Анна Савчинська
У розмові із Олександром Нестеренком торкнулися самого початку роботи ARTKB, ключових трендів hardware-розробки та секретів успіху стартапів на Kickstarter.
— З чого і як починалося ARTKB і якими були ваші перші проекти?
Один із перших цікавих проектів був із компанією Roshen. Ми розробляли сувенірну продукцію для їхнього музею шоколаду: створювали лінійку сувенірної продукції з пластику, поліграфічну продукцію, хоча, наскільки я знаю, повноцінно цей Музей так і не було запущено. Але проект ми зробили, оплату за нього отримали. Було доволі цікаво.
Потім у нас почалися інші проекти. На початку становленню дуже допомогло співробітництво з компанією Ecosoft. Ми працювали досить тісно близько 2 років, із них десь рік — як конструкторське бюро на аутсорсі для цієї компанії. Нині й досі співпрацюємо за деякими проектами. Це — виробник систем для фільтрації та очистки води (торгівельні марки «Наша вода», «F1»). Зараз в ритейлі «Нової лінії», «Епіцентру» реалізується чимало продукції цієї компанії, яку ще кілька років тому ми розробляли та проектували в ARTKB.
— Можливо ще щось було цікаве або незвичайне? Враховуючи розробку такого ґаджета як Hushme, гадаю, все-таки на початку щось схоже теж було…
Саме тоді, на початку, ми працювали над спектральними аналізаторами. Світовий лідер із розробки та виробництва цього пристрою знаходиться в Україні. Це — лінійка пристроїв, які аналізують хімічний склад металів: для ювелірної продукції, для підприємств, які видобувають або переробляють метал. Ми співпрацюємо з моменту відкриття компанії ARTKB і дотепер.
Розумієте в чому справа, ми починали працювати — і 100% наших клієнтів були бізнес, виробничі компанії, практичні проекти, обладнання якесь. Зі стартапами ми пізніше почали працювати — і найцікавіше все почалося саме з них.
Перший стартап, з яким ми почали працювати, — Concepter. Тоді ще не було окремої компанії, стартап називався iBlazr. Ідея виникла у Влада Тісленка. Ми співпрацюємо з 2013 року. З того часу пішла історія співпраці саме зі стартапами — і було щось таке цікаве з медійної точки зору. Але з позиції виробництва, технічних моментів, звичайно, дуже цікаві проекти для нас були з бізнесом, — ті, що я перелічив вище.
— Наскільки зараз важко проектувати hardware-продукти та стартапи в Україні?
В принципі розробляти хардверні продукти в Україні комфортно. Набагато комфортніше, ніж, наприклад в США:
- у нас є інженери,
- в нас є необхідне обладанання,
- все це досить високої якості і має невисоку ціну (саме як компанії, яка займається розробкою для клієнтів, в Україні це робити зручно і комфортно).
Але якщо з точки зору стартапу дивитися на це, то по-перше, немає достатнього фінансування. Дуже мало фондів та інституцій, які фінансують системно саме в hardware-проекти. Небагато ще у нас експертизи саме в інвесторів у цій галузі, але ця проблема стосується не тільки «заліза». Вона стосується багато чого: що «нема грошей у людей»
Друга більш глибока проблема — це дійсно відсутність або дуже невелика кількість контрактного виробництва. Якщо у нас хтось будує hardware-проект і хоче виробляти щось своє в Україні, то в нього два виходи:
- або цього не робити, виробляти в Китаї,
- або будувати своє власне виробництво – знімати або купувати приміщення, придбати обладнання, наймати людей і все робити самотужки у себе на виробництві. Це — неправильний підхід, непотрібні затрати, бо дуже зручно, коли є якийсь об’єм підприємств, які контрактно виробляють ті чи інші продукти на замовлення.
