🤔 Jak pidgotuvaty IT biznes do prodažu 

Biľšisť ukraїnśkyh IT kompanij majuť, m’jako kažučy, nestandartnu strukturu biznesu. Ce možuť buty rizni varianty: z nerezydentamy v skladi, TOVky, kiľka FOPiv, ščo otrymujuť košty i rozrahovujuťsja z pidrjadnykamy i t.d. Vsi vony jurydyčno — kupa cegly, a ne garaž. Hoča zdaleku i vygljadajuť, jak garaž.

Same tomu, jakščo faundery zahočuť jogo prodaty vygidno, їm dovedeťsja provesty jogo peredprodažnu pidgotovku. Ce, zvisno, potrebuje resursiv, v peršu čergu, osobystyh. Ale cina takogo “pidgotovanogo” biznesu može buty na porjadok vyščoju, niž za “kupu cegly”.

Nedavno do Tretten Lawyers zvernuvsja vlasnyk nevelykogo ukraїnśkogo IT biznesu z pytannjam, jak jogo prodaty. Vin vže otrymav poperednju propozyciju vid pokupcja.

Jogo biznes — ce 20 ljudej-FOPiv. Odyn z nyh zaključaje vsi kontrakty z zamovnykamy i pryjmaje na sebe oplatu. Vsi inši FOPy pracjujuť jak komanda, majuť rozpodil rolej, systemu upravlinnja projektamy — ale formaľno ne pov’jazani miž soboju. 

Potencijnomu pokupcevi podobajeťsja ekspertyza komandy (vin z nymy vže pracjuvav), tomu i zrobyv cikavu propozyciju. Na ćomu etapi u vlasnyka i vynyklo ključove pytannja — jak prodaty te, ščo oficijno ne isnuje?

Dlja vsih, hto vže zadumujeťsja, abo prosto potencijno ne proty prodaty svij biznes, pidgotuvaly putivnyk po etapah peredprodažnoї pidgotovky. Vlasne, vykonavšy ci porady, vy točno zmožete prodavaty svij biznes dorožče, niž vin koštuje zaraz.

2 osnovnyh sposoby prodažu IT biznesu

Je 2 osnovnyh sposoby, jak možna prodaty (i vidpovidno, kupyty) IT biznes.

Peršyj — prodaty korporatyvni prava jurydyčnoї osoby (napryklad, v formi tovarystva z obmeženoju vidpovidaľnistju v Ukraїni abo strukturovanu za kordonom). Pry ćomu vona maje buty takoju, ščob prydbavšy її, pokupeć otrymuvav kontroľ nad usima vhidnymy kontraktamy z klijentamy, po jakym vy zarobljajete, i nad usima vyhidnymy dogovoramy — z vašymy FOPamy, kotri generujuť dohid biznesu.

Tobto vsi kontrakty majuť buty zav’jazani same na cju jurydyčnu osobu. Ce najprostišyj sposib. Prote, tak často buvaje v našij kraїni, ne vsi roboči kontrakty zaključajuťsja same z tytuľnoju jurosoboju — i ce potribno bude vyrišyty.

Drugyj sposib — prodaty vsi prava i obov’jazky po kontraktam vašogo biznesu. Cej variant skladnišyj. Ale same jogo najčastiše obyrajuť velyki mižnarodni kompaniї, jaki planujuť kupljaty ukraїnśkyj za pohodžennjam IT biznes.

Tak vony pidstrahovujuťsja vid neočikuvanyh “sjurpryziv” v majbutńomu. Adže v istoriї kompaniї možuť buty potencijni problemy. Napryklad, ne platyly podatky jakyjś čas — i naviť jakščo vam ne pred’javljaly pretenzij kontroljujuči organy, vony možuť zrobyty ce v buď-jakyj čas. I todi vže novomu vlasnyku dovedeťsja rozbyratysja z cym.

Vlasne, same drugyj sposib kupivli i zaproponuvav našomu klijentu pokupeć. Na praktyci vin vygljadatyme tak. Pokupeć stvorjuje jurosobu, na jaku faunder biznesu zobov’jazujeťsja u vyznačenyj termin pereoformyty vsi dijuči dogovory jogo biznesu.

Drugyj sposib skladnišyj dlja prodavcja i jogo jurystiv. Tomu ščo same na їhni pleči ljagaje vsja robota po perepidpysannju dogovoriv z klijentamy i pracivnykamy. A vsi vony — žyvi ljudy, i kožnogo potribno perekonaty uklasty novi dogovory, zalyšytysja z novym vlasnykom biznesu.

