Олександр Мельник
Головне про книгу
Хто такий Сунь-цзи
Сунь-цзи (кит. традиц.: 孫子; спрощ.: 孙子; піньїнь: Sūn Zǐ; 544 — 496 до Р.Х.) — китайський стратег і мислитель. Автор знаменитого трактату про війни та стратегію «Мистецтво війни». Єдиним свідоцтвом того, що Сунь-цзи був історичною фігурою, є його біографія, написана у II столітті до нашої ери істориком Симою Цяном, який описує його як генерала князівства У. Цей факт робить його сучасником одного з найвидатніших філософів давніх часів — Конфуція.
Згідно з традицією, Сунь-цзи був безземельним аристократом, нащадком дворян, які втратили свій статус в наслідок військових сутичок 7-8 століть до Різдва Христового (Р.Х.). На відміну від більшості безземельного дворянства, представники якого були мандрівними вченими, Сунь-цзи працював найманцем. Приблизно у 512 році до Р.Х., після закінчення трактату «Мистецтво війни», Сунь-цзи був найнятий на посаду генерала князівства У. За припущенням, його було вбито в 496 році до Р.Х.
Що таке «Мистецтво війни»
«Мистецтво війни́» (кит. традиц.: 孫子兵法; спрощ.: 孙子兵法; піньїнь: Sūn Zǐ bīngfǎ, дослівно: «Закони війни учителя Суня»; англ. The Art of War, «Мистецтво війни») — стародавній китайський трактат, авторство якого приписується генералу й стратегу Сунь-цзи, що жив наприкінці періоду Чуньцю або ж на початку періоду Чжаньго. Інші назви — Мистецтво Війни, Трактат Сунь Цзи, Суньцзи бінфа. Трактат використовували у своїх діях полководці Такеда Сінген, Во Нгуен Зіап; він використовується під час військового навчання в армії США, у тому числі у військово-морських силах (якщо вірити Вікіпедії).
Трактат складається з 13 частин, у кожній з яких розглядається один аспект ведення війни. Вважається, що трактат був провідним підручником із військової стратегії та тактики свого часу. Описані в трактаті принципи та ідеї зберігають свою актуальність не тільки для військової справи, а й для інших видів людської діяльності, в яких існує протистояння й необхідне стратегічне планування, зокрема в бізнесі та менеджменті.
Існує аж три варіанти перекладу трактату Сунь-цзи (Сунь-дзи) українською мовою — Григорія Латника (Арій, 2014), Сергія Лесняка (Видавництво Старого Лева, 2015) та Ганни Литвиненко (КСД, 2016).
Ключові тези трактату, які можна використати у сучасному бізнесі
Попередній аналіз дає змогу прокласти шлях до 50% перемоги
Як не дивно, та цей принцип ведення бойових дій у стародавні часи не втратив своєї актуальності у наші дні. Проведення конкурентного аналізу, вивчення відкритих даних та застосування прогнозів для складання сукупності орієнтирів на майбутнє — запорука вибору саме правильних кроків у розвитку бізнесу. Більше того: сучасні реалії все більше обертаються довкола так званого «принципа Парето» — 80% успіху дає 20% докладених зусиль, якщо обрати виключно правильні напрямки аналізу та відповідних дій.
Успішна армія вступає в бій, тільки забезпечивши собі умови для тріумфу
Підготовка до виходу продукту чи компанії на ринок важлива, адже без неї ви — швидше за все — опинитеся серед великої кількості краще підготованих конкурентів, які вже наперед «прокрутили» можливі сценарії розвитку подій. Аби не стати жертвою «обставин», слід подбати про передумови, за яких ваш бізнес зможе виграти.
Кількість вояків не є вирішальною перевагою чи фактором перемоги
Якщо ви вважаєте, що для старту вам потрібен великий офіс чи команда з 50 людей, не поспішайте з цим. Виграють не ті, у кого найбільша команда чи найбільші стартові капітали. Зрештою, колись навіть Amazon, Alibaba та PayPal вміщалися в офісах завбільшки зі звичайну кімнату.
Регулярне виконання наказів — ознака довіри до командира
Побудувати успішну компанію можна лише за умов, коли бачення та інструкції керівників виконуються на усіх ланках прийняття та втілення рішень щодо продукту та послуг компанії. Якщо «солдати» починають саботувати слова та вчинки «генерала», виникає сум’яття та передумова для швидкої поразки.
