Олексій Чапко
Не робіть висновків про затребуваність вашого продукту до перших продажів
Ваші очікування щодо того, чи потрібен продукт, нічим не підкріплені, поки ви його не запропонуєте, а краще — поки не продасте. До цього усі “слушні” поради і зворотний зв’язок а-ля «Хлопці, ви робите класну річ, молодці, продовжуйте!» — взагалі не відповідають на питання, чи зможете ви з цього зробити бізнес.
Цієї помилки припустились і ми. Відштовхуючись від власної проблеми, ми вирішили, що після закриття Google Reader у 2013 році люди будуть зацікавлені в альтернативному сервісі для читання новин. Ми почали будувати цей продукт, але дуже швидко зрозуміли, що він «не працює». На ринку виявилося близько 180 компаній, що так чи інакше замінили Google Reader. Але 99% з них вже припинили своє існування або були заморожені, і тільки 5 залучили мільйонні раунди інвестицій, як Flipboard, але, як і раніше, не були прибутковими. Ми визнали, що потрібно щось змінювати, і пройшли шлях від непотрібної новинної «читалки» до сервісу, який автоматизує маркетинг в медіа-бізнесі.
Важливо розуміти, що потреба ринку в продукті (product/market fit) не є статичним станом. Не вийде зробити функціональність раз і назавжди, не покращуючи його і не прислухаючись до ринку. Ринок змінюється, і ви повинні за ним встигати. Будьте «в полі», спілкуйтеся, цікавтесь у клієнтів, яку проблему вони вирішують в даний момент.
Шукайте посівні інвестиції, вже визначившись з бізнес-моделлю
Пошук інвестицій для починаючого стартапу — процес непростий, особливо для CEO компанії. Первинна роль CEO — зовсім не лідерство і не генерація класних ідей, а забезпечення життєдіяльності компанії. Питання фінансування гостро стає в перші ж дні існування стартапу, і багато хто припускається помилки: щойно придумують класну на їхній погляд ідею — одразу ж біжать з нею до інвестора. Це більше не працює. Ринок стає все більш перенасиченим. Конкуренція серед проектів дуже висока, а кількість інвесторів особливо не росте. Відповідно, чим більше проектів, тим вищі вимоги до них. Але це лише наслідок. Тут важливо розуміти, що шукати зовнішнє фінансування варто тоді, коли ви знайшли бізнес-модель. До цього на перших порах краще обмежитися власними вкладеннями.
Якщо ви зважилися на акселератор — обирайте максимально близький вашій індустрії
Існує безліч бізнес-акселераторів та інкубаторів для стартапів, у тому числі на ранніх стадіях розвитку. Акселератори з Європи і навіть зі Штатів активно шукають потенційних резидентів у тому числі з України. Тому для стартапу із зрозумілою бізнес-моделлю і будь-яким трекшеном потрапити в акселератор не є проблемою. Помилка, яку часто роблять стартапи — це відсутність чіткої мети і очікувань від акселераційної програми.
Дмитро (ліворуч) та Олексій (праворуч)
Акселератори в першу чергу дають експертизу, але рідко допоможуть вам побудувати продукт або знайти вашого клієнта. Швидше за все, ви отримаєте невеликі гроші, які дозволять вам зробити пару ітерацій продукту — протягом 3-6 місяців, в залежності від розміру вашої команди.
Ще одна цінність акселератора — нетворкінг. Це набір контактів, з якими вам буде простіше зв’язатися, ніж якби ви стукали до них з вулиці. При цьому вам потрібно розуміти, що в акселераторі — втім, як і на інших етапах розвитку компанії — вам будуть нав’язувати якісь ідеї: як вам потрібно будувати продукт, яка повинна бути бізнес-модель тощо. Ви будете отримувати дуже суперечливий зворотний зв’язок, і тільки вам вирішувати, до кого прислухатися, а до кого ні. Ніхто не зрозуміє краще за вас, як вам потрібно розвивати продукт.
Максимально ефективними будуть ті акселератори, які спеціалізуються на певній індустрії або ніші (медіа, hardware, телеком та інші). Вони зможуть швидше дати вам зв’язки з важливими для вас людьми. Але не забувайте, що за це ви в більшості випадків віддасте частину своєї компанії.
Поставтесь до пошуку венчурних інвестицій як до довгих B2B-продажів. Шукайте «свого» інвестора
Наступний етап фінансування — це зазвичай посівні та венчурні інвестиції. Коли ми у 2014 році залучали інвестиції, весь процес у нас зайняв близько 1,5 років: рік пошуку «свого» інвестора, півроку укладання угоди з фондом. Цей процес схожий на довгі B2B продажі. Вам потрібно перебрати сотні фондів, «запітчити» їм продукт і пережити десятки і десятки відмов перш, ніж один вам скаже «так». На етапі спілкування з венчурними фондами дуже важливо розуміти три речі:
- У вас як засновника компанії піде на цей процес мінімум 90% вашого часу.
- Шукайте «свого» інвестора — того, хто інвестує в вашу індустрію і під чиї критерії трекшену ви підходите.
Не намагайтесь побудувати продукт, в який захочуть проінвестувати. Будуйте продукт, який захочуть купувати кінцеві клієнти.
Розширюйте команду поступово і витрачайте гроші на експерименти
Наступна помилка, якої часто припускаються стартапи після залучення перших інвестицій — це витрата грошей на залучення одразу великої команди. Ми це спостерігали у інших стартапів на ринку і бачили, чим це закінчується. Люди — найсуттєвіша частина витрат компанії. Команду необхідно нарощувати поступово. Від дня заснування і до залучення перших інвестицій ми були в проекті тільки удвох. Після залучення раунду ми найняли дизайнера, через місяць front-end розробника тощо. Решту команди ми нарощували поетапно і тільки зараз дійшли до штату в 10 осіб, поступово закриваючи питання експертизи окремими людьми, по мірі зростання навантаження. При цьому частину завдань, як і раніше, закриваємо на аутсорсі (лідогенерація, PR тощо), тому що це вигідніше.
