eyvind
Knyga «Davaty i braty. Pryhovana sociaľna dynamika uspihu» vyjšla u 2013 roci ta stala bestselerom New York Times. Avtor rozvinčuje mify ščodo vrodženogo talantu i vygorannja aľtruїstiv, pojasnjuje efekt «kylymka dlja nig», dovgolittja volonteriv i šarm nezgrabnyh geniїv, pyše jak buty skromnym ta vplyvaty na ljudej. Spyrajučyś na rezuľtaty čyslennyh doslidžeń na peretyni psyhologiї ta sociologiї, Adam Ğrant rozkryvaje vnutrišni motyvy, perevagy i slabyny ljudej, shyľnyh «davaty».
Rejtyng na Goodreads: 4.09
Perekonuvannja: tehnika prypuščennja
Reklamnym devizom kompaniї Volkswagen 2004 roku buv «Sjaď za kermo. Ty vse zbagneš*». Spožyvačiv začepylo ce podvijne poslannja. Slogan označav, ščo aby povnistju ocinyty roboči harakterystyky Volkswagen, vy majete proїhatysja za kermom avtivky. U ćomu slogani shovano šče odyn smysl: jakščo vy viźmete avtomobiľ na test-drajv, to vin spodobajeťsja vam tak, ščo vrešti vy neodminno jogo prydbajete. Ce vśogo lyš odyn pryklad iz nyzky pam’jatnyh kampanij reklamnoї agenciї Arnold Worldwide, z jakym pracjuje kompanija Volkswagen. Prote Don Lejn, ljudyna, jaka prydumala cej vlučnyj slogan «Sjaď za kermo. Ty vse zbagneš», zalyšyvsja v tini.
Lejn buv staršym menedžerom po roboti z klijentamy, a ne členom kreatyvnogo departamentu. Jogo robota poljagala v tomu, ščob «upakovuvaty» ta prodavaty ideї kreatyvnoї komandy. Jakoś, sknijučy nad bryfom dlja kreatyvnoї komandy, vin uhopyvsja za ideju. Zamisť pysaty strategiju, vin sklav prostyj scenarij, jakyj zakinčuvavsja frazoju: «Sjaď za kermo. Ty vse zbagneš».
Ce netypovo, ščob kerivnyky takogo rivnja vyhodyly do kreatyvnoї komandy z gotovym rišennjam, a ne z zavdannjam. Lejn pryjšov v ofis kreatyvnogo dyrektora. Zamisť napoljagaty na svoїj koncepciї — movljav, tak i tak, ja maju čudovyj slogan, vam slid jogo vykorystaty — vin obrav m’jakišyj pidhid. Lejn dav jomu zrazok radioscenariju, ščob prodemonstruvaty, jak ce zvučatyme. Todi vin skazav kreatyvnomu dyrektoru: «Znaju, ščo ce proty pravyl, ale ja hotiv, ščob ty vlovyv, ščo ja maju na uvazi. Ščo dumaješ pro slogan — “Sjaď za kermo. Ty vse zbagneš”?».
I kreatyvnyj dyrektor zbagnuv. Vin gljanuv na Lejna, posmihnuvsja i skazav: «Ce naš slogan». Ta reklamna kampanija prodala bagaćko avtivok i vygrala kiľka re-klamnyh nagorod.
Elison Fregejl, profesor Universytetu Pivničnoї Karoliny, je ekspertom iz tijeї formy nesylovoї komunikaciї, jaku efektyvno vykorystovuvav Don Lejn. Fregejl vvažaje, ščo styli spivbesidy sygnalizujuť pro te, kym je vaš spivrozmovnyk — «otrymuvačem» čy «davačem».
«Otrymuvači» zazvyčaj spilkujuťsja vladno: vony naporysti ta prjamolinijni. Natomisť «davači» shyľni do nesylovoї komunikaciї, vykorystovujučy slova-markery, jak-ot:
- Vagannja: «tak…», «gmm…», «nu…», «znajete…».
- Uhyljannja: «typu», «pevnoju miroju», «niby», «jmovirno», «gadaju».
- Zasterežennja: «ce može buty nevdala ideja, ale…».
- Utočnjujuči pytannja: «Ce cikavo, čy ne tak?» abo «Nepogana ideja, pravda?».
- Pidsyljujuči slova: «dijsno», «duže», «dovoli».
Ci slova-markery nadsylajuť sluhačam čitkyj sygnal: spikeru brakuje vpevnenosti j avtorytetu. Brak upevnenosti — ce kepśko, čy ne tak?
