Jak efektyvno zapustyty produkt na Kickstarter — dosvid ukraїnśkyh startapiv

Читати кирилицею
Jak efektyvno zapustyty produkt na Kickstarter — dosvid ukraїnśkyh startapiv

Porady dlja efektyvnoї roboty na kraudfandyng-platformi Kickstarter my počuly i zapysaly na UTEW Meetup #8 «Kickstarter: Vmykaj pryskorennja!»

Spiľnota UTEW (tobto Ukrainians at TECH EVENTS of the WORLD) na čoli z Oleksandroju Govoruhoju ta Innoju Steľmah vže ne vperše organizovuje zustriči, de ukraїnci obminjujuťsja dosvidom pro vidviduvannja globaľnyh tehnologičnyh zahodiv, aby znajty tam investoriv čy partneriv, poznajomytysja z mižnarodnymy žurnalistamy, rozšyryty netvork ta zajavyty pro produkt.

Jevgen Ivanov, spivzasnovnyk i SEO Jollylook

Pro Jollylook – kartonnyj fotoaparat dlja myttjevyh znimkiv, jakyj za misjać Kickstarter zibrav $377 tys. Kamera pidhodyť i jak igraška dlja navčannja ditej, i jak kamera dlja fotografiv-profesionaliv, adže v nij bagato nalaštuvań.

Jak «vručnu rozkručuvaty» proekt za $18

– Ja projšov bagato nevdač na Kickstarter zi svoїm poperednim proektom — navušnykamy Booster One z giroskopom dlja upravlinnja ruhamy v komp’juternyh igrah. Todi ja vklav v «rozkručuvannja» bagato grošej, vyprobovujučy desjatky metodiv zalučennja audytoriї. Tož, pracjujučy nad Jollylook, ja znav zazdalegiď — reklama ne pracjuje. 1 grudnja bula povnistju gotova storinka na Kickstarter, a datu zapusku ja pryznačyv na 31 sičnja. Ce — vivtorok, kineć misjacja, a značyť u ljudej je groši, i vony legko kupujuť tovary.

V marketyng Jollylook my proinvestuvaly vśogo $18. V nas pišlo $9 na misjać za vykorystannja lendingu na sajti Launchrock, de zručno bulo zbyraty kontakty klijentiv v tablyčku. Na našij storinci ja napysav: «Perša v sviti kartonna fotokamera. Jakščo vam cikavo, koly vona z’javyťsja — zalyšte svij email ta im’ja». Protjagom 2 misjaciv ja «rozkručuvav rukamy» naš produkt. Ščo označaje «rozkručuvaty rukamy»: ja zahodyv na storinku buď-jakogo vidomogo fotografa v socmereži i stavyv jomu pytannja v komentarjah, na jake vin zahoče vidpovisty. Napryklad: «Ce podvijna ekspozycija abo Photoshop?» (hoča ja i znav vidpoviď zazdalegiď, ščo na foto vykorystana podvijna ekspozycija).

Jak efektyvno zapustyty produkt na Kickstarter — dosvid ukraїnśkyh startapiv

Často ci fotografy vidpovidaly, zav’jazuvalasja dyskusija, vony cikavylysja, hto ž postavyv їm take pytannja. Ja ne reklamuvav fotoaparat, ne prosyv podyvytysja, ja prosto spilkuvavsja z ljuďmy. Vony zahodyly na storinku, tam bačyly posylannja na naš lending, perehodyly na ńogo i zalyšaly svij email. Tak za dva misjaci ja zibrav 500 elektronnyh adres. Ce j buly ti bekery, jaki zrobyly 200 pokupok za perši 3 godyny. 31 sičnja ja rozislav їm nagaduvannja čerez eSputnik pro zapusk kampaniї Jollylook na Kickstarter. Tam ja vkazav: perši 200 fotoaparativ možna prydbaty za nejmovirno nyźkoju cinoju. Na Kickstarter my startuvaly z $29 za štuku, — a zaraz її vartisť vže $59.

Potribno rozumity, ščo Kickstarter — ce ne prodaž. I jurydyčno, i faktyčno. Ljudy robljať požertvuvannja i ryzykujuť svoїmy grošyma, spodivajučyś, ščo odnogo dnja vy viddjačyte їm svoїm tovarom.