Підприємств, що розробляють та випускають продукти на замовлення, дуже багато в Китаї, США, Європі, а в Україні їх майже немає. У нас є певне контрактне виробництво електроніки, певне контрактне виробництво пластику. А ось компанії, яка б виробляла всі складові, — і пластик, і електроніку, і механіку, і складала би це все докупи, саме під замовлення для зовнішніх клієнтів — ось таких компаній у нас і немає.
Дуже важливо мати складальну лінію, щоби запустити першу партію і потім вже після цього масштабуватися кудись в Китай. У наших стартапів цієї можливості немає. І тому вони частіше починають виробництво одразу з Китаю. Я нічого не маю проти цієї країни, це дуже зручно і це нормальна ситуація, коли якісь великі масштабні проекти виробляють свої ґаджети в Китаї. Але вкрай важливо для стартапу, коли вони першу партію (якісь кілька сотень чи тисяч одиниць) виробляють десь поруч, біля себе.
Олександр Нестеренко
— Скільки зараз людей працює в команді ARTKB?
У нас функціонує два офіси. Головний офіс знаходиться в Україні, а виробничий — у Шеньчжені, в Китаї. На два офіси у нас 15 людей у штаті та ще приблизно стільки ж — позаштатні співробітники. Як правило, це — інженери специфічного напрямку, для яких немає постійного завантаження, або інженери-спеціалісти під якісь масштабніші проекти.
— Із кадрами ви переважно працюєте самі, навчаєте їх чи намагаєтеся знайти готового спеціаліста і долучаєте до ваших проектів?
Ми намагаємося знайти вже спеціаліста з досвідом, якому даємо якусь додаткову експертизу. Є й інші варіанти Наприклад, з дизайнерами працюємо і зі студентами, і з молодими дизайнерами. Там більше потрібна творчість і в меншій мірі досвід, тому залучаємо саме молодих фахівців. Але технічні спеціалісти, інженери, електронники мають бути досвідченішими людьми.
— Поговорімо про тенденції щодо hardware. Які три головних тренди можете виокремити на ринку конструювання?
Наприклад, є військові або навколовійськові структури, аграрні компанії, є запит на робототехніку, на дрони, квадрокоптери та різні системи, з цим пов’язані. І це добре, це цікаво.
З іншого боку, ми в ARTKB більш фокусуємося на продукції, яка буде випускатися масово, серійно, тобто десятками та сотнями тисяч одиниць, — і такі продукти розповсюджуватимуться якомога ширше Україною та світом. Умовно кажучи, це — все, що продається в ритейлі: в «Епіцентрах», «Нових Лініях», в тих же Apple Store. Це — ті продукти, які нас цікавлять як розробників, і з чим ми любимо працювати в першу чергу. І в цьому напрямку якихось зрушень зараз немає на ринку України. Перш за все, цей попит відштовхується від платоспроможності населення. Поки що наше населення не дуже платоспроможне і купує в основному харчі та ліки, а все, що стосується ґаджетів та споживацької електроніки може придбати набагато менше людей.
— А якщо взяти Україну і світ? Зрозуміло, що в нас є певні проблеми, які формують запит (армія, аграрії) — а беручи до уваги світові тенденції, що відбувається в цій сфері?
У світі є тенденції і на віртуальну реальність, і на доповнену реальність. Доповнена реальність – це набагато ближча перспектива, ніж віртуальна. Поки що VR — це іграшка, а доповнена реальність — це вже такі досить великі бізнеси. Вже є серйозні задачі, які вирішують ці ґаджети, виробничі і військові завдання. І ті тенденції, про які я говорив стосовно України, вони є й у світі — на робототехніку, на дронів. Тут у нас взагалі така цікава ситуація. В Україні ми якось скачемо через кілька сходинок.
В Європі та Штатах люди спочатку навчилися робити нормальний посуд, потім — нормальні споживацькі товари, дитячі візочки і таке інше, меблі, побутові речі навчилися робити і нормально роблять. А потім уже наступний крок — це роботи, дрони, VR, AR та все решта.
