🍜 «Ми зареєстрували з моменту запуску понад 1500 кур’єрів», — Ігор Шрамко, регіональний менеджер Bolt Food в Україні

Ігор Шрамко

Регіональний менеджер Bolt Food в Україні

«З 2018 року [почав працювати] як операційний менеджер напрямку сервісу замовлення поїздок. Два роки розвивав цей сервіс в Україні. Після цього розвивав цей напрямок в кількох країнах (Україна, країни СНД, країни Балтії та Швеція) як регіональний менеджер з операцій. З 2020 року як сфокусувалися на розвиткові сервісу з доставки, почав розвивати цей бізнес в Україні»

— Оскільки ви запропонували поспілкуватися з редакцією, значить вам є що розповісти. Які теми ви хотіли висвітлити в цьому інтерв’ю?

Ми хотіли розповісти про наші плани. Певні результати нашого запуску – минуло чотири місяці з осені (на момент запису інтерв’ю — ред.). Ми доволі успішно запустилися. Тож хотіли поділитися нашими планами на розвиток платформи цього та наступного року.

— То які плани?

Ми плануємо покрити ще більше регіонів у Києві, а також запустити якомога більше міст в Україні цього року, розвинути нашу мережу ресторанів і пропонувати якомога кращу пропозицію для клієнтів.

— Скільки міст ви плануєте запускати?

Велику кількість. В першу чергу, це будуть міста-мільйонники: Харків, Дніпро, Одеса та Львів. Там великий попит, а також сильні позиції в інших наших сервісах.

— Ваш колега, радник з питань роботи з державними органами Тарас Потічний напередодні запуску Bolt Food, коментуючи те, що Uber Eats пішов з ринку, пояснював, що компанія мала набрати за півроку 30% ринку. А набрала лише близько 5%. Ви працюєте вже майже півроку. Чи вдалося досягти 30%?

Ми досягли кращих показників, ніж планували. Ми закладали дуже амбітний ріст, та нам вдалося перевиконати план. Тож ми впевнено рухаємося до лідируючих позицій в Києві. А також будемо рухатися до експансії в інших містах.

— Ви озвучуєте якісь цифри?

Поки не можу озвучити. Але ми зайняли впевнені позиції в Києві і продовжуємо рости дуже швидкими темпами.

— Я так розумію, що два ваших основних конкуренти – це Glovo та Rocket. Який зараз розподіл гравців на ринку?

Офіційного дослідження зараз нема. Але ми можемо об’єктивно розуміти, що той гравець, який довше перебуває на ринку, має кращі позиції й частку.

— Тобто, це Glovo?

Можна сказати й так.

— Перше питання, яке всі мої знайомі хотіли переадресувати вам – наскільки довго триватиме безкоштовна доставка та знижки в ресторанах?

Це справді питання, яке часто задають. Наша задача – завжди пропонувати найкращу пропозицію користувачу, ресторану та кур’єру. Тому ми завжди будемо прагнути до того, щоб, замовивши у нас завдяки безкоштовній доставці та знижці, ви й залишилися у нас.

— Але зрозуміло, що це не триватиме вічно. Ви ж у цей період працюєте в мінус собі? І знижку робите за свій рахунок, а не коштом ресторанів?

У нас є кілька інструментів для ресторанів, які дозволяють їм наростити свої замовлення. Тобто це win-win. Росте й платформа, і ресторан.

— Але є якісь терміни, коли буде зрозуміло, що це закінчиться?

Ми закладаємо доволі довгий період інвестування. Щоб користувачі й цього року мали можливість скористатися і безкоштовною доставкою, і знижками на їжу в наших ресторанах.

— Це роки? Місяці?

Це довгий час. Навіть якщо доставка буде не безкоштовною, все одно замовляти у Bolt Food буде вигідніше за інші сервіси.

— Коли перестане працювати безкоштовна доставка й знижки, чому користувачі мають залишитися саме з вашим сервісом?

Це питання Retention. Тобто залучення та кількість часу, який користувач провів у нас на платформі. Ми залучаємо користувачів, використовуючи наші методи. У нас є велика база користувачів, які скористалися й іншими сервісами. Тому вони органічно перетікають у користувачів Bolt Food. Тож коли ти часто користуєшся, в тебе нема інцидентів, тобі подобається швидкість, вибір ресторанів, виробляється база користувачів, які є лояльними до бренду.

— Наскільки вам важливо, щоб користувач перетікав із Bolt Food ще й у застосунок Bolt?

Ми працюємо над синергією цих напрямків. Якщо сервіс замовлення поїздок працює вже два роки, то це певна перевага для нас, бо ми можемо цим користувачам запропонувати інші сервіси – оренду електросамокатів та Bolt Food.

