Jak ŠI-instrumenty dopomagajuť u prodažah: vid pošuku lidiv do zakryttja ugod

ŠI postupovo vhodyť v ti niši, ščo zavždy vvažalysja vyključno zav’jazanymy na ljudjah. Odna z nyh — prodaži. Zgidno z Harvard Business Review, kompaniї, ščo vykorystovujuť ŠI v prodažah, na 50% zbiľšyly kiľkisť potencijnyh klijentiv i zustričej. A šče AI zaoščadžuje čas, pidvyščuje produktyvnisť sejlziv ta bere na sebe rutynni zavdannja. Platforma Ringostat (častyna Netpeak Group) doslidyla, jaki gotovi rišennja isnujuť v dopomogu menedžeram z prodaživ. Tak biznes zmože doručyty levovu častynu storonnih zavdań ŠI ta sfokusuvatysja na zakrytti ugod.

Pošuk potencijnyh klijentiv

Za statystykoju, lyše na generaciju ta vyvčennja lidiv vytračajeťsja blyźko 21% času menedžera z prodaživ u sferi B2B. I čym vužča ta biľš specializovana niša — tym važče. Dovodyťsja šukaty potencijnyh zamovnykiv v socmerežah čy onlajn-katalogah, vidviduvaty їhni sajty, šukaty kontakty vidpovidaľnyh osib ta vručnu vvodyty v CRM.

Tomu ŠI vse častiše dolučajuť do pošuku klijentiv. Napryklad, rišennja ZoomInfo maje bazu kontaktiv ta šukaje za nymy. Inši ŠI možuť zdijsnjuvaty pošuk za zapytom u reaľnomu časi — jak Seamless.ai. Korystuvaču treba vvesty harakterystyky ciľovoї audytoriї: u jakyh viddilah vona pracjuje, rozmir kompaniї, ključovi slova, za jakymy pokupci možuť šukaty tovar toščo.

Menedžer z prodažu otrymuje perelik potencijnyh klijentiv z imejlamy, telefonamy, informacijeju pro kompaniju ta profiljamy v socmerežah. Podibni ŠI často zazvyčaj integrujuťsja z CRM, tomu otrymani kontakty možna impoimportuvaty v podibni systemy ta dali pracjuvaty z nymy vže tam.

Perelik lidiv otrymanyh za dopomogoju Seamless.ai. Natysnuvšy na vidpovidnu knopku, možna perejty do kontaktu, perenesenogo v CRM. 

Takož je ŠI, ščo analizujuť mynuli ugody, vyjavljajuť zakonomirnosti, stvorjujuť portret potencijnogo pokupcja ta proponujuť kontakty osib, ščo jomu vidpovidajuť. Dlja ćogo rišennja zvertajeťsja do vlasnoї bazy danyh, ščo može naličuvaty miľjony zapysiv kompanij.

Šče sposib znajty «teplyh» klijentiv — proanalizuvaty, hto vidviduje vaš sajt. Napryklad je servis Leedfeeder, ščo integrujuťsja z Google Analytics ta zbyraje kontakty kompanij-vidviduvačiv. Kontakty možuť avtomatyčno dilytysja za kategorijamy vidpovidno do rivnja zalučennja. Tak komandi prodaživ prostiše vyznačytysja z priorytetom obrobky lidiv.

Ocinka lidiv

Isnujuť ŠI, jaki biľš dokladno ocinjujuť «korysť» riznyh lidiv dlja kompaniї ta їhnju shyľnisť do pokupky — tobto robljať skoryng.

Forwrd.ai stavyť baly potencijnym klijentam, zokrema analizujučy їhnju povedinku na sajti ta vzajemodiju z pevnym typom kontentu. Na osnovi ćogo ŠI robyť vysnovok, jakyj klijent jmovirniše zrobyť zamovlennja. Prypustymo, ljudyna, jaka zavantažyla perelik tovariv z cinamy, vočevyď blyžče zdijsnennja do konversiї, niž ta, ščo lyše pidpysalasja na blog. A vidviduvač, jakyj dovgo perebuvav na storinci dorogogo tovaru, jmovirno prynese kompaniї biľše prybutku, niž toj, hto švydko progljanuv deševyj tovar.

