Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Прочитати вголос
Зупинити читання

Андрій Великий: «ICO — не легкий і не швидкий спосіб залучити гроші»

Andrij Velykyj: «ICO — ne legkyj i ne švydkyj sposib zalučyty groši»

Низка українських експертів із криптовалют, ICO та Blockchain розповіли про найбільш перспективні проекти і специфіку роботи з криптовалютами на Blockchain Conference Kyiv. Серед провідних спікерів — Андрій Великий, експерт з криптостартапів та інвестицій
Nyzka ukraїnśkyh ekspertiv iz kryptovaljut, ICO ta Blockchain rozpovily pro najbiľš perspektyvni proekty i specyfiku roboty z kryptovaljutamy na Blockchain Conference Kyiv. Sered providnyh spikeriv — Andrij Velykyj, ekspert z kryptostartapiv ta investycij
Čytaty latynkoju

Спеціальні можливості

Прочитати вголос
Зупинити читання
Контрастна версія
  Сьогодні поговоримо про процес ICO зсередини, про моменти, які, можливо, не очевидні до тих пір, поки ви не наступили на граблі. У мене була унікальна можливість приєднатися до однієї з небагатьох компаній на українському ринку, які успішно провели ICO. Це було восени, а тепер вже почалися торги на біржі. Це компанія Hacken — платформа з пошуку вразливостей для білих хакерів. З початку цієї осені 3 місяці я практично провів у дорозі, виступаючи на конференціях, проводячи пітчі, а також переговори з фондами. Я розповім, чому переговори з фондами мають вирішальне значення. — Що ми знаємо про ICO?. — Ми знаємо, що це scam. Принаймні така думка побутує на ринку. Але насправді це не так! Це чудовий, унікальний інструмент краудфандингу. І я вважаю, що у нього блискуче майбутнє. Ми знаємо, що успіх ICO багато в чому залежить від маркетингу. Існує прямий зв’язок від того, скільки грошей ви витратите на рекламну кампанію і скільки ви залучите людей. Ми думаємо, що це порівняно легкий спосіб залучити інвестиції, в порівнянні з венчурними фондами та іншими способами фінансування. Але зараз вартість проведення успішного ICO вже близька до $1 млн, тому назвати цей спосіб легким швидким або дешевим досить важко. Ми думаємо, що достатньо лендінгу, whitepaper і власне закидати всіх рекламою і ICO буде успішним. Це теж не зовсім так! Зате ми бачимо всі, що ICO стало занадто багато. В день тільки на українському ринку дзвонить 3-4 нових людини, які просять подивитися їх whitepaper і підказати по ICO. У світі ця цифра повинна наближатися вже до сотні. З них, звичайно 99% — це повний треш в стилі ми зробимо новий Facebook тільки краще. У нас там будуть токени, купуйте їх і розбагатієте. Сенсу, як ви розумієте, в таких проектах немає. Про що ми не замислюємося — це як правильно вибрати конференцію, де ви будете представляти своє ICO, які вам потрібні Advisors, скільки грошей потрібно вкладати, щоб зібрати інвестиції. Причому я говорю не тільки про те, скільки вам потрібно, а й про те скільки ви просите. Далі ми поговоримо про те, у чому небезпека недофінансування ICO. І нарешті про речі пов’язані з американською Комісією з цінних паперів. — Навіщо взагалі потрібні конференції?. — Причин декілька. Перше — ви отримуєте доступ до аудиторії, якій ви можете розповісти про свій проект.  А також конференції дуже хороші для переконання ваших фанатів онлайн, що ви живі люди, які приходять, спілкуються, що у вас є проект і ви не просто хочете зібрати ефір і бітки і виїхати на острови. Так що одна з успішних складових ICO — це маркетинг. Вам потрібно спланувати куди і як ви їздите. Також не можна обмежуватися лише локальним ринком, при всій повазі до української аудиторії. У процентному співвідношенні ті гроші, які ви отримаєте тут у вигляді криптовалют не дуже великі. Вам потрібно бути готовими до того, що доведеться подорожувати по всьому світу, включаючи Америку і країни Азії. І тут ми підходимо до наступного пункту — конференцій стало дуже багато! З 5-го по 10-е грудня проходило більше 10 штук! Ви повинні знати варто їхати чи ні, розподіляти команду, адже 1 людина з цим фізично не може впоратися. Є дні, коли потрібно бути в Гонконгу, Сингапурі та Лос-Анджелесі і всюди важливі конференції. До речі, не всі з них хороші, але всі дорогі. Я навіть не кажу за гроші на квиток. Хороша конференція може брати з виступаючих $20-30 тис. І коли ви починаєте планувати маркетинговий бюджет для свого ICO, прогнозуючи що буде 10 конференцій — це близько $200 тис. Багато, тому що у вас є купа інших витрат! Але на деяких форумах ви можете придбати тільки вхідний квиток без пітчу. Це дасть можливість познайомитися і поспілкуватися з людьми, роздати візитки і у вас вже буде якась зворотний зв’язок. Звичайно, якусь кількість виступів вам провести все-одно доведеться. І фотографії, коли ви говорите на різних сценах, в різних країнах виглядають добре, в тому числі на сторінці Facebook вашого ICO. — Як відрізнити корисну конференцію від марної?. — Дивіться на спікерів! Впливових людей в індустрії в принципі не так багато. Просто дивіться, де вони виступають — це приблизно 20% зі списку конференцій на 2 місяці. До