Oleksandr Meľnyk
Rozpoviď pro kompaniju ta vminnja donosyty svoї istoriї stosovno produktu — važlyva skladova dlja togo, aby zalučaty v startap investycijni košty. Dlja togo, ščoby investor vas zapam’jatav, malo zrobyty krasyvu prezentaciju ta švydko vidpovidaty na pytannja. Važlyvo šče j vidriznjatysja vid rešty takyh že startapiv iz krasyvymy prezentacijamy ta garnymy idejamy.
Dekiľka porad ščodo togo, jak sformuvaty dyferenciaciju produktu, daje Elizabet Jin, partnerka 500 Startups ta kolyšnja spivrobitnycja Google.
Zosereďteś na rezuľtatah, a ne na opcijah
Najčastiše pidpryjemci govorjať pro vidminnisť svoїh produktiv čerez їhni možlyvosti, vkazujuť na dostupni opciї, jakyh nemaje u konkurentiv: «U nas interfejs kraščyj za nyh,a u nas švydkodija biľša za їhnju» — abo «u nas na vykonannja cijeї operaciї čerez sajt jde menše času».
Naspravdi dlja vašyh klijentiv ta investoriv ključovu roľ vidigrajuť ne «fišečky» na sajti. I okremi korystuvači, i cili biznesy vdajuťsja do vašyh poslug, aby dosjagty kincevoї mety, a ne ocinyty opciї, jaki vidkryvajuťsja po hodu roboty. Jaki knopky za ščo vidpovidajuť i jak okremi elementy interfejsu robljať svit kraščym — do ćogo їm nemaje žodnogo dila. Korystuvačam važlyvyj kincevyj rezuľtat — tož zosereďteś na ńomu.
Dlja prykladu: naprykinci 1990-h Google posidav čy to śomu, čy vośmu pozyciju u zagaľnomu rejtynzi pošukovykiv — kompanija serjozno vidriznjalasja za interfejsom storinky vid togočasnogo lidera Yahoo!; hoča ljudy perejšly na vykorystannja novogo pošukovyka zovsim ne čerez vkraj minimalistyčnyj interfejs, a čerez velyku švydkisť roboty — vony mogly značno švydše otrymuvaty rezuľtaty, aniž ce vidbuvalosja na inšyh togočasnyh pošukovyh sajtah. V epohu analogovyh modemiv ta dial-up iz Google ne treba bulo hodyty na kuhnju i robyty sobi kanapku z syrom, dopoky storinka iz rezuľtatamy zavantažyťsja na ekrani. Same ce i stalo golovnoju «fiškoju» Google, — a ne te, naskiľky minimalistyčnym buv interfejs cijeї systemy.
Vaši rezuľtaty majuť buty v 10 raziv kraščyty za konkurentiv čy aľternatyvni produkty, a ne shožymy na nyh
Dosyť často pidpryjemci volijuť nagološuvaty na vidminnostjah okremyh elementiv u porivnjanni iz konkurujučymy kompanijamy čy servisamy. Ale naspravdi cyh okremyh vidminnostej nedostatńo, aby pryvesty klijenta do dumky pro potrebu postijno korystuvatysja vašym produktom. Jakščo dyvytysja na produkt očyma ne klijenta, a investora — tym biľše ne maje nijakogo značennja, jaki okremi pokraščennja praktykuje vaš startap u stvorenni svogo produktu. Okremi udoskonalennja ne možuť buty osnovoju dlja dovgostrokovogo biznes-planu.
Same tomu vam dovedeťsja zminyty akcenty i ne vkazuvaty vyključno na te, ščo u vas tymčasovo je kraščym, aniž u konkurentiv — natomisť podumaty pro te, jak u dovgostrokovij perspektyvi vy zmožete obijty konkurentiv u bagaťoh pytannjah, a ne lyše v okremyh.
