Олександр Мельник
— Для початку коротке нагадування для наших читачів — що таке Setapp і як взагалі виникла у команди MacPaw ця ідея? Чи довго працювали над запуском?
Setapp — це сервіс за підпискою, який забезпечує доступ до найкращих програм для комп’ютерів Mac. Для більш зрозумілого визначення Setapp порівнюють з Netflix, називають «Netflix for software», коли за щомісячну абонентну платню користувач отримує доступ до попередньо відібраних програм, що входять у каталог Setapp. Сьогодні це — 77 програм загальною вартістю $2,5 тис.
Ми відібрали якісні macOS-програми із різних категорій: поштовий клієнт, архіватор, календар, фоторедактор і багато інших корисних програм для повсякденної роботи — та об’єднали їх у Setapp. Цей сервіс має на меті допомогти користувачу обрати справді потрібне йому програмне забезпечення серед безлічі пропозицій на ринку, а також заощадити час та гроші на пошук потрібних інструментів. Замість виснажливого пошуку якісної програми десь на просторах інтернету ми пропонуємо користуватися колекцією попередньо відібраних нами програм. Достатньо встановити Setapp на своєму Mac, щоби мати доступ до усіх програм бібліотеки. В свою чергу, для Mac-розробника Setapp — це додатковий канал дистрибуції та монетизаціі програм.
Компанія MacPaw вже 9 років на ринку розробки програмного забезпечення для Mac (відомі програми CleanMyMac, Gemini мають мільйони користувачів у всьому світі). За ці роки ми навчилась відчувати проблеми та потреби користувачів.
Минулі роки стала помітною тенденція ринку переходу до нової бізнес-моделі (моделі підписки), коли розробник продає продукт не за одноразову плату, а отримує певну суму щомісяця або щороку. Ця модель наразі популярна не тільки серед Mac-розробників, її використовують також Adobe та Microsoft.
Однак розробникам дуже важко перейти до цієї моделі, оскільки це поступовий процес, який неможливо пройти за день або два. Існує ряд обмежень збоку вимог до розробки продукту, вибору ціни, періодичності виходу оновлень програм.
Щоби зрозуміти, які саме проблеми хвилюють користувачів, ми провели дослідження. Далі, виходячи з розуміння потреб користувача, народилась ідея Setapp.
— Які ж труднощі виникають в Mac-користувачів?
Насамперед це — пошук якісного програмного забезпечення на Mac. Який звичайно шлях проходять користувачі:
- відкривають Google,
- шукають, яка саме програма їм необхідна,
- читають відгуки,
- переходять до Mac App Store, де на них чекають тисячі різних варіантів.
Часто користувач не може знайти необхідний додаток, але може легко придбати непотрібну чи неякісну програму. Іноді навіть після придбання на вас чекає неприємний сюрприз у вигляді додаткових покупок всередині програми, без яких неможливо отримати доступ до повної функціональності. Ідея Setapp народилась як сервіс, що вирішує усі ці проблеми — як для користувача, так і для розробника.
З моменту народження і до випуску Setapp на ринок пройшов приблизно рік. Спочатку над сервісом працювало біля сотні людей (команда маркетингу, розробників, тестувальників, адміністраторів, бізнес-девелоперів). На даний момент в проекті — приблизно 60 співробітників.
— Чи не сприймає вас Apple за конкуруючий канал дистрибуції програмного забезпечення? Як вам вдалося «домовитися» і продавати «магазин всередині магазину»?
Ще на стадії розробки Setapp ми спілкувались із представниками Apple. У приватній бесіді вони побажали нам успіхів у реалізації такої ідеї. Наразі жодних пропозицій чи побажань від Apple нам не надходило, однак ми були б раді послухати, що вони думають про новий продукт. Якщо ж Apple почне сприймати Setapp як конкурента, то це дійсно «nice problem to have». Коли така компанія як Apple сприйме нас за конкурента, то це означатиме, що ми все зробили правильно. При цьому також необхідно розуміти, що Apple — компанія-гігант і має ряд своїх проблем і задач. Представлення і розповсюдження програм для Mac — це лише один з існуючих напрямів, в якому розвивається компанія (і станом на сьогодні — не найпріоритетніший).
