Анна Савчинська
— Як ви вийшли на європейський ринок і чому саме Німеччину обрали в якості основної країни для початку продажів?
Засновник компанії eCozy Андрій Холодов зараз живе в Німеччині. Спостерігаючи за німецьким ринком, він побачив, що в пропозиції відсутній топ-сегмент термостатів. А технологія дозволяє економити досить помітні кошти. За нашими розрахунками, незважаючи на те, що вартість термостатів досить висока й це преміум-сегмент, вони окуповуються за півсезони за німецькими тарифами на опалення.
Середньостатистична німецька сім’я платить близько €1,5 тис за опалювальний сезон, тому економія в 30% виправдовує витрати на встановлення термостата. І ми зрозуміли, що можемо за ці гроші зробити не просто продукт, який поставили й на нього гидко дивитися, і він якось працює — а цілком гарний пристрій, який буде гарно виглядати, з яким буде приємно «спілкуватися» в плані тактильних відчуттів, який буде технологічно досконалим. Ми також можемо приділити достатню увагу користувацькому досвідові, взаємодії людей із ґаджетом — дати високу якість, якої з тих чи інших причин досі нема на цьому ринку.
— Якщо в Німеччині не було аналогів такого продукту, то в інших країнах вони були?
З Amazon можна купити пристроїв де завгодно (за винятком маленької кількості країн) — та виявилася дивна річ, що в конкретних системах опалення існують певні національні традиції того, як вони створюються. Наприклад, американський ринок дуже привабливий для нас з економічної точки зору, але абсолютно недосяжний для нас. Основна причина цієї недосяжності — вони просто не використовують водяне опалення за такою схемою, до якої ми звикли, і в них немає потреби в цих термостатах. Вони використовують електричне опалення або парове, — словом, у них зовсім інші принципи, у які, на жаль, інтегруватися не вийде.
Німеччина виявилася одним із найбільших споживачів, тому що це — одна з найрозвиненіших країн Європи, куди ми були готові легко інтегруватися. Безумовно, є ще кілька країн, де застосовуються подібні речі. Зокрема, цей термостати можна використовувати в Україні — і навіть уже проведено переговори з декількома компаніями, які займатимуться дистрибуцією нашої продукції вже в цьому сезоні в Україні. Уже проведено випробування в Києві, зроблено адаптацію саме під український ринок. Знову ж повторю, що це буде гра в преміум-сегменті, тому що сегмент низькоякісної продукції заповнений азіатськими виробниками, сегмент лоукост і трохи вище заповнений відомими гравцями типу Univel та іншими іменитими брендами. А от саме в преміум-сегменті в цьому сезоні, наскільки нам відомо, будемо тільки ми.
— Чим відрізняються моделі просування та продажу систем розумного будинку в Україні та європейських країнах? З якими ринками простіше працювати?
З Україною відбулася дуже цікава ситуація, майже смішна. Справа в тому, що в Україні ми не планували взагалі займатися дистрибуцією. Ми робили тут розробку, а основні продажі мали йти спочатку на Німеччину, а потім — на європейські країни, які сумісні з нами за системами опалення.
Але вийшло так, абсолютно без нашої участі, що рекламна кампанія в Україні розвернулася настільки яскраво, що люди про нас почали питати, виходити на девелопмент-частину компанії в Україні. І казали: «Продайте нам це сюди, як ми можемо придбати ваш термостат?» — хоча в Україні маркетинг у принципі не запускався. І цей «дикорослий» маркетинг виявився за своєю щільністю значно більшим, ніж організований нами німецький. Незважаючи на те, що в Україні покупець безумовно вибирає насамперед за ціною товару, існує досить невеликий за кількістю, але при цьому дуже багатий ринок — і це той сегмент, для якого ціна практично не має значення; а має значення те, що в мого сусіда така річ із цього ж сегменту вже стоїть вдома. Це досить відомий принцип. Наприклад, одне із перших замовлень, яке ми отримали в Україні, — це будинок площею 1,5 тис м².
— Так, економія тут буде неабияка…
Це — приватний будинок на одного господаря, тому мені важко уявити, що справа була в економії (сміється). Причому це був той випадок, коли під клієнта довелося кастомізувати рішення. Ми зробили так, щоби не було необхідності ставити близько 70 темостатів, які ще потім треба окремо кожен регулювати. Вони одразу з заводу виходили групами — і при установці їх просто групами розміщуєш і групами регулюєш; адже 70 одиниць для одного клієнта — досить складна система навіть для кваліфікованого інженера. Тому ми кастомізували програмне забезпечення конкретно під цього клієнта. Економічної доцільності тут немає, але ми хочемо показати рівень преміум-сегменту і в підтримці в тому числі. Не завжди економічна доцільність у цій ситуації переважає сервіс.
— Які 3 ключові тренди ви бачите в сегменті Smart Home
Українські розумні жалюзі з’явилися на Kickstarter та Internet of Things?
