Владислава Шевченко«НЕКАКТУС» від креативної агенції Banda проходив на території колишнього заводу «Тетрапак» на столичному Подолі. Виступали там співзасновники Павло Вржещ, Ярослав Сердюк та Єгор Петров. Захід зібрав 2,5 тисячі людей, котрі «розфарбували» район покинутої промзони новими кольорами.
Banda розпочала промо конференції та продаж квитків лише за місяць до події. Квитки розкупили дуже швидко, хоча організатори навіть не анонсували ані спікерів, ані програми заходу.
? Звідки стільки уваги
За сім років Banda стала відома не тільки в Україні, але й по всьому світі. Студія отримала безліч нагород за свої роботи, включно з Каннським левом за Євробачення, а також сімома нагородами престижної премії в сфері дизайну Red Dot Design Award. У 2018 році в рамках цієї премії «Банду» назвали найкращою агенцією світу, а їхній ребрендінг мережі автозаправок «ОККО» заслужив головний приз премії.
Щоби зайняти перші ряди на конференції, відвідувачі приходили за годину раніше. На сцені Banda влаштувала справжнє шоу, випускаючи дим та заряджаючи величезні хлопавки. Завдяки останнім, сіра підлога лофту перетворилася на креативний простір, вкритий золотими клаптиками фольги. Хтось навіть радив продати їх на OLX.
Сама конференція була поділена на дві офіційні частини з лекціями, між якими гості насолоджувалися повітрям на вуличному фуд-корті. А після завершення публіку розігрівали виступами артистів та пекельним діджейським сетом — зокрема, хіп-хоперок з Харкова FO SHO та Івана Дорна. А за пультом постояли, серед інших, підприємець Гарік Корогодський та головний редактор The Village Україна Андрій Баштовий.
?? А про діло-то говорили?
Звісно! Na chasi зарядився творчою атмосферою та вирішив поділитися з вами секретами, як виграти тендер та продати креативні ідеї.
некактус” width=”1900″ height=”915″>
? Знайомство з клієнтом
Перше правило — під час зустрічі не розповідати про нагороди та здобутки. Також не акцентуйте увагу на тому, що вмієте або знаєте. Зазвичай, про це говорять всі й однаковими словами, а ви втрачаєте дорогоцінні хвилини.
Почати з кейсів?
Якщо вирішуєте показати свої кейси, то вчасно зупиніться та уявіть себе на місці клієнта. Зовсім скоро вам стане нудно та нецікаво.
Так що, просто сидіти та мовчати?
Ви правильно здогадалися — на зустрічі не варто щось показувати. Наприклад, Banda взагалі не носить ноутбук на зустрічі. Тоді на запитання, чи будете ви показувати презентації, відповідь буде очевидною: «Та ні, у нас і ноутбука нема».
Навіщо тоді мені ця зустріч?
Пам’ятайте, що зазвичай ви — не перше агентство, котре приїжджає на зустріч. Усі вони приносили презентації, розповідали про свої здобутки та показували кейси. Але не відбулося одного — зв’язку з клієнтом, бо свої ідеї озвучували лише самі агентства. А варто, щоб потік інформації йшов від замовника. Тож головне правило успішної зустрічі — дозвольте говорити клієнту.
? Тендери — це добре?
На думку Banda, тендер вигідний не лише клієнту, але й агентству. За даними досліджень, середнє агентство виграє ліше 14% тендерів, тобто частіше програє їх. Більшість студій звикли до програшів, тому коли йдуть на тендер, ставляться до нього, як до чергової пересічної події у їхньому житті.
Спробуйте застосувати інший підхід — полюбіть тендери. Це порада від студії, на рахунку якої 91% виграних тендерів.
Як дізнатися бюджет
Щоб орієнтуватися в усіх етапах свого проєкту, необхідно дізнатися, скільки у клієнта є грошей. Підходити до цього процесу варто творчо.
Вирішіть, яку суму, на вашу думку, має заплатити клієнт. Помножте результат на 6 або 10 та запропонуйте отриману суму клієнту. Він одразу скаже, що це забагато та почне торгуватися. Найчастіше він зупиниться на сумі, яка вам необхідна або навіть більшій.
Чому програють тендери?
Одна з причин провалу на тендері — це презентація, що готувалася не для тих людей. Тендерами займаються люди з аналітичним складом розуму. А от рішення ухвалюють підприємці, часто керовані емоціями. Воні ж полюбляють «порятунок». Їх запалює, коли вирішують проблеми.
Ще одна порада з конференції НЕКАКТУС — проводьте більше зустрічей, щоб залучити клієнта у процес: стратегічні, дизайн-сесії та інші. Насправді, цим мало хто користується, тому ви будете вигідно відрізнятися.