За 9 років на ринку компанія MacPaw встигла заробити певний кредит довіри серед багатьох інших Mac-розробників. Тому на початку розробки Setapp «домовленості» починались із простої пропозиції долучитися до ідеї. Хтось погодився одразу, а комусь був необхідний час на роздуми. Ми просто пояснювали розробникам, що сьогодні існують такі канали дистрибуції, як Mac App Store, за межами Mac App Store або обидва канали. Після ми пропонували свою альтернативу, — а розробники, в свою чергу, погоджувались. Для досягнення такого результату знадобились дві складові: перша — вміння показати цінність продукту розробнику з нашого боку, друга — величезний кредит довіри від інших гравців ринку.
— Наскільки знаю, у вас є партнерська програма. Чи багато у неї користувачів зараз? Яка найбільша кількість рефералів від одного користувача?
На своєму старті партнерська програма була лишень експериментом, що мав дати певний приріст до бази користувачів Setapp. Будь-яку продуктову зміну слід починати з маленької гіпотези і перевірки її життєздатності. Ця гіпотеза пройшла перевірку, бо станом на сьогодні 11% користувачів прийшли до сервісу саме завдяки партнерській програмі. В загальному середній користувач приводить до програми ще трьох користувачів, але є і рекордсмени, що запросили майже сотню рефералів. В подальшому ця програма ще буде допрацьована.
— Які країни є найактивнішими за DAU та MAU для Setapp? Які загалом показники ви враховуєте для того, щоби знати, «заходить» певна категорія додатків користувачам чи ні?
Запуск Setapp спочатку був орієнтований на ті ринки, де MacPaw вже мала певну історію успіху, — а також на ринки, на яких існує достатня кількість Mac-користувачів. Ми завжди добре вели бізнес у США та країнах Європи. Тому статистика і по Daily Active Users (DAU), і по Monthly Active Users (MAU), в основному, має таку ж саму тенденцію.
В проведеному перед запуском Setapp дослідженні ми провели опитування Mac-користувачів. Відповідно до результатів цього дослідження виокремили ключові зони діяльності — і для кожного з напрямів було знайдено найкращі програми.
Популярність кожної програми можна оцінювати за декількома критеріями. Якщо говорити про частоту використання, то зрозуміло що одні програми потрібні користувачу щоденно, а іншими він може користуватись кілька разів на тиждень, або навіть на місяць. Наприклад, додаток з нотатками, зазвичай, необхідний 5-6 разів на день, поштовий клієнт — протягом доби, а такі додатки, як CleanMyMac, достатньо запустити один-два рази на місяць. Також важливо розуміти, що до Setapp не залучаються непопулярні або безкоштовні додатки. Ми не запрошуємо і не погоджуємося залучати ті програми, що не задовольняють наші вимоги і ще не мають певної історії успіху на ринку.
На цей момент великою популярністю користуються CleanMyMac, Ulysses і Capto.
— Які плани команди на 2017 рік? (принаймні ті, які не під NDA)
Усі плани ґрунтуються на потребах користувача. Ми не додаємо щось нове лише за власною примхою. Наприклад, після проведення кількасот інтерв’ю з клієнтами, ми виявили наступну проблему: користувачеві складно розібратись для чого яка програма потрібна. Тому і було вирішено додати механізм Discovery app, що допомагає з достатньо великої кількості програм Setapp обрати необхідну.
Виходячи з поточних відгуків та ситуації на ринку, наші найближчі плани:
- введення системи рекомендації додатків, що допоможе знаходити необхідні програми для кожного конкретного користувача;
- оновлення партнерської програми;
- запуск локалізації — перекладу Setapp на різні мови.
Однак, неможливо на такому динамічному ринку щось спланувати на рік вперед. Тому будемо стежити за тенденціями ринку та запускати нововведення поступово.
