Анжеліка Юзькова
Про головні досягнення Bigl за 2017 рік
За словами керівника онлайн-маркету Bigl.ua, проект увійшов до ТОП-5 сайтів українського ринку електронної комерції за кількістю відвідувачів, ставши при цьому в ньому наймолодшим проектом. За 2017 рік в онлайн-маркеті побільшало продавців, а відповідно — й товарів. Урізноманітнення асортименту допомогло залучити більше покупців. Зокрема далися взнаки результати дворічної роботи із SEO, вдалих експериментів із контекстною рекламою та збільшення бюджетів на просування, зазначає Андрій Здор.
По-друге, у 2017 році підприємці, які продають товари на Bigl.ua, отримали утричі більше замовлень, ніж у 2016-му. Кількість покупок за рік перевалила за 1 млн. Втричі збільшився й прибуток продавців. У 2017 українці купили товарів в онлайн-маркеті на 670 млн грн, ділиться успіхами Андрій:
— Ми також запустили можливість для усіх онлайн-підприємців зареєструватися та почати бізнес на маркетплейсі. Раніше потрапити до онлайн-маркета міг продавець із гарними показниками якості обслуговування лише із Prom.ua. Згодом ми вирішили дати змогу побудови бізнесу на Bigl.ua продавцям-професіоналам ззовні.
— Ми розробили критерії, за якими перевірятимемо надійність нових підприємців. Кожен із них має пройти перевірку та випробний термін, аби ми упевнились у якості їхнього обслуговування. Такий пильний контроль просто необхідний, аби гарантувати покупцям добросовісність продавців
Про труднощі та особливості українського ринку
Створювати маркетплейс складно, довгостроково та дорого у будь-якій країні, зауважує Андрій Здор. Зазвичай бізнес, зокрема й онлайн-проект, має одного конкретного клієнта. Наприклад, інтернет-магазин — покупця, клінінгова компанія — замовника послуг. У маркетплейсу ж 2 аудиторії клієнтів — це підприємці та покупці.
На сайті має бути достатньо продавців, які забезпечуватимуть великий асортимент товарів. Одна із найбільших переваг маркетплейсу — можливість обрати найкращу пропозицію із сотень варіантів. Із іншого боку — треба залучати достатньо покупців, аби усі товари мали попит, говорить керівник Bigl.ua. Саме тому завдання маркетплейсу — забезпечити баланс у кількості представників обох аудиторій:
— Продукт потрібно постійно покращувати та підлаштовувати під потреби як покупців, так і продавців. Це безперервний процес. В Україні кількість маркетплейсів збільшується повільно, адже підприємці розуміють: потрібно багато часу, зусиль та інвестицій, доки проект стане прибутковим.
— Миттєвого результату не буде. Це — довгострокова низькомаржинальна історія
Про ризики та конкуренцію за трафік
Розвиток онлайн-торгівлі істотно сповільнюють підприємці, які не вважають за потрібне надавати якісний сервіс, говорить Здор. Хороша новина — їх стає усе менше й менше, особливо на маркетплейсах. Підприємці розуміють, що конкурувати лише ціною за товар або послугу зараз замало. Якщо 7-8 років так і було, то зараз правила змінилися. За словами керівника Bigl.ua, швидкість реакції, індивідуальний підхід до клієнта, бажання допомогти і справити хороше враження — ось реальні конкуренті переваги:
— Конкуренція за пошуковий трафік актуальна для усіх онлайн-проектів. Bigl.ua не виняток, адже для нас органіка — це один із найбільших каналів для залучення аудиторії. Це правда, що маркетплейсу зазвичай простіше опинитись на перших позиціях у пошуковій видачі, аніж інтернет-магазинам. Допомагає у цьому великий асортимент товарів. Та з іншого боку великому проектові значно складніше управляти пошуковим трафіком. Ми не можемо сконцентрувати увагу на конкретному запиті або одній категорії товарів. Саме тому ми розвиваємо цей канал в цілому, без заглиблення, яке можуть собі дозволити, наприклад, спеціалізовані інтернет-магазини.
Про канали залучення трафіку, які використовує Bigl.ua
Канали залежать від етапу взаємодії клієнта з Bigl.ua. Знайомство з онлайн-маркетом допомагають влаштувати органічний пошук та платні інструменти (контекстна реклама, cpa-мережі, кешбек-сервіси), розповідає Андрій Здор:
— Для повернення покупців використовуємо email-розсилки, push-сповіщення у браузері. Нагадуємо користувачеві про товари, які він переглядав, пропонуємо корисні додатки до його минулої покупки. Зокрема обидва канали застосовуємо для оповіщення про акції та знижки. Що цікаво, на push-повідомлення узагалі спочатку не покладали надій. Здавалося, що зібрати базу підписників буде надто складно. Але все одно вирішили його протестувати як додатковий інструмент повернення покупців на Bigl.ua. Користувачам виявилось зручно отримувати інформацію про цікаві пропозиції у форматі таких коротких повідомлень. У результаті побачили, що база підписників збільшується стабільно активно. Передбачаю, що потроху push-повідомлення витіснять email-маркетинг як інструмент повернення покупця.
