Вікторія Золотова
Поради для ефективної роботи на краудфандинг-платформі Kickstarter ми почули і записали на UTEW Meetup #8 «Kickstarter: Вмикай прискорення!»
Спільнота UTEW (тобто Ukrainians at TECH EVENTS of the WORLD) на чолі з Олександрою Говорухою та Інною Стельмах вже не вперше організовує зустрічі, де українці обмінюються досвідом про відвідування глобальних технологічних заходів, аби знайти там інвесторів чи партнерів, познайомитися з міжнародними журналістами, розширити нетворк та заявити про продукт.
Євген Іванов, співзасновник і СEO Jollylook
Про Jollylook – картонний фотоапарат для миттєвих знімків, який за місяць Kickstarter зібрав $377 тис. Камера підходить і як іграшка для навчання дітей, і як камера для фотографів-професіоналів, адже в ній багато налаштувань.
Як «вручну розкручувати» проект за $18
– Я пройшов багато невдач на Kickstarter зі своїм попереднім проектом — навушниками Booster One з гіроскопом для управління рухами в комп’ютерних іграх. Тоді я вклав в «розкручування» багато грошей, випробовуючи десятки методів залучення аудиторії. Тож, працюючи над Jollylook, я знав заздалегідь — реклама не працює. 1 грудня була повністю готова сторінка на Kickstarter, а дату запуску я призначив на 31 січня. Це — вівторок, кінець місяця, а значить у людей є гроші, і вони легко купують товари.
В маркетинг Jollylook ми проінвестували всього $18. В нас пішло $9 на місяць за використання лендінгу на сайті Launchrock, де зручно було збирати контакти клієнтів в табличку. На нашій сторінці я написав: «Перша в світі картонна фотокамера. Якщо вам цікаво, коли вона з’явиться — залиште свій email та ім’я». Протягом 2 місяців я «розкручував руками» наш продукт. Що означає «розкручувати руками»: я заходив на сторінку будь-якого відомого фотографа в соцмережі і ставив йому питання в коментарях, на яке він захоче відповісти. Наприклад: «Це подвійна експозиція або Photoshop?» (хоча я і знав відповідь заздалегідь, що на фото використана подвійна експозиція).
Часто ці фотографи відповідали, зав’язувалася дискусія, вони цікавилися, хто ж поставив їм таке питання. Я не рекламував фотоапарат, не просив подивитися, я просто спілкувався з людьми. Вони заходили на сторінку, там бачили посилання на наш лендінг, переходили на нього і залишали свій email. Так за два місяці я зібрав 500 електронних адрес. Це й були ті бекери, які зробили 200 покупок за перші 3 години. 31 січня я розіслав їм нагадування через eSputnik про запуск кампанії Jollylook на Kickstarter. Там я вказав: перші 200 фотоапаратів можна придбати за неймовірно низькою ціною. На Kickstarter ми стартували з $29 за штуку, — а зараз її вартість вже $59.
Потрібно розуміти, що Kickstarter — це не продаж. І юридично, і фактично. Люди роблять пожертвування і ризикують своїми грошима, сподіваючись, що одного дня ви віддячите їм своїм товаром.
Як ефективно працювати з медіа
– Зі ЗМІ я теж спілкувався вручну, вже не купуючи базу електронних адрес, як із першим моїм проектом. Я діяв так: гуглив слово, наприклад, «Polaroid» і шукав журналістів, які писали про це. Потім я читав інші статті цього журналіста и писав йому листа: «Привіт, Джон! Я прочитавши твою статтю про Polaroid — і мені сподобалось, наскільки майстерно ти написав про нього». Ти маєш показати, що тобі реально цікаво, про що пише ця людина і тоді вона буде до тебе прихильною. Далі я писав: «Мені так подобається камера, про яку ти написав. Шкода, що її більше не випускатимуть. Ми свою зробили, з картону. Як думаєш, вона буде цікава тобі и твоїм читачам? Якщо так — ось посилання на прес-кіт».
Ви маєте максимально зробити роботу журналіста, аби відкривши прес-кіт, він мав повний доступ до цікавої інформації, аби він швидко зібрав статтю і поставив собі нагадування в ґаджеті: «випустити новину в понеділок».
Я відправив від 800 до 1000 листів, завдяки чому в день запуску про нас написало 10 топових ЗМІ. На сторінці одного з них, PetaPixel, люди репостнули нашу статтю 6200 разів. Важливо репостити на свою сторінку всі статті, де про ваш продукт написано, і писати подяки журналістам за ці матеріали. Всі ці дії дійсно дають додаткові перегляди та конверсію. Ці журналісти й надалі пишуть мені, бо вони чекають продовження історії Jollylook.
