Snižanna Beljajeva
Pid čas litńoї školy innovacij v Ukraїnśkij Sociaľnij Akademiї ekspert rozpoviv pro sučasni tendenciї marketyngu u didžytal-sferi, doviru do brendu ta čomu stvorennja sajtu ne je panacejeju dlja prosuvannja ta pidvyščennja obiznanosti vlasnyh poslug. Publikujemo četvertyj material z cyklu korysnyh poradnykiv dlja tvorciv sociaľnogo biznesu.
Ščo take marketyng ta u čomu jogo korysť
V osnovi vyznačennja «marketyng» ležyť «obmin». Marketyng stymuljuje procesy obminu: groši na tovary, groši na groši, poslugy na poslugy, poslugy na tovary toščo. Marketyng — ce instrument, jakyj može donesty perevagy produktu jogo potencijnym korystuvačam abo tym, hto zmože znajty potencijnyh korystuvačiv /klijentiv vašogo produktu.
Na dumku Maksyma Rassamakina, sociaľni mereži staly takymy populjarnymy ne tomu, ščo tam možna bulo «lajkaty kotykiv» (hoča ce u pevnij miri takož malo značennja), a tomu, ščo ce — odyn z instrumentiv čerez jakyj možna bulo donesty informaciju pro produkt do svojeї potencijnoї audytoriї. «Naspravdi, do syh pir u Facebook odnijeju z najbiľš dijevyh audytorij zalyšajuťsja druzi druziv» — zauvažuje ekspert. Za jogo slovamy, marketyng śogodni vidigraje roľ instrumentu pidtrymky. Ljudyna, jaka ščoś diznajeťsja pro nazvu produktu ta pozycijuvannja, maje švydko її zaguglyty i znajty vas.
Čomu tak važlyvo vyriznjatysja ta u čomu syla lojaľnosti brendu
Osnovni 2 reči, bez jakyh vaš biznes ne bude biznesom — ce dyferenciacija ta pozycijuvannja tovaru na rynku. Maksym Rassamakin stverdžuje: u kožnoї kompaniї ce indyviduaľno, prote same ci oznaky je osnovoju usijeї marketyngovoї strategiї. Specialist radyť samostijno na arkuši formatu A4 propysaty jak dyferencijujeťsja vaš produkt (vin dorogyj čy deševyj, innovacijnyj čy ne novatorśkyj), a znyzu velykymy literamy zaznačyty jogo pozycijuvannja. Dlja prykladu: «Najkrašči stiľci dlja grupy ljudej do 20 osib» — ce pozycijuvannja produktu.
Sogodni isnuje takož termin «škala lojaľnosti brendu». Na počatku pro vas nihto ničogo ne znaje — i ce normaľno, zauvažuje Rassamakin. Robiť use možlyve, ščob zacikavyty same vašu ciľovu audytoriju. Ce ljudy, jaki povynni maty hoč jakeś pervynne ujavlennja pro vaš produkt ta bažannja jogo kupyty. «Vy majete vesty audytoriju dali po škali lojaľnosti do togo momentu, dopoky vona ne zupynyťsja, ščob jogo prydbaty», — stverdžuje Maksym.
Na jogo dumku, v Ukraїni isnuje syľna nedovira do novostvorenyh brendiv. Lyše 7% ljudej shyľni projavljaty interes do vśogo novogo, za nymy iduť ljudy, jaki je rannimy poslidovnykamy, a vže pislja osnovna masa. Takym čynom, aktyvnyh korystuvačiv tovariv ta poslug duže maleńka kiľkisť i їhnih poslidovnykiv takož. Cja shodynka vid počatkovoї nedoviry daje pro sebe znaty ne tiľky u biznesi, a j u suspiľstvi zagalom.
Namagajtesja znajty svoju ob’jednanu ciľovu audytoriju, jaka zmože za soboju povesty poslidovnykiv, i vplyne na prosuvannja vašogo biznesu. Na etapi, koly htoś ščoś rekomenduje, dovira počynajeťsja same tut, i vy vže ne vytračajete groši, ščob projty ci perši kroky. Same tomu duže važlyvo zalučyty taku ciľovu audytoriju, jaka b pro vas rozpovidala. Ne zabuvajte, ščo «sarafanne radio» zavždy nabagato deševše ta efektyvniše
Jaki kanaly vykorystovuvaty
Pered tym, jak prosuvaty svij produkt na pevnyh platformah, neobhidno čitko rozumity potreby svojeї audytoriї, jaki problemy vy vyrišujete ta de same vaši korystuvači perebuvajuť. Okrim togo, slid pam’jataty, ščo klijenty možuť buty i u selah, mistah ta okremyh regionah. U pevnyh vypadkah, ščoby dostukatysja do svojeї audytoriї, internet vam može vzagali ne znadobytysja.
«Jakby meni davaly 5 gryveń kožnogo razu, koly ja čuju «klijentu potribnyj sajt» — ja buv by ja bagatoju ljudynoju», — žartuje Maksym. Dovoli často, vlasnyky biznesiv perekonujuť, ščo dlja togo, aby pro nyh zagovoryly ta kupuvaly їhni poslugy — neobhidno stvoryty sajt. Prote, hto tudy pide, jakym čynom i naviščo — ne majuť žodnogo ujavlennja.
Jak pryklad efektyvnogo prosuvannja biznesu bez dijučogo sajtu, ekspert rozpovidaje pro onlajn-magazyn OZERO – ce peršyj v Ukraїni magazyn ekotovariv u styli «nuľ vidhodiv». V organizaciї nemaje vlasnogo sajtu, prote na Facebook storinci u nyh ponad 3 tys pidpysnykiv — i ciľovij audytoriї odnijeї storinky povnistju dostatńo. Govorjačy pro sociaľnu dijaľnisť, varto rozumity, ščo sam fakt sociaľnogo u vašomu biznesi dodatkovoї vartosti vam ne prynese, perekonuje Maksym Rassamakin.
