Катерина Буяльська
Як усе починалося
— Я працюю в «Microsoft Україна», в департаменті Commercial Software Engineering. Займаюся напрямом IoT, його технічною та частково бізнесовою частиною, і є власником експертизи з точки зору використання технологій Microsoft в IoT-сценаріях.
Інтернетом речей займаюся близько 5 років. А за освітою — інженер телекомунікаційних систем. У мене батько вчився в радіотехнічному технікумі, тому я ще зі школи знаю, як працює радіоелектроніка. То ж, коли почав програмувати, збагнув, що мої знання можна успішно поєднати і отримати цікаві речі. 5 років тому це ще не називалося IoT, але я вже вмів програмувати серверні системи і розробляти деякі пристрої. У Microsoft довгий час не було такого напрямку. Зміни відбулися 2 роки тому, коли власне з’явився цей технологічний пріоритет, і я за нього взявся.
Є така історія, яка вже на межі легенди. Трохи більше 2 років тому у мене народився син. До того у мене вдома була власна лабораторія, багато всяких «залізяк», комп’ютерів, я щось постійно паяв. І після народження дитини почав відчувати, що простір для творчості почав поступово скорочуватися. Моя лабораторія «переїхала» на балкон, але виявилося, що дитина і там може дістати мої речі. Тоді я просто прийшов до свого менеджера і сказав, що мені треба орендувати гараж. На що він сказав, щоб я приносив все це «барахло» в офіс і збирав власне тусовку за інтересами, щоби щось робити. Так з’явилася нинішня лабораторія інтернету речей.
Друга частина історії пов’язана з інвесторами. Після кризи 2014 року дуже скоротилися приватні інвестиції в ІТ, зникли чимало інкубаторів. Тоді акселератор міг перепродати частку інвестору за гроші, які перевищували в десятки разів початкові інвестиції. Ця модель працювала, вона абсолютно чесна і прозора. Після кризи багато інвесторів пішли. Залишилися тільки ті, які готові були вкладати гроші у продукти, що вже працюють.
Сергій Поплавський
Про розвиток лабораторії
— Ми були першими в Україні, хто встановив новий тренд акселерації — це індустріальна акселерація. У чому власне інтерес Microsoft? Компанія є постачальником програмного забезпечення та хмарних сервісів. Для нас стартапи — це одна з аудиторій, через яку ми можемо робити великий бізнес. Коли ми починаємо взаємодіяти зі стартапом, для того, щоби його продукт із мінімальними інвестиціями був доведений до продакшн-рішення, ми всі ресурси йому надаємо безкоштовно. Для того, щоби стартап на етапі розробки не думав, де йому дістати інструменти, як йому ліцензуватися. Коли вже створюється своє рішення, з використанням наших хмарних технологій, і стартап починає продаватися, частину грошей від заробітку він інвестує в хмарні послуги, надані Microsoft. Ідея досить проста: чим більше стартап підключає клієнтів до своєї системи, чим більше у неї користувачів. Чим більше трафіку, тим більше ресурсів йому потрібно в хмарі, тим більше він за це сплачує. Ми зацікавлені, щоби будь-який стартап на нашій платформі мав просто гігантський темп зростання, і ми цьому сприяємо.
Використовуючи наші корпоративні механізми, ми демонструємо закордонним колегам проекти, які народилися в українській IoT-лабораторії. Для стартапів ми проголосили таку тезу: «Так, ми можемо показати вас на закордонному ринку, але там правила гри дуже суворі. Туди не можна вийти і зафейлитися». Тому ми пропонували варіанти, коли вони в Україні робили референс-проекти — і вже з ними виходили на закордонний ринок.
Ми допомагаємо стартапу вибудувати правильну бізнес-модель, орієнтовану на оплату за транзакціями. А ще ця бізнес-модель має бути чітко прив’язана до оплат за послуги хмарних сервісів. Після нас почали з’являтися інші індустріальні акселератори, але у них основним драйвером є вендор. Тобто компанія хоче отримати продукти «під себе», під свої послуги.
Про інкубацію для IoT-стартапів в Україні
Ми вже пройшли 2 інкубаційних цикли. Спочатку намагалися брати стартапи, ідеї яких або прототипи яких більш-менш релевантні тим індустріям, які ми в Microsoft бачимо перспективними на українському ринку.
Ми розуміли, що у нас попри кризу, агросектор показує постійне зростання. Тому це— одна з найперспективніших індустрій. У нас був великий акцент на agro-tech, також непогано розвивається ритейл, ми брали соціальні проекти. У нашого відділу завдання не «одразу заробити грошей», а саме запровадження нових технологій Microsoft на локальний український ринок через ці стартапи. Ми кожну ідею розглядали як красиву історію, яку можна буде розповісти, якщо все вийде. Якщо стартап потім почне заробляти хороші гроші, це лише додає соковитості історії.
Ми брали студентські команди, цікаво було подивитися наскільки вони можуть створити якесь рішення. Цей експеримент я не назву провальним, але наші очікування не справдилися у повній мірі. Студенти дуже ініціативні, вони технічно підковані, але у них є одна велика проблема — це відсутність розуміння бізнесу. Ідея полягає в тому, що ти можеш бути дуже класним технарем, створити кльовий продукт, але він нікому не потрібен. Або в принципі потрібен, — але ви не знаєте, як його продати.
