Олександр Мельник
Розповідь про компанію та вміння доносити свої історії стосовно продукту — важлива складова для того, аби залучати в стартап інвестиційні кошти. Для того, щоби інвестор вас запам’ятав, мало зробити красиву презентацію та швидко відповідати на питання. Важливо ще й відрізнятися від решти таких же стартапів із красивими презентаціями та гарними ідеями.
Декілька порад щодо того, як сформувати диференціацію продукту, дає Елізабет Йін, партнерка 500 Startups та колишня співробітниця Google.
Зосередьтесь на результатах, а не на опціях
Найчастіше підприємці говорять про відмінність своїх продуктів через їхні можливості, вказують на доступні опції, яких немає у конкурентів: «У нас інтерфейс кращий за них,а у нас швидкодія більша за їхню» — або «у нас на виконання цієї операції через сайт йде менше часу».
Насправді для ваших клієнтів та інвесторів ключову роль відіграють не «фішечки» на сайті. І окремі користувачі, і цілі бізнеси вдаються до ваших послуг, аби досягти кінцевої мети, а не оцінити опції, які відкриваються по ходу роботи. Які кнопки за що відповідають і як окремі елементи інтерфейсу роблять світ кращим — до цього їм немає жодного діла. Користувачам важливий кінцевий результат — тож зосередьтесь на ньому.
Для прикладу: наприкінці 1990-х Google посідав чи то сьому, чи восьму позицію у загальному рейтинзі пошуковиків — компанія серйозно відрізнялася за інтерфейсом сторінки від тогочасного лідера Yahoo!; хоча люди перейшли на використання нового пошуковика зовсім не через вкрай мінімалістичний інтерфейс, а через велику швидкість роботи — вони могли значно швидше отримувати результати, аніж це відбувалося на інших тогочасних пошукових сайтах. В епоху аналогових модемів та dial-up із Google не треба було ходити на кухню і робити собі канапку з сиром, допоки сторінка із результатами завантажиться на екрані. Саме це і стало головною «фішкою» Google, — а не те, наскільки мінімалістичним був інтерфейс цієї системи.
Ваші результати мають бути в 10 разів кращити за конкурентів чи альтернативні продукти, а не схожими на них
Досить часто підприємці воліють наголошувати на відмінностях окремих елементів у порівнянні із конкуруючими компаніями чи сервісами. Але насправді цих окремих відмінностей недостатньо, аби привести клієнта до думки про потребу постійно користуватися вашим продуктом. Якщо дивитися на продукт очима не клієнта, а інвестора — тим більше не має ніякого значення, які окремі покращення практикує ваш стартап у створенні свого продукту. Окремі удосконалення не можуть бути основою для довгострокового бізнес-плану.
Саме тому вам доведеться змінити акценти і не вказувати виключно на те, що у вас тимчасово є кращим, аніж у конкурентів — натомість подумати про те, як у довгостроковій перспективі ви зможете обійти конкурентів у багатьох питаннях, а не лише в окремих.
Відмінною має бути й ваша компанія, не лише ваш продукт
У вас крута лідогенерація? Чудово. Ви ще й кажете, що при цьому у вас зашкалює цінова ефективність? Але якою методологією для оцінки цінової ефективності залучених клієнтів ви користуєтеся? Чи готові ваші конкуренти або компанії-аналоги розкрити такі дані про себе? Ні? Тоді як ми дізнаємося, хто каже правду? Можливо, правду кажуть усі — а може, й ніхто. У інвестора немає ні часу, ні ресурсів, аби перевірити всіх на достовірність — і виокремити тих, хто каже правду.
Тому вам доведеться на додачу до сухих цифр та фактів, додати трохи креативності та історичності. Не розповідайте те, чим напряму можуть скористатися ваші конкуренти — але висвітлюйте ті переваги, які можуть зацікавити інвестора. Ві розповідають про кліки, ліди, конверсію — покажіть, чим ваша компанія може «відігратися» на загальному ринку, чим ваша історія відрізняється на тлі десятків та сотень аналогічних.
Продумайте, у чому полягатимуть ваші майбутні відмінності
Коли ви зможете визначитися, у чому відмінність вашої компанії та продукту, поміркуйте також над тим, як ви цю відмінність розвиватимете та культивуватимете у майбутньому. Важливо, аби ці майбутні стратегії для формування відмінностей йшли паралельно із вдосконаленням ваших можливостей щодо обробки даних, забезпечення клієнтського досвіду — та мали під собою життєздатні історії, котрі можуть тривалий час забезпечувати стале зростання компанії.
Дуже часто стартапам бракує таких історій, зауважує Елізабет. Якщо навіть зараз у вас продукт чи послуга відрізняються від тих, що присутні на ринку, подумайте, чи будуть вони такими й надалі. Головне, аби про ці відмінності та стратегічний план їхнього збереження знали не лише ви чи ваші співробітники — але й інвестори, до яких ви звернетеся по допомогу у подальшому.
Просто покращувати ваш інтерфейс, можливості, технологічні складові — це шлях, яким ви не зможете йти надто довго. Завжди на ринку може з’явитися конкурент, котри побудує візуально кращий, привабливіший продукт. Ви не зможете вічно випереджати усіх лише за рахунок дизайну.
І ще не забувайте: ваше завдання — не сподобатися геть усім інвесторам, але привабити тих, хто вірить у вашу ідею, у вашу перспективу та поділяє ваше бачення щодо утримання та розбудови інновацій. Саме у цьому слід відштовхуватися від створення вашої карти відмінностей.
Ніколи не намагайтесь відрізнятися лише ціною
Підсумкова порада від партнерки 500 Startups: «Не намагайтеся побудувати стратегію диференціації виключно на ціні». Ціна — важливий інструмент конкурентної боротьби, та не найголовніший. Ваш продукт має бути відмінним ще й за іншими параметрами, окрім цінника, який бачить користувач — ваша перевага має бути у тому, що ви не просто дешевші за усі інші аналогічні послуги чи товари на ринку. Адже за ціною конкурувати найлегше — і така перевага не триватиме довго.