речі, від 10 до 40 нових ICO їздять приблизно по однакових конференціях, тоді ви починаєте дружити. Тут я говорю не стільки про досвід ICO Hacken, скільки про сукупний досвід участі в ICO. І не забувайте про можливість заплатити токенами. Тому що багато хоча б частково в рахунок оплати квитка їх приймають. Ну і торгуйтеся (сміється). З власного прикладу, коли ми були вже досвідченими, вдавалося збити ціну за виступ десь в половину. — Хто такі advisorи і їхня роль в проведенні ICO?. Едвайзери (Advisors) — це ті люди, які світяться відразу на сайті ICO. Ось мені дуже сподобався сайт Yet Another ICO, який генерує ідеї для організації ICO і створює готові лендінги для проектів зі збору коштів і підтягує з Depositphotos світлини людей, придумуючи їм титули. Це жарт, зрозуміло. Але іноді дивишся на сайт ICO, куди хочеш проінвестувати, і бачиш список з 10 невідомих осіб. Але у всіх у них є докторський ступінь. Раніше було популярно залучати відомих людей для просування вашого проекту. Ця стратегія добре працювала в Америці рівно до тих пір, поки її не прикрила комісія з цінних паперів. Є цілий набір людей, які успішно взяли участь в ICO і тепер вони просять грошей за те, щоб ви розмістили їх обличчя на сайті. Я до них ставлюся як до халявників. Але багато хто з відомих особистостей індустрії трошки цим грішать і просять гроші вперед, тому що вони розуміють що за їх обличчя платять. Є ще така фішка, що коли ви близькі до фінішу, до вас починають шикуватися в чергу охочі просто повисіти на сайті, вже без грошей і без токенів. ICO cap — це та кількість грошей, яке ви хочете зібрати. Я хотів би почати з прикладу ICO Tezos, яке зібрало понад  200 млн. Я, звичайно, свічку не тримав, але знаю що спочатку у них був поставлений збір коштів в $30 млн. Знайшовся advisor, який порадив збирати стільки, скільки вийде. І коли на голову людям звалюється така сума, дах у багатьох трохи потік і все закінчилося сумно. Ринковий стандарт зараз $20 млн. Ходиш по конференціям і всі збирають $20 млн, не знаю звідки ця цифра взялася. Не рекомендую збирати рівно 20, тому що виглядає це дивно. — Значення Sale і Pre-sale в ICO. — Зараз багато ICO поділяються на етап попереднього розпродажу токенів (причому вони можуть бути як закриті, так і відкриті) і власне ICO. Існує тренд, щоб намагатися зібрати на етапі Pre-sale половину від того, скільки вам в результаті треба. Це зараз вважається гарною якістю ICO. Коли люди розуміють, що збір успішний і вони можуть не встигнути з якихось причин проінвестувати, то починають швидко бігти і купувати токени. Чим нижче у вас планка і чим вище пул інвесторів, тим більше люди будуть хотіти доносити грошей. З якоїсь точки зору вигідно знизити цю планку, ви тоді збільшуєте шанс зібрати кошти. Небезпека недофінансування в тому, що ви починаєте викидати з бюджету гроші або на рекламу або на поїздки і це все накопичується. Повертаємося до того, що я на початку казав: ICO — це не легкий і не швидкий спосіб залучити фінансування сьогодні. Раніше може бути, коли це входило в тренд. Можна було з хорошою ідеєю, командою і мінімальними витратами на просування зібрати мільйони. Сьогодні цей прінцип не працює в тому числі з-за кількості проектів, які виходять на ICO. Успіх ICO багато в чому залежить від того, як воно починається. Якщо люди заходять на сайт вашого ICO і бачать, що за перший день token-sale ви зібрали 10 ефірів і півбітка, вони не внесуть гроші у вашу ідею. Ви повинні предметно готується до цього дня, щоб коли відкрилися ворота з написом Заходьте до нас у вас вже стояла черга бажаючих. З аудиторією треба працювати бонусами, дисконтом і переговорами. Момент початку важливий, особливо коли люди прораховують скільки вони вклали в ICO і скільки б заробили посидівши в битком, у них починає не сходиться математика. Озираючись я як інвестор кажу, було б простіше не заходити. — Чи потрібно звертати увагу на американську Комісію з цінних паперів?. — Відразу спойлер: так, потрібно! Ринок не врегульований до кінця і зараз йде безліч юридичних процесів. Озиратися на Комісію з цінних паперів варто, тому що вона вважає своїм обов’язком захистити громадян США від необдуманих інвестицій. Багато ICO зараз роблять в обхід кнопку натисніть, що ви не є громадянином США. Але люди в штатах теж хочуть фінансувати і придумують способи це обійти. А потім, коли токен починає сипатися, ці ж люди, які придумували як обійти обмеження, починають бігти до комісії і скаржитися що вони втратили гроші. І вона на їхньому боці. Тому чим менше ви схожі на цінний папір, тим менше за вами будуть бігати. Багато з тих, з ким я спілкуюся, говорили про те, що під час весняних ICO до них зверталися, давали список гаманців, підтверджували що вони пов’язані з громадянами з США і люди гроші повертали. Є відомості, що Ethereum перейде на систему Proof-of-Stake. Таким чином він потрапить під визначення цінного паперу. Автоматично всі ICO на ефірі підпадуть під вплив Комісії. Сподіваюся до цього не дійде, але побоювання на цю тему є.