Za jogo slovamy, isnuje velyka kiľkisť ljudej, jaki ne te, ščo ne pidtrymajuť vaš proekt, a jakym bude bajduže do ńogo, jakščo cej produkt ne bude vyrišuvaty їhnju problemu. Pokazovym prykladom uspišnogo sučasnogo sociaľnogo pidpryjemstva je gromadśkyj restoran Urban Space 100
Urban Space 100 vydilyv 226 tys grn na proekty v Ivano-Frankivśku, jakyj vidkryvsja dlja vyrišennja pevnoї problemy — ob’jednannja ljudej u spiľnoty, jaki stvorjujuť spiľni ideї ta proekty. Takož restoran je horošym sociaľnym biznesom, jakyj generuje prybutok dlja finansuvannja inšyh gromadśkyh proektiv mista.
Pro rozuminnja brendu ta konversiї
Konversija daje prodaži, a brend – vpiznavanisť. Konversija v internet-marketyngu — ce vidnošennja čysla vidviduvačiv sajtu, jaki vykonaly na ńomu jakiś ciľovi diї do zagaľnogo čysla, vyraženogo u vidsotkah. Napryklad, jakščo na vašomu sajti perebuvaje 100 ljudej, i odyn z nyh kupuje vaš tovar, to konversija u danomu vypadku stanovytyme 1%.
Maksym Rassamakin navodyť nastupnyj pryklad: jakščo my govorymo pro bigbord, to možemo prypustyty, ščo povz ńogo proїždžajuť blyźko100 avtomobiliv za godynu. Biľšisť iz nyh bačať vašu reklamu speciaľnyh krisel dlja ditej, na jakij zaznačenyj telefonnyj nomer. Jakščo vam telefonujuť na cej nomer i zapytajuť pro garni dytjači krisla, to švydše za vse, ljudyna proїhala povz danyj bigbord, tomu vrahovujte svoju konversiju.
Brend i konversija — 2 rizni strategiї, oskiľky reklama dlja brendu — biľš masyvniša, vartuje dorožče ta prynosyť rezuľtat nabagato pizniše, niž konversijna reklama. U Coca-Cola kolyś marketyngova strategija bula taka, ščo «hoču pyty, maju rozvernutysja i deś maje buty Coca-Cola». Tut jdeťsja pro brend ta značnyj grošovyj vklad u nazvu. Konversija na vidminu vid brendu nabagato prostiša: ljudyna šukaje v interneti «kupyty godynnyk», znahodyť takyj, jakyj їj potribnyj, a vy lyše natyskajete – godynnyk kupyly i vyrahovujete svoju konversiju. Ljudyna može naviť internet-magazyn ne zapam’jataty – u kogo znyžka krašča i krašče nalaštovana reklama, toj zazvyčaj i vygraje.
Pro planuvannja marketyngovoї strategiї ta typovi pomylky
Najčastiše u svoїj biznesovij dijaľnosti pidpryjemci stykajuťsja z:
- problemamy pereocinky produktu abo jogo nedoocinjuvannja;
- pereocinkoju vlasnyh možlyvostej,
- vidsutnistju čitkogo pozycijuvannja,
- nepravyľnogo pidboru kanaliv komunikaciї (klijent viryť, ščo jomu potriben sajt),
- vidsutnisť systemnosti u roboti takož vplyvaje na pokaznyk uspišnosti biznesu.
Dlja skladannja uspišnoї marketyngovoї strategiї produktu neobhidno proanalizuvaty, ščo navkolo vas vidbuvajeťsja za dopomogoju analizu 4S. Ce — marketyngova teorija, zasnovana na 4 osnovnyh koordynatah marketyngovogo planuvannja. Elementamy modeli je:
- Cost (cina, vartisť, vytraty dlja spožyvača);
- Customer needs and wants (customer value) (potreby i bažannja spožyvačiv, spožyvča cinnisť);
- Convenience (zručnisť dlja spožyvača);
- Communication (komunikacija).
Nastupnym krokom, radyť ekspert, neobhidno zrobyty SWOT-analiz dlja vyjavlennja syľnyh ta slabkyh storin vašoї organizaciї, a takož usih možlyvostej ta zagroz. Okrim togo, isnuje šče odyn dopomižnyj metod — marketyng-miks (4R) abo kompleks marketyngu. Ce — kompleks zahodiv, jaki vyznačajuť pozycijuvannja produktu na rynku. Cej metod skladajeťsja z 4R — (Product, Price, Place, Promotion): produktu, ciny, miscja ta prosuvannja. Popry te, Maksym Rassamakin perekonuje, varto dumaty ne lyše pro te, ščo vy prodajete, skiľky, de i jak, a j pro te, hto cej tovar kupuje ta jaki dodatkovi cinnosti ljudyna vid ńogo otrymuje:
— Duže bagato pidpryjemciv pomylkovo vvažajuť, ščo produkt maje sam soboju prosunutysja, tomu ščo vin innovacijnyj, aktuaľnyj i modnyj. Ne varto zabuvaty, ščo kožen produkt maje svoju istoriju, maje svoju kom’juniti, ljudej, jaki jogo kupujuť.
Maksym dodaje, ščo śogodni isnuje naviť okrema posada — kom’juniti-menedžery, jaki komunikujuť z pokupcjamy okremo čerez sociaľni mereži, mesendžery, telefonni nomery ta SMS-povidomlennja. Takyj pidhid dopomagaje efektyvniše organizuvaty prodaži ta značno pidvyščuje doviru do vašogo produktu.