Інна Сандюк
— Які принципи управління та ведення бізнесу Ви вважаєте успішними та ключовими з огляду на Ваш багаторічний досвід роботи у південно-східноазійському регіоні?
Південно-східноазійська логіка для мене базується на трьох важливих підходах. Перше — мати великі плани і віру в перемогу. Сунь-цзи, китайський мислитель і стратег, автор трактату «Мистецтво війни» писав, що битва виграється ще до її початку. Якщо ти не налаштований на перемогу, тоді краще не починати. Війна — дуже затратна річ. Війна в бізнесі, тобто конкуренція, теж затратна. Тобто, якщо ти не налаштований на перемогу в бізнесі, то пошукай іншу галузь, іншу компанію чи іншу стратегію.
В компанії Samsung 40 років тому починали з текстилю і це була маленька сімейна компанія, а далі вони пішли в телевізори, мікрохвильові пічки, комп’ютери. Зараз ми вже знаємо цю компанію як глобального гравця на ринку, тобто в них були великі плани і віра в перемогу. Коли Мацусіта засновував японську компанію Matsushita Electric, то продумав план розвитку на 250 років, розділивши цей термін на 10 періодів по 25 років. Очевидно, це не була стратегія, як перемогти в якомусь районному центрі, йшлося про завоювання світу. Східні люди дуже конкурентні і прагматичні.
Друге — східні бізнесмени та управлінці не розділяють розробку стратегії та її впровадження. Вони менш комфортно почувають себе з абстракціями. В них діє принцип «ми прийшли працювати, значить працюємо, якщо щось не спрацьовує — ми його міняємо і працюємо далі». В Україні для порівняння у великих компаніях дуже часто є підрозділ чи навіть відділ стратегій, який має дуже мале поняття, як продавати товари чи послуги, які надає компанія. Натомість, ті, хто займаються продажем реально знають проблеми клієнтів, їхні точки болю, але вони не можуть достукатися до стратегії, тобто між стратегією і впровадженням є великий розрив і нема розуміння. Інколи стратегію пишуть зовнішні консультанти, тобто навіть не внутрішній підрозділ, а люди, які дійсно мають мале поняття, як належить продавати продукт компанії. Тож в рамках навчального проекту «Майстерня міських проривів» ми присвячуємо годину-півтори стратегії, а далі весь час думаємо над проектами, їх стратегічними цілями та впровадженням.
Третє — дисципліна впровадження практичних стратегій з настроєм на перемогу. Провідні азійські компанії погано розуміють, що таке вихідні. Грубо кажучи, вихідні для них – це дні для «європейських лузерів», які люблять відпочити на пляжі. Вони працюють далеко не 8 годин щоденно. Це — максимум 1 вихідний на тиждень, максимум — тиждень відпустки на рік. Часто працюють і без цих «розкішних» канікул.
— Які з цих принципів Україна має впроваджувати тут і зараз? Адже навряд чи українці зуміють найближчим часом перейти на режим відпочинку у 7 днів на рік
Значить, ми будемо постійно програвати, втрачати території, скиглити, як нам погано. Нас ніхто в такому режимі не буде підтримувати, тому що німецькі пенсіонери скажуть:
Секунду, мені 63 роки, і мені лишається ще 2 роки до пенсії, а я маю підтримати українців, які 2 роки тому пішли на пенсію? В нас же свої діти і свої внуки
До того ж, хто може пояснити, що в нас за свято було 25, 26, 27 серпня? Що ми святкували? Втричі нижче ВВП, ніж в Білорусі? В чотири рази нижче ВВП, ніж в Росії? Вп’ятеро нижче, ніж у Польщі? 24-25 серпня, між іншим, нація-агресор працювала. Ви це зауважили? Також 2 травня ми відпочивали, а вони працювали. А що ми, до речі, 2-го травня святкували? День праці першого травня, а що другого?
Якщо ти хочеш результат, в тебе нема вихідних. Ти або перемагаєш, або відпочиваєш. Але якесь покоління-таки скаже: «Вистачить. Так, як ми працюємо, не приводить до перемоги, тому більше так продовжуватися не повинно».
