Anton Varavin, eCozy: «Zabuď, ščo ty — inžener. Z togo boku — zvyčajnyj korystuvač»

Читати кирилицею
Anton Varavin, eCozy: «Zabuď, ščo ty — inžener. Z togo boku — zvyčajnyj korystuvač»

— Jak vy vyjšly na jevropejśkyj rynok i čomu same Nimeččynu obraly v jakosti osnovnoї kraїny dlja počatku prodaživ?

Zasnovnyk kompaniї eCozy Andrij Holodov zaraz žyve v Nimeččyni. Sposterigajučy za nimećkym rynkom, vin pobačyv, ščo v propozyciї vidsutnij top-segment termostativ. A tehnologija dozvoljaje ekonomyty dosyť pomitni košty. Za našymy rozrahunkamy, nezvažajučy na te, ščo vartisť termostativ dosyť vysoka j ce premium-segment, vony okupovujuťsja za pivsezony za nimećkymy taryfamy na opalennja.

Seredńostatystyčna nimećka sim’ja platyť blyźko €1,5 tys za opaljuvaľnyj sezon, tomu ekonomija v 30% vypravdovuje vytraty na vstanovlennja termostata. I my zrozumily, ščo možemo za ci groši zrobyty ne prosto produkt, jakyj postavyly j na ńogo gydko dyvytysja, i vin jakoś pracjuje — a cilkom garnyj prystrij, jakyj bude garno vygljadaty, z jakym bude pryjemno «spilkuvatysja» v plani taktyľnyh vidčuttiv, jakyj bude tehnologično doskonalym. My takož možemo prydilyty dostatnju uvagu korystuvaćkomu dosvidovi, vzajemodiї ljudej iz ğadžetom — daty vysoku jakisť, jakoї z tyh čy inšyh pryčyn dosi nema na ćomu rynku.

— Jakščo v Nimeččyni ne bulo analogiv takogo produktu, to v inšyh kraїnah vony buly?

Z Amazon možna kupyty prystroїv de zavgodno (za vynjatkom maleńkoї kiľkosti kraїn) — ta vyjavylasja dyvna rič, ščo v konkretnyh systemah opalennja isnujuť pevni nacionaľni tradyciї togo, jak vony stvorjujuťsja. Napryklad, amerykanśkyj rynok duže pryvablyvyj dlja nas z ekonomičnoї točky zoru, ale absoljutno nedosjažnyj dlja nas. Osnovna pryčyna cijeї nedosjažnosti — vony prosto ne vykorystovujuť vodjane opalennja za takoju shemoju, do jakoї my zvykly, i v nyh nemaje potreby v cyh termostatah. Vony vykorystovujuť elektryčne opalennja abo parove, — slovom, u nyh zovsim inši pryncypy, u jaki, na žaľ, integruvatysja ne vyjde.

Nimeččyna vyjavylasja odnym iz najbiľšyh spožyvačiv, tomu ščo ce — odna z najrozvynenišyh kraїn Jevropy, kudy my buly gotovi legko integruvatysja. Bezumovno, je šče kiľka kraїn, de zastosovujuťsja podibni reči. Zokrema, cej termostaty možna vykorystovuvaty v Ukraїni — i naviť uže provedeno peregovory z dekiľkoma kompanijamy, jaki zajmatymuťsja dystrybucijeju našoї produkciї vže v ćomu sezoni v Ukraїni. Uže provedeno vyprobuvannja v Kyjevi, zrobleno adaptaciju same pid ukraїnśkyj rynok. Znovu ž povtorju, ščo ce bude gra v premium-segmenti, tomu ščo segment nyźkojakisnoї produkciї zapovnenyj aziatśkymy vyrobnykamy, segment loukost i trohy vyšče zapovnenyj vidomymy gravcjamy typu Univel ta inšymy imenytymy brendamy. A ot same v premium-segmenti v ćomu sezoni, naskiľky nam vidomo, budemo tiľky my.

— Čym vidriznjajuťsja modeli prosuvannja ta prodažu system rozumnogo budynku v Ukraїni ta jevropejśkyh kraїnah? Z jakymy rynkamy prostiše pracjuvaty?

