(Prymitka redakciї) Jak uspišno prodavaty poslugy v B2B-segmenti

Publikacija može buty opublikovana vyključno na komercijnij osnovi. Dlja komercijnoї spivpraci zvertajtesja do [email protected]

Mene zvaty Sergij Čkana, ja menedžer z prodaživ League Design Agency j lektor kursu «Prodaži v kreatyvnyh industrijah». Ja maju bagatoričnyj dosvid z prodažamy kreatyvnyh poslug. Jak člen komandy našoї agenciї ja projšov šljah vid fahivcja z lidogeneraciї do menedžera z prodaživ ta uspišno zaključyv za čas svojeї roboty v agenciї ponad 100 kontraktiv z čekom vid $5 000 do $120 000 z klijentamy z SŠA, Jevropy ta Ukraїny.

U svoїj kolonci ja hoču podilytyś z vamy svoїmy dumkamy stosovno togo, ščo je zaporukoju uspišnyh prodaživ v B2B-segmenti.

Počaty varto z prostogo zapytannja — čomu shoži za jakistju poslugy riznyh kompanij možuť prodavatysja za riznoju cinoju? Napryklad, v odnyh kompanijah dyzajn ta rozrobku korporatyvnogo sajtu možna prydbaty za $20,000 čy $30,000, a inši ledve spravljajuťsja z tym, ščob perekonaty potencijnogo klijenta, ščo $2,000 za taku robotu — ce spravedlyva cina.

Ščob rozibratysja čomu tak vidbuvajeťsja, rozgljańmo jak vzagali ljudy pryjmajuť rišennja pro kupivlju čogo-nebuď. Nejroekonomist Brajan Knutson, profesor Stenfordśkogo universytetu, razom zi svoїmy kolegamy proviv eksperyment, ščob z’jasuvaty čy možna peredbačyty kupiveľnu povedinku ljudyny na pidstavi analizu nejronnoї aktyvnosti. V procesi doslidžennja fiksuvaly mozkovu dijaľnisť učasnykiv za dopomogoju funkcionaľnoї magnitno-rezonansnoї tomografiї (fMRT).

Z’jasuvalosja, ščo demonstracija zobražennja produktu, tovaru čy brendu aktyvizuje tak zvanyj centr zadovolennja, tak, niby mozok kaže: «Hoču ce!». Take bažannja pov’jazane z cinnistju, jakoї ljudyna očikuje vid produktu. Koly ž respondenty bačyly cinu — aktyvizuvalaś zovsim inši diljanka mozku, a same insula. Cja ž zona zalučajeťsja, koly ljudyna vidčuvaje biľ — napryklad, poriže paleć abo ne znajde sobi misce u tovarystvi.

Otož, produkty, brendy čy poslugy prynosjať ljudjam zadovolennja, bo dopomagajuť realizuvaty їh cili ta vtiljujuť їhni bažannja. Ciny ž zmušujuť vidmovytysja vid čogoś, ščo vže naležyť їm i maje suttjevu cinnisť. Sebto, grošej.

V rezuľtati doslidnyky dijšly vysnovku, ščo kupiveľni rišennja ljudej bazujuťsja na spivvidnošenni «zadovolennja — biľ». Jakščo vaga «zadovolennja» vid pokupky značno vyšča za «biľ» vid vytrat koštiv na prydbannja produktu čy poslugy, to respondenty z biľšoju jmovirnistju buduť gotovi prydbaty tovar za zaproponovanu cinu.

A ce svojeju čergoju označaje, ščo marketology ta prodavci dlja uspišnyh prodaživ za vysokymy cinamy majuť zrobyty tak, ščob riznycja miž vidčuttjam zadovolennja ta boli vid pokupky u potencijnogo klijenta bula jakomoga vyščoju.