— Як стимулювати молодь працювати в Україні, навіть отримавши закордонну освіту чи досвід роботи? Адже «відплив інтелекту» спершу на навчання, далі породжує спокусу залишитися закордоном працювати, мешкати там, формувати сім’ю
Нам треба більше глобальних компаній, які залучають таланти. Що потрібно, щоб їх було більше? По-перше, багато працювати і це перегукується з тим, з чого ми почали розмову. Чому Samsung може, а ми ні? Чому американці, приїхавши в корейський Samsung, дали завдання, на виконання якого американці витратили б близько 2-3 тижні, а корейці принесли рішення наступного ранку? Ніхто не згадує їхні червоні від втоми очі в той ранок, знають лише їхній сьогоднішній успіх.
Ми теж можемо досягати результатів, маємо лише розумніше і більше працювати. По-друге, тут велику роль має відіграти уряд, тому що є проблеми полягають в монополізації ринку, тобто в будь-якій галузі має бути більше конкуренції. В Кореї ж не тільки Samsung, а й багато інших великих корпорацій, як LG, Daewoo та інші. Samsung, до речі, краще ставиться до Apple, ніж до LG. Дуже важливо, якщо в тебе така конкуренція і всередині країни, і у світі, оскільки треба вигравати конкуренцію, в тому числі талантами. Ти починаєш шукати людей, які щось знають і вміють, а найбільше переживаєш, щоб їх не переманили працювати в наприклад LG.
— Які поради для молодих українських підприємців Ви можете дати? Яка галузь має потенціал здійснити прорив в українській економіці?
Ми говорили про глобальних економічних гравців, гляньмо на українських локальних. Візьмемо до прикладу Вінницю, де є ряд потужних, глобальних гравців у сфері агро і харчування. Але відверто кажучи, сфера послуг у Вінниці ще має великий простір для покращення. Я не порівнюю це з Києвом, Львовом, Одесою, я порівнюю це з Чернівцями. Гостинно-ресторанна галузь там створена місцевим бізнесом. Я писав недавно на своїй сторінці у Facebook, що якби у Чернівцях була б згуртована Вінницька міська рада, а у Вінниці чернівецький гостинно-ресторанний бізнес, то це були би два надзвичайно успішніші міста в Україні.
На мій погляд, у всій країні не вистачає конкуренції, приватної ініціативи. Малий і середній бізнес складає 10-15%, а має складати 40%.
Риса XXI століття – багато безкоштовних речей, тому треба подвійно, потрійно думати, як це монетизувати. Facebook – на перший погляд безкоштовний продукт, але це мільярдна компанія, вони думали як монетизувати свою ідею, тому зараз це дуже прибуткова компанія. В Києво-Могилянській бізнес-школі ми робили найдорожчі програми, при чому є і було в час заснування безліч безкоштовних матеріалів.
В чому секрет успіху? Ми дуже потужно думали над програмою і над продуктом в цілому. Важливо розуміти цілісний продукт. Це не просто викладач, хоча це ключовий елемент. Ми надавали сервіс, який обслуговував наших студентів, хоча це було не обов’язково робити. Наприклад, ми викликали таксі за потреби, в наших туалетах стояли квіти і навіть грав джаз, в аудиторіях завжди було чисто. Ми це називали 5-зірковий сервіс, який звичайно, не завжди був таким, але ми цього прагнули. На той час у Києві був один 5-зірковий готель «Прем’єр-Палац», Ми туди завели всю команду разом з викладачами на одноденний семінар, щоб зрозуміти, в чому суть 5-зіркового сервісу. Пітер Тіль, засновник платіжної системи PayPal, у своїй книзі «Від нуля до одиниці» казав, що ти можеш виходити на ринок тільки тоді, коли твій продукт в 10 разів кращий за конкурентів. Хто в Україні має такий продукт?
При підготовці продукту я завжди запитую себе і клієнтів, з яким твіттом ми виходимо на ринок — тобто як ваші послуги можна охарактеризувати 1-2 реченнями (навіть краще — одним як SMS). Якщо ви не можете сформулювати ідею стисло, значить, те ж саме може сказати ваш конкурент. Для чого виходити на ринок, якщо вже є такий продукт? В чому диференціація? Чим я буду відрізнятися?
Адріан Сливоцький в УКУ сказав недавно дуже хорошу фразу: «Якщо у вас немає диференціації, то підіть в неділю посповідайтеся», бо це означає, що ви полінувалися, не додумали, недопрацювали.