Vidminnoju maje buty j vaša kompanija, ne lyše vaš produkt
U vas kruta lidogeneracija? Čudovo. Vy šče j kažete, ščo pry ćomu u vas zaškaljuje cinova efektyvnisť? Ale jakoju metodologijeju dlja ocinky cinovoї efektyvnosti zalučenyh klijentiv vy korystujetesja? Čy gotovi vaši konkurenty abo kompaniї-analogy rozkryty taki dani pro sebe? Ni? Todi jak my diznajemosja, hto kaže pravdu? Možlyvo, pravdu kažuť usi — a može, j nihto. U investora nemaje ni času, ni resursiv, aby pereviryty vsih na dostovirnisť — i vyokremyty tyh, hto kaže pravdu.
Tomu vam dovedeťsja na dodaču do suhyh cyfr ta faktiv, dodaty trohy kreatyvnosti ta istoryčnosti. Ne rozpovidajte te, čym naprjamu možuť skorystatysja vaši konkurenty — ale vysvitljujte ti perevagy, jaki možuť zacikavyty investora. Vi rozpovidajuť pro kliky, lidy, konversiju — pokažiť, čym vaša kompanija može «vidigratysja» na zagaľnomu rynku, čym vaša istorija vidriznjajeťsja na tli desjatkiv ta soteń analogičnyh.
Produmajte, u čomu poljagatymuť vaši majbutni vidminnosti
Koly vy zmožete vyznačytysja, u čomu vidminnisť vašoї kompaniї ta produktu, pomirkujte takož nad tym, jak vy cju vidminnisť rozvyvatymete ta kuľtyvuvatymete u majbutńomu. Važlyvo, aby ci majbutni strategiї dlja formuvannja vidminnostej jšly paraleľno iz vdoskonalennjam vašyh možlyvostej ščodo obrobky danyh, zabezpečennja klijentśkogo dosvidu — ta maly pid soboju žyttjezdatni istoriї, kotri možuť tryvalyj čas zabezpečuvaty stale zrostannja kompaniї.
Duže často startapam brakuje takyh istorij, zauvažuje Elizabet. Jakščo naviť zaraz u vas produkt čy posluga vidriznjajuťsja vid tyh, ščo prysutni na rynku, podumajte, čy buduť vony takymy j nadali. Golovne, aby pro ci vidminnosti ta strategičnyj plan їhńogo zberežennja znaly ne lyše vy čy vaši spivrobitnyky — ale j investory, do jakyh vy zvernetesja po dopomogu u podaľšomu.
Prosto pokraščuvaty vaš interfejs, možlyvosti, tehnologični skladovi — ce šljah, jakym vy ne zmožete jty nadto dovgo. Zavždy na rynku može z’javytysja konkurent, kotry pobuduje vizuaľno kraščyj, pryvablyvišyj produkt. Vy ne zmožete vično vyperedžaty usih lyše za rahunok dyzajnu.
I šče ne zabuvajte: vaše zavdannja — ne spodobatysja geť usim investoram, ale pryvabyty tyh, hto viryť u vašu ideju, u vašu perspektyvu ta podiljaje vaše bačennja ščodo utrymannja ta rozbudovy innovacij. Same u ćomu slid vidštovhuvatysja vid stvorennja vašoї karty vidminnostej.
Nikoly ne namagajteś vidriznjatysja lyše cinoju
Pidsumkova porada vid partnerky 500 Startups: «Ne namagajtesja pobuduvaty strategiju dyferenciaciї vyključno na cini». Cina — važlyvyj instrument konkurentnoї boroťby, ta ne najgolovnišyj. Vaš produkt maje buty vidminnym šče j za inšymy parametramy, okrim cinnyka, jakyj bačyť korystuvač — vaša perevaga maje buty u tomu, ščo vy ne prosto deševši za usi inši analogični poslugy čy tovary na rynku. Adže za cinoju konkuruvaty najlegše — i taka perevaga ne tryvatyme dovgo.