🤩 Jak keruvaty irracionaľnym vyborom vašyh klijentiv? «Efekt prymanky» dlja pidpryjemciv

Ščo potribno dlja togo, ščob vaš biznes rozvyvavsja? Golovna skladova — ce klijenty, jaki obyrajuť sered bezliči inšyh tovariv ta poslug same te, ščo proponujete vy. Ale čy možna na ce vplynuty? Vyjavljajeťsja, tak!

Vlaštovujtesja zručniše, vidkryvajte notatky ta diznavajtesja, jak vmotyvuvaty pokupciv obyraty tovary, jaki vygidni vam. Pro doslidžennja z psyhologiї ta povedinkovoї ekonomiky vam rozpovim ja, Sergij Solovjov, SEO agenciї Solve Marketing.

Uvaga! Stattja mistyť cytaty ta spojlery z knygy Dena Arijeli «Peredbačuvana irracionaľnisť», povnu versiju cyh dumok možna znajty same tam. 

Znajomtesja, efekt prymanky

Zgadajte tovary ta produkty, jaki vy kupljaly ostannim časom. U nyh buly variaciї za rozmirom, i, zvyčajno, za vartistju? Vy rozmirkovuvaly, ta zrobyly svij vybir.

Kava. Maleńka za 40 grn, serednja za 55 čy velyka za 75? Ščo za pytannja, vybir majže očevydnyj, adže drugyj variant je najbiľš pryvablyvym za spivvidnošennjam zmistu ta vartosti. Tak vygljadaje gačok efektu prymanky.

Osoblyvosti psyhiky prostymy slovamy

Den Arijeli — profesor psyhologiї ta povedinkovoї ekonomiky napysav knygu «Peredbačuvana irracionaľnisť», v jakij pojasnyv, jak pracjuje mozok pokupciv.

Na prykladah vin pojasnjuje, čomu ljudy — irracionaľni. Ale cja irracionaľna povedinka ne je vypadkovoju abo bezgluzdoju.

Rič u tim, ščo biľšisť ljudej ne znajuť, ščo їm potribno naspravdi, doky ne pobačať reči v pevnomu konteksti.

Myslennja –– skladnyj i ne zavždy pryjemnyj proces. Tomu marketology často proponujuť nam variant, ščo daje zmogu ne zamysljuvatysja: variant A u porivnjanni zi shožym variantom B ta variantom S maje vagomi perevagy.

My zavždy dyvymosja na reči z urahuvannjam їhńogo otočennja i zv’jazku z inšymy rečamy. Ce stosujeťsja jak materiaľnyh predmetiv, tak i abstraktnyh, typu vyboru vidpustky abo vidnosyn z inšym ljuďmy.

Cju vidnosnisť legko zrozumity, odnak u neї je odyn skladnyj aspekt. My ne tiľky shyľni porivnjuvaty odni reči z inšymy. My pidsvidomo bažajemo porivnjuvaty miž soboju shoži reči abo javyšča. Ale, ščo logično, ne stanemo porivnjuvaty rizni ponjattja — napryklad, slona ta kavovarku, adže vony ne majuť ničogo spiľnogo.

Tak pracjuje efekt prymanky. Nam skladno porivnjuvaty «slona» (A) ta kavovarku (B). Ale jakščo stvoryty variant -A (slon pohylogo viku), abo variant -B (elektročajnyk) — mozok vybere toj, ščo ne maje minusu. Potribno prosto stvoryty variant, shožyj na odyn z cyh dvoh, ale trošky giršyj.

Napryklad, miž variantamy A ta -A na zobraženni mozok vybere variant A ta proignoruje B. Bo tak legše.

Šče odyn pryklad

Koly kompanija Williams-Sonoma vperše predstavyla na rynku domašnju hlibopičku (za 275 dolariv), biľšisť spožyvačiv ne vyjavyly do neї žodnogo interesu. Ščo take domašnja hlibopička? Horoša vona čy pogana? Čy potriben buv uzagali komu-nebuď hlib, prygotovanyj u domašnih umovah? Čomu b ne kupyty zamisť hlibopičky krasyvu kavovarku, ščo stoїť na susidnij polyci?

Zasmučenyj poganymy prodažamy, vyrobnyk zvernuvsja za poradoju do kompaniї, ščo zajmalasja marketyngovymy doslidžennjamy, jaka zaproponuvala vyvesty na rynok drugu modeľ hlibopičky, biľšu za rozmiramy ščo koštuvala dorožče, niž perša modeľ.

Prodaži počaly zrostaty jak na driždžah, hoča prodavaly perevažno same peršu vyvedenu na rynok modeľ. Čomu? Prosto tomu, ščo u spožyvačiv teper z’javylosja dvi modeli hlibopičky, z jakyh vony mogly vybyraty. Odna z nyh bula vidčutno biľšoju za rozmiramy ta dorožčoju, tomu ljudy pryjmaly svoї rišennja ne u vakuumi. Vony mogly skazaty sobi:

Ščo ž, ja znaju pro hlibopičky ne tak bagato, ale možu z upevnenistju skazaty, ščo, jakby meni dovelosja її prydbaty, ja kupyv by menšu za rozmiramy ta za menši groši. 

U cej moment hlibopičky počaly rozlitatysja z polyć magazyniv.

Efekt prymanky dlja vašogo biznesu

Nastav čas dlja najcikavišogo — stvorennja efektu prymanky dlja vašogo biznesu. Počnemo?

1. Use v marketyngu počynajeťsja z vyvčennja rynku ta konkurentnyh tovariv. Dlja dosjagnennja uspihu potribno doslidyty tovarni harakterystyky ta cinovu polityku. Ce dozvolyť vam pobačyty “korydor”, v centri jakogo može opynytysja vaša produkcija čy posluga.
2. Podyviťsja na vaši tovary/poslugy. Vyjaviť, jakyj z nyh stane vašym vnutrišnim flagmanom ta prynosytyme 80% prybutku. Pidgotujtesja do aktyvnoї roboty, adže vam neobhidno zadovoľnyty nerivnomirnyj popyt.
3. Vyvediť u prodaž dva varianty produktu i poslugy, ščo buduť «korydorom», jakyj vestyme pokupciv do flagmana.
4. Slidkujte za analitykoju, ale ne vidmovljajtesja vid najmenš prybutkovogo variantu produktu.

Ščob stvoryty prymanku potribna prosta porivnjuvanisť 

Zamisť vysnovkiv

Jakščo vy uvažno pročytaly vykladenyj material — zrozumily, ščo efekt prymanky pracjuje neabyjak uspišno, ta ne vyklykaje u pokupciv vidrazy u porivnjanni z bagaťma marketyngovymy «fiškamy».

Jakščo vidčuvajete potrebu poglybyty svoї znannja ta znajty nathnennja — zaprošuju vas do čytannja peršodžerela — «Peredbačuvanoї irracionaľnosti».

Ale golovna porada — ne bijtesja eksperymentuvaty, slidkujte za analitykoju ta radijte uspiham!