Jak efektyvno pracjuvaty z media

– Zi ZMI ja tež spilkuvavsja vručnu, vže ne kupujučy bazu elektronnyh adres, jak iz peršym moїm proektom. Ja dijav tak: guglyv slovo, napryklad, «Polaroid» i šukav žurnalistiv, jaki pysaly pro ce. Potim ja čytav inši statti ćogo žurnalista y pysav jomu lysta: «Pryvit, Džon! Ja pročytavšy tvoju stattju pro Polaroid — i meni spodobaloś, naskiľky majsterno ty napysav pro ńogo». Ty maješ pokazaty, ščo tobi reaľno cikavo, pro ščo pyše cja ljudyna i todi vona bude do tebe pryhyľnoju. Dali ja pysav: «Meni tak podobajeťsja kamera, pro jaku ty napysav. Škoda, ščo її biľše ne vypuskatymuť. My svoju zrobyly, z kartonu. Jak dumaješ, vona bude cikava tobi y tvoїm čytačam? Jakščo tak — oś posylannja na pres-kit».

Vy majete maksymaľno zrobyty robotu žurnalista, aby vidkryvšy pres-kit, vin mav povnyj dostup do cikavoї informaciї, aby vin švydko zibrav stattju i postavyv sobi nagaduvannja v ğadžeti: «vypustyty novynu v ponedilok».

Jak efektyvno zapustyty produkt na Kickstarter — dosvid ukraїnśkyh startapiv

Ja vidpravyv vid 800 do 1000 lystiv, zavdjaky čomu v deń zapusku pro nas napysalo 10 topovyh ZMI. Na storinci odnogo z nyh, PetaPixel, ljudy repostnuly našu stattju 6200 raziv. Važlyvo repostyty na svoju storinku vsi statti, de pro vaš produkt napysano, i pysaty podjaky žurnalistam za ci materialy. Vsi ci diї dijsno dajuť dodatkovi peregljady ta konversiju. Ci žurnalisty j nadali pyšuť meni, bo vony čekajuť prodovžennja istoriї Jollylook.

Vyrobnyctvo u Kytaї, a ne v Ukraїni. Čomu?

– Vyrobnyctvo peršyh 10 tys. kamer my zapustyly u Kytaї. My duže hotily, aby naš produkt vygotovljavsja v Ukraїni, ale ce dijsno duže skladno zrobyty. Jak minimum, dostavka z Ukraїny — dorožča i dovša, a u Kytaї systema dostavky biľš nalagodžena, tomu zajmaje vśogo 5–6 dniv. U provinciї Šeńčžeń v nas pracjuje 5 riznyh fabryk: dlja kartonu, plastyku, metalu, linz ta odnijeї osoblyvoї metalevoї detali.

Oleksandr Nesterenko, SEO Hushme

Vin rozpoviv pro peršu golosovu masku dlja bezšumnyh rozmov mobiľnym telefonom. Kampanija zibrala ponad $ 71 tys., a pro Hushme napysaly v CNET, Daily Mail, The Telegraph, Time, BBC, Fox News, CNBC, Independent, Mashable ta bagato inšyh.

Pro neočikuvanu uvagu svitovyh media

– Jak vse počalosja: my poїhaly na vystavku CES, de do nas pidijšov považnyj djadečko. Vin postavyv nam kupu pytań, a zgodom pišov. Vvečeri togo ž dnja ja gortaju novyny y baču: cej djadečko — žurnalist CNET, vin detaľno opysav naš vynahid u svoїj statti pro CES. Nastupnogo dnja do našogo stendu vže stojala čerga z televizijnikiv. Reštu dniv na vystavci my lyše tym j zajmalysja, ščo davaly interv’ju ta komentari. Statti pro Hushme vyhodyly rizni: i skeptyčni, i veseli, i pryhyľni.

Jak efektyvno zapustyty produkt na Kickstarter — dosvid ukraїnśkyh startapiv

My — «oflajn»-hlopci, inženery, a didžytal-marketyng — ce ne naša sfera, tomu Kickstarter zdavavsja zanadto skladnym. My planuvaly prodavaty produkt na vystavkah.

Najbiľša hvylja nas nakryla vže za 3 misjaci: na nevelyčkij vystavci u Londoni do nas pidijšlo nebagato ljudej. Ta, jak vyjavylosja pizniše, biľšisť z nyh — žurnalisty svitovyh vydań. Pislja ćogo na nas spustylasja lavyna publikacij ta pidpysnykiv u socmerežah. V studijah rankovyh ta večirnih šou govoryly pro nas, ta naviť telemosty z Nju-Jorkom, de desjatok amerykanśkyh znamenytostej obgovorjuvaly naš produkt. Ce pidštovhnulo nas do stvorennja storinky na Kickstarter. Pogoďteś, ne monetyzuvaty takyj škval uvagy — durisť.