Сьогодні поговоримо про процес ICO зсередини, про моменти, які, можливо, не очевидні до тих пір, поки ви не «наступили на граблі». У мене була унікальна можливість приєднатися до однієї з небагатьох компаній на українському ринку, які успішно провели ICO. Це було восени, а тепер вже почалися торги на біржі. Це компанія Hacken — платформа з пошуку вразливостей для «білих» хакерів. З початку цієї осені 3 місяці я практично провів у дорозі, виступаючи на конференціях, проводячи пітчі, а також переговори з фондами. Я розповім, чому переговори з фондами мають вирішальне значення.

— Що ми знаємо про ICO?

— Ми знаємо, що це scam. Принаймні така думка побутує на ринку. Але насправді це не так! Це чудовий, унікальний інструмент краудфандингу. І я вважаю, що у нього блискуче майбутнє. Ми знаємо, що успіх ICO багато в чому залежить від маркетингу. Існує прямий зв’язок від того, скільки грошей ви витратите на рекламну кампанію і скільки ви залучите людей. Ми думаємо, що це порівняно легкий спосіб залучити інвестиції, в порівнянні з венчурними фондами та іншими способами фінансування. Але зараз вартість проведення успішного ICO вже близька до $1 млн, тому назвати цей спосіб легким швидким або дешевим досить важко. Ми думаємо, що достатньо лендінгу, whitepaper і власне закидати всіх рекламою і ICO буде успішним. Це теж не зовсім так! Зате ми бачимо всі, що ICO стало занадто багато. В день тільки на українському ринку дзвонить 3-4 нових людини, які просять подивитися їх whitepaper і підказати по ICO. У світі ця цифра повинна наближатися вже до сотні. З них, звичайно 99% — це повний треш в стилі «ми зробимо новий Facebook тільки краще. У нас там будуть токени, купуйте їх і розбагатієте». Сенсу, як ви розумієте, в таких проектах немає.