У минулому ми тестували можливості Facebook для залучення аудиторії. Створили групу, робили добірки товарів, рекламували публікації. Достатньо довго ми експериментували та дійшли до висновку, що у співвідношенні «ціна / ефективність» Facebook для нас істотно програє контекстній рекламі. Тому вирішили змінити стратегію та перепрофілювли сторінку.
— Зараз Facebook використовуємо для збільшення упізнаваності бренду, комунікації із покупцями та повернення їх на Bigl.ua. Намагаємося на сторінці зібрати лояльну аудиторію, аби бути із нею ближчими. Зробили акцент на корисній інформації та розважальному контенті. Це дає нам змогу емоційно зблизитись із аудиторією
Про рекламу та «вибрики» алгоритмів Facebook
За словами Андрія, саме через те, що після зміни алгоритмів маркетплейс змінив модель активності у цій соцмережі на «розважальну», проект взагалі не відчув негативної динаміки щодо охоплення. Навіть навпаки, було зафіксовано підйом зацікавленості підписників у контенті. Щодо закупівлі реклами очільник Bigl.ua відповідає так:
— Ми активно працюємо із Google AdWords. Цей інструмент дає доступ до аудиторії, яка конкретно шукає якісь товари та планує їх придбати. Надаємо перевагу рекламі, яка націлена на швидкий та постійний фінансовий результат. У пошуках ідеальної стратегії ми протестували багато гіпотез, форматів та майданчиків. Наприклад, перевірили, чи збільшиться кількість покупців із конкретного міста, якщо на багатьох сайтах вони натраплятимуть на рекламу Bigl.ua. Запустили чітко таргетовану рекламну кампанію на місцевих та всеукраїнських сайтах. Тривав експеримент близько місяця. Очікуваного результату ми, на жаль, не отримали — кількість покупців із цього міста практично не збільшилась.
На думку керівника Bigl.ua, причини невдач у цьому експерименті були до банальності простими:
- Для очікуваного ефекту потрібен більший бюджет. Він би дав змогу бути усюди, куди може завітати користувач із конкретного міста, експериментувати з різними рекламними форматами.
- Компанія очікувала на швидкий результат, а виявилося, що такий формат працює здебільшого на перспективу. Має пройти час між знайомством користувача із брендом до моменту, коли він вирішить завітати на сайт. Це можливість покращити упізнаваність бренду, а не миттєво залучити покупців.
Про тренди e-commerce на 2018 рік та можливість скористатися ними для українських продавців
Гарантування безпеки онлайн-оплати замовлень
Маркетплейси прагнуть ліквідувати усе, що гальмує розвиток шопінгу в інтернеті, говорить Андрій Здор. У першу чергу — страх покупців отримати не те, що замовляли, та втратити кошти. Аби вирішити цю проблему, інтернет-майданчики створюють сервіси для безпечної онлайн-оплати замовлень. Механіка схожа практично в усіх маркетплейсів. Безпека оплати гарантується тим, що доки покупець не отримає та не перевірить товар, кошти за замовлення будуть зарезервовані на його рахунку. Як тільки він підтвердить, що із покупкою все добре, сума перейде на рахунок продавця. На Bigl.ua скористатись сервісом покупець може, обравши спосіб оплати «Покупка без ризику»:
— Для продавців підключення до такого сервісу — можливість підтвердити свою добросовісність та надійність. Це — серйозна перевага на ринку, де довіра покупців — одне із найцінніших конкурентних надбань
Скорочення ланцюжка між виробником та споживачем товарів
Схема, коли товар проходить 3-4 ланки посередників, стає усе менш вигідною для кожного з учасників процесу — особливо для покупця. Ринок рухається до зближення виробника зі споживачами, наголошує очільник Bigl.ua. Компанії приходять на маркетплейси та самостійно продають власну продукцію — або продавець стає єдиною ланкою між споживачем і виробником. Така співпраця фінансово вигідна усім: товар проходить лише один етап націнки. Виробник та підприємець заробляють більше, споживач отримує справедливішу вартість:
— Для продавців є лише один недолік — купувати продукцію потрібно великими партіями. Для цього має бути бюджет на закупку та достатньо місця на складі для її зберігання. Але, зазвичай, подібні інвестиції себе фінансово виправдовують у перспективі
Спеціалізація продавців на конкретній категорії товарів
Цей тренд нерозривно пов’язаний із попереднім. Аби зменшити витрати на зберігання продукції, продавці звужують кількість категорій товарів. Керівник Bigl.ua переконаний: надалі стане значно менше інтернет-магазинів, які продаватимуть усе — від посуду до дачної техніки. Підприємці будуть націлюватись на товарну спеціалізацію: наприклад, продавати постільну білизну, але від максимальної кількості виробників, різних кольорів, розмірів тощо. Така концентрація допоможе продавцям стати знавцями на продукції та зробити власну експертизу конкурентною перевагою.