Наталія Бурило
Експерименти показують, що люди, які вважають себе невразливими до подібних маніпулятивних технологій, найбільш часто потрапляють «на гачок» маніпуляції у медіасередовищі. Але, скоріше, правильно було б сказати: якщо ви думаєте, що вами не маніпулюють, ви — у руках професіонала.
Функції маніпуляцій та пропаганди
- нав’язування певних думок, ідеологій, цінностей, норм;
- штучне створення образів ворога і героя, почуттів ненависті або обожнювання до потрібних об’єктів;
- поширення вигідних стереотипів, стигм, ярликів, бар’єрів в інформаційному просторі.
Медіа є не тільки засобами впливу, а й величезними бізнес-центрами, що лише підсилють маніпуляційний алгоритм поведінки з кінцевою метою збільшення прибутку. Тисячі компаній по всьому світу ретельно досліджують свою цільову аудиторію — найдрібніші аспекти — страхи, бажання, турботи людей. Спираючись на такі «великі дані» з подробицями людських життів, скласти концепцію впливу стає набагато ефективніше. Нейропсихологія в цих реаліях вивчає:
- методологію феноменів і закономірностей психологічного впливу медіасередовища як на людину окремо, так і на громадськість цілком;
- застарілі і вже недіючі на «мозок з інформаційним імунітетом» сучасних людей аспекти маніпуляцій;
- проблематику впливу на людську підсвідомість медіасередовища, що «мутує».
Знання — не завжди світло
В якісь моменти це знання може і засліпити. Медіасередовище стає все більш агресивним, потоки новинної, рекламної, маніпуляційної інформації відрізняються інтенсивністю і мобільністю. Перевірено ефективний метод змусити людину щось зробити — викликати сильне бажання, перетворити його в жагу та необхідність, обернувши на яскраву емоцію.
Комунікація на рівні підсвідомого
Всі людські потреби можна поділити на першорядні і другорядні, а також на раціональні та емоційні. Якщо раніше основний акцент робився на емоції (особливо розважальною індустрією), то зараз можна вдало переконувати і за допомогою сильних (бодай і псевдонаукових або алогічних) аргументів.
Людина споживаюча
Олена Іванова пише про те, що людство було завжди в ролі споживачів, і суспільство з владними структурами постійно стимулює до безперервного збуту, диктуючи поведінку «купити! взяти! придбати за будь-яку ціну! накопичити, відкласти, позичити…»
Цим пояснюється і маркетинговий прийом регулярного «старіння» із закономірним «омолодженням» продукції. «Новинки!» та почуття «Я вже не у тренді» змушує купувати знову і знову. Адже як можна залишатися в минулому з мобільним пристроєм, який не вміщає в себе нові функції та оновлений дизайн? А як можна не спробувати нову помаду, яка, як переконують нас з екранів люди в білих халатах, стала революцією у світі косметології?
Унікальні торгові пропозиції (УТП) покликані посилити пропозиції: акції, знижки, розіграші змінюють одні одних, не даючи перевести дух «людині споживаючій» і людині, якій властиво бути не до кінця задоволеною тим, що вона має.
Обмеження у часі придбання і в кількості продукції — універсальні «золоті рецепти» сильної пропозиції, як стверджують маркетологи та як підтверджує практика.
Психологічні прийоми для штучного створення потреб з метою пропаганди або збільшення збуту продукції:
- апелювання до фізіологічних потреб (що може втамувати спрагу і голод, убезпечити життя і здоров’я, задовольнити інстинкт розмноження)
- відсилання до почуття безпеки (штучно поширені страх, ілюзія небезпеки або її перебільшення, хвилювання і почуття хисткості положення)
- зачіпання страху самотності, критичних моментів в житті людини
- потреба людини в повазі (задоволення людського его)
- необхідність в позитивних емоціях, захист від стресу, прагнення до щастя, веселощів, краси
- апелювання до необхідності самореалізації, успішності
Бренди часто грають з образами «ідеальності»: ідеальна сім’я, ідеальна зовнішність, робота і машина мрії, подорожі тощо. Про розвиток глибинних комплексів і почуття неповноцінності, запуск «щурячих перегонів» сказано вже чимало колегами по рекламній індустрії. Тому останнім часом багато брендів запустили в своїх PR-кампаніях зворотний процес — презентація справжнього обличчя. Відвертість, природність якою б вона не була, чесність і прозорість — ось на чому тепер грають бренди.
Використання фотографій моделей без Photoshop, презентація купальників на жінках різного віку, зовнішностей, національностей, соціальних шарів, руйнування стереотипів про представників різних країн — сучасний світ все частіше транслює «так» чесності через рупор піарників, рекламістів, бренд-амбасадорів, маркетерів-стратегів.
Купуємо — потім думаємо
Філос і Фобос. Любов до чого-небудь і страх чого-небудь. На цих пластах будується більшість стратегій і рекламних кампаній. Само собою, складно уявити середньостатистичну людину, яка сідає за стіл, аби обміркувати, які ж її слабкості використовують соціальні структури (влада, бізнес, громадські організації), щоби домогтися бажаного від неї як від споживача та громадянина. Найчастіше, якщо ми і помічаємо в своєму емоційному тлі сумління і невпевненість у правильності своєї покупки, то вже з продуктом у руці або з підписаним договором.
Емоції мої — вороги мої?
Так чи інакше, який би рівень емоційного інтелекту не був у людини, маніпулятивні технології налаштовані і впливають на всіх з різною силою.
Вони побудовані на людських слабкостях:
- цікавість, очікування розв’язки інтриги
- схильність до сугестивного впливу (тобто піддатливість до навіювання)
- честолюбство, жадібність, заздрість, его, азарт і почуття неповноцінності
- нездатність швидко приймати (правильні) рішення — у момент, коли від людини вимагається прийняти швидке рішення, вона часто губиться і швидше погоджується (маркетинговий прийом в інтернет-магазинах у такому роді: «При оформленні замовлення протягом 5 хвилин, даруємо знижку 70% на другу річ» тощо).
Далі буде