Z Ukraїnoju vidbulasja duže cikava sytuacija, majže smišna. Sprava v tomu, ščo v Ukraїni my ne planuvaly vzagali zajmatysja dystrybucijeju. My robyly tut rozrobku, a osnovni prodaži maly jty spočatku na Nimeččynu, a potim — na jevropejśki kraїny, jaki sumisni z namy za systemamy opalennja.

Ale vyjšlo tak, absoljutno bez našoї učasti, ščo reklamna kampanija v Ukraїni rozvernulasja nastiľky jaskravo, ščo ljudy pro nas počaly pytaty, vyhodyty na development-častynu kompaniї v Ukraїni. I kazaly: «Prodajte nam ce sjudy, jak my možemo prydbaty vaš termostat?» — hoča v Ukraїni marketyng u pryncypi ne zapuskavsja. I cej «dykoroslyj» marketyng vyjavyvsja za svojeju ščiľnistju značno biľšym, niž organizovanyj namy nimećkyj. Nezvažajučy na te, ščo v Ukraїni pokupeć bezumovno vybyraje nasampered za cinoju tovaru, isnuje dosyť nevelykyj za kiľkistju, ale pry ćomu duže bagatyj rynok — i ce toj segment, dlja jakogo cina praktyčno ne maje značennja; a maje značennja te, ščo v mogo susida taka rič iz ćogo ž segmentu vže stoїť vdoma. Ce dosyť vidomyj pryncyp. Napryklad, odne iz peršyh zamovleń, jake my otrymaly v Ukraїni, — ce budynok ploščeju 1,5 tys m².

— Tak, ekonomija tut bude neabyjaka…

Ce — pryvatnyj budynok na odnogo gospodarja, tomu meni važko ujavyty, ščo sprava bula v ekonomiї (smijeťsja). Pryčomu ce buv toj vypadok, koly pid klijenta dovelosja kastomizuvaty rišennja. My zrobyly tak, ščoby ne bulo neobhidnosti stavyty blyźko 70 temostativ, jaki šče potim treba okremo kožen reguljuvaty. Vony odrazu z zavodu vyhodyly grupamy — i pry ustanovci їh prosto grupamy rozmiščuješ i grupamy reguljuješ; adže 70 odynyć dlja odnogo klijenta — dosyť skladna systema naviť dlja kvalifikovanogo inženera. Tomu my kastomizuvaly programne zabezpečennja konkretno pid ćogo klijenta. Ekonomičnoї dociľnosti tut nemaje, ale my hočemo pokazaty riveń premium-segmentu i v pidtrymci v tomu čysli. Ne zavždy ekonomična dociľnisť u cij sytuaciї perevažaje servis.

— Jaki 3 ključovi trendy vy bačyte v segmenti Smart HomeUkraїnśki rozumni žaljuzi z’javylysja na Kickstarter ta Internet of Things?

Cogo roku my vysunulsja v segment Apple Smart Home. Ja spodivajusja, ščo vže v ćomu sezoni my vyjdemo z adaptacijeju pid Apple Smart Home i zmožemo prodavatysja v Apple Store. Ce, bezumovno, i svitovyj trend u tomu čysli, ale śogodni vin ne takyj jaskravyj, jak usi rešta. Ce buv naš osnovnyj priorytet.

Takož my dostatńo velyku uvagu prydilyly pryncypu, jakyj naši amerykanśki klijenty nazyvajuť «KISS» (jak pocilunok) — «Keep It Simply Stupid», «roby ce po-durnomu prostym». J oś my na pidtrymci našyh klijentiv na peršomu sezonu ekspluataciї usvidomyly, ščo ne do kincja rozumily, jak maje vygljadaty interfejs našogo prystroju. My vytratyly dosyť velyku kiľkisť zusyľ dlja togo, ščoby jogo suttjevo sprostyty, — i v novomu sezoni cja rič onovyťsja j bude biľš družńoju dlja korystuvačiv. Vona j tak bula zručna, ale nam vdalosja zalučyty specialistiv do cijeї spravy, vony zaproponuvaly dosyť gidni rišennja, i teper my robymo її intuїtyvno zrozumiloju.