Skladnisť poljagaje v tomu, ščo u kožnogo z klijentiv i pracivnykiv — svoї biznes-interesy, vsi vony znahodjaťsja na nepovtornij stadiї stosunkiv z vamy. Možlyvo, htoś vže davno hotiv rozirvaty ce partnerstvo, ne bulo javnogo pryvodu — a tut taka nagoda. Skoriše za vse, pid čas pereukladennja dogovoru takyj klijent sprobuje “vybyty” vygidniši umovy dlja sebe, typu “Ja vže davno ne zovsim zadovolenyj vašoju robotoju, jakščo hočete perepidpysaty, davajte ja teper budu platyty vam ne 40, a 30 dolariv za godynu?” i t.d.

Bagato zamovnykiv buduť osterigatysja: čy zmože novyj vlasnyk tak že jakisno upravljaty jogo projektamy, jak vy? Čy ne rozbižyťsja komanda?

Prodavcevi biznesu dovedeťsja z kožnym govoryty, pojasnjuvaty, čomu proponuje pereuklasty kontrakty — po suti vmovljaty kožnogo na novi biznes-stosunky.

I hoča cej drugyj sposib skladnišyj dlja prodavcja, skoriše za vse, cinu za jogo biznes proponujuť taku, ščo vono togo varte.

Jak pidgotuvaty svij IT biznes do prodažu

Jak my vže govoryly vyšče, biľšisť IT biznesiv v Ukraїni — ce kupa cegly, a ne garaž. Dlja togo, ščob jogo kupyly u vas dorožče, važlyvo provesty peredprodažnu pidgotovku. Vona skladajeťsja z tŕoh osnovnyh etapiv.

Etap #1. Pravyľne strukturuvannja

Po zaveršennju ćogo etapu u vas maje z’javytysja jurosoba abo kiľka jurosib, kupyvšy jaki novyj vlasnyk otrymuje nadijnyj jurydyčnyj kontroľ nad biznesom. Tobto kontroľ nad vsima vhidnymy i vyhidnymy kontraktamy, a takož nad resursamy ćogo biznesu.

Jakščo mova pro servisni kompaniї, to osnovnyj їhnij resurs — ce ljudy, specialisty, komanda.

U vypadku pidgotovky do prodažu produktovogo biznesu, na peršyj plan vyhodyť možlyvisť povnoї peredači prav na Intellectual Property (IP). Tobto do prodažu vaši prava na IP  povynni buty oformleni zrozumilym i bezpečnym sposobom. Ščob pokupeć rozumiv, ščo ce — nadijno oformlenyj produkt bez probiliv v istoriї vynyknennja jakyhoś jogo častyn. Adže neridko buvaje, ščo na počatkovyh etapah stvorennja produktu htoś z zasnovnykiv čy najmanyh rozrobnykiv vnis vagomyj vklad u jogo vynyknennja (nu abo vin vvažaje, ščo cej vklad buv vagomym), a pravo vlasnosti na IP ne bulo peredano kompaniї. Pobačyvšy ce, pokupeć zadasť sobi pytannja: čy potribni meni problemy z kymoś iz avtoriv produktu, jakščo vin zahoče pred’javyty pretenziї na IP?

Jakščo ne projty opysanyj šljah zazdalegiď, vas poprosjať zrobyty ce pizniše, ale vže na umovah, vygidnyh same potencijnomu pokupcevi, a ne vam. Abo ž prosto vidmovljaťsja vid ideї kupivli z dumkoju “naviščo meni kogoś perekonuvaty, vytračatysja na jurystiv — ja krašče pidu kuplju ščoś biľš gotove do normaľnoї roboty”. 

Pryčomu drugyj variant biľš jmovirnyj, niž peršyj.

Etap #2. Podatkove strukturuvannja ugody

Zrozumilo, ščo vy zacikavleni otrymaty jak možna biľše grošej v rezuľtati ugody kupivli-prodažu vašogo biznesu. A jakščo ne produmaty її podatkovi naslidky, je šans zaplatyty značnu sumu podatkiv. Inodi vony buvajuť reaľno velykymy.

Napryklad, je jurysdykciї, de v rezuľtati prodažu korporatyvnyh prav, prodaveć maje splatyty podatky u rozmiri 35% vid sumy ugody. Ce $350k z kožnogo miľjona!

Jak same strukturuvaty — varto vyrišuvaty z dosvidčenymy jurystamy okremo dlja kožnogo vypadku. Možlyvo, dovedeťsja stvoryty šče odnu jurosobu, jaka bude holdyngom dlja peršoї — i prodaty vže cju holdyngovu kompaniju v jakijś biľš nyźkopodatkovij jurysdykciї.