Про що ми не замислюємося — це як правильно вибрати конференцію, де ви будете представляти своє ICO, які вам потрібні Advisors, скільки грошей потрібно вкладати, щоб зібрати інвестиції. Причому я говорю не тільки про те, скільки вам потрібно, а й про те скільки ви просите. Далі ми поговоримо про те, у чому небезпека недофінансування ICO. І нарешті про речі пов’язані з американською Комісією з цінних паперів.

— Навіщо взагалі потрібні конференції?

— Причин декілька. Перше — ви отримуєте доступ до аудиторії, якій ви можете розповісти про свій проект.  А також конференції дуже хороші для переконання ваших фанатів онлайн, що ви живі люди, які приходять, спілкуються, що у вас є проект і ви не просто хочете зібрати «ефір» і «бітки» і виїхати на острови. Так що одна з успішних складових ICO — це маркетинг. Вам потрібно спланувати куди і як ви їздите. Також не можна обмежуватися лише локальним ринком, при всій повазі до української аудиторії. У процентному співвідношенні ті гроші, які ви отримаєте тут у вигляді криптовалют не дуже великі. Вам потрібно бути готовими до того, що доведеться подорожувати по всьому світу, включаючи Америку і країни Азії. І тут ми підходимо до наступного пункту — конференцій стало дуже багато! З 5-го по 10-е грудня проходило більше 10 штук!

Ви повинні знати варто їхати чи ні, розподіляти команду, адже 1 людина з цим фізично не може впоратися. Є дні, коли потрібно бути в Гонконгу, Сингапурі та Лос-Анджелесі і всюди важливі конференції. До речі, не всі з них хороші, але всі дорогі. Я навіть не кажу за гроші на квиток. Хороша конференція може брати з виступаючих $20-30 тис. І коли ви починаєте планувати маркетинговий бюджет для свого ICO, прогнозуючи що буде 10 конференцій — це близько $200 тис. Багато, тому що у вас є купа інших витрат! Але на деяких форумах ви можете придбати тільки вхідний квиток без пітчу. Це дасть можливість познайомитися і поспілкуватися з людьми, роздати візитки і у вас вже буде якась зворотний зв’язок. Звичайно, якусь кількість виступів вам провести все-одно доведеться. І фотографії, коли ви говорите на різних сценах, в різних країнах виглядають добре, в тому числі на сторінці Facebook вашого ICO.

Андрій Великий: «ICO — це не легкий і не швидкий спосіб залучити фінансування»

— Як відрізнити корисну конференцію від марної?

— Дивіться на спікерів! Впливових людей в індустрії в принципі не так багато. Просто дивіться, де вони виступають — це приблизно 20% зі списку конференцій на 2 місяці. До речі, від 10 до 40 нових ICO їздять приблизно по однакових конференціях, тоді ви починаєте дружити. Тут я говорю не стільки про досвід ICO Hacken, скільки про сукупний досвід участі в ICO. І не забувайте про можливість заплатити токенами. Тому що багато хоча б частково в рахунок оплати квитка їх приймають. Ну і торгуйтеся (сміється). З власного прикладу, коли ми були вже досвідченими, вдавалося збити ціну за виступ десь в половину.

— Хто такі advisor'и і їхня роль в проведенні ICO?

Едвайзери (Advisors) — це ті люди, які «світяться» відразу на сайті ICO. Ось мені дуже сподобався сайт Yet Another ICO, який генерує ідеї для організації ICO і створює готові лендінги для проектів зі збору коштів і підтягує з Depositphotos світлини людей, придумуючи їм титули. Це жарт, зрозуміло. Але іноді дивишся на сайт ICO, куди хочеш проінвестувати, і бачиш список з 10 невідомих осіб. Але у всіх у них є докторський ступінь.

Раніше було популярно залучати відомих людей для просування вашого проекту. Ця стратегія добре працювала в Америці рівно до тих пір, поки її не прикрила комісія з цінних паперів. Є цілий набір людей, які успішно взяли участь в ICO і тепер вони просять грошей за те, щоб ви розмістили їх обличчя на сайті. Я до них ставлюся як до халявників. Але багато хто з відомих особистостей індустрії трошки цим грішать і просять гроші вперед, тому що вони розуміють що за їх «обличчя» платять.

