Ринок фактично знаходиться ще на етапі завоювання інноваторів (так званих early adopters).

01/ 05
Системи Ajax в інтер’єрі

Тренди, котрі хочеться виокремити:

  • Розвиток голосових помічників: Цей природній та простий в освоєнні спосіб взаємодії з пристроями вже десяток років намагається потіснити візуальні інтерфейси, але перепоною виступала низька якість розуміння машинами бажання користувача. З поширенням техніки, керування якою зводиться до десятка простих команд, голосове керування виходить з тіні. Ринок не на жарт підігріла розумна колонка Alexa від Amazon, що вже встигла вийти у декількох версіях. Google випускає свій аналог Google Home з асистентом Google Assistant. Ставку зроблено на програмне рішення, яке може використовувати будь-який виробник електроніки — в аудіосистемах, автомобілях, консолях розумного дому і тд. У Samsung є асистент Bixbi з аналогічними можливостями, який скоро має стати центром їх домашньої та персональної техніки. Втім, найбільш очікуваним є старт продажів розумної колонки HomePod від Apple з голосовим асистентом Siri. Ці хлопці знають, як перевертати ринки з ніг на голову, і до того ж мають цілісну экосистему пристроїв.
  • Машинне навчання й аналітика великих даних: До 2020 року у світі буде нараховуватись понад 20 млрд активних розумних пристроїв. Вже сьогодні ними збираються колосальні об’єми даних, які дозволять машинам не тільки краще розуміти поставлені задачі, але й передбачувати бажання користувача. Великий поштовх для цього дала можливість використовувати не лише хмарні обчислення, але й робити це локально на пристроях (як пропонує Apple). Обробка й аналіз великих даних — це той напрямок, що дозволяє справді вибудувати перевагу перед конкурентами у сфері, де вартість компонентів щодня дешевшає і дизайн та апаратне забезпечення легко піддаються копіюванню.
  • Відеоконтент: Якщо казати про ринок безпеки, то він активно розвивається саме за рахунок відео. Спершу камери замінили охоронців на об’єктах. Тепер за рахунок швидкої обробки даних вони вміють брати участь у сценаріях автоматизації. Наявність відеоспостереження на об’єкті дозволяє оптимізувати роботу охоронних компаній, котрі 90% виїздів роблять через помилкові спрацювання сигналізацій. Сьогодні камера вдома дозволяє виконувати не лише функції спостереження за майном, але й моніторити дітей та домашніх улюбленців, що відкрило нові ніші на ринку побутової електроніки.

— Досить часто пересторогу з боку потенційних користувачів викликає захищеність даних у системах безпеки та керування будинком. Що варто знати тим, хто побоюється? Як і чим можна розвіяти ці їхні страхи?

Сучасну цифрову систему захисту подолати куди складніше, ніж фізичні бар’єри. Злам ОС професійної охоронної системи і отримання віддаленого контролю над нею вимагають настільки значних ресурсів і часу, що це просто недоцільно. Хіба що викрадати розробника, який володіє секретними ключами. Більшість проблем виникає через низьку гігієну безпеки самих людей. Це не значить, що треба ходити у шапці з фольги; проте стандартні паролі від камер слід міняти, як і фільтрувати інформацію, що ви публікуєте в соціальні мережі. Втім, розуміння необхідності забезпечити надійну охорону майна зазвичай приходить надто пізно. Це потребує змін.

Ймовірність спрямованої проти вас особисто атаки на ваш домашній тостер чи розумну лампу навряд чи існує — більшість даних в системах розумних будинків неперсоналізовані. А ось залучити ваш незахищений роутер до мільйонного ботнету цілком можуть.

На що варто звертати увагу при відповідальному виборі системи безпеки/автоматизації:

  • Відкритість/закритість платформ: Більшість професійних рішень безпеки працюють на пропрієтарних технологіях. Якщо казати про автоматизацію, то там вже сформувалися свої відкриті стандарти, серед яких є цілком надійні.
  • Сертифікація (її ви точно не побачите у продуктів з AliExpress).
  • Шифрування і бекапи даних — чим все складніше, тим краще.
  • Ніхто не відміняв Google — спробуйте знайти інфо про продукт, його сильні та слабкі сторони.

— Як змінилася продуктова лінійка Ajax Systems за ці декілька років від початку роботи? Що нового ви представили і ще представите цьогоріч?