— Але це різні додатки. Доставка їжі – у Bolt Food, а замовлення авто та самокатів – це Bolt. Чому користувач, який вже має Bolt, має встановити Bolt Food чи навпаки?

Тому що бренд та наша крос-синергія допомагає розвинути й інші напрямки. Бо якщо користувач є лояльним до одного з напрямків, то він скоріше за все спробує й інший напрямок. І теж буде до нього лояльним, бо наша якість буде високою на всіх напрямках.

— У вас є статистика, скільки людей починає користуватися Bolt після Bolt Food?

Так, звісно. Це одна з метрик, які ми відслідковуємо. Ми бачимо, що більш ніж половина людей, які приходять на Bolt Food, до цього завантажували застосунок Bolt, оскільки сервіс для замовлення поїздок присутній на ринку вже понад два роки і займає провідні позиції.

— Що приносить найбільший прибуток компанії загалом? Їжа, поїздки чи електросамокати?

Історично, оскільки сервіс для замовлення поїздок був першим, він має найбільшу частку в межах бізнесу. Але за останній рік ми сильно наростили бізнес доставки їжі глобально. Якщо у 2019 році Bolt Food був у двох країнах, то на кінець 2020 року це було 15 країн. Україна саме була 15-ою країною, де ми запустилися.

— Тобто цілі, щоб користувачі Bolt Food обов’язково замовляли таксі у вас немає?

Це не ціль, це додатковий бенефіт, який ми маємо. Тобто інструмент залучення користувачів поміж напрямками.

— Bolt в Україні загалом – це прибутковий бізнес?

Ми інвестуємо в ринок: як купуючи нові електросамокати, так і розвиваючи пропозицію з доставки їжі. Наша експансія в інші міста також передбачає інвестиції. Тому ми зараз закладаємо великий ріст саме на цей рік. Тож про прибуток поки зарано говорити.

Більш ніж половина людей, які приходять на Bolt Food, до цього завантажували застосунок Bolt

Ігор Шрамко, регіональний менеджер Bolt

— Наскільки Україна взагалі є цікавою для головного офісу в Естонії?

Це великий, місткий ринок з хорошим резервом розвитку. В Україні великий ринок, високий рівень пенетрації смартфонів. Він поки не конкурентний, у порівнянні з європейськими країнами, але він зростає. Тому ринок цікавий і з точки зору сервісів електронної комерції, і різних платформ.

— З боку асортименту ресторанів, люди постійно замовляють одне й те саме, чи все ж таки різне?

Є певний життєвий цикл, LTV кухні, яку ви пробуєте (lifetime value — маркетинговий термін, що означає прибуток з клієнта протягом всього часу співпраці з ним; у цьому контексті, наскільки ви задоволені кухнею — ред.). За 3-4 рази вам набридне одне й те саме. Тоді ви замовите щось інше. Але, частіше за все, це буде суміжна кухня. Або ж пропозиція, яку ми можемо вам дати, натякаючи: спробуй оце, бо ось, є знижка. Це наші інструменти, які дозволяють нам розширити асортимент їжі, яку ви полюбите в майбутньому.

— В Україні є один супергравець з точки зору ресторанів – це МакДональдз. Про перемовини з ними Bolt казав ще до запуску Bolt Food. Але й досі його у вас немає. На якому етапі ваші переговори та чи чекати його?

Наша задача – завжди збільшувати асортимент ресторанів. Ми ведемо переговори водночас із великої кількістю. Тож це завжди питання часу, коли він до нас приєднається на платформі за результатами переговорів, які ми зараз ведемо.

— На початку здавалося, що у Glovo ексклюзив на МакДональдз. Згодом, він з’явився й у Rocket. У чому трудність з вашого боку?

Питання у переговорних позиціях. Ми шукаємо точки перетину. Шукаємо умови, які будуть вигідними обом сторонам.

— Наскільки мені відомо, МакДональдз ставить перед сервісами інші умови — не такі як усі інші ресторани. Швидша доставка, менші зони.

У міжнародних гравців є певні стандарти – на рівні глобальних практик та операційних стандартів. Середній час доставки по Україні, на рівні усіх ресторанів, – близько 30-35 хвилин. Але якщо у ресторана є побажання доставляти швидше в межах їхньої локації, то ми маємо інструменти, як втілити це в життя. Наприклад, зменшити радіус замовлення.

— Що найважче в запуску на нові міста? Домовитися з ресторанами, змусити людей завантажувати застосунок, знайти кур’єрів?

Це не питання складностей, це питання задач. Головне – це, звісно, асортимент ресторанів. В тебе має бути контент, який ти пропонуєш користувачам. Паралельно треба набрати певну кількість кур’єрів. Це відбувається одночасно в процесі підготовки до запуску нового міста.

