Vberegtysja vid uperedžeń časom buvaje duže važko. Koly ž my povnistju pidpadajemo pid їhnij vplyv, unyknuty pomylok u pryjnjatti rišeń staje majže nemožlyvo.

Jak ne piddavatysja stereotypam ta uberegtysja vid hybnyh vysnovkiv rozpovidaje u svoїj novij knyžci «Dosyť uže pomylok. Jak naši uperedžennja vplyvajuť na naši rišennja» francuźkyj pyśmennyk ta osvitjanyn Oliv’je Siboni.

Za slovamy avtora, často ljudy prypuskajuťsja pomylok, potrapyvšy v pastku storitelingu, ščo je prekrasnym sposobom manipuljuvannja. Tak i je, adže postavyty krasyvu istoriju pid sumniv časom staje duže važko. Dilymosja z vamy uryvkom knyžky vid vydavnyctva Laboratorija, jakyj duže dobre iljustruje podibnu sytuaciju.

«Ce rozpoviď pro cilkom reaľnogo kerivnyka, u krislo jakogo vy vsjadeteś na kiľka hvylyn — čas, potribnyj dlja uhvalennja rišennja. Otož vy — komercijnyj dyrektor kompaniї, jakyj pracjuje u sferi biznes-poslug v umovah gostroї konkurenciї. Vy ščojno poklaly sluhavku pislja tryvožnogo dzvinka Bertelja, odnogo z najrezuľtatyvnišyh vašyh torgovyh predstavnykiv. Vin povidomyv, ščo vtratyv odyn za odnym dva zamovlennja j obydva — na korysť vašogo golovnogo konkurenta, kompaniї «Gryzli». V oboh vypadkah konkurent zaproponuvav cinu, značno nyžču za vašu. Berteľ spovistyv takož, ščo dvoje vašyh najkraščyh prodavciv zviľnylysja i, podejkujuť, podalysja v «Gryzli». Nasamkineć vin zaproponuvav vam na nastupnyh zborah kerivnyctva peregljanuty riveń cin, jaki v ščodennyh kontaktah z klijentamy vydajuťsja jomu dedali menš vypravdanymy.

Zvyčajno, cja rozmova vas turbuje. Ale takogo zagartovanogo v bojah fahivcja, jak vy, nelegko spantelyčyty. Velykyj dosvid takogo typu sytuacij pidkazuje vam pereviryty ščojno otrymanu informaciju. Vy negajno telefonujete Šmidtu, inšomu prodavcevi, jakomu dovirjajete. Vin ne vagajučyś pidtverdžuje: z jakogoś času «Gryzli» povodyťsja osoblyvo agresyvno. Koly pidijšov čas ponovlennja kontraktu z odnym iz vašyh najdavnišyh klijentiv, — rozpovidaje Šmidt, — propozycija «Gryzli» bula na 25 % deševša za vašu. Jomu vdalosja zberegty ćogo klijenta tiľky zavdjaky duže davnim i micnym osobystym zv’jazkam z dyrektorom klijentśkoї kompaniї. Natomisť inšogo klijenta z jogo portfelja, termin kontraktu z jakym nezabarom dobigaje kincja, utrymaty bude važče, jakščo cinovyj rozryv lyšatymeťsja tym samym, ščo cilkom imovirno.

Razom usi ci elementy počynajuť vas nepokoїty. Use počalosja z dzvinka Bertelja, jakyj, svidomo čy nesvidomo, zaklav osnovu storitelingu: vin stvoryv istoriju, pojednujučy rozrizneni fakty. Utim cja istorija zovsim ne očevydna. Pogljańmo na ti sami fakty pid inšym kutom. Dvoje prodavciv zviľnjajuťsja? Z ogljadu na istoryčnyj riveń plynnosti kadriv pomiž vašyh prodavciv, može, u ćomu nemaje ničogo dyvnogo. Te, ščo vony jduť do konkurenta, — ne ridkisť u vašij sferi: do togo ž kudy їm išče jty? Dali: Berteľ i Šmidt, vaši «dzvonari», jaki vdaryly na spoloh, skaržaťsja na agresyvnisť konkurenta i vsju zaslugu za zbereženyh klijentiv prypysujuť sobi: z boku prodavciv u ćomu nemaje ničogo nadzvyčajnogo… Zreštoju, pro jaku kiľkisť vypadkiv ideťsja? Berteľ prograv dvoh potencijnyh klijentiv; vodnočas Šmidt zberig nynišńogo klijenta j zasterig ščodo ponovlennja kontraktu z inšym. Na ćomu etapi vy ne zdobuly i ne vtratyly žodnogo kontraktu.

Vaše formuljuvannja problemy bulo zazdalegiď vidredagovane istorijeju, jaku vam vyklav Berteľ. Zamisť šukaty dani, jaki mogly by sprostuvaty zaproponovanu istoriju, vy šukaly informaciju na її pidtverdžennja. Koly nam majsterno rozpovidajuť istoriju, naša pryrodna reakcija v tomu, ščob šukaty nasampered elementy, jaki її pidtverdžujuť — i, zvyčajno, znahodyty. Nam zdajeťsja, ščo my perevirjajemo fakty, zajmajemosja reteľnym «faktčekingom». Ale z točnyh faktiv možna zrobyty hybni vysnovky.

Faktčeking — ce ne te same, ščo «storičeking». Syla storitelingu — u našij nevgamovnij potrebi v opovidjah»

Diznatyś biľše pro knyžku možna za posylannjam.