У нас завжди так: робимо цвяхи та шурупи і ракети, ще не навчилися нормальних телефонів робити, але випускаємо вже роботів і дронів. Ми начебто йдемо в ногу зі світом, але ось такі базові речі ми перестрибнули.
— Ключові цінності, які сповідуєте ви і ваша команда — можливо, у вас є кредо, гасло, з яким погоджуються всі та яке всіх надихає?
Ключові цінності — це відкритість і чесність, це головне. Я під час нещодавніх виступів розповідав. Випустити продукт від ідеї до виробництва займає щонайменше 1 рік, але, в середньому — це десь 3 роки. І ось коли ми починаємо працювати над якимось проектом повного циклу (від ідеї до виробництва), то маємо жити-дружити з нашими клієнтами 3 роки, регулярно зустрічатися та спілкуватися. Тому добрі стосунки, чесність, взаємодовіра — це дуже важливо.
І в принципі у замовника має бути довіра до наших спеціалістів. Бо на перший погляд, коли людина не розуміється на етапах розробки, у неї складається враження, що інженери самі не розуміють, що вони роблять. Адже коли йдеться про щось абсолютно нове, це — певний «рух навпомацки в темряві». Мають бути пройдені якісь етапи дослідження та пошуку правильної ідеї — ще до того, як почнеться активна робота в певному напрямку.
По-друге, досить часто трапляються якісь повороти в розробці, коли ми рухаємося в одному напрямку, потім розуміємо, що він неправильний, тому що відкрилося багато нової інформації. І ми маємо повернути на 90°, а інколи на 180°. Такі речі на старті неможливо спрогнозувати, тому що це завжди дослідження та відкриття чогось нового. Тому й має бути взаємодовіра з самого початку.
Були такі поодинокі випадки, коли на початку, пропрацювавши тиждень-два-місяць, ми розуміли, що ми просто не знаходимо спільної мови із замовником. І не було сенсу продовжувати, бо далі можуть бути проблеми насамперед якоїсь недовіри чи щось подібного.
Ми завжди відкриті, розповідаємо що робимо і для чого, які результати хочемо отримати, завжди розповідаємо, що ми знаємо, а що — ні, в чому тільки будемо розбиратися, і намагаємося налагодити взаєморозуміння.
— Ви сказали про взаєморозуміння, і в мене виникло порівняння з лікарем, якому ти маєш довіряти, довіряти його рекомендаціям, і тоді успішний результат лікування гарантований…
Це — дуже гарний приклад ще ось із якого боку: з лікарями, коли все вдалося після року або двох лікування, в тебе настрій звісно добрий, але ти не хочеш вже приходити до лікарні і волієш хоча б якийсь час більше не бачитися з цими фахівцями, хоча ти дуже високої думки про них. А на шляху розробки, — а особливо на виробничому етапі — завжди досить багато проблем і нервів, це дуже виснажує. В цьому плані — дуже вдале порівняння.
— Україна цими днями відзначає безвізовий режим
Від диктатури до нових паспортів — хронологія отримання безвізу із ЄС, і цікава ваша думка: як це вплине на можливості розробників, мейкерів, і чи вплине взагалі?
Це дуже добре. По-перше, ми станемо трохи ближчими до європейських грошей. Ризики країни як були, так і є — і нікуди не ділися. Але зараз реально легше зібратися зі своїм прототипом, сісти на потяг, доїхати до сусідньої країни і стати учасником якоїсь конференції чи події, присвяченої hardware-стартапам. Показати свій проект людям, інвесторам — так більше шансів отримати кошти на розвиток свого продукту. І це треба робити.
Другий момент: ти можеш відвідати чимало івентів, виставок різних, конференцій, де дуже багато компетенцій, там можна отримати багато корисних порад, контактів. І набагато легше стало інженерам або засновникам. Бо раніше, коли формувався бюджет на якісь івенти, ти поставав перед вибором. Ти можеш з’їздити сюди, а от туди вже не можеш, бо маєш лише певну суму коштів. Безвізовий режим полегшує ці речі. Можна вирушати в сусідні країни навіть на невеликі події, заощаджуючи кошти. І це все буде дуже корисно для нашого ринку.
— Переходячи від можливостей безвізу до порад, які ви могли б дати «залізним» стартапами, що шукають інвестиції — можливо, є якісь перші документи чи кроки чи інші подібні речі та дії? З чого варто починати?
Немає такого рішення, коли ти зайшов, галочку поставив — і тобі прийшов лист «Подивись сюди і сходи туди». Найменше, що ти можеш зробити, — поґуґлити і пошукати якісь ґранти, програми і подаватися на них. Це — ще одна проблема України, що у нас дуже мало саме ґрантів. У нас хоч якісь інвестори є, а ґрантових програм, які просто видають гроші під проекти, що відповідають певним умовам, — цих програм мало. Є низка європейських, проте вони забюрократизовані і досить важкі.
Із українських я знаю ґрант від Noosphere в Дніпрі: інжиніринговий конкурс Vernadsky Challenge — дуже цікавий, я там другий рік поспіль в журі. Це — саме ґрант для інженерних, хардверних проектів. Greencubator разом з ЄБРР запустили програму для проектів, пов’язаних з відновлювальною енергетикою за кошти ЄБРР. І саме співпраця з Greencubator’ом Зінченка, мені здається, трошки наблизить ці ґрантові можливості до наших стартапів.
Ми співпрацюємо з ЄБРР, маємо там прекваліфікацію — до речі, єдина в Україні інжинірингова компанія, яка кваліфікована ЄБРР.
ЄБРР працює багато років, і немає ніяких проблем для бізнесу подавати на відшкодування затрат, на маркетинг, на інжиніринг з боку ЄБРР. Треба шукати, програми ці є. В нас чомусь досить багато часу витрачають на пошук інвесторів і досить успішно. А ось на пошук ґрантових програм чомусь не так. Я би порадив спочатку шукати ґранти і обов’язково подаватися туди, а вже потім продавати інвесторам частку в своїй компанії.
— В день, коли ми записуємо це інтерв’ю, вас вже можна привітати із успішною кампанією
Hushme з України зібрав $70 тис на Kickstarter на Kickstarter. Що важливо передбачити, виводячи продукт на краудфандинґ?
Я ще раз підтвердив тезу, що немає універсальної теорії «зроби так і буде в тебе успіх». Ми пройшли з нашими клієнтами і партнерами більш ніж через десяток цих кампаній на Indiegogo і на Kickstarter, половина там, половина там, і частина з них були успішними, частина — ні, тобто всілякі кейси є. І от власну кампанію ми запустили і пройшли.
Кожного разу ходять якісь міфи, якісь guides, як це зробити. Треба вибрати базові речі: це має бути хоч комусь цікавий продукт, це має бути якісна подача матеріалу на сторінці, відео- та фотоконтент, — такі базові речі, про які всі кажуть.
Далі все дуже по-різному, єдине, що я б порадив: на мою думку, за кілька місяців до Kickstarter потрібно, все ж таки, взяти участь у двох-трьох форумах, помітних на світовій арені, у великих виставках. Це буде такий майданчик, де вас помітять, де ви вже знайдете своїх прихильників, познайомитеся з журналістами або потенційними дистриб’юторами. Потім буде кілька місяців, щоби з ними спілкуватися, підтвердити свій прогрес на наступній виставці, — щоби показати реальну історію розвитку проекту.
Наприклад, ваш проект помітили півроку тому на тій виставці, за три місяці вже були нові прототипи на іншій виставці. Потім ще якийсь прогрес, і логічним етапом буде Kickstarter. Коли ніхто про вас не чув, і найпершим кроком буде Kickstarter, — дуже важко привернути увагу. Для цього треба мати надзвичайний маркетинговий талант і серйозні фінансові можливості, побудувати рекламну кампанію. Тому ключова порада — стати учасниками виставок.