Виробництво у Китаї, а не в Україні. Чому?
– Виробництво перших 10 тис. камер ми запустили у Китаї. Ми дуже хотіли, аби наш продукт виготовлявся в Україні, але це дійсно дуже складно зробити. Як мінімум, доставка з України — дорожча і довша, а у Китаї система доставки більш налагоджена, тому займає всього 5–6 днів. У провінції Шеньчжень в нас працює 5 різних фабрик: для картону, пластику, металу, лінз та однієї особливої металевої деталі.
Олександр Нестеренко, СЕО Hushme
Він розповів про першу голосову маску для безшумних розмов мобільним телефоном. Кампанія зібрала понад $ 71 тис., а про Hushme написали в CNET, Daily Mail, The Telegraph, Time, BBC, Fox News, CNBC, Independent, Mashable та багато інших.
Про неочікувану увагу світових медіа
– Як все почалося: ми поїхали на виставку CES, де до нас підійшов поважний дядечко. Він поставив нам купу питань, а згодом пішов. Ввечері того ж дня я гортаю новини и бачу: цей дядечко — журналіст CNET, він детально описав наш винахід у своїй статті про CES. Наступного дня до нашого стенду вже стояла черга з телевізійніків. Решту днів на виставці ми лише тим й займалися, що давали інтерв’ю та коментарі. Статті про Hushme виходили різні: і скептичні, і веселі, і прихильні.
Ми — «офлайн»-хлопці, інженери, а діджитал-маркетинг — це не наша сфера, тому Kickstarter здавався занадто складним. Ми планували продавати продукт на виставках.
Найбільша хвиля нас накрила вже за 3 місяці: на невеличкій виставці у Лондоні до нас підійшло небагато людей. Та, як виявилося пізніше, більшість з них — журналісти світових видань. Після цього на нас спустилася лавина публікацій та підписників у соцмережах. В студіях ранкових та вечірніх шоу говорили про нас, та навіть телемости з Нью-Йорком, де десяток американських знаменитостей обговорювали наш продукт. Це підштовхнуло нас до створення сторінки на Kickstarter. Погодьтесь, не монетизувати такий шквал уваги — дурість.
Данило Тонкопій, СЕО і засновник Delfast
Його розповідь — про унікальний електровелосипед, що проїжджає 380 км на одному заряді. За 1,5 місяці на Kickstarter розробка зібрала $165 тис. Команда змогла продати за цей час 50 «байків».
Як розвивався проект. Світовий рекорд
– Delfast запустився ще в 2014 році як сервіс кур’єрської доставки негабаритних вантажів за годину. Спочатку наші кур’єри їздили на китайських електробайках. Проблема полягала у заряді: знайти пригожий байк для 200 км на день було складно, а акумуляторів китайських моделей вистачало лише на 30 км. Тоді ми вирішили: спробуємо робити такі велосипеди для себе. І вже у вересні 2017 року ми запустили кампанію на Kickstarter.
— Особливість Delfast у тому, що він проїжджає більше за інші «байки». На першій версії нам вдалося проїхати 60 км, пізніше – вже 120 км. Остання модель електробайка Delfast Prime model здатна проїхати рекордні 380 км із середньою швидкістю 45 км/год. Коли ми зафіксували цей рекорд на відео, проїхавши від Києва до Рівного на одному заряді, знайшлися скептики, які сказали «Та це монтаж!». Тоді ми запросили міжнародних суддів, щоб офіційно встановити рекорд. І ми це зробили. Байк наїздив київським велотреком 360 км протягом 16 годин. Ви подумаєте: чому не 380? Це все через температуру повітря, що була того дня: в холодну пору року батарейки слабшають. Та це не завадило нам поставити рекорд з величезним відривом від попереднього світового досягнення серед електробайків – всього лише 80 км на одному заряді. Цю новину ми розіслали 400 журналістам, і з них лише 10% написало про нас.
Ми розуміли, що купувати байк онлайн за $3500 у хлопців з України — це великий ризик для покупців, тому ми вирішили спершу презентувати себе на виставках. Потім був Kickstarter, де ми одразу попереджали: ми відправимо вам байк в травні 2018 року. Бекери приймали власне рішення — платити і чекати чи ні.