— Versija, jaku vy prezentuvaly na Kyiv Maker FaireReMake Ukraine — stvorjuvaty i zminjuvaty, — ostatočna čy šče buduť vnosytysja jakiś zminy?

Ni, ce ostatočna versija, vona onovljujeťsja — prosto my zaraz dopracjuvaly korystuvaćkyj interfejs, ščob ustanovlennja vyklykalo menše pytań. Ce dasť menše navantažennja na službu pidtrymky j biľš jakisne vidčuttja vid «spilkuvannja» iz systemoju, biľš pozytyvne. Vyjavylosja, ščo moment tonkogo duševnogo spilkuvannja miž ljudynoju ta systemoju — važlyva skladova dlja našoї ciľovoї audytoriї. My vid počatku pozycionuvaly take domašnje, horoše stavlennja do klijenta: duže jakisnyj produkt, duže čujna služba pidtrymky, duže dovirlyvi stosunky. I my otrymuvaly pozytyvnyj fidbek: korystuvači našyh termostativ radyly, braly aktyvnu učasť u testuvanni, dopomagaly nam zrobyty cej produkt kraščym.

Znahodylysja inženery, jaki kazaly «a oś zavod, jakyj robyť», «a oś aksesuar, jakyj pidhodyť do vašogo prystroju, vy možete vključyty jogo v komplekt postačannja». J oś ci duže dovirlyvi reči nas duže poraduvaly i prostymuljuvaly nas na biľš aktyvnu robotu, ščoby zrobyty tak, ščoby cja rič podobalasja ljudjam.

Ščodo globaľnyh trendiv svitovogo žytlovogo budivnyctva, ja by skazav, ščo vidkryttjam ćogo sezonu buly rozumni systemy dlja polyvu kvitiv. Ce buv cilkovytyj rozryv šablonu, absoljutno neprognozovanyj vybuh. Dejaki ukraїnśki kompaniї, naši horoši druzi, pryjšly z takym proektom, i v pryncypi u sviti my bačymo aktyvne zrostannja interesu do ćogo aspektu. Skoriše za vse, cej rynok bude vže v ćomu roci povnistju zapovnenyj, ale splesk buv same v cij galuzi. Najblyžči kiľka rokiv prognozujeťsja splesk v oblasti mašynoznavstva v koncepciї smart home. Poky nezrozumilo, ščo konkretno ce bude, ale tehnologiї zaraz aktyvno nakopyčujuťsja same na ćomu naprjamku. Skoriše za vse, my možemo sposterigaty protjagom roku-dvoh aktyvne vkydannja tehnologij same v cij oblasti. Ale ce tiľky mij prognoz.

— Vy postijno provodyte analiz rynku, pracjujete j u nas, i za kordonom. Jaki uroky vam vdalosja vynesty iz zapusku, promociї j rozvytku eCozy?

Ne možu skazaty, ščo ce buv urok, ale ce buv počatkovyj koncept, jakyj nam zdavsja dosyť produktyvnym —i cej vysnovok dijsno vyjavyvsja pravyľnym. Za rezuľtatamy našoї roboty, my možemo skazaty take: «Zabuď pro te, ščo ty inžener. Pam’jataj, ščo z togo boku — zvyčajnyj korystuvač. Nasampered, ce maje buty ne rozumna rič, a zručna». My zoseredylysja na tomu, ščoby ljudyni bulo pryjemno «spilkuvatysja» z cilkom pobutovym pryladom, my oduševyly jogo. J oś cja zvorotna reakcija bula dosyť aktyvna j my її pidtrymaly. Ce buv počatkovyj koncept — i vin spracjuvav. Bezumovno, treba robyty reči, pryznačeni dlja ljudej, jaki nymy korystuvatymuťsja. U peršu čergu, ty maješ staty na misce cijeї ljudyny j podumaty jak vona neju korystuvatymeťsja.