Цього року ми висунулся в сегмент Apple Smart Home. Я сподіваюся, що вже в цьому сезоні ми вийдемо з адаптацією під Apple Smart Home і зможемо продаватися в Apple Store. Це, безумовно, і світовий тренд у тому числі, але сьогодні він не такий яскравий, як усі решта. Це був наш основний пріоритет.
Також ми достатньо велику увагу приділили принципу, який наші американські клієнти називають «KISS» (як поцілунок) — «Keep It Simply Stupid», «роби це по-дурному простим». Й ось ми на підтримці наших клієнтів на першому сезону експлуатації усвідомили, що не до кінця розуміли, як має виглядати інтерфейс нашого пристрою. Ми витратили досить велику кількість зусиль для того, щоби його суттєво спростити, — і в новому сезоні ця річ оновиться й буде більш дружньою для користувачів. Вона й так була зручна, але нам вдалося залучити спеціалістів до цієї справи, вони запропонували досить гідні рішення, і тепер ми робимо її інтуїтивно зрозумілою.
— Версія, яку ви презентували на Kyiv Maker Faire
ReMake Ukraine — створювати і змінювати, — остаточна чи ще будуть вноситися якісь зміни?
Ні, це остаточна версія, вона оновлюється — просто ми зараз допрацювали користувацький інтерфейс, щоб установлення викликало менше питань. Це дасть менше навантаження на службу підтримки й більш якісне відчуття від «спілкування» із системою, більш позитивне. Виявилося, що момент тонкого душевного спілкування між людиною та системою — важлива складова для нашої цільової аудиторії. Ми від початку позиціонували таке домашнє, хороше ставлення до клієнта: дуже якісний продукт, дуже чуйна служба підтримки, дуже довірливі стосунки. І ми отримували позитивний фідбек: користувачі наших термостатів радили, брали активну участь у тестуванні, допомагали нам зробити цей продукт кращим.
Знаходилися інженери, які казали «а ось завод, який робить», «а ось аксесуар, який підходить до вашого пристрою, ви можете включити його в комплект постачання». Й ось ці дуже довірливі речі нас дуже порадували і простимулювали нас на більш активну роботу, щоби зробити так, щоби ця річ подобалася людям.
Щодо глобальних трендів світового житлового будівництва, я би сказав, що відкриттям цього сезону були розумні системи для поливу квітів. Це був цілковитий розрив шаблону, абсолютно непрогнозований вибух. Деякі українські компанії, наші хороші друзі, прийшли з таким проектом, і в принципі у світі ми бачимо активне зростання інтересу до цього аспекту. Скоріше за все, цей ринок буде вже в цьому році повністю заповнений, але сплеск був саме в цій галузі. Найближчі кілька років прогнозується сплеск в області машинознавства в концепції smart home. Поки незрозуміло, що конкретно це буде, але технології зараз активно накопичуються саме на цьому напрямку. Скоріше за все, ми можемо спостерігати протягом року-двох активне вкидання технологій саме в цій області. Але це тільки мій прогноз.
— Ви постійно проводите аналіз ринку, працюєте й у нас, і за кордоном. Які уроки вам вдалося винести із запуску, промоції й розвитку eCozy?
Не можу сказати, що це був урок, але це був початковий концепт, який нам здався досить продуктивним —і цей висновок дійсно виявився правильним. За результатами нашої роботи, ми можемо сказати таке: «Забудь про те, що ти інженер. Пам’ятай, що з того боку — звичайний користувач. Насамперед, це має бути не розумна річ, а зручна». Ми зосередилися на тому, щоби людині було приємно «спілкуватися» з цілком побутовим приладом, ми одушевили його. Й ось ця зворотна реакція була досить активна й ми її підтримали. Це був початковий концепт — і він спрацював. Безумовно, треба робити речі, призначені для людей, які ними користуватимуться. У першу чергу, ти маєш стати на місце цієї людини й подумати як вона нею користуватиметься.
Є велика кількість компаній, які здатні зробити технічне рішення. Програмне забезпечення — у принципі, нічого визначного, є маса компаній, які можуть зробити нормальне програмне забезпечення. Скільки неперевершених ідей виголошуються у тому числі на Kyiv Mini Maker Faire. Але саме поєднання хорошої ідеї, добре зробленої електроніки, якісно продуманого програмного забезпечення, сервісу, позиціонування на ринку та подальшої технічної підтримки — ось цей комплекс запрацював. Й усе це направлено в одному напрямку для того, щоби людина при спілкуванні із системою не отримувала негативу, а отримувала задоволення.
— Де знаходяться ваші потужності?
Електроніка в Україні на досить високому рівні, багато речей можна зробити прямо тут. Лиття й масове виробництво першої партії ми робили в Китаї — просто тому що рівень технологій там у плані виготовлення корпусів, технології збірки суттєво вищий, і логістика з Китаю суттєво простіша з погляду законодавства.