Jakščo my pokrokovo rozgljanemo, jakym čynom Don Lejn prezentuvav svoju ideju, to pomitymo dva markery nesylovoї komunikaciї: zasterežennja («Ja znaju, ščo ce ne za pravylamy, ale…») ta utočnjujuče pytannja («Ščo dumaješ?»). Fregejl zauvažuje, ščo koly ljudy majuť tisno spivpracjuvaty, prymirom, u komandah abo po službi, nesylova komunikacija faktyčno maje vyščyj za sylovu vplyv.
Ščob proiljustruvaty odne z її doslidžeń, ujaviť, ščo vaš litak ščojno vpav posered pusteli. Na misci avariї — vy ta vaš spivrobitnyk Džejmi. Vy majete priorytyzuvaty 12 predmetiv, vključajučy lihtaryk i mapu, v porjadku їh važlyvosti dlja vyžyvannja. Vy pokazujete svij spysok, ale Džejmi z nym ne pogodžujeťsja. Vy ne vvažajete lihtaryk za neobhidne. Džejmi gadaje, ščo vin ukraj važlyvyj i vyrišuje napoleglyvo vas perekonaty:
«Lihtaryk maje distaty vyščyj priorytet. Ce — jedynyj nadijnyj ničnyj sygnaľnyj prystrij. Krim togo, za dopomogoju vidbyvača ta linzy možna zapalyty vogoń, jakyj tež je sposobom sygnalu pro dopomogu. Pidnimy jogo vyšče u spysku».
Džejmi govoryť jak «otrymuvač» — imovirno, vin nym i je, oskiľky «otrymuvači» shyľni davaty vkazivky. Vy hočete posluhatysja Džejmi?
Jakščo vy shoži na biľšisť ljudej, to vidpoviď «ni». Vy majete spivpracjuvaty j ne hočete, ščob vam nakazuvaly, tomu opyrajetesja vplyvu Džejmi. Namagajučyś ustanovyty dominuvannja, Džejmi vtratyv avtorytet. Ta ščo bude, jakščo Džejmi zrobyť tu samu propozyciju ne tak napoleglyvo, skorystavšyś utočnjujučymy zapytannjamy ta zasterežennjamy?
«Jak gadaješ, možlyvo, lihtaryk varto postavyty vyšče u spysku? Vin buv by nadijnym ničnym sygnaľnym prystrojem. Krim togo, možlyvo, reflektor i linza zgodjaťsja dlja rozvedennja bagattja, jake može staty šče odnym sposobom sygnalu pro dopomogu».
Za danymy doslidžennja Fregejl, ljudy značno lipše spryjmaly drugu versiju. Nesylovi formuljuvannja sygnalizujuť, ščo Džejmi «davač». Vykorystovujučy zasterežennja, Džejmi demonstruje gotovnisť postupytysja vam čy prynajmni zvažyty na vašu dumku. Fregejl vyjavyla, ščo naviť koly Džejmi vyslovljuje svoju propozyciju tym samym tonom i tymy samymy slovamy, jak i vperše, samé vykorystannja zasterežeń, dodatkovyh pytań i pidsyljujučyh fraz dodaje skazanomu povagy ta vplyvu. Oś čomu kreatyvnyj dyrektor buv takym vidkrytym do ideї Dona Lejna: toj dav zrozumity, ščo ne namagajeťsja pidvažyty jogo avtorytet. Kreatyvnomu dyrektoru bulo očevydno, ščo Lejn prosto hoče podilytysja garnoju idejeju, a toj umiv rozpiznaty garnu ideju, koly taka trapljalasja.
Iz plynom času styľ rozmovy z prypuščennjamy okupyvsja Lejnu. Vin nenav’jazlyvo zaproponuvav ideju, ne vymagajučy vyznannja svojeї zaslugy. «Kreatyvnyky ocinyly takyj pidhid, i ce dodalo vidkrytosti do moїh nastupnyh kreatyvnyh idej», — pojasnjuje Lejn. V bagaťoh jogo koleg často vynykaly konflikty z kreatyvnykamy, ta Lejn zdobuv ridkisnu dlja menedžera reputaciju ljudyny, z jakoju kreatyvnij komandi pryjemno pracjuvaty. Zamisť bačyty v ńomu autsajdera, jakyj plutajeťsja pid nogamy, vony spryjmajuť jogo jak korysnogo spivučasnyka. Vony často prosjať jogo učasti v proektah, kažučy: «Vin dopomagaje nam. Vin ne typovyj menedžer po roboti z klijentamy. Zalučajmo jogo ta davajmo biľše možlyvostej». Znajučy Lejnovu ščedrisť i vidkrytisť, kreatyvni komandy gotovi dilytysja z nym idejamy ta radijuť jogo vnesku zamisť zahyščaty vid ńogo svoju terytoriju.
Zdatnisť Lejna robyty vnesok u robotu kreatyvnyh komand pryvernula uvagu top-menedžmentu. Na nezvyčno ranńomu etapi kar’jery Lejna zaprosyly na vagomu posadu v usesvitńo vidomij reklamnij kampaniї Volkswagen «Rozšukujemo vodiїv».
«Davači» bojaťsja, ščo їh ne pomitjať, — zauvažuje Lejn. — Prote ja zustričav “davačiv”, jaki procvitaly, tomu ščo ljudjam podobajeťsja pracjuvaty z nymy i vony їm dovirjajuť. Ce rozuminnja duže dopomoglo meni na počatku kar’jery». Lejna pidvyščuvaly švydše za bagaťoh koleg, i zaraz vin vice-prezydent i vykonavčyj dyrektor v Arnold. Za slovamy vice-prezydenta z kreatyvnyh pytań kompaniї, «Don je cilkovyto komandnym gravcem… Jakby ja mav šče odnu nagodu popracjuvaty z Donom, to vhopyvsja b za takyj šans».
<...>
Koly «davači» vykorystovujuť nesylovu komunikaciju, to pokazujuť, ščo dbajuť pro naši interesy. Prote je odna roľ, u jakij ljudy zazvyčaj unykajuť vyslovljuvaty vagannja. Neščodavno marketolog Barton Gill z’jasuvav, čomu ce tak. Vin očoljuvav pidrozdil u finansovij firmi, i jogo zaprosyly projty spivbesidu na posadu značno vyščogo rivnja, ščob keruvaty vže kiľkoma pidrozdilamy. Interv’juer rozpočav iz prostogo zapytannja: rozkažy pro svoї uspihy. Gill počav rozpovidaty pro dosjagnennja svojeї komandy, ščo dovoli vražaly.
Popry te, ščo Gill buv golovnym kandydatom na posadu, vin ne otrymav pidvyščennja. Interv’juer skazav, ščo jomu brakuje liderśkoї rytoryky. «Ja vykorystovuvav zajmennyky “my” i u “nas”, nedostatńo vžyvav zajmennyk peršoї osoby odnyny — “ja”, — kaže Gill. — I zgodom dovidavsja, ščo skydalosja na te, niby ja ne je liderom. Interv’juer podumav, ščo ja ne skerovuvav uspihy komandy, a vin potrebuvav togo, hto mig ce robyty». Interv’juer očikuvav, ščo Gill spilkuvatymeťsja naporysto, i nesylova komunikacija koštuvala jomu prosuvannja po službi.
Govorjačy švydše, golosniše, agresyvniše ta vpevneniše, «otrymuvači» perekonujuť nas, ščo znajuť, pro ščo govorjať. V odnomu doslidženni, jake provodyly psyhology v Kaliforniї, pidtverdženo, ščo učasnyky kolektyvu vvažajuť «otrymuvačiv» kompetentnišymy, hoča naspravdi ce ne tak. Jak povidomljajuť avtory doslidžennja, «otrymuvači» majuť vplyv, oskiľky povodjaťsja tak, ščo vydajuťsja kompetentnymy naviť todi, koly ne volodijuť dostatnimy znannjamy ta navyčkamy.
Ne zastosuvavšy sylovu komunikaciju pid čas spivbesidy, Barton Gill ne spravyv vražennja ljudyny, jaka može dominuvaty. Utim ta sama nesylova komunikacija, čerez jaku vin ne otrymav pidvyščennja, dala jomu zmogu zavojuvaty avtorytet, robljačy jogo komandy uspišnymy. Naviť jakščo sylova komunikacija može buty efektyvnoju pid čas odnorazovoї spivbesidy, u komandi čy pry prohodženni služby vona vartuvatyme vam povagy ta zahoplennja koleg. Psyhology z Amsterdama pokazaly, ščo hoča členy grupy spryjmajuť «otrymuvačiv» jak vysokoefektyvnyh lideriv, ti faktyčno pidryvajuť efektyvnisť komandy. Dominujuče movlennja perekonuje kolektyv ščodo syly «otrymuvačiv», ale taka manera povedinky gaľmuje viľnyj obmin informacijeju, pereškodžajučy členam komandy vyslovljuvaty garni ideї. «Pracivnykam podobajeťsja, koly їhnij lider prezentuje produkt jak rezuľtat spiľnyh zusyľ. Same ce j nadyhaje їh robyty svij vnesok», — zaznačaje Gill. Paradoks poljagaje v tomu, ščo ti sami ljudy vvažajuť, ščo liberaľnyj lider ne dostatńo syľnyj, ščob očolyty komandu, hoča naspravdi cej lider syľnišyj, oskiľky komanda jogo pidtrymuje. «Davači» prytjagujuť do sebe ljudej, nenače magnity. Zreštoju, Gill pišov pracjuvaty do inšoї kompaniї, i troje jogo kolyšnih spivrobitnykiv prosylysja do ńogo v komandu. V dovgostrokovij perspektyvi taka lojaľnisť okupajeťsja storyceju: komandy Gilla buly šaleno uspišnymy. Nyni Barton je kerujučym dyrektorom i kerivnykom iz marketyngu v Citi Transaction Services, ščo naličuje ponad dvadcjať tysjač pracivnykiv.