Якщо вам пропонують надіслати презентацію у соцмережі, відмовляйтесь. Ймовірніше за все, її прочитають монотонним голосом та одразу перейдуть до кінця, тож врешті на самому представленні буде нецікаво. Так само зі Skype, до якого додаються технічні проблеми у відповідальні моменти.
? Як зробити якісну презентацію
Завдання, переписані з брифу, та пошук стратегій на 70 слайдів, заключний виступ креативників — це стандартно погана презентація, під час якої обов’язково хтось засне.
Краще подати вашу ідею через героя.
Герой
Герой — це крута компанія, яка швидко розвивається та має свої досягнення. Вам має бути цікаво займатися брендом, і своє захоплення ви також повинні показати клієнту.
Мета
Чого ви хочете досягти у роботі з брендом. Цим варто зарядити й клієнта, який може не вірити в успіх.
Складність
На кожному кроці має бути проблема та цікаве її вирішення. Не буває фільмів чи серіалів без проблем, так само і з презентаціями. Власнику важливо усунути проблему, що заважає йому вийти на перше місце, або навпаки — утримати компанію на високому рівні.
Інсайт
Інсайт у рекламі — це той момент, коли ви впізнаєте себе або когось зі своїх знайомих та близьких. Чим таких моментів більше, тим краще.
Рішення
Рішення треба пропонувати як в креативі, так і в стратегії. Раніше вважалося, що стратегія — це про розумних людей, а креатив — про смішних. Наразі межі стерлися, одне неможливе без іншого: сильний креатив не може бути без сильної стратегії.
Реалізація
Важливо показати те, як ви збираєтеся все, що ви щойно показали, реалізувати. Уявіть своє майбутнє та розкажіть, що за два тижні ви отримаєте гроші. 15 липня, наприклад, знімете останню сцену певного ролика. Згодом почнете рекламу, а через кілька днів — підключите діджитал.
Завершення
Завершувати презентацію варто на піднесенних тонах. Ніколи не запитуйте в аудиторії, чи є питання. Існує можливість, що вас спитають певний технічний аспект, який ви будете довго пояснювати, і за цим втратиться суть презентації. Або ще гірше — ви не знатимете відповідь.
Наприкінці презентації краще залишити клієнту щось на згадку. Це можуть бути стікери, футболка або брендбук. Це важливо, бо клієнт залишається сам на сам з презентацією, сенс якої часто не зрозуміти без розповідача.
? Як щодо оплати
Креатив може коштувати від сотні гривень до тисяч доларів. Тільки для клієнта це завжді буде дорого. Вартість залежить в основному від вас, адже ідеї важко порівняти, а тим більше оцінити. Тому креатив коштує стільки, наскільки ви себе оцінили. Щоправда, існує ще ринок, який оцінюватиме вас.
Рахуємо вартість
Деякі агентства підраховують суму через розрахунок годин роботи. Наприклад, 50 годин роботи необхідні арт-директору, 40 — дизайнеру, а 30 — стратегу. У такому випадку завжди буде ризик, що підприємець, для якого ви розробляєте стратегію, почне пропонувати зменшити кількість годин для якогось спеціаліста.
Banda радить продавати креатив цілком, не розподіляючи його на години, бо це єдиний та взаємопов’язаний процес.
Чому ви хочете у два рази більше за інші агентства?
Є лише одна правильна відповідь — ринок оцінює, що ваша робота коштує у два рази більше, бо ви працюєте у два рази краще та ефективніше. У світі грошей більше, ніж ідей, тож цінність — у вас в голові, а не в руках клієнта.
Домовляємося про бюджет
Клієнт завжди буде торгуватися, бо це у нього в крові, тому варто відстоювати власні інтереси. Тим більше, якщо ви не задоволені оплатою, вам стане просто нецікаво працювати.
Щоб зрозуміти ситуацію, можна дізнатися чи лідируєте ви в тренді. Якщо так, то ви щасливчик і можете просити у клієнта багато. Ніхто не візьме погану ідею лише якщо вона на кілька тисяч дешевша.
Як дізнатися, чи я лідер?
Для початку спитайте у клієнта, чи сподобалася йому ваша ідея та чи хоче він працювати з вами й надалі. Зазвичай, після відповідей стає зрозуміло. Але завжди вважайте, що ви — номер один.
Тендери дозволяють отримати гарні умови та нових клієнтів. Також запам’ятайте, що цінність у креативі та унікальних ідеях, якими володієте ви.
Читайте також про головні українські реформи
?? Реформи в Україні: децентралізація, медична, пенсійна та освітня — пояснюємо за 20 хвилин за 5 років.