Перші інвестиції ми почали витрачати в першу чергу на експерименти, пов'язані з продуктом, маркетингом і продажами.
Дмитро Шандиба, CTO Newzmate, під час проведення тематичної події у «Часописі», 2017 рік
Допрацьовуйте функціональність, яка дозволить вам заробити більше або залучити нових клієнтів
Ще одна критична помилка пов’язана з удосконаленням продукту і його функціоналу. Клієнти, особливо в B2B-секторі, дуже відкриті і з задоволенням діляться зворотним зв’язком про продукт: яких функцій їм не вистачає, що ще вони хотіли б отримати. Та стартап з обмеженими ресурсами не може дозволити собі кидатись робити кожну «фічу» без розуміння, чи призведе це до результату.
Для себе ми визначили три запитання для перевірки, за допомогою яких приймаємо рішення про те, чи впроваджувати ту чи іншу функціональність:
- Чи допоможе це закрити угоду?
- Чи допоможе це утримати клієнта?
- Чи допоможе це збільшити прибуток у разі, якщо це існуючий клієнт?
Відповідь «так» на будь-яке з цих питань свідчить: функціональність є сенс впроваджувати.
Побудуйте передбачувану модель продажів: максимум науки, мінімум мистецтва
Є поширена думка, що продажі — це мистецтво, харизма і унікальне вроджене вміння. Це дійсно так для неймовірно великих угод або навпаки для локального бізнесу, який тримається на дуже особистих, персоналізованих відносинах з кожним клієнтом. Якщо ж ви будуєте глобальний масштабований продукт, у вас повинен бути чіткий, зрозумілий і прогнозований процес продажів.
Олексій Чапко, CEO Newzmate
У Newzmate процес продажів складається з 4 етапів.
Перший етап — складання профілю ідеального клієнта (ideal customer profile). Тут вам необхідно не тільки визначити сферу діяльності, оборот, розмір компанії, але і тригери, які призводять до покупки. У випадку з Newzmate такими тригерами є низька відвідуваність новинного сайту (яку легко відстежити через Similarweb) або ж відкриті вакансії на посади, що відповідають за залучення читачів і монетизацію.
Другий етап — комунікація з конкретними людьми в компаніях, що відповідають профілю вашого ідеального клієнта. Це повинні бути люди, максимально зацікавлені у вирішенні проблеми. У нашому випадку це часто маркетологи, співробітники, що відповідають за залучення аудиторії або рекламний дохід, в дрібніших медіа компаніях — власники.
Неприпустима помилка — почати продавати під час першої телефонної розмови. Як відомо, усі люблять купувати, але ніхто не любить, щоб їм продавали. У B2B цей принцип потрібно помножити на 10. На першому дзвінку ви не продаєте, ви виступаєте в ролі друга, радника, навіть «лікаря». Найголовніше тут — розговорити, вислухати, почути.
Третій етап — переконати потенційного клієнта в тому, що ваш продукт вирішить його проблему. Ми це робимо за допомогою демонстрації.
Потім переходимо до пілотного проекту. В B2B SaaS-бізнесі люди не готові купувати, поки не отримають первинний результат. Тому потрібно передбачити тестовий період, trial, завдання якого — підкріпити ваші обіцянки конкретними результатами.
Не думайте, що ви класний продавець і тому продасте будь-що й кому завгодно. Ви продасте продукт, який вирішує проблему. І це вам потрібно довести.
Не припиняйте процес продажу відразу після підписання договору
Четвертий етап продажів, який часто не береться до уваги — управління успіхом клієнта (customer success management).
Ваш продаж, особливо якщо це SaaS-продукт для B2B, не закінчується на етапі підписання договору — він відбувається постійно. Кожен день ваш продукт повинен вирішувати актуальну задачу клієнта. Наприклад, наш клієнт захотів персоналізувати підбір контенту для аудиторії. Як тільки це сталося, він фокусується на нових проблемах, і йому стає актуальною автоматизація розсилок. Тому вам потрібно постійно супроводжувати його в цьому процесі і дізнаватися, що саме його хвилює на кожному етапі.
Ми вибудували цей 4-етапний процес протягом декількох місяців і застосовуємо вже більше року. Сьогодні 70% наших продажів відбуваються саме за цією моделлю, решта 30% — рекомендації або переходи від існуючих клієнтів. Ми контактуємо до 100 компаній в місяць, закриваючи по 3-5 угод.
Крім того, ми активно шукаємо нові можливості — в B2B добре працюють продажі через партнерів.
Вирішуйте проблему, а не женіться за трендами: клієнтові все одно, з допомогою якої технології вирішується його проблема
Сьогодні ми тільки й чуємо, що про «штучний інтелект, машинне навчання, блокчейн» та інші подібні слова. Дуже часто всі ці buzzwords — всього лише хитрощі маркетологів заради привернення уваги до продукту. Медіакомпанії, з якими ми спілкуємось, кажуть: «Ми втомились від цих слів. Ми просто хочемо, щоб наші проблеми вирішили».
Не вішайте ярлики і тим більше не будуйте продукт тільки тому, що він заснований, наприклад, на штучному інтелекті. Технологія — це не самоціль, а засіб вирішення проблеми. Тим, хто приймає рішення в компаніях, важливо, щоб їхні проблеми були розв’язані, і їм все одно, з допомогою якої технології ви це зробите.