Danylo Tonkopij, SEO i zasnovnyk Delfast

Jogo rozpoviď — pro unikaľnyj elektrovelosyped, ščo proїždžaje 380 km na odnomu zarjadi. Za 1,5 misjaci na Kickstarter rozrobka zibrala $165 tys. Komanda zmogla prodaty za cej čas 50 «bajkiv».

Jak rozvyvavsja proekt. Svitovyj rekord

– Delfast zapustyvsja šče v 2014 roci jak servis kur’jerśkoї dostavky negabarytnyh vantaživ za godynu. Spočatku naši kur’jery їzdyly na kytajśkyh elektrobajkah. Problema poljagala u zarjadi: znajty prygožyj bajk dlja 200 km na deń bulo skladno, a akumuljatoriv kytajśkyh modelej vystačalo lyše na 30 km. Todi my vyrišyly: sprobujemo robyty taki velosypedy dlja sebe. I vže u veresni 2017 roku my zapustyly kampaniju na Kickstarter.

— Osoblyvisť Delfast u tomu, ščo vin proїždžaje biľše za inši «bajky». Na peršij versiї nam vdalosja proїhaty 60 km, pizniše – vže 120 km. Ostannja modeľ elektrobajka Delfast Prime model zdatna proїhaty rekordni 380 km iz seredńoju švydkistju 45 km/god. Koly my zafiksuvaly cej rekord na video, proїhavšy vid Kyjeva do Rivnogo na odnomu zarjadi, znajšlysja skeptyky, jaki skazaly «Ta ce montaž!». Todi my zaprosyly mižnarodnyh suddiv, ščob oficijno vstanovyty rekord. I my ce zrobyly. Bajk naїzdyv kyїvśkym velotrekom 360 km protjagom 16 godyn. Vy podumajete: čomu ne 380? Ce vse čerez temperaturu povitrja, ščo bula togo dnja: v holodnu poru roku batarejky slabšajuť. Ta ce ne zavadylo nam postavyty rekord z velyčeznym vidryvom vid poperedńogo svitovogo dosjagnennja sered elektrobajkiv – vśogo lyše 80 km na odnomu zarjadi. Cju novynu my rozislaly 400 žurnalistam, i z nyh lyše 10% napysalo pro nas.

Jak efektyvno zapustyty produkt na Kickstarter — dosvid ukraїnśkyh startapiv

My rozumily, ščo kupuvaty bajk onlajn za $3500 u hlopciv z Ukraїny — ce velykyj ryzyk dlja pokupciv, tomu my vyrišyly speršu prezentuvaty sebe na vystavkah. Potim buv Kickstarter, de my odrazu poperedžaly: my vidpravymo vam bajk v travni 2018 roku. Bekery pryjmaly vlasne rišennja — platyty i čekaty čy ni.

Instrumenty, jaki ne pracjujuť

— Namagajučyś projty prostym šljahom, my vytratyly pryblyzno $3900 na duže točnu targetovanu reklamu, a zarobyly z neї až $10: u nas kupyly lystivku. My sprobuvaly bagato vśogo — i Kickbooster, i SEO-optymizaciju v Kickstarter, i rozsylky, i publikaciї v desjatkah spiľnot. Deś ce koštuvalo $19, deś $200, ale my probuvaly, poky ne zrozumily: ce ne pracjuje.

Žoden prostyj metod, jak reklama v Google, ne pracjuje. Dijevym vyjavylosja lyše skladne – svitovyj rekord na kyїvśkomu velotreku ta vystavka v SŠA, kudy my povezly naši bajky.

Šukajučy možlyvosti, my naviť kupyly bazu z 400 tys elektronnyh adres, jaki naležaly klijentam velosypednyh vystavok — za $3000. Perši 20 tys adres, na jaki my napysaly, naletily na nas z negatyvom. Todi nas malo ne zabanyly. Tomu oś vam šče odne važlyve pravylo: ne spamte.

My zdyvuvalysja, ta naše video na YouTube tež vyjavylosja efektyvnym. Todi v poštu Delfast pryletilo 3500 lystiv vid zacikavlenyh ljudej, jaki podyvylysja 30-sekundnyj anons. Vony poviryly v naš bajk, bo my pokazaly vse, jak je: oś majsternja, naša komanda, tak my vygotovljajemo ramu. I ce dlja dorogyh produktiv golovne pytannja — čy ljudy povirjať vam? Jakščo tak — vony daduť vam grošej.