Інструменти, які не працюють
— Намагаючись пройти простим шляхом, ми витратили приблизно $3900 на дуже точну таргетовану рекламу, а заробили з неї аж $10: у нас купили листівку. Ми спробували багато всього — і Kickbooster, і SEO-оптимізацію в Kickstarter, і розсилки, і публікації в десятках спільнот. Десь це коштувало $19, десь $200, але ми пробували, поки не зрозуміли: це не працює.
Жоден простий метод, як реклама в Google, не працює. Дієвим виявилося лише складне – світовий рекорд на київському велотреку та виставка в США, куди ми повезли наші байки.
Шукаючи можливості, ми навіть купили базу з 400 тис електронних адрес, які належали клієнтам велосипедних виставок — за $3000. Перші 20 тис адрес, на які ми написали, налетіли на нас з негативом. Тоді нас мало не забанили. Тому ось вам ще одне важливе правило: не спамте.
Ми здивувалися, та наше відео на YouTube теж виявилося ефективним. Тоді в пошту Delfast прилетіло 3500 листів від зацікавлених людей, які подивилися 30-секундний анонс. Вони повірили в наш байк, бо ми показали все, як є: ось майстерня, наша команда, так ми виготовляємо раму. І це для дорогих продуктів головне питання — чи люди повірять вам? Якщо так — вони дадуть вам грошей.
Результати кампанії
— У підсумку ми зібрали $165 тис, хоча насправді до нас дійшло $142 тис. Вся справа в комісії, яку ми сплатили Kickstarter, а також у тому, що не з усіх карток покупців вдалося отримати гроші: вони або відмовлялися, або грошей на картці не вистачило. І ось тут я дам вам пораду: одразу ж беріть у клієнтів email-адреси й спрямовуйте на сторінку свого продукту. Майте на увазі, що Kickstarter не віддає контакти покупців до кінця кампанії, тому у разі скасування ставки мені вже не вдасться знайти цього бекера, щоб поспілкуватися і запропонувати альтернативне рішення.
В цьому і специфіка нашого продукту: він дорогий, його складно продати, тому кожен клієнт, яких у нас було всього 50, на вагу золота. Тільки спілкування допомогло мені утримати 50 зацікавлених осіб. Здебільшого клієнти знаходили Delfast через прямий, реферальний і органічний пошук. 60 % наших бекерів — з Америки, і 25 % — з Європи.
В результаті ми не заробили нічого на Kickstarter. Ми просто вийшли «в нуль». Але ж Kickstarter — це ж не спосіб заробити. Це спосіб вийти на ринок і зробити так, щоб світова преса про ваш продукт написала. Це допоможе вам продавати в майбутньому.
Влад Тисленко, CEO Concepter
Він поділився із гостями зустрічі історією про спалах iBlazr на Kickstarter, який зробив команду Concepter першими українцями, що змогли зібрати понад $100 тис. Згодом продукт потрапив на полиці офіційного магазину Apple.
Чому потрібно реєструвати стартап в США
– Зареєструвавши компанію у Великобританії, ви будете збирати в фунтах, а для цільової аудиторії, якою є США, це може стати серйозною перешкодою: бекерам доведеться рахувати, скільки це в доларах та конвертувати валюту. Тому багато стартапів реєструється саме в Америці.
Коли я починав, я розумів, наскільки важлива американська реєстрація, та в мене був дуже обмежений бюджет, тому я не міг дозволити собі цього. Тоді я знайшов американця, у якого вже був досвід запуску проекту європейської компанії. За $1 тис він допоміг мені: отримав на рахунок його компанії гроші від бекерів та перевів їх мені. Чесно кажучи, я тоді дуже хвилювався, адже угода на суму $150 тис, яка була написана за американським законодавством на одній сторінці, не викликала довіри.
З того дня минуло 5 років, і сьогодні цей процес значно простіший, За $400 можна онлайн зареєструвати американську компанію, на яку і прийдуть гроші від ваших бекерів з Kickstarter. Але вам все ж потрібен резидент з США: ця людина вводитиме свій SSN (Social Security Number) під час реєстрації вашої кампанії на Kickstarter.
Дієві інструменти
– За моїми спостереженнями, найефективніші інструменти для залучення покупців — це Facebook Ads і Instagram Ads. А от Google Ads не працює. І взагалі, я думаю, що реклама має сенс в тому випадку, якщо у вас хороший запас маржинальності. Що це означає? Наприклад, ваш продукт коштує $100. Собівартість і відправка коштують $50, залишається $50 — це і є маржинальність. Це саме ті гроші, яким ви можете гратися, випробовуючи можливості реклами.