Також я би радив підбирати в команду тигрів, а не котиків. І ті, і інші належать до родини котових, але котиків треба постійно заспокоювати, мотивувати, пояснювати. З тиграми все просто – вони розуміють цінності команди, знають стратегічні цілі, готові втілювати в життя проекти.
— Які локальні і глобальні виклики стоять перед молодими бізнесменами?
По-перше, потужна, глобальна конкуренція. Ваші ровесники в південно-східній Азії, — а це мільярди людей, — готові працювати за дуже малі гроші. Також є кілька десятків мільйонів людей в Кремнієвій Долині, які працюють без вихідних. Домінантний настрій в Кремнієвій долині: робота з 9 до 5 – це для лузерів. Це не я придумав, але людей такий підхід дивує настільки, ніби я відбираю у них найсвятіше – можливість посадити і викопати картоплю і відсвяткувати ці обидва процеси.
По-друге, автоматизація. Через 20 років 47% економістів будуть безробітними, тому що людську роботу замінить робот. Це також бухгалтери, правники, ті ж програмісти, тому що бездумне кодування буде робити робот — краще, швидше, дешевше. Тобто рівень конкуренції сягатиме не тільки Кремнієвої Долини, китайців чи індійців, а ще й роботів. І постає питання – чим ти кращий, чим ти вирізняєшся?
По-третє, до 1990-х років світ ділився на три смуги – повільна, середня і швидка. З виходом Китаю на світовий ринок з 90-х років зникла середня смуга. Ми бачимо гіперуспішних конкурентних людей, які не сплять, не відпочивають, але багато заробляють. І ми бачимо іншу категорію людей, які програли глобальній конкуренції.
І ті, й інші загалом мають рівні шанси, але по-різному їх використовують. Варто запитати себе: «Чому я не вчив англійську?», «Чому не вчився кодувати» тощо. Проблема в тому, що тих, хто знаходиться на повільній смузі, набагато більше, відповідно проблема демократії в тому, що ці люди голосують. Результат – Трамп і Brexit. Звідси висновок: бійтеся потрапити в цю категорію людей, тобто бійтеся випасти зі швидкої смуги. Середня смуга була вигідна тим, що коли ти втомився на швидкій, ти зійшов на середню, відпочив, потім повернувся на швидку. Зараз якщо ти випадаєш, то ймовірність повернутися на швидку – дуже низька. За цей час там багато всього може змінитися і ти вже не встигаєш слідкувати за контекстом.
— Зараз часто говорять про те, що українським підприємцям та управлінцям важливо навчитися комунікувати, як всередині, тобто працюючи в командах, так і назовні, на стадії так званого пітчінгу проектів та ідей перед інвесторами. Як пришвидшити цей процес і успішно просувати свої ідеї?
Вміння комунікувати – важливе на всіх етапах. Успішні люди є дійсно легкі в спілкуванні, не проблема до них підійти і поговорити. Тим паче, що, англійською є один займенник you, який означає і «ти», і «ви» одночасно. Натомість, у японців є 12 способів сказати «ви».
В кожному разі, якщо з інвестори легкі в спілкуванні, то легкими у фінансуванні їх не назвеш. Пітчінг – це не просто про знайомство, це про гроші або ж замовлення. В такому разі, ти повинен мати 2 варіанти диференціації: 30 секунд – elevator pitch — і 2 хвилини, якщо співрозмовник зацікавиться і продовжить спілкування. Ти мусиш зробити так, щоб твої слова запам’ятовувалися. Якщо ти починаєш з фрази «Тільки ми єдині у світі робимо такий продукт», то це напевно привертає увагу. Якщо ж ти кажеш 4 речення, які насправді ні про що конкретно не розповідають, то інвестор посміхнеться, ти з ним приємно поспілкуєшся, але в нього таких зустрічей може бути тисячі за день, тобто успіхом це не назвеш.
Треба постійно стукати в потрібні двері, не сподівайтеся, що вам за одну зустріч вдасться досягнути успіху. Якщо вам все ж вдалося, то вам дуже пощастило, але для того, аби щастило має спрацювати закон великих чисел: треба відвідати багато івентів, говорити з великою кількістю людей.