Альбіна Курбанова
Презентація не повинна бути довгою, вистачить 15-20 хв — приблизно 2 хв на кожен слайд. Пітч повинен бути відточеним і по справі, щоби з першого разу, з першої ж спроби зацікавити людину, яка вас буде слухати. Тому слайди краще використовувати для підтримки вашого словесного уявлення, а не виносити на них абсолютно увесь текст, який ви будете проговорювати вголос.
Що має містити вступ до вашої презентації?
Перш за стисло розкажіть хто ви і чому ви тут. Проводити презентацію проекту повинен тільки керівник стартапу, який би дав чітке і зрозуміле пояснення, чим займається стартап. Слід представити основну ідею проекту, концепцію, релевантні ринкові реалії для вашого поточного проекту. Фактично — розповісти, чому ви реально розбираєтеся в тому, що збираєтеся робити.
Що варто розповісти про команду?
В цьому розділі представте команду — людей, які стоять за втіленням ідеї чи проекту, який ви презентуєте. Це — засновники, ключові співробітники, ментори/радники. Повна біографічна довідка не є обов’язковою — достатньо зазначити попередні 2-3 проекти, на яких працювали ваші співзасновники та ключові люди в команді, релевантний досвід та досягнуті ними раніше й тепер показники чи конкретні успіхи у просуванні й розвитку продуктів (як у попередніх компаніях, так й у вашому стартапі).
Як говорити про ваші завдання?
Почніть з пояснення інвестору, яку саме проблему вирішує ваш продукт і чи справді ця проблема існує. Коли ви говорите про проблему, ви повинні підтвердити її наявність дослідженням реальних представників вашої цільової аудиторії. Підтвердження попиту має виражатися в реальних кількісних показниках.
Як правильно говорити про ваші переваги?
Наведіть аргументи на користь того, чому запропоноване вами рішення є особливим, що лежить в його основі. Дайте відповіді на такі питання:
- технологія власна чи запозичена;
- чому технологія є унікальною (якщо це дійсно так);
- завдяки яким партнерським угодам в вас з’явилося технологічна перевага;
- у чому, власне, ваша «фішка» на додачу до технологічних особливостей.
Що писати про рішення?
В цій складові описуєте, що вирішує проблему, означену в попередньому пункті. Ви не зобов’язані знати на 100%, що ваше рішення проблеми спрацює. Можете тільки висувати якусь пропозицію стосовно існуючого рішення та рівня його затребуваності на ринку. Єдиний доказ серйозності намірів — це готовність заплатити. Тому спочатку повинні продати продукт/послугу і довести, що вирішуєте чиюсь проблему, крім задоволення своєї власної цікавості.
Як розповідати про продукт?
Коли дійдете до цієї складової, найкращим буде показати на прикладі, як саме працює продукт. Розкажіть, наскільки ваше рішення ефективніше за альтернативи — швидше, краще, дешевше (або скільки дозволяє заробити протягом певного проміжку часу).
Про власний продукт чи сервіс необхідно знати абсолютно все:
- технічні характеристики, як він створюється та що «вміє»;
- чи є прототип або мінімально життєздатний продукт (MVP);
- для кого він призначений — портрет цільової аудиторії (ЦА);
- які проблеми вашої ЦА він вирішує;
- чим ваш продукт відрізняється від конкурентів. Чи є конкуренти і якщо є, то скільки і хто;
- чому ви впевнені, що у вашого продукту є перспектива зайняти свою нішу на ринку та чи є ця ніша.
Як характеризувати ринок?
Тут слід пояснити, в чому найбільше обмеження на ринку і з якими рішеннями ви конкуруєте найбільше. Ваш виступ має засвідчити наміри та конкретні заходи, які мають на меті змінити поточний статус кво. Мета — переконати інвестора що зазначена вище проблема не двох, трьох і навіть не десяти людей, а десятків тисяч, чи й навіть сотень тисяч і мільйонів людей. Тобто, що для вашого продукту існує ринок.
Інвестори люблять вкладати у великі ринки, які швидко зростають. Тож шукайте відповідні сегменти ринку — і доведіть їхню купівельну спроможність та здатність до монетизації посиланням на відповідні дослідження та аналітичними «викладками».
Як говорити про конкурентів?
Покажіть, чим ваш продукт відрізняється від конкурентів. Визначте, чи є конкуренти і якщо є, то скільки і хто. Також не зайвим буде продемонструвати, як ви досягнете конкурентної переваги у поточній ринковій ситуації або у вашій ніші. Не захоплюйтесь критикою чи шельмуванням конкурентів: говоріть про себе і про свої можливості у порівнянні з іншими, а не про їхні недоліки.
Що має містити розповідь про бізнес-модель?
Головна мета кожного інвестора — вкласти свої кошти, щоб отримати їх ще більше. Зацікавте його і переконайте, що на вашому проекті він зможе заробити. Натомість розкажіть, як плануєте заробити на своїй ідеї ви: ключові грошові потоки, ціноутворення, комісія, фіксована ціна, freemium, повна передплата, партнерські програми та інші шляхи монетизації вашого продукту чи сервісу. Також не забудьте про KPI — контрольні показники та терміни, в які ви плануєте цих показників досягнути, залучивши відповідний інвестиційний капітал.
Чи варто одразу називати суму потрібних капіталовкладень?
Інвестиції — важливий аспект вашої презентації (зрештою, саме їх ви шукаєте, а не просто схвалення вашої ідеї). Варто чітко сказати інвестору, що ви від нього хочете в грошовому еквіваленті та як як будуть використовуватися кошти (і який ефект для самого інвестора вони принесуть — на який період окупності ви розраховуєте і на яких умовах хочете залучити фінансування): щоб найняти більше співробітників, закупити обладнання, провести маркетингові заходи тощо.
Можна домовитися про те, яку частку ви готові запропонувати і на що будете витрачати ці гроші. Розкажіть про свою поточну ситуацію з фандрайзингом та залученням інвестиційних коштів від інших фондів чи «ангелів». Людині, яка потенційно розглядає ваш проект для інвестування, слід розуміти, чи ви тільки починаєте пошуки або вже ведете діалог з низкою інвесторів і прагнете просто розширити пул учасників.