V buď-jakomu razi — ćomu pytannju varto prydilyty osoblyvu uvagu.

Etap #3. Vporjadkuvannja vsijeї biznes-dokumentaciї

Do togo, jak potencijnyj pokupeć počne peredprodažnu perevirku vašogo biznesu, varto uporjadkuvaty vsju dokumentaciju takym čynom, ščob z neї bulo zrozumilo:

• jak vlaštovano biznes-procesy,
• jak zarobljaje groši vaša kompanija,
• i jak vona їh vytračaje.

I oś čomu ce važlyvo.

Počatok stosunkiv z potencijnym pokupcem IT biznesu vygljadaje pryblyzno tak. Vin ščoś diznajeťsja pro vas z vidkrytyh džerel. Jomu podobajeťsja. Potim zapytuje u vas pervynnu informaciju po kompaniї: rični obigy, perelik klijentiv, kiľkisť pracivnykiv toščo. Pizniše nazyvaje sumu, za jaku gotovyj kupyty vaš biznes.

Jakščo vy zgodni, na ćomu etapi v rezuľtati peremovyn vy pidpysujete letter of intent – dokument, jakyj fiksuje vaši poperedni domovlenosti po shemi samoї ugody, vartosti, organizaciї procesu i t.d.

Tobto po suti na ćomu etapi pokupeć govoryť: “ja gotovyj kupyty tvij biznes, ale teper ja maju vpevnytysja, ščo ce dlja mene bezpečno i dijsno vygidno”. I najmaje komandu profesionaliv, jaki provodjať due diligence — kompleksnu perevirku vašogo biznesu.

Perevirjaty buduť vse: vašu reputaciju, upravlinśkyj i finansovyj oblik, borgy, podatkovi pytannja, arešty, sudovi spravy. Audytory  i jurysty pokupcja buduť, jak pid mikroskopom, vyvčaty vse, ščo koly-nebuď vidbuvalosja u vašomu biznesi.

A ukraїnśkyj IT biznes často grišyť neprozoristju, nezrozumilistju i vykorystannjam gotivky. I jakščo vy do ćogo ne pryvely vsju vašu biznes-dokumentaciju do ladu, tut možuť počatysja problemy.

Napryklad, audytor bačyť po vašym paperam, ščo na rahunok kompaniї zajšov miľjon gryveń. Bačyť, ščo 900 tysjač vy vytratyly na pidrjadnykiv, a ščo stalosja zi 100 tysjačamy — ne zrozumilo. Vy pojasnjujete: “ci košty my vyvely v gotivku, ščob doplatyty pidrjadnykam i kupyly noutbuky v ofis”. Niby, vse zrozumilo. Ale tut u pokupcja vynykajuť pytannja: “to ci noutbuky ne oformleni oficijno? A ja hotiv, ščob vony tež figuruvaly v ugodi, vsi 350 štuk. Ale jak ja їh kuplju u vas, jakščo vony jurydyčno vam ne naležať?”

Ce ne označaje, ščo čerez neoformleni noutbuky zirveťsja ugoda. Ale ce problemne pytannja, jake dovedeťsja švydko (a značyť, dorogo) vyrišuvaty. I skiľky šče takyh pytań može vynyknuty, jakščo ne pidgotuvatysja zazdalegiď?

Čy možna prodaty biznes bez peredprodažnoї pidgotovky?

Teoretyčno možna sprobuvaty. Ale pokupeć z velykoju jmovirnistju v seredyni procesu može vidmovytysja maty z vamy spravy. Bo malo hto hoče kupljaty sobi problemy.

Prodaž biznesu možna porivnjaty z prodažem kvartyry. Jakščo vy pokazujete pokupcevi neprybranu, z nepryjemnym zapahom i zavalamy staryh mebliv kvartyru — jaki šansy, ščo vin zahoče її prydbaty? A naviť jakščo i navažyťsja, to točno bude napoleglyvo torguvatysja. I vytorguje značno biľše, niž vy mogly b vytratyty na її prybyrannja.

Tak samo i z biznesom. Uporjadkuvaty strukturu i biznes-dokumentaciju — ce jak prybraty v kvartyri, perš niž pokazuvaty pokupcjam.

Adže pryncyp prodažu zavždy odnakovyj: ščob zarobyty biľše, ty maješ pokazaty tovar v najkraščomu vygljadi. Tomu vse ž važlyvo provesty cej pidgotovčyj minimum. Aby vaša ugoda bula vygidnoju, a vaši spravy — v porjadku.