У них хороші, світлі ідеї, прямі правильні руки, але в будь-якій команді повинна бути така затята людина з бізнесу, яка сфокусує продукт. У стартапів ця проблема більш-менш вирішена, тому що вони мають уявлення, чого чекає від них інвестор. У них заздалегідь готова стратегія, вони вивчають ринок, опрацьовують свою бізнес-модель. Більш того, були приклади, коли для вивчення ринку хтось із команди влаштовувався на півроку працювати в ту чи іншу індустрію. Це дозволяє глибше зрозуміти бізнес, а потім будувати свій продукт.
У нас було 2 типи команд. Перша — це стартапи, що потребували грошей хоча би на те, щоби себе прогодувати. Ми в Microsoft не інвестуємо грошима. Друга група — це компанії, які більш-менш «відбулися», мають дохід та реінвестують його. Вони вже в бізнесі, розуміють, як це працює. У них є гроші на існування, тому з ними працювати легше.
Про «випускників»
Для нас критерієм успішності після закінчення інкубаційного періоду (9 місяців) стала поява стартапу, який має вже готовий MVP, який можна вже показувати — і він має перші виходи на замовників. Можу розповісти про кілька найяскравіших проектів з двох інкубаційних циклів.
Skok Agro — вони надають рішення з моніторингу полів для агросектору. Вони обладнали поля своїми спеціальними сенсорами, які аналізують склад, температуру і вологість ґрунту на різних рівнях. Для аграріїв вони надають послуги телеметрії полів. Вони створили кілька цікавих сценаріїв, пов’язаних з підвищенням врожайності або зменшенням витрат та оптимізацією обробки полів. Зараз вони працюють практично з усіма ТОП-агрохолдингами України. Вони вже вийшли на рівень самоокупності та укладають контракти, які вимірюються мільйонами гривень.
Device Voice (на фото — прим.ред.) — система для моніторингу вендингових автоматів. Там була дуже крута бізнес-модель. Вона досить проста, і фактично шляхом впровадження цього рішення вдається більш ніж на 50% заощадити на обслуговуванні цих апаратів. Також система допомагає встановити оптимальний маршрут обслуговування кавових апаратів за рахунок того, що коли людина приїжджає, то вже знає, що треба зробити. У них рішення досить комплексне, вони зробили можливість оплати кави через ПриватБанк, запровадили рекламу на кавових апаратах тощо.
Є цікавий стартап FTS Electronic Shelf Label System, який робить електронні цінники. Ними можна керувати в режимі реального часу. Ви можете вашу цінову стратегію реалізувати в досить гнучкому стилі.
Що мені подобається в загальному тренді — якщо на першому інкубаційному періоді до нас приходили стартапи, які були спрямовані на віддалену телеметрію, то в другому періоді з'явилися стартапи, пов'язані з аналітикою даних, які приходять від пристроїв.
Стартап Horos.TECH надає аналітику по полях: нанесення різних вимірювальних шарів на векторні карти. Вони не роблять «залізо», але створили аналітичну платформу, яка дозволяє прогнозувати врожайність або прогнозувати оптимальний полив, збір врожаю та вирішити низку інших завдань. Насправді це те, в чому я бачу красу IoT.
Про тренди
Тренди збігаються в Україні і в усьому світі. IoT як тренд почав сильно розвиватися 3 роки тому. Технологічні тренди приходять в Україну швидко, але «приземлюються» повільно. В агросекторі та машинобудуванні IoT тільки зараз починає активно впроваджуватися, хоча фахівців достатньо.
У кожної країни є своя специфіка. В Україні ключовим сектором є agro-tech. У нас непогано розвинена металургія. Є країни зі схожими ситуаціями, тому ми з ними співпрацюємо. В інших країнах, де основою економіки є нафторинок, всі рішення IoT спрямовані на цю сферу.
Що варто враховувати тим, хто працює над IoT-продуктами
З технічної точки зору я би порекомендував максимально використовувати готові рішення і не боятися їхньої ціни. Дуже багато стартапів роблять помилку і намагаються спроектувати дуже дешевий пристрій, щоби дешево його продати замовникам. Це — стратегія в нікуди, адже конкурування ціною ніколи не дасть належного результату.
Насправді конкурувати потрібно інноваціями. Це може бути в технічній реалізації на рівні бізнесу. Головне — не гидувати використанням готових сервісів. Наприклад, один з стартапів створює пристрій і сервіс, собівартість яких близько $200 — а продають за $1500, і це купують. Не треба намагатися здешевити до сотні доларів.
Що стосується хмарних сервісів — не потрібно намагатися «винайти велосипед». Одна з найбільших проблем, яку я спостерігав — це розфокусування. Не можна продавати рішення і тут, і там, і тим, і цим. Така схема не працює. Ви повинні знайти індустрію, конкретну вузькоспеціалізовану проблему, яка заважає жити цієї індустрії. Тоді рішення можна продати задорого.
Перш ніж починати працювати, слід чітко розуміти ваш фокус, вашу бізнес-модель. Бажано вибирати єдину технологічну платформу, і звичайно ж розуміти мотивацію (тобто — як у випадку успіху стартап буде ділитися прибутками чи частками капіталу).