— Кого вважаєте своїми наявними чи потенційними конкурентами? Що допомогло «відірватися» від них?
На даний момент існують кілька стартапів, що також намагаються впровадити сервіс за передплатою і запрошують туди розробників. Потужним конкурентом для нас є Mac App Store, однак це — більш умовний конкурент, ніж реальний, оскільки моделі ведення бізнесу в Setapp та Mac App Store різні (значно відрізняється програмне забезпечення, яким заповнені платформи, та спосіб його продажу). Хоч обидві платформи і займаються розповсюдженням програмного забезпечення, Mac App Store є скоріше нашим непрямим конкурентом.
— Три головних уроки від запуску та розвитку Setapp
Можна згадати незліченну кількість уроків, які ми вивчили завдяки Setapp, проте обмежимося головними з них. Навіть якщо вам здається, що поставлена задача надто складна для вашої команди, залучення стороннього спеціаліста — не завжди краще рішення.
Урок перший: Спочатку ми були впевнені, що для такого продукту просто необхідна PR-агенція зі Сполучених Штатів, що допоможе зробити гучний запуск. Ми дуже довго шукали агенцію, прискіпливо обирали, довго та напружено співпрацювали, однак наші очікування так і не виправдалися. Наш власний відділ піару міг зробити це не просто не гірше, а й в рази краще. Якщо ж скласти всі витрачені на пошуки та співпрацю з компанією сили, час та гроші — та вкласти ці ресурси всередину компанії, то результат вийшов би в десятки разів кращим. Цей урок виявився головним — аутсорсинг не завжди краща альтернатива, не варто недооцінювати можливості команди.
Урок другий: Бета продукту має тривати більше, ніж це було у випадку Setapp (майже 2 місяці). Команді вдалося запустити основну версію продукту у вкрай короткі терміни через домовленості з розробниками, які приєдналися до бібліотеки програм Setapp. Зараз розуміємо, що період публічного бети-тестування міг тривати і довше, щоби забезпечити часовий буфер для маневрів у маркетингу та розробці продукту.
І третій урок: Не бійтеся мріяти та ризикувати. Якщо є класна ідея, крута команда та велика мрія змінити світ — дійте!
— Що порадите командам та розробникам, які працюють над власними software-бандлами?
Найкраща порада — дивитися, кого береш у бандл. Не варто пускати абсолютно всіх, необхідний чіткий фокус на якості продуктів, що доступні в колекції. Саме слово «бандл» нині має негативне зафарблення. Люди звикли, що туди входять лише один чи два корисні додатки, а решта — лише безкоштовні доповнення, до того ж некорисні для користувача. Так працюють компанії що продають бандл-бокси — знаходять одного-двох розробників, додають ще десяток нікому не потрібних програм та продають за начебто привабливою ціною. Насправді ж користувач придбає в кращому випадку два додатки, а рештою користуватись не буде.
Філософія Setapp — інша. В нас немає випадкових додатків чи низькоякісних програм. Якщо спочатку ми запрошували розробників, то зараз маємо сотні вхідних запитів — але ми маємо досить чіткі, прозорі та зрозумілі вимоги. І якщо якість додатку цим вимогам не відповідає, то до Setapp він ніколи не потрапить.
Контроль якості здійснюється не тільки для користувачів. Якщо ми пообіцяли розробникам певний рівень сервісу з нашої сторони, то ми його завжди забезпечуємо.
Оскільки з розробником ми співпрацюємо досить щільно, він також отримує величезний досвід. Розробник завантажує свій додаток, проходить процес перевірки програми та інші стадії роботи. Ми ретельно стежимо за надходженням розробникам обіцяних виплат у зазначені строки та рівнем якості наданих сервісів. Тому ще одна порада така: коли обіцяєш розробнику певний рівень сервісу, то його необхідно надавати.
Редакція дякує PR-менеджерці MacPaw Юлії Петрик та стажерці компанії Ксенії Растворовій за сприяння в підготовці матеріалу