Je velyka kiľkisť kompanij, jaki zdatni zrobyty tehnične rišennja. Programne zabezpečennja — u pryncypi, ničogo vyznačnogo, je masa kompanij, jaki možuť zrobyty normaľne programne zabezpečennja. Skiľky nepereveršenyh idej vygološujuťsja u tomu čysli na Kyiv Mini Maker Faire. Ale same pojednannja horošoї ideї, dobre zroblenoї elektroniky, jakisno produmanogo programnogo zabezpečennja, servisu, pozycionuvannja na rynku ta podaľšoї tehničnoї pidtrymky — oś cej kompleks zapracjuvav. J use ce napravleno v odnomu naprjamku dlja togo, ščoby ljudyna pry spilkuvanni iz systemoju ne otrymuvala negatyvu, a otrymuvala zadovolennja.

01/ 03
Termostaty ta systema keruvannja nymy

— De znahodjaťsja vaši potužnosti?

Elektronika v Ukraїni na dosyť vysokomu rivni, bagato rečej možna zrobyty prjamo tut. Lyttja j masove vyrobnyctvo peršoї partiї my robyly v Kytaї — prosto tomu ščo riveń tehnologij tam u plani vygotovlennja korpusiv, tehnologiї zbirky suttjevo vyščyj, i logistyka z Kytaju suttjevo prostiša z pogljadu zakonodavstva.

Zaraz my aktyvno propraćovujemo kontakty iz jevropejśkymy zavodamy, tomu ščo okrim produktu, eCozy takož aktyvno nadaje inžyniryngovi poslugy — i ne kožen proekt vdajeťsja vyrobljaty v partijah 10 tys ekzempljariv, koly vže dociľno robyty ce v Aziї. Inodi klijent zahodyť iz prohannjam zrobyty 1 tys abo 200 ekzempljariv. I todi zvyčajno zručniše zrobyty ce na zavodi v Greciї, Rumuniї, Italiї, Nimeččyni, maloserijne vyrobnyctvo horoše napryklad u Daniї. Tak, ce dorogo. Ale koly ty robyš 100 abo 200 štuk, vidrjadžennja na misjać u Kytaj ne zavždy dociľne.

— Jak možna unyknuty pogiršennja jakosti hardvernyh produktiv, jakščo namagatysja zberegty dostupnu cinu? Jaki osnovni čynnyky vplyvajuť na cinu dlja kincevogo spožyvača?

Naspravdi, jedyna rič, jaka vplyvaje na ob’jektyvnu cinu produktu, na sobivartisť — ce vdale planuvannja j točnisť pozycionuvannja produktu v segmenti. Cina konkretnogo produktu v korystuvača — ce propysna rynkova istyna, — zaležyť vid togo, naskiľky tovar potriben na rynku. A naskiľky dorogo vin obijšovsja vyrobnyku j naskiľky nevdalym čy vdalym vyjšov, zaležyť vid reteľnosti planuvannja zadači j točnosti vykonannja.

Napryklad kontroľ jakosti vzagali — ce kiľkisť godyn, jaki kvalifikovanyj inžener prostojav porjad zi stankom čy znahodyvsja na vyrobnyctvi. Jakščo vy nadislaly na kytajśkyj zavod i skazaly: «Zrobiť meni tysjaču štuk», — vy očikuvano otrymajete «bidu». Jakščo vy pryїhaly na zavod i znahodylysja tam u procesi vyrobnyctva, i kožen iz vypuščenyh iz zavoda zrazkiv, — jak ce bulo v našomu vypadku, — tryči projšov čerez ruky inženeriv, ce bude inša sprava.

Kožen iz tysjači termostativ eCozy, jaki vy trymaly v rukah na vystavci, projšov čerez moї ruky jak tehničnogo dyrektora. Ja kožen iz nyh ogljanuv, pereviryv jakisť zbirky ta elektroniku. Takož projšov čerez ruky tehnologa, jakyj vidpovidav za vyrobnyctvo i zbirku korpusiv: my pereviryly jakisť farbuvannja, zbirky, metalevyh elementiv ta upakovky kožnogo konkretnogo zrazka. Pislja ćogo takož bulo provedeno testuvannja elementiv žyvlennja (vybirkove). Zagaľna kiľkisť ljudyno-godyn kvalifikovanogo personalu, vytračene na kytajśkomu zavodi bula velykoju, i ce zabezpečylo vysoku jakisť.