Є ще така фішка, що коли ви близькі до фінішу, до вас починають шикуватися в чергу охочі просто «повисіти» на сайті, вже без грошей і без токенів. ICO cap — це та кількість грошей, яке ви хочете зібрати. Я хотів би почати з прикладу ICO Tezos, яке зібрало понад  200 млн. Я, звичайно, свічку не тримав, але знаю що спочатку у них був поставлений збір коштів в $30 млн. Знайшовся advisor, який порадив збирати стільки, скільки вийде. І коли на голову людям звалюється така сума, дах у багатьох трохи «потік» і все закінчилося сумно. Ринковий стандарт зараз $20 млн. Ходиш по конференціям і всі збирають $20 млн, не знаю звідки ця цифра взялася. Не рекомендую збирати рівно 20, тому що виглядає це дивно.

— Значення Sale і Pre-sale в ICO

— Зараз багато ICO поділяються на етап попереднього розпродажу токенів (причому вони можуть бути як закриті, так і відкриті) і власне ICO. Існує тренд, щоб намагатися зібрати на етапі Pre-sale половину від того, скільки вам в результаті треба. Це зараз вважається гарною якістю ICO. Коли люди розуміють, що збір успішний і вони можуть не встигнути з якихось причин проінвестувати, то починають швидко бігти і купувати токени. Чим нижче у вас планка і чим вище пул інвесторів, тим більше люди будуть хотіти доносити грошей. З якоїсь точки зору вигідно знизити цю планку, ви тоді збільшуєте шанс зібрати кошти. Небезпека недофінансування в тому, що ви починаєте викидати з бюджету гроші або на рекламу або на поїздки і це все накопичується.

Повертаємося до того, що я на початку казав: ICO — це не легкий і не швидкий спосіб залучити фінансування сьогодні. Раніше може бути, коли це входило в тренд. Можна було з хорошою ідеєю, командою і мінімальними витратами на просування зібрати мільйони. Сьогодні цей прінцип не працює в тому числі з-за кількості проектів, які виходять на ICO.

Успіх ICO багато в чому залежить від того, як воно починається. Якщо люди заходять на сайт вашого ICO і бачать, що за перший день token-sale ви зібрали 10 «ефірів» і «півбітка», вони не внесуть гроші у вашу ідею. Ви повинні предметно готується до цього дня, щоб коли відкрилися ворота з написом «Заходьте до нас» у вас вже стояла черга бажаючих. З аудиторією треба працювати бонусами, дисконтом і переговорами. Момент початку важливий, особливо коли люди прораховують скільки вони вклали в ICO і скільки б заробили посидівши в битком, у них починає не сходиться математика. Озираючись я як інвестор кажу, було б простіше не заходити.

— Чи потрібно звертати увагу на американську Комісію з цінних паперів?

— Відразу спойлер: так, потрібно! Ринок не врегульований до кінця і зараз йде безліч юридичних процесів. Озиратися на Комісію з цінних паперів варто, тому що вона вважає своїм обов’язком захистити громадян США від «необдуманих» інвестицій. Багато ICO зараз роблять в обхід кнопку «натисніть, що ви не є громадянином США». Але люди в штатах теж хочуть фінансувати і придумують способи це обійти. А потім, коли токен починає «сипатися», ці ж люди, які придумували як обійти обмеження, починають бігти до комісії і скаржитися що вони втратили гроші. І вона на їхньому боці. Тому чим менше ви схожі на цінний папір, тим менше за вами будуть бігати. Багато з тих, з ким я спілкуюся, говорили про те, що під час весняних ICO до них зверталися, давали список гаманців, підтверджували що вони пов’язані з громадянами з США і люди гроші повертали.

Є відомості, що Ethereum перейде на систему Proof-of-Stake. Таким чином він потрапить під визначення цінного паперу. Автоматично всі ICO на «ефірі» підпадуть під вплив Комісії. Сподіваюся до цього не дійде, але побоювання на цю тему є.

Додати коментар

Такий e-mail вже зареєстровано. Скористуйтеся формою входу або введіть інший.

Ви вказали некоректні логін або пароль

Вибачте, для коментування необхідно увійти.

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: