🤓 Kindle peremagaje: jak mapa klijentśkoї cinnosti dopomogla Kindle obijty Sony 

U vydavnyctvi Laboratorija vyjšov ukraїnśkyj pereklad knyžky Rona Adnera «Šyrokym pogljadom». Ce zahoplyve doslidžennja, jake proponuje novyj pogljad na taki triumfy, jak strategija Amazon ščodo elektronnyh knyg i šljah Apple do dominuvannja na rynku; monumentaľni nevdači na kštalt Michelin z run-flat šynamy i Pfizer z ingaljacijnym insulinom. Publikujemo uryvok z knyžky.

Poky vydavnyča industrija torguvalasja, jak zrobyty elektronni knygy vygrašnoju propozycijeju, Amazon ustupyv u boroťbu. U 2007 roci najbiľšyj rozdribnyj prodaveć knyg u sviti zapustyv Kindle — innovaciju, jaka narešti zrobyla elektronni knygy zagaľnodostupnymy. Jak prystrij, Kindle uvažavsja giršym proty Sony Reader. Vin buv biľšym za Reader, važčym i mav menšyj ekran. Malo togo, ce bula duže zakryta platforma, jaka dozvoljala zavantažuvaty kontent lyše z Amazon i ne davala korystuvačam perenosyty prydbani knygy na buď-jakyj inšyj prystrij abo z ńogo, dilytysja z druzjamy čy naviť pid’jednuvatysja do pryntera.

Jak Amazon zmogla dosjagnuty triumfu z produktom, jakyj buv javno slabkišym? Kompanija zrobyla ce za dopomogoju rišennja. Podyviťsja na mapu klijentśkoї cinnosti Amazon. Jaka osnovna vidminnisť miž pidhodamy Sony ta Amazon?

Dlja čytačiv Kindle nadav jedynyj magazyn, prostyj i nedorogyj sposib prydbaty ščo zavgodno j nasolodžuvatysja nym — vid «Džejn Ejr» do ostanńogo bestselera New York Times. Prezentujučy Kindle, generaľnyj dyrektor Džeff Bezos zajavyv: «Ce ne prystrij, ce — rišennja». Na vidminu vid Sony Reader, Kindle zaproponuvav povnyj klijentśkyj dosvid: šyroku biblioteku knyg, jaka spočatku naličuvala ponad 90 000 najmenuvań i zbiľšylasja do pryblyzno 330 000 protjagom dvoh rokiv; pravyľnu cinu (todi jak nova knyžka v paliturci zazvyčaj koštuje pryblyzno 25 dolariv, biľšisť knyg Kindle, zokrema novynky ta bestselery, koštuvaly 9,99 dolara abo j menše); i možlyvisť myttjevo zavantažyty knygu za dopomogoju bezdrotovoї mereži Amazon. Bezos pojasnyv svoje bačennja sproščenoї vzajemodiї z korystuvačem: «Vy kupujete tovary prjamo z prystroju. Odnijeju iz pryčyn, čomu ljudy tak zahopljujuťsja cym prystrojem, je te, ščo vin ne potrebuje PK. Vony ne zadumujuťsja nad tym, “jak ja povynen z’jednaty prystrij iz moїm PK? ”. Vin pracjuje avtonomno».

Cinnisna propozycija gidna pohvaly. Ale, jak svidčyť počatkove zahoplennja navkolo prystroju Reader, u Sony takož bulo perekonlyve bačennja. Golovnoju vidminnistju bulo te, jak Amazon vyrivnjala vidnosyny v ekosystemi, ščob utilyty v žyttja cinnisnu propozyciju. Ščoby stvoryty svoje rišennja, Amazon vnesla taki zminy, pro jaki legko zabuty, ale jaki je vyrišaľnymy dlja uspihu. Jak vydno z mapy klijentśkoї cinnosti, ščoby stvoryty cej zručnyj dosvid, Amazon zminyla konfiguraciju krytyčnyh elementiv ekosystemy, rozšyryvšy svoju uspišnu pozyciju v rozdribnij torgivli ta sprostyvšy cinnisnu propozyciju dlja vsih inšyh zalučenyh storin. Kiľka žovtyh vognykiv, tak, ale čitkyj plan, jak peretvoryty їh usi na zeleni.

Potužna rozdribna platforma Amazon javljala soboju odnu z najbiľšyh istorij uspihu v interneti, i ce davalo vdostaľ važeliv, ščoby zvernutysja do vydavciv iz kiľkoma innovacijamy, jaki zaohočuvaly stvorennja cyfrovyh knyg dlja Kindle. Zreštoju, na ćogo «Korolja rozdribnyh džungliv» vypadalo pryblyzno 30 % prodanyh u SŠA knyg. Vydavcjam treba bulo prysluhatysja. Ale Amazon ne prosto prymušuvala vydavciv pidtrymaty Kindle. Kompanija stvoryla umovy v ekosystemi, jaki zrobyly zalučennja do procesu dovgoočikuvanoї revoljuciї elektronnyh knyg biľš pryvablyvoju propozycijeju dlja vydavciv, niž buď-jaka poperednja sproba.

Po-perše, Amazon rozv’jazala problemu upravlinnja cyfrovymy pravamy. Kindle buv zakrytym i zapatentovanym, tobto korystuvači ne mogly drukuvaty svoї elektronni knygy, čytaty їh na inšomu prystroї abo dilytysja nymy z inšymy ljuďmy. Hoča ce obmežennja bulo nezručnym dlja spožyvačiv, vono bulo vyrišaľnym dlja znyžennja ryzyku vydavciv i zagaľnoї vartosti vprovadžennja rišennja. Rozgljadajučy zagaľnu ekosystemu, Amazon zrobyla mudryj vybir, pererozpodilyvšy cinnisť u bik najslabšoї lanky — vydavcja. Potužna systema upravlinnja cyfrovymy pravamy dala vydavcjam konče potribne vidčuttja bezpeky todi, koly nebezpeka piratstva — pro ščo svidčyť populjarnisť fajloobminnyh sajtiv u muzyčnij sferi ta kinoindustriї — očoljuvala spysok їhnih cyfrovyh problem.

Amazon takož zbiľšyla vidnosnu vygodu dlja vydavciv, efektyvno subsydujučy їhnju učasť za dopomogoju paradoksaľnoї modeli rozdribnoї torgivli. Tradycijno knyžkovi magazyny platjať vydavcjam pevnyj vidsotok vid prejskurantnoї ciny knyžky, ščob maty zmogu prodavaty її svoїm klijentam ta otrymuvaty prybutok. Za elektronni knygy Amazon platyla vydavcevi 50 % vid ustanovlenoї ciny drukovanoї versiї, ale potim prodavala elektronnu knygu za 9,99 dolara. Otže, jakščo cina knyžky v standartnij paliturci todi stanovyla 25 dolariv, a Amazon platyla vydavcju 12,50, kompanija faktyčno vtračala 2,51 dolara na kožnij prodanij elektronnij knyžci. Ščob zapustyty ekosystemu elektronnyh knyg, Amazon napered požertvuvala dejakymy prybutkamy vid nyh, ale zmogla kompensuvaty značnu častynu riznyci vid prodažu prystroїv Kindle po 399 dolariv.

U korotkostrokovij perspektyvi vsi buly peremožcjamy: vydaveć otrymav tu samu sumu, jaku zarobyv by vid drukovanoї versiї, i pobačyv pryrist u prodažah; spožyvač nasolodžuvavsja čytannjam za nyžčoju cinoju, dlja kogoś take čytannja bulo kraščym za jakistju, vodnočas vybir knyg zalyšavsja velykym. Amazon stala liderom revoljuciї elektronnoї knygy. Ce bula pozycija, za jaku varto bulo poborotysja.

Sony ta Amazon stvoryly mapy klijentśkoї cinnosti, vykorystovujučy odnakovi elementy, ale їhnje roztašuvannja vidriznjalosja. Na vidminu vid Sony, Amazon dotrymuvalasja mapy klijentśkoї cinnosti, u jakij vona zatverdylasja v roli integratora, ob’jednavšy vsi riznomanitni elementy, potribni dlja stvorennja cinnosti, i nadavšy svoїm spožyvačam intuїtyvno zrozumilyj dosvid. Amazon uzjala na sebe kudy biľše vidpovidaľnosti za organizaciju systemy, niž Sony. Todi jak Sony prypustyla, ščo її červoni sygnaly jakoś znyknuť sami, Amazon usunula pereškody: červoni sygnaly zminyla na zeleni, zajnjavšy pozyciju lidera i proklavšy šljah dlja vsijeї industriї.

Pidhody Amazon i Sony do zavojuvannja rynku elektronnyh knyg buly protyležnymy: Sony nasolodžuvalasja vlasnoju kompetencijeju v rozroblenni prystroju, ale bula čužakom v ekosystemi. Amazon dobre vykonuvala svoju roľ v ekosystemi, hoča bula menš kompetentnoju u stvorenni prystroju. Ekosystema elektronnyh knyg, jak i bagato sučasnyh innovacijnyh zusyľ, u kincevomu pidsumku je systemoju vzajemozaležnostej. Uspih ne bude uspihom, jakščo vin vynykaje tiľky v odnomu misci; treba bulo zrobyty tak, ščob usi partnery ruhalysja v odnomu naprjamku.

Giperfokus Sony na prystroї zalyšyv velyčeznu slipu zonu, jaka zreštoju zrujnuvala її zusyllja. Її innovacijnyj Reader, možlyvo, buv peršym, jakyj vyjšov na rynok u 2006 roci, ale u 2010-mu vin borovsja za p’jate misce na rynku sered elektronnyh prystroїv dlja čytannja knyžok.

Navpaky, gotovnisť Amazon ustupyty v boroťbu z planom prosuvannja vsijeї systemy vpered označala, ščo elektronni knygy narešti možuť nabuty populjarnosti, i cej proces vidbuvatymeťsja na umovah Amazon.

Rynok elektronnyh knyg i dali rozvyvajeťsja z pojavoju novyh platform, zokrema iPad vid Apple i Nook vid Barnes & Noble, a takož iz vidokremlennjam platform dlja čytannja vid prystroїv dlja čytannja, jak-ot zastosunok Kindle. Konkurentna dynamika neodminno bude zminjuvatysja v miru zrilosti ekosystemy.

Jedyne, u čomu možna buty vpevnenym: miž mapamy klijentśkoї cinnosti, jaki konkurujuť, peremožcjamy stanuť ti, u kogo je plan, jak zrobyty zelenymy vsi elementy na vsih naprjamkah. Rozroblennja mapy klijentśkoї cinnosti — ce vprava, jaka dyscyplinuje vas okresljuvaty vsju kartynu navkolo vašogo projektu iz samogo počatku. Vona pokazuje vam, u jakomu misci vaša strategija je cilisnoju, a v jakomu — ni, de vy prosto mahnuly rukoju.