Зараз ми активно пропрацьовуємо контакти із європейськими заводами, тому що окрім продукту, eCozy також активно надає інжинірингові послуги — і не кожен проект вдається виробляти в партіях 10 тис екземплярів, коли вже доцільно робити це в Азії. Іноді клієнт заходить із проханням зробити 1 тис або 200 екземплярів. І тоді звичайно зручніше зробити це на заводі в Греції, Румунії, Італії, Німеччині, малосерійне виробництво хороше наприклад у Данії. Так, це дорого. Але коли ти робиш 100 або 200 штук, відрядження на місяць у Китай не завжди доцільне.
— Як можна уникнути погіршення якості хардверних продуктів, якщо намагатися зберегти доступну ціну? Які основні чинники впливають на ціну для кінцевого споживача?
Насправді, єдина річ, яка впливає на об’єктивну ціну продукту, на собівартість — це вдале планування й точність позиціонування продукту в сегменті. Ціна конкретного продукту в користувача — це прописна ринкова істина, — залежить від того, наскільки товар потрібен на ринку. А наскільки дорого він обійшовся виробнику й наскільки невдалим чи вдалим вийшов, залежить від ретельності планування задачі й точності виконання.
Наприклад контроль якості взагалі — це кількість годин, які кваліфікований інженер простояв поряд зі станком чи знаходився на виробництві. Якщо ви надіслали на китайський завод і сказали: «Зробіть мені тисячу штук», — ви очікувано отримаєте «біду». Якщо ви приїхали на завод і знаходилися там у процесі виробництва, і кожен із випущених із завода зразків, — як це було в нашому випадку, — тричі пройшов через руки інженерів, це буде інша справа.
Кожен із тисячі термостатів eCozy, які ви тримали в руках на виставці, пройшов через мої руки як технічного директора. Я кожен із них оглянув, перевірив якість збірки та електроніку. Також пройшов через руки технолога, який відповідав за виробництво і збірку корпусів: ми перевірили якість фарбування, збірки, металевих елементів та упаковки кожного конкретного зразка. Після цього також було проведено тестування елементів живлення (вибіркове). Загальна кількість людино-годин кваліфікованого персоналу, витрачене на китайському заводі була великою, і це забезпечило високу якість.
Так, безумовно, можна надіслати на італійський завод, і якщо вони включать вам у рахунок систему якості, ви отримаєте суттєво кращий продукт і без відрядження туди, ніж ви отримаєте це в азіатському сегменті. Але це не гарантія того, що ви отримаєте ідеальний продукт. Ніколи ви не отримаєте «рівень як у iPhone», якщо ви не поїдете на завод.
— А Ви завжди самі їдете у відрядження чи є колеги, які відправляються замість Вас?
Саме виробництво складається з кількох етапів. Спочатку — узгодження комплектуючих і технологічних можливостей заводу. Це досить довготривалий процес, який може тривати до півроку-року. На цьому етапі надсилаються креслення, робляться пробні відливки, поштою надсилаються сюди зразки.
Потім підтверджуються зразки, що підходить, а що ні, яка деталь надто велика, а яку треба зробити більшою, і так далі. І після цього створюється перший інженерний зразок, і вже потім на першу інженерну партію зазвичай відправляється кваліфікований інженер на завод. Це може бути як хтось із керівництва, так і просто людина, яка здатна перевірити якість і приймати інженерні рішення оперативно.
Після випуску інженерної партії, можна вважати, що завод знає, як він буде виробляти продукт. На інженерній партії стає зрозуміла кількість браку, яку ви отримаєте при виробництві на цьому заводі. Це також дуже важливо, оскільки продукуючи 1000 штук, насправді ви випускаєте 1200–1400 штук на перших партіях. Й оці 200–400 штук підуть вам безповоротним браком.
Тільки з наступними партіями при правильному плануванні у вас може зменшуватися кількість бракованих виробів. Вкрай рідко ця кількість зменшується до 3–5% — це дуже хороший результат. На самому масовому виробництві ви контролюєте якість збірки, компоненти й так далі, щоби те, що ви отримуєте на виході, було не гіршим від інженерної партії, яка вже пройшла тестування. Знову ж — це можуть робити як керівники, так і звичайні інженери.
— Які у вас плани і прагнення до кінця 2017 року?
Проект eCozy буде й далі розвиватися. Ми не плануємо якогось суттєвого технологічного прориву, наприклад, що тепер він буде керувати сонячними панелями на даху. Ні, ми плануємо цей продукт залишити в сегменті терморегуляторів. Хочемо вийти на Apple Smart Home, у продаж через Apple Store — і на цьому всі основні активності по проекту eCozy як продукту закінчуються.
Ми зараз активно розвиваємо другий напрямок компанії — інжинірінгові послуги. Ми пропонуємо свій досвід стартапам-початківцям у плані розробки електроніки, корпусів, допомоги в серійному виробництві — тобто всього, з чим може зустрітися людина, яка має ідею і виводить свій продукт на ринок. Й ось у цьому напрямку ми зараз активно розвиваємося й готові надавати повний спектр послуг у цій сфері.