🍜 «My zarejestruvaly z momentu zapusku ponad 1500 kur’jeriv», — Igor Šramko, regionaľnyj menedžer Bolt Food v Ukraїni

Igor Šramko

Regionaľnyj menedžer Bolt Food v Ukraїni

«Z 2018 roku [počav pracjuvaty] jak operacijnyj menedžer naprjamku servisu zamovlennja poїzdok. Dva roky rozvyvav cej servis v Ukraїni. Pislja ćogo rozvyvav cej naprjamok v kiľkoh kraїnah (Ukraїna, kraїny SND, kraїny Baltiї ta Švecija) jak regionaľnyj menedžer z operacij. Z 2020 roku jak sfokusuvalysja na rozvytkovi servisu z dostavky, počav rozvyvaty cej biznes v Ukraїni»

— Oskiľky vy zaproponuvaly pospilkuvatysja z redakcijeju, značyť vam je ščo rozpovisty. Jaki temy vy hotily vysvitlyty v ćomu interv’ju?

My hotily rozpovisty pro naši plany. Pevni rezuľtaty našogo zapusku – mynulo čotyry misjaci z oseni (na moment zapysu interv’ju — red.). My dovoli uspišno zapustylysja. Tož hotily podilytysja našymy planamy na rozvytok platformy ćogo ta nastupnogo roku.

— To jaki plany?

My planujemo pokryty šče biľše regioniv u Kyjevi, a takož zapustyty jakomoga biľše mist v Ukraїni ćogo roku, rozvynuty našu merežu restoraniv i proponuvaty jakomoga krašču propozyciju dlja klijentiv.

— Skiľky mist vy planujete zapuskaty?

Velyku kiľkisť. V peršu čergu, ce buduť mista-miľjonnyky: Harkiv, Dnipro, Odesa ta Lviv. Tam velykyj popyt, a takož syľni pozyciї v inšyh našyh servisah.

— Vaš kolega, radnyk z pytań roboty z deržavnymy organamy Taras Potičnyj naperedodni zapusku Bolt Food, komentujučy te, ščo Uber Eats pišov z rynku, pojasnjuvav, ščo kompanija mala nabraty za pivroku 30% rynku. A nabrala lyše blyźko 5%. Vy pracjujete vže majže pivroku. Čy vdalosja dosjagty 30%?

My dosjagly kraščyh pokaznykiv, niž planuvaly. My zakladaly duže ambitnyj rist, ta nam vdalosja perevykonaty plan. Tož my vpevneno ruhajemosja do lidyrujučyh pozycij v Kyjevi. A takož budemo ruhatysja do ekspansiї v inšyh mistah.

— Vy ozvučujete jakiś cyfry?

Poky ne možu ozvučyty. Ale my zajnjaly vpevneni pozyciї v Kyjevi i prodovžujemo rosty duže švydkymy tempamy.

— Ja tak rozumiju, ščo dva vašyh osnovnyh konkurenty – ce Glovo ta Rocket. Jakyj zaraz rozpodil gravciv na rynku?

Oficijnogo doslidžennja zaraz nema. Ale my možemo ob’jektyvno rozumity, ščo toj graveć, jakyj dovše perebuvaje na rynku, maje krašči pozyciї j častku.

— Tobto, ce Glovo?

Možna skazaty j tak.

— Perše pytannja, jake vsi moї znajomi hotily pereadresuvaty vam – naskiľky dovgo tryvatyme bezkoštovna dostavka ta znyžky v restoranah?

Ce spravdi pytannja, jake často zadajuť. Naša zadača – zavždy proponuvaty najkrašču propozyciju korystuvaču, restoranu ta kur’jeru. Tomu my zavždy budemo pragnuty do togo, ščob, zamovyvšy u nas zavdjaky bezkoštovnij dostavci ta znyžci, vy j zalyšylysja u nas.

— Ale zrozumilo, ščo ce ne tryvatyme vično. Vy ž u cej period pracjujete v minus sobi? I znyžku robyte za svij rahunok, a ne koštom restoraniv?

U nas je kiľka instrumentiv dlja restoraniv, jaki dozvoljajuť їm narostyty svoї zamovlennja. Tobto ce win-win. Roste j platforma, i restoran.

— Ale je jakiś terminy, koly bude zrozumilo, ščo ce zakinčyťsja?

My zakladajemo dovoli dovgyj period investuvannja. Ščob korystuvači j ćogo roku maly možlyvisť skorystatysja i bezkoštovnoju dostavkoju, i znyžkamy na їžu v našyh restoranah.

— Ce roky? Misjaci?

Ce dovgyj čas. Naviť jakščo dostavka bude ne bezkoštovnoju, vse odno zamovljaty u Bolt Food bude vygidniše za inši servisy.

— Koly perestane pracjuvaty bezkoštovna dostavka j znyžky, čomu korystuvači majuť zalyšytysja same z vašym servisom?

Ce pytannja Retention. Tobto zalučennja ta kiľkisť času, jakyj korystuvač proviv u nas na platformi. My zalučajemo korystuvačiv, vykorystovujučy naši metody. U nas je velyka baza korystuvačiv, jaki skorystalysja j inšymy servisamy. Tomu vony organično peretikajuť u korystuvačiv Bolt Food. Tož koly ty často korystuješsja, v tebe nema incydentiv, tobi podobajeťsja švydkisť, vybir restoraniv, vyrobljajeťsja baza korystuvačiv, jaki je lojaľnymy do brendu.

— Naskiľky vam važlyvo, ščob korystuvač peretikav iz Bolt Food šče j u zastosunok Bolt?

My pracjujemo nad synergijeju cyh naprjamkiv. Jakščo servis zamovlennja poїzdok pracjuje vže dva roky, to ce pevna perevaga dlja nas, bo my možemo cym korystuvačam zaproponuvaty inši servisy – orendu elektrosamokativ ta Bolt Food.

— Ale ce rizni dodatky. Dostavka їži – u Bolt Food, a zamovlennja avto ta samokativ – ce Bolt. Čomu korystuvač, jakyj vže maje Bolt, maje vstanovyty Bolt Food čy navpaky?

Tomu ščo brend ta naša kros-synergija dopomagaje rozvynuty j inši naprjamky. Bo jakščo korystuvač je lojaľnym do odnogo z naprjamkiv, to vin skoriše za vse sprobuje j inšyj naprjamok. I tež bude do ńogo lojaľnym, bo naša jakisť bude vysokoju na vsih naprjamkah.

— U vas je statystyka, skiľky ljudej počynaje korystuvatysja Bolt pislja Bolt Food?

Tak, zvisno. Ce odna z metryk, jaki my vidslidkovujemo. My bačymo, ščo biľš niž polovyna ljudej, jaki pryhodjať na Bolt Food, do ćogo zavantažuvaly zastosunok Bolt, oskiľky servis dlja zamovlennja poїzdok prysutnij na rynku vže ponad dva roky i zajmaje providni pozyciї.

— Ščo prynosyť najbiľšyj prybutok kompaniї zagalom? Їža, poїzdky čy elektrosamokaty?

Istoryčno, oskiľky servis dlja zamovlennja poїzdok buv peršym, vin maje najbiľšu častku v mežah biznesu. Ale za ostannij rik my syľno narostyly biznes dostavky їži globaľno. Jakščo u 2019 roci Bolt Food buv u dvoh kraїnah, to na kineć 2020 roku ce bulo 15 kraїn. Ukraїna same bula 15-oju kraїnoju, de my zapustylysja.

— Tobto cili, ščob korystuvači Bolt Food obov’jazkovo zamovljaly taksi u vas nemaje?

Ce ne ciľ, ce dodatkovyj benefit, jakyj my majemo. Tobto instrument zalučennja korystuvačiv pomiž naprjamkamy.

— Bolt v Ukraїni zagalom – ce prybutkovyj biznes?

My investujemo v rynok: jak kupujučy novi elektrosamokaty, tak i rozvyvajučy propozyciju z dostavky їži. Naša ekspansija v inši mista takož peredbačaje investyciї. Tomu my zaraz zakladajemo velykyj rist same na cej rik. Tož pro prybutok poky zarano govoryty.

Biľš niž polovyna ljudej, jaki pryhodjať na Bolt Food, do ćogo zavantažuvaly zastosunok Bolt

Igor Šramko, regionaľnyj menedžer Bolt

— Naskiľky Ukraїna vzagali je cikavoju dlja golovnogo ofisu v Estoniї?