Kryteriї, za jakymy systema ocinjuje lidy, kompanija zadaje samostijno. Prypustymo, dlja onlajn-servisu kryterijem može buty kiľkisť funkcij, jaki klijent vykorystovuvav protjagom testovogo periodu. Čym biľše — tym vyšče jmovirnisť, ščo korystuvač dostatńo zacikavlenyj, aby oplatyty servis.

Zavdjaky ćomu, menedžery z prodaživ možuť sfokusuvatysja na potencijnyh klijentah iz vysokymy balamy. A z korystuvačamy z nyźkymy balamy možna ne zv’jazuvatysja vzagali — čy zrobyty ce v ostannju čergu. Pryčomu ŠI postijno navčajeťsja, znahodyť pryhovani sygnaly ta interpretuje nabory danyh. Tomu takyj skoryng biľš točnyj, niž zdijsnenyj ljudynoju. Krim togo, ŠI može poradyty, koly krašče zv’jazatysja z pokupcem.

Platforma forwrd.ai stavyť skoryng, pokazuje ostanni sygnaly, ščo na ńogo vplynuly, ta džerelo informaciї 

Čat-boty z ŠI takož vmijuť prostavljaty skoryng klijentam ta peredajuť viddilu prodaživ najbiľš perspektyvnyh. Ce dozvoljaje ne vidvolikaty darma spivrobitnykiv, jakščo korystuvač stavyť zagaľni pytannja čy prosto potrebuje biľš dokladnyh instrukcij abo utočnjuje cinu.

Avtomatyzacija rutynnyh zavdań

Za statystykoju, menedžery vytračajuť tiľky 33% robočogo času same na prodaži. Odna z pryčyn — mehanični diї, jaki ne majuť prjamogo vplyvu na prybutok, ale bez nyh prodaž ne zrušyť z miscja. Rozgljanemo dekiľka universaľnyh zavdań, jaki bere na sebe ŠI.

Vnesennja informaciї v CRM

Za danymy SalesDirector.ai, ŠI dozvoljaje avtomatyzuvaty do 90% procesiv, pov’jazanyh z vvedennjam danyh. Toj že servis može, napryklad, zbyraty z elektronnyh lystiv ta podij kalendarja ta fiksuvaty її v CRM. Napryklad, ŠI analizuje, hto je avtorom lysta, ščo nadijšov menedžeru, abo hto buv učasnykom onlajn-zustriči. Rišennja šukaje, de vkazano im’ja ta inša informacija, ta stvorjuje kontakt v CRM čy fiksuje tam, ščo vidbulasja vzajemodija z klijentom.

Takož ŠI može zbyraty informaciju pro pokupcja z jogo pidpysu. Rišennja samostijno zrozumije, de im’ja, de nomer telefonu čy Skype, a de posada ta kompanija, ta zafiksuje ce v vidpovidnyh poljah kartky kontaktu v CRM.

Planuvannja zustričej ta podij

Tut ŠI pracjuje v dekiľkoh naprjamkah, rozpiznajučy zakonomirnosti u vašomu rozkladi ta vporjadkovujučy jogo.

1. Može zbiľšuvaty čy zmenšuvaty čas na povtorjuvanu podiju — v zaležnosti vid togo, skiľky vona u vas zajmaje ostannim časom. Prypustymo, dekiľka ostannih ščodennyh zustričej z komandoju tryvaly na 20 hvylyn dovše. ŠI ce vrahuje, vidkoryguvavšy nastupnu.
2. Analizuje, v jakyj čas vy biľš produktyvni, ta može zaplanuvaty na ńogo priorytetniši zustriči ta zavdannja. Pry integraciї z mesendžeramy kolegy pobačať poznačku, ščo u vas “focus time” — tož vas zaraz ne varto turbuvaty.
3. Za potreby može posunuty biľš «gnučki» zustriči — napryklad, reguljarnu zustrič z kolegoju one-on-one. Zvisno, jakščo ce ne vyklykaje konfliktu v kalendari inšogo spivrobitnyka.
4. Može avtomatyčno lystuvatysja z ljudynoju, jakij treba pryznačyty zustrič. Napryklad, ŠI Clara možna dodaty u kopiju lysta, ščob vona dopomogla obraty optymaľnyj čas podiї. Pomičnyk dali pospilkujeťsja pro ce z adresatom samostijno i zabronjuje zustrič.

Pryklad lysta pro čas i datu zustriči, avtomatyčno zgenerovanogo Clara

Rozšyfrovka zustričej ta skladannja follow up

Pid čas zustriči sejlz maje robyty notatky, ščob potim prygadaty, pro ščo jšla mova. Čy peredyvytysja potim zapys, opysaty ključovi momenty ta napysaty klijentu lysta z pidsumkom. Teper za ce može vidpovidaty ŠI.

Na žaľ, populjarni inozemni systemy šče nedostatńo dobre znajuť ukraїnśku. Napryklad, u nas buv negatyvnyj dosvid v ćomu plani z FireFlies.ai. Ale taki rišennja buduť u prygodi dlja roboty z zakordonnymy klijentamy. Vony zapysujuť zustrič ta robljať tekstovu rozšyfrovku replik, vkazujučy dlja kožnoї mitku času. ŠI stvorjuje rezjume zustričej, jaki nadajuť povne ujavlennja pro rozmovu. Sejlzu potribno skopijuvaty jogo ta nadislaty klijenta, ščob zafiksuvaty domovlenosti, jakyh dosjagly pid čas zustriči.

Pryklad rozšyfrovky zustriči, zroblenyj Airgram

Kontroľ obrobky dzvinkiv

Šče odne z reguljarnyh zavdań kerivnykiv ta timlidiv viddiliv prodaživ — prosluhovuvannja audiozapysiv dzvinkiv. Pry ćomu potribno šče j robyty notatky z vidmitkamy času, jakščo menedžer pomylyvsja čy mav vykorystaty inšyj argument. «Rozumnyj» pomičnyk može vzjaty na sebe j take zavdannja. Dlja ćogo potribno vykorystovuvaty virtuaľnu ATS z ŠI — v Ukraїni peršoju takoju platformoju stav Ringostat.

Pry vykorystanni ŠI u zvitah hmarnoї telefoniї z’javljajeťsja dodatkova informacija pro kožen dzvinok. Napryklad, tekstova rozšyfrovka rozmovy, ščo avtomatyčno perekladajeťsja anglijśkoju. Tak kerivnyk čy timlid može prokontroljuvaty spivrobitnykiv, ščo spilkujuťsja z klijentamy inšymy movamy.

V platformi Ringostat možna počytaty rozšyfrovku dialogu ta prosluhaty potribnu repliku, natysnuvšy na neї

Takož ŠI zapysuje styslyj sens rozmovy — ce, jak i rozšyfrovka dialogiv, zaoščadžuje čas na kontroľ dzvinkiv. Jakščo potribno, možna za dopomogoju fiľtriv znajty tiľky ti dzvinky, de jšlosja pro pevnu rič. Napryklad, ce dopomože pereviryty, čy menedžery dotrymujuťsja skrypta abo ne zabuvajuť povidomljaty klijentiv pro novyj tovar.

Krim togo, ŠI analizuje zagaľnyj nastrij dzvinkiv ta okremo pokupcja ta menedžera. Tak, možna vidfiľtruvaty tiľky ti vyklyky, de, prypustymo, klijent buv rozčarovanyj abo nalaštovanyj negatyvno. Ta svoječasno vypravyty sytuaciju, poky ce ne poznačylosja negatyvno na ugodi.

Lystuvannja z klijentamy

Menedžeram inodi dovodyťsja pysaty desjatky lystiv ščodnja, i tut ŠI može dopomogty kiľkoma sposobamy. Zvisno, do napysannja lystiv možna zalučyty ChatGPT čy Bard, ale je okremi rišennja, pryznačeni same dlja prodaživ. Vony častiše za vse integrujuťsja z CRM, tož istorija spilkuvannja z klijentamy bude fiksuvatysja v podibnyh systemah.

Prostiši rišennja, napryklad, dodatok Writer, pryznačeni zdebiľšogo zaoščadyty čas ta pracjujuť z sales-imejlamy za takym pryncypom:

• vy vvodyte nazvu svogo brendu ta opysujete jogo možlyvosti;
• vkazujete zaklyk do diї — napryklad, vzjaty učasť v akcijnomu rozprodaži;
• pislja ćogo ŠI šukaje dodatkovu informaciju pro vašu kompaniju u vidkrytyh džerelah ta stvorjuje takyj šablon lysta, niby jogo pysala ljudyna;
• pry ćomu dodatok sam opysuje možlyvosti ta perevagy vašogo brenda;
• takož ŠI može poradyty temu lysta, jaka zacikavyť ta prymusyť jogo vidkryty.

Biľš prosunuti rišennja dopomagajuť personalizuvaty lyst — i tak pobuduvaty micniši ta tepliši vidnosyny z pokupcjamy. Napryklad, za dosvidom klijenta Lyne.ai, takyj pidhid dopomig na 10-15% zbiľšyty kiľkisť vidpovidej. Pracjuje ce tak:

• vy zavantažujete v servis tablycju z nazvamy kompanij;
• ŠI analizuje їh sajty, blogy, podiї, publikaciї u socmerežah, šukajučy, za ščo «začepytysja»;
• stvorjuje personalizovanyj zmist — napryklad, može počaty z togo, ščo vidvidav konferenciju kompaniї, pročytav doslidžennja, pobačyv novynu pro otrymannja nagorody toščo;
• organično vpysuje zaklyk do diї.

Podibni rišennja takož zbyrajuť statystyku rozsylok ta pryznačajuť klijentam baly, v zaležnosti vid togo, jak vony vzajemodijaly z lystamy.

Pry nalaštuvannjah personalizaciї v Lyne.ai možna obraty džerela informaciї ta їh priorytet

Takož isnujuť vbudovani ŠI dlja CRM, jaki možuť avtomatyčno generuvaty lysty, vykorystovujučy najavnu informaciju pro klijenta ta ugodu. Prypustymo, jakščo v CRM je dani, ščo ljudyna vidvidala vebinar, systema može sklasty lyst s podjakoju za vidviduvannja ta zaproponuje provesty demonstraciju produktu. Takož možna poprosyty ŠI perepysaty lyst u pevnomu toni — napryklad, biľš družńomu čy profesijnomu.

Prognozuvannja jmovirnosti prodažu

Isnujuť okremi rišennja na osnovi ŠI, jaki možuť prognozuvaty jmovirnisť prodažu ta inši biznes-pokaznyky: popyt, dohid, vytraty toščo. Vony možuť zbyraty dani z tysjač džerel, analizujuť tendenciї rynku, istoriju prodaživ, asortyment, dani z CRM, ERP ta socmerež, naviť vrahovujuť sezonnisť. Podibni ŠI vykorystovujuť skladni modeli rozrahunkiv ta možuť švydko proanalizuvaty velyki dani. Ale, zvisno, potrebujuť kompleksnogo nalaštuvannja ta zalučennja specialistiv do ćogo.

Inši ž ŠI «zašyti» prjamo u CRM, ta komanda može їh vykorystovuvaty, ne volodijučy tehničnymy znannjamy. Zokrema take rišennja može prognozuvaty, naskiľky jmovirnyj prodaž konkretnomu klijentu.

Napryklad, vidoma systema HubSpot analizuje lidy ta prognozuje, čy vdasťsja zakryty ugodu protjagom 90 dniv. Ščob zrobyty taki vysnovky, ŠI, z odnogo boku, spyrajeťsja na dani pro aktyvnisť klijenta. Napryklad, na zagaľnu ta serednju kiľkisť peregljanutyh storinok sajtu, čyslo dostavlenyh imejliv, vidpovidej na nyh čy vidmovu vid rozsylky, datu ostanńogo vidviduvannja sajtu toščo.

Z inšogo boku, ŠI zvertaje uvagu na informaciju po klijentu v CRM: kiľkisť zapysiv u kartci ugody, skiľky dniv projšlo z ostanńogo zv’jazku z lidom, na koly zaplanovana nastupna aktyvnisť toščo. Takož zvertajeťsja uvaga na te, čy je v kontakti nomer telefonu. Jakščo klijent jogo ne zalyšyv, jmovirnisť zv’jazku z nym znyžujeťsja, a z cym i jmovirnisť zakryttja ugody.

