Альона Новгородська
Global Israeli Initiative — це бізнес-платформа для співпраці Ізраїлю з іншими країнами через конференції, бізнес-тури і навчальні програми. На часі дізнатися, яким має бути ваше ділове спілкування, якщо ви працюєте з ізраїльським бізнесом.
Правило миттєвого follow up
Щойно ти виходиш з будь-конференції в Ізраїлі, ти відразу ж отримуєш на пошту або в Linkedin листи від усіх, з ким познайомився на заході. Усі вони прості і однотипні, часто надсилаються за допомогою автоматичних сервісів: «Привіт, Альона! Ми з тобою познайомилися там-то, обговорили те-то, буду радий дружити в Linkedin/Facebook, ось моя пошта». На всі листи необхідно обов’язково відповісти, причому в той же день. Відповіді на наступний день і пізніше вважаються моветоном і свідчать про тебе, як про людину безвідповідальну.
Чим наполегливіше, тим краще
В Ізраїлі в бізнес-комунікаціях немає такого поняття як «перетиснути». Наполегливість — дуже цінна і похвальна риса для підприємця. Якщо тобі дійсно щось потрібно, ти будеш стукати два, три, п’ять разів, поки тобі не відкриють. У ізраїльтян навіть є спеціальне слово для такої наполегливості — «хуцпа» (нахабство, напористість). Якщо ізраїльтянину не актуальна твоя пропозиція — він тобі прямо повідомить про це, заощадивши свій і твій час. Але якщо ти не отримав відповіді «ні», потрібно сміливо йти до своєї мети.
Мій особистий кейс на цю тему — Йоссі Варді, легенда ізраїльського хайтеку, підприємець з більш ніж 40-річним досвідом, перший інвестор ICQ, інвестор 85 ізраїльських стартапів і організатор найбільшої стартап-конференції в Ізраїлі DLD. Два роки поспіль я приходила до нього на конференцію, знайомилася, представлялась, і до наступного разу він мене забував. Навесні цього року я готувалася до власного заходу і прийшла подивитись потенційну локацію для його проведення.
В цей час там проходив якийсь івент для муніципалітетів, і Йоссі Варді був одним з його учасників. Я до нього підійшла, знову представилась, розповіла про конференцію, запросила його стати нашим спікером, сказала, що він нам дуже потрібен. Він посміхнувся і сказав: «Ну, добре, можливо, ось мій мейл». Я в той же день відправила йому follow up та іменне запрошення на конференцію. Безрезультатно прочекавши відповіді протягом тижня, я пішла до Посла Ізраїлю в Україні і попросила його відправити лист від імені Посольства на пошту Йоссі. Відповіді знову не було.
Тоді я знайшла знайомого ізраїльтянина, який знав Варді, і попросила, щоб він нам ще раз зробив інтродакшн. Він написав, але Йоссі знову не відповів. Минуло три-чотири тижні. Дата заходу, на який я його запрошувала, наближалась. Я написала йому ще раз. І нарешті отримала відповідь: «Дорога Альона, у мене є власна конференція і мені немає сенсу підтримувати інші. Якби я не отримав від тебе за останній час запрошення з 5 різних джерел, я б сказав тобі “ні”. Але так, я згоден». Так у конференції завдяки хуцпі з’явився хедлайнер.
Крім того, що Йоссі Варді виступив на самій конференції, він ще і запропонував нам очолити українську делегацію на DLD, що ми і зробили. А 20 листопада Варді спеціально прилетів до Києва, щоб виступити на Ukrainian Israeli Innovation Summit, які ми з командою Global Israeli Initiative організували разом з UNIT.City.
Сила особистих рекомендацій
Ринок Ізраїлю дуже маленький, і якщо у тебе є в скарбничці хоча б один успішний пілотний проект з ізраїльтянами, тебе охоче рекомендуватимуть потрібним людям, не переслідуючи при цьому жодних особистих цілей і вигоди. Сарафанне радіо тут канал номер один. Але в цьому є і зворотна сторона — якщо ти в чомусь помиляєшся, робиш хоча б маленький проступок, ця слава про тебе розлетиться так само швидко.
Якось я домовилась про зустріч з одним ізраїльським інвестором. Але перед тим, як він мені цю зустріч підтвердив, мені подзвонили кілька моїх знайомих ізраїльтян і сказали, що він їм дзвонив і наводив довідки про мене — просто, щоб зі мною зустрітися. Ізраїльтяни дуже цінують свій час. Домовляючись про зустріч, вони повинні переконатися, що ті 20-30 хвилин, які вони тобі виділять, дійсно мають сенс. Два головні пункти, на підставі яких приймається рішення про зустріч: чи входиш ти в сферу інтересів інвестора і чи дійсно ти серйозна людина і з тобою можна мати справу.
Працьовитість і повага до часу
Існує думка, що ізраїльтяни ведуть розмірений спосіб життя і нікуди не поспішають («асим хаїм», насолоджуватися життям). Але це точно не стосується місцевих підприємців. Робочий день у багатьох в Ізраїлі починається рано — о 8:00 або навіть 7:30. Ізраїльські підприємці швидкісні і енергійні. Вони швидко говорять. Вони дуже емоційні. Робочий день вони закінчують пізно і завжди залишаються на зв’язку. Зустрічі зазвичай тривають до 40 хвилин. Якщо час закінчився, а ти ще не встиг договорити — тобі відкрито скажуть, що зустріч закінчена. Тайм-кіпінг тут дуже жорсткий.
Лояльність до помилок і невдач
В Ізраїлі тема помилок і невдач в бізнесі ніколи не замовчується. Підприємці відкрито говорять про те, що у них щось не вийшло або що їм довелося закрити свій бізнес. Не вийшло — закрив — почав нову справу. Часто з новим проектом вони приходять до тих самих венчурних інвесторів, які вкладали в їх перший бізнес, чесно розповідають, що і чому у них не вийшло, і в 80% отримують інвестиції знову. Ринок Ізраїлю досить закритий, більшість венчурних фондів — це сімейні підприємства, і інвестують вони не в сфери діяльності, а в першу чергу в людей. А людям властиво помилятися, головне — визнати помилку, зробити висновки і рухатися далі.
Так, Йоссі Варді відкрито ділиться тим, що крім понад 80 успішних проектів, він мав близько 30 таких, що потерпіли невдачу. А в ICQ, яке винайшов його син, взагалі спочатку не вірив. «Провали не менш важливі, ніж успіхи», — часто говорить він.
Увага до цінностей
В Ізраїлі більшість переговорів, зустрічей, знайомств будуть успішними, якщо ви співпадаєте з потенційним партнером ціннісно. Якось я зустрічалась з президентом однієї асоціації, і з самого початку бесіди він мене розпитував, чому я приїхала в Ізраїль. Крім мого шляху в бізнесі, мені довелося розповісти свою особисту історію. Я розповіла йому як є, що після роботи в Україні і завершення великого проекту в Казахстані у мене з’явилася можливість поїхати або в Штати, або в Ізраїль.
Але після участі в ізраїльській програмі Маса я настільки перейнялася цією країною, що Штати відійшли на другий план. Після цього ми перейшли до бізнес-тем, до партнерства, і в кінці зустрічі він сказав: «Знаєте, що стало вирішальним фактором на користь роботи з вами? Багато хто прагне потрапити в Америку, а ви вибрали мою країну, і для мене це дуже важливо».
Спільні цінності — перший ключовий бар’єр, після проходження якого з вами або захочуть, або не захочуть далі мати справу, яким би професіоналом ви не були.
Бізнесу без дружби не буває
Якщо у вас вже зав’язалися ділові відносини з ізраїльтянами — готуйтеся до застіль і задушевних бесід. Тут особлива, середземноморська культура підтримки відносин. Ізраїльтяни кличуть на обіди і каву, люблять довго спілкуватися на різні теми — про сім’ю, родичів, дозвілля, погоду, подорожі. І навіть якщо ваш не найближчий партнер запросив вас на весілля свого двоюрідного брата, де ви нікого не знаєте — ви все одно повинні піти.
Пристрасть до своєї справи
Коли ти на зустрічах або бізнес-заходах розповідаєш про те, чим ти займаєшся, захоплено і з пристрастю, це відразу викликає прихильність до тебе. Якщо ти гориш своєю справою, це впадає в очі і збільшує твої шанси на подальші переговори, співробітництво, угоду.
Як шукати бізнес-контакти в Ізраїлі, перебуваючи в Україні?
- Шукайте теплі контакти. Спробуйте знайти друга або друга свого друга в Ізраїлі. Переберіть свій Linkedin, Facebook і знайдіть того, хто зможе познайомити вас з потрібною вам людиною.
- Не бійтеся холодних листів. Паралельно пишіть людям, що вам цікаві, напряму. Як я вже згадувала, в Ізраїлі неможливо «перетиснути», та й ізраїльтяни часто відповідають на такі листи.
- Відвідуйте заходи. Ще краще спрацює знайомство на конференції. Навіть якщо ви зустрілися на заході дуже побіжно, але потім обмінялися листами, ставлення до вас вже буде інше. Ізраїльтяни охоче ходять на місцеві технологічні конференції. У експо-зоні біля стенду є велика ймовірність познайомитися з керівниками напрямів, якщо мова про корпорації, і з засновниками бізнесу, якщо це стенд стартапу.
- Плануйте поїздки. Я рекомендую робити тижневі-двотижневі марш-кидки, коли ти заздалегідь домовляєшся про зустрічі, а прилітаючи на місце, по ниточках збираєш контакти.
- Просіть рекомендації. У кожного нового контакту обов’язково питайте про допомогу з новими контактами, поступово розширюючи свою мережу знайомств. Щоб вам зробили інтро, ви обов’язково повинні надіслати короткого листа з ключовою інформацією про вас, ваш бізнес і цілі — за вас ніхто нічого писати не буде. Й у більшості випадків вам обов’язково допоможуть.