Ale ščo prynosyť zadovolennja klijentu? Ja často sposterigav jak menedžery z prodažu vyvčajuť proces nadannja poslug svoїh kompanij i v peremovynah z prodažu namagajuťsja jakomoga detaľniše pro ńogo rozpovisty. I na počatku svojeї kar’jery ja robyv tak samo! Ale čy dopomagaje taka informacija pidvyščyty cinnisť poslug v očah pokupcja? Proponuju vam postavyty sebe na misce odnogo z nyh v nastupnij sytuaciї j sprobuvaty ce vidčuty.

Ujaviť, ščo vy dyrektor z marketyngu u serednij kompaniї, v jakij pracjuje blyźko 100 ljudej i sered nyh je komanda z 5 marketologiv, jaki zajmajuťsja prosuvannjam brendu v riznyh komunikacijnyh kanalah. Kompanija znahodyťsja na stadiї zrostannja ta hoče onovyty svij firmovyj styľ dlja togo, ščob vygljadaty biľš profesijno ta sučasno dlja svoїh klijentiv, vstanovljuvaty z nymy emocijnyj zv’jazok, zakohuvaty їh v brend ta vidriznjatysja vid konkurentiv.

I oś vy zvertajeteś do našoї agenciї dlja vykonannja cijeї zadači.

V mežah rozrobky brend-ajdentyky v League Design Agency my vykorystovujemo dyzajn-proces, jakyj skladajeťsja z riznyh etapiv, nad jakymy poslidovno pracjuje komanda, stvorjujučy bažane rišennja dlja klijentiv. I u mene, jak menedžera z prodažu, je dva šljahy, jak prodaty vam naši poslugy.

Šljah peršyj. Ja možu pry našij rozmovi rozpovisty pro naš pidhid, vvažajučy, ščo vy dumajete jak dyzajner i vidrazu zmožete ocinyty jogo, pobuduvavšy vzajemozv’jazok miž tym, jak kožen etap, jakyj bude prohodyty komanda, vplyne na vyrišennja vašoї biznes-zadači. Todi ja govorytymu pro te, ščo:

• protjagom spivpraci my provedemo analiz vašyh konkurentiv;
• pidberemo pravyľnu metaforu, dlja togo, ščob stvoryty fundament dlja zmistovnogo konceptu dyzajnu;
• projdemo etap referensnoї koncepciї, de predstavymo dekiľka naprjamkiv ščodo majbutńogo dyzajnu;
• rozrobymo logotyp, šryfty, koľory ta grafiku odnočasno, produmujučy, jak ci elementy buduť pracjuvaty razom v systemi vizuaľnoї komunikaciї brendu.

Abo ž ja možu, pered tym, jak zaproponuvaty ogljanuty dyzajn-proces, spočatku postavyty dekiľka zapytań pro vaši potreby ta problemy. Pro te, jak vy, — jak dyrektor z marketyngu, — zbyrajeteś їh vyrišyty ta jakyh cilej vaša kompanija hoče dosjagty vnaslidok onovlennja brendu. I vže zrozumivšy, ščo dlja vas je aktuaľnym, a ščo ni, ja perejdu do prezentaciї cinnosti potencijnoї spivpraci z namy j rozpovidatymu, ščo my:

• stvorymo avtentyčnyj dyzajn dlja vašoї kompaniї, jakyj dopomože їj vidriznytysja vid konkurentiv ta pidvyščyty vpiznavanisť na rynku;
• šljahom našogo metodu pidboru metafory detaľno doslidymo suť ta pozycijuvannja vašogo brendu ta vidnajdemo sposib jak stvoryty brend-ajdentyku takoju, jaka b peredavala ci harakterystyky, ščo v rezuľta ti dozvolyť pobuduvaty emocijnyj zv’jazok z klijentamy ta pidvyščyty їh lojaľnisť do brendu;
• nagadaju, ščo vy zajmajeteś prosuvannjam brendu v riznyh komunikacijnyh kanalah, a naš detaľno pidgotovlenyj gajdlajn brend-ajdentyky, v jakomu buduť opysani pravyla її vykorystannja, dozvolyť systematyzuvaty ci procesy ta vykonuvaty їh vašij komandi švydše, tomu ščo їm ne potribno vygaduvaty ščorazu dyzajn dlja novogo reklamnogo banera.