Компанії Ajax Systems вже 6 років, наприкінці 2015 року ми представили покоління інтелектуальної системи безпеки — Ajax. Ця продуктова лінійка розроблялася одразу з фокусом на міжнародні ринки. Вона включає в себе систему «3-в-1»: охоронну та пожежну сигналізації, а також систему виявлення затоплення. Ми активно працюємо як над розширенням лінійки охоронних пристроїв, так і в напрямку автоматизації/розумного дому.

2017 року вже презентували сирену для приміщень HomeSiren, сенсорну клавіатуру KeyPad, давач диму з сенсорами тепла та чадного газу FireProtect Plus. До кінця року ще покажемо декілька пристроїв різного призначення. Основним ринком збуту вже є Європейський Союз, втім загалом ми продаємо нашу продукцію в 45 країн світу, і географія зростає.

Що нам дозволяє вигравати конкурентну боротьбу на глобальних ринках:

  • Власна бездротова технологія Jeweller, що має одні з найкращих характеристик серед конкурентів.
  • Дизайн — ми віримо, що він відкриває шлях до сердець користувачів і дозволяє їм легше приймати рішення про купівлю таких серйозних систем.
  • Програмне забезпечення — це серце нашої системи. Хоч ми і продаємо «залізо», проте розуміємо, що hardware для нас слугує лише каналом дистрибуції програмного забезпечення. У той же час більшість конкурентів ставиться до софту як до придатку, і продовжують продавати свої commodity-продукти.

— Як вам вдається знаходити баланс між ціною та якістю і не робити системи безпеки надто дорогими?

Формулювання «дешево/дорого» є дуже відносним. Ми фокусуємося на цінностях, що ми можемо дати нашим користувачам, і просимо за це ту ціну, що дозволяє нам далі активно розвивати функціональність системи і гарантувати якість. В Україні ми продаємося в сегменті «середній+», що виправдовує себе. Хороший продукт не може коштувати дешево, а особливо система безпеки.

Важливо зазначити: ми продаємо рішення, яке постійно оновлюється, як ті ж iPhone чи Tesla. Тобто заплативши нам один раз, ви постійно отримуєте нові можливості, причому безкоштовно. У майбутньому ми плануємо реалізовувати і платні додаткові послуги в рамках нашої хмарної інфраструктури.

— Які «вузькі місця» у технологіях індивідуальної та корпоративної безпеки на сьогоднішній день? Як можна долати ці проблеми технологічним шляхом?

Наявність прошарку між виробником пристрою і споживачем — інсталятора, інертного до нових технологій. А саме на ньому зараз лежить просвітницька місія.

Наступна проблема — низька інформованість користувача про ризики, його небажання вкладатися в безпеку майна, поки проблема не стане гостро (пограбування його або друзів, пожежа, затоплення). У нас в країні до того ж відсутні регуляційні вимоги, що роблять такі системи безпеки обов’язковими (за кордоном це стимулюється страховими компаніями).

Також дається взнаки дефіцит доступних звичайному користувачеві надійних охоронних систем. Він звик до інтерфейсів і йому складно осилити фізичне розгортання системи. Коли цей процес стане гранично простим, буде вибір техніки за доступною ціною, а її надійність не стане викликати питань — ринок DIY–сигналізацій та систем автоматизації стане рости активніше. Причому це зовсім не виключає паралельне розвиток сервісних послуг, тих же професійної охорони чи страхування, вони доповнюють одне одного.

У бізнес-сегменті нові технології неминуче візьмуть гору, адже дають незрівнянно більше можливостей для контролю і управління. Компетенції гнучко розподіляються між охоронною компанією, власником бізнесу, співробітниками. Системи простіше масштабуються і адаптуються під нові умови. В рази вище швидкість інсталяції та налаштування. Системи безпеки можна інтегрувати в інші системи компанії (наприклад, тайм-менеджменту чи контролю персоналу).

01/ 04
Виробництво систем Ajax

— За якими ресурсами, сайтами та подіями варто стежити тим, хто хоче залишатися в курсі основних тенденцій та новинок hardware-ринку саме в сегменті інтернету речей та smart-home? Які ресурси ваша команда читає регулярно?

Найкращий ресурс — це спілкування з клієнтами та реальні продажі. Решта — це в більшості випадків забивання оперативної пам’яті мозку. Втім, стандартний список виглядає так:

  • Презентації Apple vs Google
  • The Verge та The Next Web
  • Wired та Ars Technica
  • Cnet та CE Pro

Фото на обкладинці — Secur.ua

Додати коментар

Такий e-mail вже зареєстровано. Скористуйтеся формою входу або введіть інший.

Ви вказали некоректні логін або пароль

Вибачте, для коментування необхідно увійти.

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: