Катерина Буяльська
Сьогодні поговоримо про процес ICO зсередини, про моменти, які, можливо, не очевидні до тих пір, поки ви не «наступили на граблі». У мене була унікальна можливість приєднатися до однієї з небагатьох компаній на українському ринку, які успішно провели ICO. Це було восени, а тепер вже почалися торги на біржі. Це компанія Hacken — платформа з пошуку вразливостей для «білих» хакерів. З початку цієї осені 3 місяці я практично провів у дорозі, виступаючи на конференціях, проводячи пітчі, а також переговори з фондами. Я розповім, чому переговори з фондами мають вирішальне значення.
— Що ми знаємо про ICO?
— Ми знаємо, що це scam. Принаймні така думка побутує на ринку. Але насправді це не так! Це чудовий, унікальний інструмент краудфандингу
Стало відомо, скільки мільярдів витратили на ICO з 2014 року. І я вважаю, що у нього блискуче майбутнє. Ми знаємо, що успіх ICO багато в чому залежить від маркетингу. Існує прямий зв’язок від того, скільки грошей ви витратите на рекламну кампанію і скільки ви залучите людей. Ми думаємо, що це порівняно легкий спосіб залучити інвестиції, в порівнянні з венчурними фондами та іншими способами фінансування. Але зараз вартість проведення успішного ICO вже близька до $1 млн, тому назвати цей спосіб легким швидким або дешевим досить важко. Ми думаємо, що достатньо лендінгу, whitepaper і власне закидати всіх рекламою і ICO буде успішним. Це теж не зовсім так! Зате ми бачимо всі, що ICO стало занадто багато. В день тільки на українському ринку дзвонить 3-4 нових людини, які просять подивитися їх whitepaper і підказати по ICO. У світі ця цифра повинна наближатися вже до сотні. З них, звичайно 99% — це повний треш в стилі «ми зробимо новий Facebook тільки краще. У нас там будуть токени, купуйте їх і розбагатієте». Сенсу, як ви розумієте, в таких проектах немає.
Про що ми не замислюємося — це як правильно вибрати конференцію, де ви будете представляти своє ICO, які вам потрібні Advisors, скільки грошей потрібно вкладати, щоб зібрати інвестиції. Причому я говорю не тільки про те, скільки вам потрібно, а й про те скільки ви просите. Далі ми поговоримо про те, у чому небезпека недофінансування ICO. І нарешті про речі пов’язані з американською Комісією з цінних паперів.
— Навіщо взагалі потрібні конференції?
— Причин декілька. Перше — ви отримуєте доступ до аудиторії, якій ви можете розповісти про свій проект. А також конференції дуже хороші для переконання ваших фанатів онлайн, що ви живі люди, які приходять, спілкуються, що у вас є проект і ви не просто хочете зібрати «ефір» і «бітки» і виїхати на острови. Так що одна з успішних складових ICO — це маркетинг. Вам потрібно спланувати куди і як ви їздите. Також не можна обмежуватися лише локальним ринком, при всій повазі до української аудиторії. У процентному співвідношенні ті гроші, які ви отримаєте тут у вигляді криптовалют не дуже великі. Вам потрібно бути готовими до того, що доведеться подорожувати по всьому світу, включаючи Америку і країни Азії. І тут ми підходимо до наступного пункту — конференцій стало дуже багато! З 5-го по 10-е грудня проходило більше 10 штук!
Ви повинні знати варто їхати чи ні, розподіляти команду, адже 1 людина з цим фізично не може впоратися. Є дні, коли потрібно бути в Гонконгу, Сингапурі та Лос-Анджелесі і всюди важливі конференції. До речі, не всі з них хороші, але всі дорогі. Я навіть не кажу за гроші на квиток. Хороша конференція може брати з виступаючих $20-30 тис. І коли ви починаєте планувати маркетинговий бюджет для свого ICO, прогнозуючи що буде 10 конференцій — це близько $200 тис. Багато, тому що у вас є купа інших витрат! Але на деяких форумах ви можете придбати тільки вхідний квиток без пітчу. Це дасть можливість познайомитися і поспілкуватися з людьми, роздати візитки і у вас вже буде якась зворотний зв’язок. Звичайно, якусь кількість виступів вам провести все-одно доведеться. І фотографії, коли ви говорите на різних сценах, в різних країнах виглядають добре, в тому числі на сторінці Facebook вашого ICO.
— Як відрізнити корисну конференцію від марної?
— Дивіться на спікерів! Впливових людей в індустрії в принципі не так багато. Просто дивіться, де вони виступають — це приблизно 20% зі списку конференцій на 2 місяці. До речі, від 10 до 40 нових ICO їздять приблизно по однакових конференціях, тоді ви починаєте дружити. Тут я говорю не стільки про досвід ICO Hacken, скільки про сукупний досвід участі в ICO. І не забувайте про можливість заплатити токенами. Тому що багато хоча б частково в рахунок оплати квитка їх приймають. Ну і торгуйтеся (сміється). З власного прикладу, коли ми були вже досвідченими, вдавалося збити ціну за виступ десь в половину.