Jakyj variant prezentaciї poslug dlja vas vygljadav by cinnišym? Ščo b vy hotily kupyty biľše? Analiz konkurentiv, dyzajn-systemu, v jaku vvijduť logotyp, šryfty, koľory ta grafika čy lojaľnisť klijentiv, vpiznavanisť brendu ta znyžennja vytrat vnaslidok avtomatyzaciї roboty marketyng-viddilu? Vidpoviď očevydna!

Je pomylkove vražennja, ščo klijenty mysljať kategorijamy produktiv čy procesiv kompanij. Naspravdi ž, vony mysljať kategorijamy svoїh zadač, jaki namagajuťsja vyrišyty vnaslidok tyh čy inšyh poslug, a u vypadku B2B-vzajemyn — kategorijamy zadač їh biznesu. To dlja čogo lamaty їh kartynu svitu, proponujučy ne zovsim te, vid čogo b vony otrymaly zadovolennja?

Prodajučy poslugy, kompanijam varto turbuvatysja jak čitko donesty їhnij pozytyvnyj vplyv na rezuľtat biznesu klijenta, todi cinnisť proponovanogo rišennja bude takoju, jaka vidpovidatyme rivnju problem pokupcja i vin z radistju zaplatyť za ńogo spravedlyvu vynagorodu.

Dlja vtilennja cijeї praktyky v žyttja, radžu zastosovuvaty nastupnyj algorytm:

• Ščyro cikavteś biznesom ta zadačamy vašyh klijentiv, stavte їm riznomanitni zapytannja, jaki dopomožuť vam detaľno doslidyty kompaniju, ta zrozumity, jaku zadaču biznesu namagajeťsja vyrišyty potencijnyj pokupeć.
• Vyhodjačy z otrymanoї informaciї, zaproponujte aktuaľni cinnisni propozyciї dlja dopomogy u rozv’jazanni cyh zadač, jaki dijsno možuť zabezpečyty poslugy vašoї kompaniї.
• A opysy detalej metodiv, tehnologij ta etapiv robočogo procesu vykorystovujte dlja pidkriplennja ozvučenyh perevag, a ne navpaky! Ce їh zmicnyť ta prodemonstruje ekspertnisť ta profesionalizm vašoї komandy.

V cilomu, v procesi prodažu zavždy stavte sebe na misce klijenta i dumajte: «A ščo bulo b dlja mene korysno v konteksti jogo sytuaciї?». Ce dopomože vam, jak prodavcju, spilkuvatysja z klijentom odnijeju movoju, a vašij kompaniї — buty ne prosto syľnym gravcem na rynku, a j tym, hto otrymuje vysoku vynagorodu za jakisť i korysť tyh poslug, jaki nadaje.

Jakščo vy bažajete diznatyś biľše, ja zaprošuju vas na kurs «Prodaži v kreatyvnyh industrijah», jakyj my rozrobyly razom z komandoju CASES dlja pidpryjemciv z kreatyvnyh industrij. Vin prysvjačenyj prodažam v galuzi B2B, lidogeneraciї ta pobudovi efektyvnyh komercijnyh vidnosyn z klijentamy.

V jogo mežah vy projdete šljah vid formuvannja cinnisnoї propozyciї biznesu do osoblyvostej pisljaprodažnoї vzajemodiї z klijentamy. Zokrema, na praktyci navčytesja stvorjuvaty komercijni propozyciї, pracjuvaty z lijkoju prodaživ, generuvaty novyh lidiv ta efektyvno vykorystovuvaty rizni metody prodaživ.

Počatok navčannja — 26 veresnja.