Tak, bezumovno, možna nadislaty na italijśkyj zavod, i jakščo vony vključať vam u rahunok systemu jakosti, vy otrymajete suttjevo kraščyj produkt i bez vidrjadžennja tudy, niž vy otrymajete ce v aziatśkomu segmenti. Ale ce ne garantija togo, ščo vy otrymajete ideaľnyj produkt. Nikoly vy ne otrymajete «riveń jak u iPhone», jakščo vy ne poїdete na zavod.

— A Vy zavždy sami їdete u vidrjadžennja čy je kolegy, jaki vidpravljajuťsja zamisť Vas?

Same vyrobnyctvo skladajeťsja z kiľkoh etapiv. Spočatku — uzgodžennja komplektujučyh i tehnologičnyh možlyvostej zavodu. Ce dosyť dovgotryvalyj proces, jakyj može tryvaty do pivroku-roku. Na ćomu etapi nadsylajuťsja kreslennja, robljaťsja probni vidlyvky, poštoju nadsylajuťsja sjudy zrazky.

Potim pidtverdžujuťsja zrazky, ščo pidhodyť, a ščo ni, jaka detaľ nadto velyka, a jaku treba zrobyty biľšoju, i tak dali. I pislja ćogo stvorjujeťsja peršyj inženernyj zrazok, i vže potim na peršu inženernu partiju zazvyčaj vidpravljajeťsja kvalifikovanyj inžener na zavod. Ce može buty jak htoś iz kerivnyctva, tak i prosto ljudyna, jaka zdatna pereviryty jakisť i pryjmaty inženerni rišennja operatyvno.

Pislja vypusku inženernoї partiї, možna vvažaty, ščo zavod znaje, jak vin bude vyrobljaty produkt. Na inženernij partiї staje zrozumila kiľkisť braku, jaku vy otrymajete pry vyrobnyctvi na ćomu zavodi. Ce takož duže važlyvo, oskiľky produkujučy 1000 štuk, naspravdi vy vypuskajete 1200–1400 štuk na peršyh partijah. J oci 200–400 štuk piduť vam bezpovorotnym brakom.

Tiľky z nastupnymy partijamy pry pravyľnomu planuvanni u vas može zmenšuvatysja kiľkisť brakovanyh vyrobiv. Vkraj ridko cja kiľkisť zmenšujeťsja do 3–5% — ce duže horošyj rezuľtat. Na samomu masovomu vyrobnyctvi vy kontroljujete jakisť zbirky, komponenty j tak dali, ščoby te, ščo vy otrymujete na vyhodi, bulo ne giršym vid inženernoї partiї, jaka vže projšla testuvannja. Znovu ž — ce možuť robyty jak kerivnyky, tak i zvyčajni inženery.

— Jaki u vas plany i pragnennja do kincja 2017 roku?

Proekt eCozy bude j dali rozvyvatysja. My ne planujemo jakogoś suttjevogo tehnologičnogo proryvu, napryklad, ščo teper vin bude keruvaty sonjačnymy paneljamy na dahu. Ni, my planujemo cej produkt zalyšyty v segmenti termoreguljatoriv. Hočemo vyjty na Apple Smart Home, u prodaž čerez Apple Store — i na ćomu vsi osnovni aktyvnosti po proektu eCozy jak produktu zakinčujuťsja.

My zaraz aktyvno rozvyvajemo drugyj naprjamok kompaniї — inžyniringovi poslugy. My proponujemo svij dosvid startapam-počatkivcjam u plani rozrobky elektroniky, korpusiv, dopomogy v serijnomu vyrobnyctvi — tobto vśogo, z čym može zustritysja ljudyna, jaka maje ideju i vyvodyť svij produkt na rynok. J oś u ćomu naprjamku my zaraz aktyvno rozvyvajemosja j gotovi nadavaty povnyj spektr poslug u cij sferi.