Zvisno, je svij čas i misce j dlja sylovoї komunikaciї lidera. Doslidžujučy robotu mereževyh picerij, moї kolegy Frančeska Džyno ta Dejv Gofmann i ja z’jasuvaly, ščo koly biľšisť spivrobitnykiv kompaniї je lyše sluhnjanymy vykonavcjamy, komunikacija menedžmentu z pozyciї syly može buty dorečnoju. Ta jakščo biľšisť spivrobitnykiv projavljajuť kreatyvnisť, proponujučy novi ideї ščodo prygotuvannja ta dostavky picy, to sylova komunikacija škodyť. Jakščo pracivnyky buly aktyvnymy j tvorčymy, to avtorytarnisť menedžmentu spryčynjuvala znyžennja prybutkiv na 14% porivnjano z picerijamy, de styľ kerivnyctva buv ne takym agresyvnym i oberežnišym. Vidstojujučy svoje dominuvannja, avtorytarni menedžery prygničuvaly iniciatyvu proaktyvnyh pracivnykiv. Koly kerivnyky vykorystovujuť sylove spilkuvannja, pidlegli spryjmajuť їh jak ljudej, jaki «viddajuť perevagu indyviduaľnym ciljam i їh samostijnomu dosjagnennju cinoju progresu grupy», — pyše Fregejl. Ti, hto vykorystovuvav nesylovu komunikaciju, zdobuvaly avtorytet: vony demonstruvaly vidkrytisť do proaktyvnyh idej, jaki prynesuť korysť usij grupi.
Ščob pobačyty, čy spraćovuje cej efekt u biľš kontroľovanomu seredovyšči, my z kolegamy sformuvaly komandy, jakym doručyly skladaty futbolky. Polovyna lideriv komand otrymala instrukciju govoryty z pidleglymy z pozyciї syly, a inšu polovynu poprosyly spilkuvatyś jak iz rivnymy. My znovu perekonalysja, ščo koly členy komandy buly pasyvnymy vykonavcjamy, to sylova komunikacija lidera spraćovuvala dobre.
Ta koly pidlegli buly proaktyvnymy, projavljaly iniciatyvu v pošuku švydšyh sposobiv skladannja futbolok, to značno efektyvnišymy vyjavljalysja lidery, jaki spilkuvalysja m’jako. Proaktyvni komandy pid kerivnyctvom nesylovyh lideriv demonstruvaly na 22% vyšču produktyvnisť, aniž komandy, jakymy keruvaly z pozyciї syly.
Členy komand ocinyly, ščo vladni lidery z ostrahom stavljaťsja do novyh idej, a liberaľnyh kerivnykiv spryjmajuť jak biľš vidkrytyh do propozycij. Nesylova komunikacija ne zabezpečuje dominuvannja, prote dopomagaje zavojuvaty avtorytet. Členy komandy pracjuvaly produktyvniše, koly nesylovi kerivnyky demonstruvaly vidkrytisť do porad.
«Otrymuvaču» cja vidkrytisť do porad može zdavatysja slabkistju. Vysluhovujučy propozyciї inšyh ljudej, «davači» možuť potrapyty pid vplyv koleg. Ta ščo koly pošuk porad naspravdi je strategijeju vplyvu na inšyh? Koly «davači» sidajuť do stolu peremovyn, to otrymujuť vid porad neočikuvanu korysť.
Inši uryvky:
- «Tut kljuje. Vidverti istoriї ukraїnśkogo biznesmena»
? «Tut kljuje. Vidverti istoriї ukraїnśkogo biznesmena» — uryvok z knygy investora ta pidpryjemcja Dmytra Tomčuka, Dmytro Tomčuk - «Bendžamin Franklin»
«Bendžamin Franklin» — uryvok z biografiї otcja-zasnovnyka SŠA vid Voltera Ajzeksona, Volter Ajzekson - «12 pravyl žyttja. Jak peremogty haos»
«12 pravyl žyttja. Jak peremogty haos» — uryvok z bestseleru Džordana Pitersona, Džordan Piterson - «Čoloviky pro feminizm»
«Čoloviky pro feminizm» — uryvok z bestselera, ščo rozbyvaje stereotypy, Majkl Kaufman, Majkl Kimmel