— Велика кількість ресторанів намагалися та намагаються розвивати власну мережу доставки.

Це дуже непросто. Для цього треба мати велику кількість локацій, якщо хочеш покрити весь Київ. Плюс логістика – це дуже велика кількість кур’єрів. Тому глобальний попит і створив усі нинішні платформи з доставки. І ресторани розуміють, що закрити свою потребу у доставці й пропонувати їжу, яку раніше пропонували лише у закладі, можна без втрати якості й людині на відстані.

— Ваша цільова аудиторія відрізняється від ЦА застосунків Glovo чи Rocket? Чи це ті ж люди?

Це схожі люди. Портрет аудиторії схожий.

— Наскільки важливу роль грає служба підтримки?

Вона є першою ланкою в будь-якому інциденті або коли потрібно вирішити будь-яке питання, особливо якщо це в рамках активного замовлення. В таких випадках підтримка має бути миттєвою, адже ваше замовлення вже готується або кур’єр з замовленням вже на шляху до вас. Служба підтримки працює в декількох каналах.

— Скільки людей у вас зараз працює у службі підтримки?

Близько двадцяти людей працюють у службі підтримки Bolt Food. Ми маємо in-house працівників, які обслуговують напрямок Bolt Food, а також є партнери, котрі закривають необхідність підтримки.

— А скільки кур’єрів?

Ми зареєстрували з моменту запуску понад 1500 кур’єрів.

— Кур’єри можуть працювати на кілька служб водночас?

Кур’єр може працювати в різних службах замовлень. Ми не обмежуємо кур’єра. Ми демонструємо йому, що в Bolt Food він/вона може отримувати більше та замовлень буде теж більше.

— Скільки в середньому на місяць заробляє кур’єр на Bolt Food?

За місяць кур’єр може заробляти до 40-45 тисяч гривень.

— Це може. А в середньому заробляє?

Це середні показники. Залежить від того, чи покриває своєю пропозицією кур’єр часи пік, коли заробітки більші.

— А водії Bolt можуть ставати кур’єрами?

Якщо зареєструються як кур’єри.

— Тобто, це два різних кабінети?

Так. Це два різних застосунки. Але ти можеш зареєструватися і як кур’єр, і робити доставки.

— Доставка їжі за своєю суттю – це не інновація. Навіть на українському ринку до появи Glovo, Rocket та Bolt Food існували інші сервіси доставки – eda.ua, Екіпаж-Сервіс та інші. Але поступово вони або пішли з ринку або стали непомітними. Чому так відбулося? Чому саме ці нові маркетплейси отримали вибуховий ефект?

Бо нові маркетплейси працюють в іншій бізнес-моделі. Вони пропонують бути посередником між клієнтом, кур’єром та рестораном. В попередніх (сервісах — ред.) для покриття попиту ресторан мусив мати власних кур’єрів. Хоча замовлення можна було зробити на платформі. Ми як платформа з’єднуємо між собою три вертикалі, таким чином даємо можливість кур’єрам отримувати більше замовлень, залучаючи більше клієнтів і, відповідно, більше замовлень для ресторанів, які розвивають свій бізнес.

— Карантин позитивно вплинув на ваш бізнес?

Карантин працює в кількох напрямках. Загалом, він зменшує купівельну спроможність клієнта. Водночас, закриття ресторанів викликає питання «А де мені сьогодні замовити їжі? Як мені поїсти?». Тобто, це створення звички у тих людей, у яких її раніше не було. Та збільшення попиту від людей, які раніше вже пробували сервіси доставки.

За місяць кур’єр може заробляти до 40-45 тисяч гривень

Ігор Шрамко, регіональний менеджер Bolt

— Ринок доставки в Україні зростає?

Так. Він доволі молодий, але вже досяг високих показників. Він зростав ще минулого року, але карантин і пандемія підштовхнули цей попит ще більше.

— Я помітив, що зараз ресторани в межах однієї кухні запускають кілька форматів. Таким чином вони де-факто відкривають ще один ресторан коштом доставки. Це поодинокі випадки чи тренд?

Зараз це тренд. Це дозволяє вкласти менші інвестиції, бо не треба організовувати місце, де людина має їсти. Але виникає питання логістики, бо потрібно наростити певну кількість замовлень. Це має сенс для проведення експериментів в інших нішах.

— Яка ваша ціль як Bolt Food на ринку України? Перше місце?

Так. Ми плануємо дуже швидко розвиватися цього та наступного року та зайняти лідируючу позицію на ринку.

Читайте також про те, що грузинська компанія Scroll? Грузинська компанія Scroll запустила новий сервіс електросамокатів Bird — 4₴ за хвилину запустила новий сервіс електросамокатів Bird — 4₴ за хвилину