Prognozujučy jmovirnisť prodažu za lidom, HubSpot pokazuje pozytyvni ta negatyvni faktory, ščo vplyvajuť na ocinku

Porady dlja zakryttja ugod

Dejaki platformy majuť tak zvanogo «ŠI-asystenta», jakyj može takož nadavaty porady dlja kraščyh nastupnyh krokiv ščodo ugody. Zručnisť v tomu, ščo take rišennja adaptujeťsja pid povedinku klijentiv ta vdoskonaljujeťsja z časom.

Jakščo jdeťsja pro CRM, to podibna systema znov-taky zvertaje uvagu na čyslenni sygnaly, jaki generuje kontakt. Storinky jakyh produktiv vin vidviduje, jaki lysty vidkryvaje, čy perehodyť za posylannjamy u nyh, ščo kupuvav i jak davno. Takož ŠI može keruvatysja zaprogramovanymy pravylamy ta stežyty za pokaznykamy ugody, ščob proanalizuvaty, jak їh pokraščyty.

Vidpovidno do ćogo ŠI radyť, jaki tovary poradyty ta jak zbiľšyty serednij ček. Prypustymo, korystuvač zvernuvsja, ščob kupyty pevnyj tovar ekonom-klasu, ale často vidviduje storinku dorožčogo analogu. ŠI može poradyty vidpravyty pokupcju lysta zi znyžkoju na tovar premium-klasu. Tak samo, asystent zaproponuje suputni tovary do čogoś, ščo vže zacikavylo klijenta.

Dlja kompanij, ščo ne vykorystovujuť CRM, je shoži rišennja dlja roboty zi dzvinkamy. Štučnyj intelekt analizuje sens rozmovy ta poradyť, ščo robyty pid čas nastupnogo spilkuvannja čy do ńogo. Napryklad, pidgotuvaty dokladne porivnjannja z konkurentamy, nadislaty dokumenty, domovytysja pro onlajn-prezentaciju.

Pryklad porady, jaku platforma Ringostat nadaje pislja dzvinka. Pry nastupnomu spilkuvanni menedžer maje z’jasuvaty, čy tovar spravdi dobre vyrišuje potreby klijenta

Takož je rišennja, jaki analizujuť aktyvnisť klijentiv u socmerežah ta їhnju maneru spilkuvatysja. Na osnovi ćogo ŠI robyť psyhologičnyj portret ta naviť vrahovuje frazy, jaki najčastiše vykorystovuje potencijnyj klijent. U pidsumku menedžer otrymuje porady — jak krašče adaptuvaty svoї povidomlennja dlja kožnogo pokupcja ta jakyh tem čy vysloviv krašče unykaty.

Dejaki «ale»: ščo varto pam’jataty, vykorystovujučy ŠI dlja prodaživ

1. U buď-jakomu vypadku ŠI častiše za vse včyťsja na bazah danyh kompaniї. I vid «čystoty» ta aktuaľnosti takoї bazy bude zaležaty korektnisť roboty ŠI. Pered tym jak jogo navčaty, perekonajtesja, ščo vaši dani povni, ne mistjať dubliv i pomylok ta včasno onovljujuťsja.
2. Jakščo vykorystovujete ŠI dlja prognoziv — na peršyh etapah perevirjajte, čy shodjaťsja jogo prognozy z tym, ščo vy porahuvaly vručnu. Inakše vy možete nadto pizno pomityty pomylku.
3. Koly mova pro skladni ugody z velykymy kompanijamy — vyrišaľnu roľ vse odno vidigraje «žyvyj» menedžer. Adže tut velyke značennja majuť osobysti zv’jazky, pevnoju miroju haryzma ta bagatoričnyj dosvid.
4. Jakščo klijent syľno ne zadovolenyj, jakomoga švydše peredajte jogo kontakt ljudyni. Prjamyj kontakt z menedžerom zgladyť negatyvne vražennja, pokazujučy, ščo klijent važlyvyj dlja vas.