— Хто такі advisor'и і їхня роль в проведенні ICO?
Едвайзери (Advisors) — це ті люди, які «світяться» відразу на сайті ICO. Ось мені дуже сподобався сайт Yet Another ICO, який генерує ідеї для організації ICO і створює готові лендінги для проектів зі збору коштів і підтягує з Depositphotos світлини людей, придумуючи їм титули. Це жарт, зрозуміло. Але іноді дивишся на сайт ICO, куди хочеш проінвестувати, і бачиш список з 10 невідомих осіб. Але у всіх у них є докторський ступінь.
Раніше було популярно залучати відомих людей для просування вашого проекту. Ця стратегія добре працювала в Америці рівно до тих пір, поки її не прикрила комісія з цінних паперів. Є цілий набір людей, які успішно взяли участь в ICO і тепер вони просять грошей за те, щоб ви розмістили їх обличчя на сайті. Я до них ставлюся як до халявників. Але багато хто з відомих особистостей індустрії трошки цим грішать і просять гроші вперед, тому що вони розуміють що за їх «обличчя» платять.
Є ще така фішка, що коли ви близькі до фінішу, до вас починають шикуватися в чергу охочі просто «повисіти» на сайті, вже без грошей і без токенів. ICO cap — це та кількість грошей, яке ви хочете зібрати. Я хотів би почати з прикладу ICO Tezos, яке зібрало понад 200 млн. Я, звичайно, свічку не тримав, але знаю що спочатку у них був поставлений збір коштів в $30 млн. Знайшовся advisor, який порадив збирати стільки, скільки вийде. І коли на голову людям звалюється така сума, дах у багатьох трохи «потік» і все закінчилося сумно. Ринковий стандарт зараз $20 млн. Ходиш по конференціям і всі збирають $20 млн, не знаю звідки ця цифра взялася. Не рекомендую збирати рівно 20, тому що виглядає це дивно.
— Значення Sale і Pre-sale в ICO
— Зараз багато ICO поділяються на етап попереднього розпродажу токенів (причому вони можуть бути як закриті, так і відкриті) і власне ICO. Існує тренд, щоб намагатися зібрати на етапі Pre-sale половину від того, скільки вам в результаті треба. Це зараз вважається гарною якістю ICO. Коли люди розуміють, що збір успішний і вони можуть не встигнути з якихось причин проінвестувати, то починають швидко бігти і купувати токени. Чим нижче у вас планка і чим вище пул інвесторів, тим більше люди будуть хотіти доносити грошей. З якоїсь точки зору вигідно знизити цю планку, ви тоді збільшуєте шанс зібрати кошти. Небезпека недофінансування в тому, що ви починаєте викидати з бюджету гроші або на рекламу або на поїздки і це все накопичується.
Повертаємося до того, що я на початку казав: ICO — це не легкий і не швидкий спосіб залучити фінансування сьогодні. Раніше може бути, коли це входило в тренд. Можна було з хорошою ідеєю, командою і мінімальними витратами на просування зібрати мільйони. Сьогодні цей прінцип не працює в тому числі з-за кількості проектів, які виходять на ICO.
Успіх ICO багато в чому залежить від того, як воно починається. Якщо люди заходять на сайт вашого ICO і бачать, що за перший день token-sale ви зібрали 10 «ефірів» і «півбітка», вони не внесуть гроші у вашу ідею. Ви повинні предметно готується до цього дня, щоб коли відкрилися ворота з написом «Заходьте до нас» у вас вже стояла черга бажаючих. З аудиторією треба працювати бонусами, дисконтом і переговорами. Момент початку важливий, особливо коли люди прораховують скільки вони вклали в ICO і скільки б заробили посидівши в битком, у них починає не сходиться математика. Озираючись я як інвестор кажу, було б простіше не заходити.
— Чи потрібно звертати увагу на американську Комісію з цінних паперів?
— Відразу спойлер: так, потрібно! Ринок не врегульований до кінця і зараз йде безліч юридичних процесів. Озиратися на Комісію з цінних паперів варто, тому що вона вважає своїм обов’язком захистити громадян США від «необдуманих» інвестицій. Багато ICO зараз роблять в обхід кнопку «натисніть, що ви не є громадянином США». Але люди в штатах теж хочуть фінансувати і придумують способи це обійти. А потім, коли токен починає «сипатися», ці ж люди, які придумували як обійти обмеження, починають бігти до комісії і скаржитися що вони втратили гроші. І вона на їхньому боці. Тому чим менше ви схожі на цінний папір, тим менше за вами будуть бігати. Багато з тих, з ким я спілкуюся, говорили про те, що під час весняних ICO до них зверталися, давали список гаманців, підтверджували що вони пов’язані з громадянами з США і люди гроші повертали.
Є відомості, що Ethereum перейде на систему Proof-of-Stake. Таким чином він потрапить під визначення цінного паперу. Автоматично всі ICO на «ефірі» підпадуть під вплив Комісії. Сподіваюся до цього не дійде, але побоювання на цю тему є.