Командуючий ані нападає, ні відступає заради звитяг: його головна цінність та мета — це його люди
Можна скільки завгодно говорити про мету, завдання та місії компанії, але без кадрів, які допоможуть їх реалізовувати та підтримувати на належному рівні, усе це так і залишиться красивими тезами зі звітів та корпоративних презентацій. Тож не забудьте подбати про людей у своїх управлінських рішеннях
Зелене дерево бізнесу — 17 уроків для менеджера від CEO Rakuten.
Для перемоги слід знати і ворога, і себе
Щоби конкуренти не могли здолати вас вже на ранніх етапах виходу на ринок, варто знати насамперед не їхні, а власні слабкі місця. Зазнати поразки можна й тоді, коли ви не знаєте про «бомбу», приховану в неправильно побудованій внутрішній комунікації чи некомпетентності певних кадрів в окремих відділах стартапу чи компанії.
Забобони та плітки у війську шкодять згуртованості
Типовий офіс не позбудеться спокуси пліток та чуток. Однак завдання керівника навіть невеликої команди — мінімізувати поширення недостовірної інформації та не заохочувати «підкилимні» інтриги, які шкодять згуртованості та знижують довіру колег одне до одного.
Гнів — поганий помічник для старту
Згадайте, як часто ви приймаєте рішення імпульсивно, під впливом негативних емоцій чи роздратування? Якщо у вашій практиці це зустрічається доволі часто, можливо, слід переглянути свої підходи до управління людьми та навчитися не втрачати душевну рівновагу через дрібниці.
Шпигун у ворожому таборі — ключ до переваги
Інсайдерство — річ, заборонена законодавством більшості цивілізованого світу. Проте інколи зв’язки та знайомства із представниками компаній-конкурентів можуть наштовхнути вас на інформацію чи ідеї, які можуть стати корисними й у вашій роботі. Слідкуйте за конкурентами, але не для того, аби копіювати їхні дії, а щоби бачити, де вони помиляються і в яких випадках можна скористатися шансом, що випадає вам.
У русі ти повинен бути швидшим за вітер, у повільному марші — спокійним та таємничим, немов ліс; коли нападаєш, мусиш бути нищівним, як вогонь; отаборившись, стань незворушним, як гора
Правильний вибір тактики та стратегії залежно від ситуації, що розгортається на ринку чи у вашій ринковій ніші — ось одне із ключових завдань сучасного топ-менеджера.
У тривалій війні годі виграти
Затягування протистояння з конкурентом на ринку шкодить навіть великим корпораціям, не кажучи вже про стартапи. Саме тому юристи домовляються про залагодження судових протистоянь та юридичних колізій навіть із найзапеклішими конкурентами під час патентних війн
Чому патенти важливі: звіт щодо українських інновацій. Тривала боротьба виснажує фінанси учасників та й ринок в цілому — тож якщо «воюєте», намагайтеся здобути перемогу одразу, а не розтягувати протистояння на роки.
Непереможність залежить від тебе, вразливість ворога — від нього самого
Якщо ви переконані, що зможете «побити» конкурентів «їхньою зброєю», віддамо належне вашій самовпевненості, проте закликаємо й до здорового ґлузду. Насправді помилка топ-менеджерів компанії-конкурента дасть вам більше шансів на виграш, аніж постійні ваші намагання грати за чужими правилами. Тож зосередьтесь не на копіюванні, а на зміцненні себе та своїх оригінальних переваг.
Справжня стратегія — це збирання плодів ситуацій, з якими стикаємося по дорозі
Можливо, колись у бізнесі були часи, коли можна було прописати кроки компанії на 5-10 років наперед — а потім лише втілювати усе заплановане. Проте подивіться на «єдинорогів» сучасності: вони роблять pivot та трансформують MVP-продукти
22 сервіси, аби сконструювати MVP-стартап настільки часто, наскільки цього вимагає ринок та ситуація навколо них.
Майстер обирає позицію, де поразка неможлива
Не слід поспішати з кроками проти конкурентів. Так, у короткостроковій перспективі вони можуть вигравати у вас. Проте обравши ті напрямки розвитку, де ваша компанія стане лідером, ви можете здобути у довгостроковій перспективі набагато більше клієнтів та грошей, аніж зосередившись на тимчасових перемогах у сьогоденні.