Rezuľtaty kampaniї

— U pidsumku my zibraly $165 tys, hoča naspravdi do nas dijšlo $142 tys. Vsja sprava v komisiї, jaku my splatyly Kickstarter, a takož u tomu, ščo ne z usih kartok pokupciv vdalosja otrymaty groši: vony abo vidmovljalysja, abo grošej na kartci ne vystačylo. I oś tut ja dam vam poradu: odrazu ž beriť u klijentiv email-adresy j sprjamovujte na storinku svogo produktu. Majte na uvazi, ščo Kickstarter ne viddaje kontakty pokupciv do kincja kampaniї, tomu u razi skasuvannja stavky meni vže ne vdasťsja znajty ćogo bekera, ščob pospilkuvatysja i zaproponuvaty aľternatyvne rišennja.

V ćomu i specyfika našogo produktu: vin dorogyj, jogo skladno prodaty, tomu kožen klijent, jakyh u nas bulo vśogo 50, na vagu zolota. Tiľky spilkuvannja dopomoglo meni utrymaty 50 zacikavlenyh osib. Zdebiľšogo klijenty znahodyly Delfast čerez prjamyj, referaľnyj i organičnyj pošuk. 60 % našyh bekeriv — z Ameryky, i 25 % — z Jevropy.

V rezuľtati my ne zarobyly ničogo na Kickstarter. My prosto vyjšly «v nuľ». Ale ž Kickstarter — ce ž ne sposib zarobyty. Ce sposib vyjty na rynok i zrobyty tak, ščob svitova presa pro vaš produkt napysala. Ce dopomože vam prodavaty v majbutńomu.

Vlad Tyslenko, CEO Concepter

Vin podilyvsja iz gostjamy zustriči istorijeju pro spalah iBlazr na Kickstarter, jakyj zrobyv komandu Concepter peršymy ukraїncjamy, ščo zmogly zibraty ponad $100 tys. Zgodom produkt potrapyv na polyci oficijnogo magazynu Apple.

Jak efektyvno zapustyty produkt na Kickstarter — dosvid ukraїnśkyh startapiv

Čomu potribno rejestruvaty startap v SŠA

– Zarejestruvavšy kompaniju u Velykobrytaniї, vy budete zbyraty v funtah, a dlja ciľovoї audytoriї, jakoju je SŠA, ce može staty serjoznoju pereškodoju: bekeram dovedeťsja rahuvaty, skiľky ce v dolarah ta konvertuvaty valjutu. Tomu bagato startapiv rejestrujeťsja same v Ameryci.

Koly ja počynav, ja rozumiv, naskiľky važlyva amerykanśka rejestracija, ta v mene buv duže obmeženyj bjudžet, tomu ja ne mig dozvolyty sobi ćogo. Todi ja znajšov amerykancja, u jakogo vže buv dosvid zapusku proektu jevropejśkoї kompaniї. Za $1 tys vin dopomig meni: otrymav na rahunok jogo kompaniї groši vid bekeriv ta pereviv їh meni. Česno kažučy, ja todi duže hvyljuvavsja, adže ugoda na sumu $150 tys, jaka bula napysana za amerykanśkym zakonodavstvom na odnij storinci, ne vyklykala doviry.

Z togo dnja mynulo 5 rokiv, i śogodni cej proces značno prostišyj, Za $400 možna onlajn zarejestruvaty amerykanśku kompaniju, na jaku i pryjduť groši vid vašyh bekeriv z Kickstarter. Ale vam vse ž potriben rezydent z SŠA: cja ljudyna vvodytyme svij SSN (Social Security Number) pid čas rejestraciї vašoї kampaniї na Kickstarter.

Dijevi instrumenty

– Za moїmy sposterežennjamy, najefektyvniši instrumenty dlja zalučennja pokupciv — ce Facebook Ads i Instagram Ads. A ot Google Ads ne pracjuje. I vzagali, ja dumaju, ščo reklama maje sens v tomu vypadku, jakščo u vas horošyj zapas maržynaľnosti. Ščo ce označaje? Napryklad, vaš produkt koštuje $100. Sobivartisť i vidpravka koštujuť $50, zalyšajeťsja $50 — ce i je maržynaľnisť. Ce same ti groši, jakym vy možete gratysja, vyprobovujučy možlyvosti reklamy.