Хороший лідер розставляє своїх людей там, де вони приносять максимум користі
Немає жодного сенсу в усіх капіталах чи інноваціях, якщо у вашій команді людина, здатна генерувати стабільну виручку, займається рутинними завданнями, які може виконувати менш кваліфікований працівник.
Військо-переможець не має стабільної позиції та форми
Теза, яка чудово підходить під компанії з горизонтальним менеджментом. Збудовані згори донизу компанії з офісом у 12-поверховій будівлі, які десятиліттями зберігали незмінну структуру ради директорів та начальників відділів, давно відійшли у минуле. На перше місце в усіх сферах виходять команди, які часто навіть не мають постійних офісів
Засновник GitLab назвав компанію українською і готовий наймати в Україні більше людей для сотень своїх співробітників. Для перемоги вам не потрібна ієрархія — вам потрібні люди, ідея, здатність пристосовуватися до змін та діяти відповідним чином.
Мистецтво генерала полягає у тому, щоби ніхто не знав, про що він думає
На думку одразу спадає приклад Стіва Джобса. Усі ідеї, які він свого часу презентував — від «айпода»
iPod (2001-2017) — на спомин про славні часи та «айфона»
Продажі нових офіційних iPhone й Apple Watch стартують в Україні 19 жовтня до музичних сервісів та планшетів — видавалися незрозумілими і такими, що мають «сумнівну» цінність для споживача. Нині усім цим користуються сотні мільйонів людей на планеті, і ці ідеї та їхнє втілення не просто пережили свого Головного Маркетолога, але й стали звичною складовою нашого повсякдення. Чи можна було «проникнути» в думки Джобса та передбачити, що його переконання в успіху новинок має бодай якесь раціональне обґрунтування? Фраза, яку приписують Джобсу, звучить так: «Наше завдання — не запитувати покупця, що він хоче. Наше завдання — розповісти йому, що саме це він хоче».
Виграшних стратегій ніколи не повторюють
Якщо ви впевнені, що можна скопіювати рецепт успіху Facebook, Apple, Microsoft чи ще когось із компаній «великої сотні» — на вас чекатиме розчарування. Те, що спрацювало для «мафії PayPal» та перших успішних компаній Кремнієвої Долини, у 2018-2019 роках вже не працює. Вам доведеться постійно «винаходити» інші способи, тактики, продукти, маркетингові прийоми, щоби підкорити вимогливого споживача, зацікавити та утримати покупців, перемогти конкурентів, які постійно «підігрівають» ринок.
Справжня скромність залежить від безмежної самовпевненості
У сучасному світі чи не найтиповішим прикладом можна вважати одного з найвідоміших багатіїв Китаю — Джека Ма. Вчитель англійської із бідної родини, котрий довгий час, ставши мільярдером, носить непоказні костюми, так і не зробив собі жодних пластичних операцій і не купував парк дорогих автівок. Одночасно від самого зародження інтернет-економіки Китаю він демонстрував просто божевільну впевненість у тому, що китайцям потрібен інтернет і потрібні сайти (навіть тоді, коли для запуску власного серверу треба було отримати купу дозволів від китайської влади, а країна була набагато закритішою, ніж у 2018-му).
Не сподівайтеся, що ворог не прийде, а покладайтеся на свою готовність, чекаючи зустрічі з ним
«Блакитний океан» (середовище, де конкуренція є низькою, а умови для оригінальних ідей — сприятливими, — прим.ред.) заколисує. Легко переконати себе, що у вашій ніші немає іншого лідера, окрім вас. Та чи буде це відповідати дійсності вже за рік? Швидше за все, ні. Тому слід підготуватися до появи конкурентів та перетворення «блакитного» океану на «червоний» ще тоді, коли немає жодних ознак загостреного протистояння.
Одна зі стратагем боротьби — створити щось з нічого
Скільки б ви не говорили про необхідність завжди спиратися на ресурси, людей, інвестиції чи зв’язки, оригінальне бачення та вміння знайти вихід чи «винайти» новий спосіб просування товарів, розвитку послуг чи зміни позиціонування компанії важить набагато більше. Легко бути лідером, коли в тебе «все є» — однак завдання для стартапів та компаній найчастіше полягає у тому, аби навчитися діяти в умовах дефіциту (кадрів, грошей, ідей). Як тільки ви опануєте це вміння, одразу зможете перемогти у «війні» за ринок.