Ce velykyj, mistkyj rynok z horošym rezervom rozvytku. V Ukraїni velykyj rynok, vysokyj riveń penetraciї smartfoniv. Vin poky ne konkurentnyj, u porivnjanni z jevropejśkymy kraїnamy, ale vin zrostaje. Tomu rynok cikavyj i z točky zoru servisiv elektronnoї komerciї, i riznyh platform.

— Z boku asortymentu restoraniv, ljudy postijno zamovljajuť odne j te same, čy vse ž taky rizne?

Je pevnyj žyttjevyj cykl, LTV kuhni, jaku vy probujete (lifetime value — marketyngovyj termin, ščo označaje prybutok z klijenta protjagom vśogo času spivpraci z nym; u ćomu konteksti, naskiľky vy zadovoleni kuhneju — red.). Za 3-4 razy vam nabrydne odne j te same. Todi vy zamovyte ščoś inše. Ale, častiše za vse, ce bude sumižna kuhnja. Abo ž propozycija, jaku my možemo vam daty, natjakajučy: sprobuj oce, bo oś, je znyžka. Ce naši instrumenty, jaki dozvoljajuť nam rozšyryty asortyment їži, jaku vy poljubyte v majbutńomu.

— V Ukraїni je odyn supergraveć z točky zoru restoraniv – ce MakDonaľdz. Pro peremovyny z nymy Bolt kazav šče do zapusku Bolt Food. Ale j dosi jogo u vas nemaje. Na jakomu etapi vaši peregovory ta čy čekaty jogo?

Naša zadača – zavždy zbiľšuvaty asortyment restoraniv. My vedemo peregovory vodnočas iz velykoї kiľkistju. Tož ce zavždy pytannja času, koly vin do nas pryjednajeťsja na platformi za rezuľtatamy peregovoriv, jaki my zaraz vedemo.

— Na počatku zdavalosja, ščo u Glovo ekskljuzyv na MakDonaľdz. Zgodom, vin z’javyvsja j u Rocket. U čomu trudnisť z vašogo boku?

Pytannja u peregovornyh pozycijah. My šukajemo točky peretynu. Šukajemo umovy, jaki buduť vygidnymy obom storonam.

— Naskiľky meni vidomo, MakDonaľdz stavyť pered servisamy inši umovy — ne taki jak usi inši restorany. Švydša dostavka, menši zony.

U mižnarodnyh gravciv je pevni standarty – na rivni globaľnyh praktyk ta operacijnyh standartiv. Serednij čas dostavky po Ukraїni, na rivni usih restoraniv, – blyźko 30-35 hvylyn. Ale jakščo u restorana je pobažannja dostavljaty švydše v mežah їhńoї lokaciї, to my majemo instrumenty, jak vtilyty ce v žyttja. Napryklad, zmenšyty radius zamovlennja.

— Ščo najvažče v zapusku na novi mista? Domovytysja z restoranamy, zmusyty ljudej zavantažuvaty zastosunok, znajty kur’jeriv?

Ce ne pytannja skladnostej, ce pytannja zadač. Golovne – ce, zvisno, asortyment restoraniv. V tebe maje buty kontent, jakyj ty proponuješ korystuvačam. Paraleľno treba nabraty pevnu kiľkisť kur’jeriv. Ce vidbuvajeťsja odnočasno v procesi pidgotovky do zapusku novogo mista.

— Velyka kiľkisť restoraniv namagalysja ta namagajuťsja rozvyvaty vlasnu merežu dostavky.

Ce duže neprosto. Dlja ćogo treba maty velyku kiľkisť lokacij, jakščo hočeš pokryty veś Kyїv. Pljus logistyka – ce duže velyka kiľkisť kur’jeriv. Tomu globaľnyj popyt i stvoryv usi nynišni platformy z dostavky. I restorany rozumijuť, ščo zakryty svoju potrebu u dostavci j proponuvaty їžu, jaku raniše proponuvaly lyše u zakladi, možna bez vtraty jakosti j ljudyni na vidstani.

— Vaša ciľova audytorija vidriznjajeťsja vid CA zastosunkiv Glovo čy Rocket? Čy ce ti ž ljudy?

Ce shoži ljudy. Portret audytoriї shožyj.

— Naskiľky važlyvu roľ graje služba pidtrymky?

Vona je peršoju lankoju v buď-jakomu incydenti abo koly potribno vyrišyty buď-jake pytannja, osoblyvo jakščo ce v ramkah aktyvnogo zamovlennja. V takyh vypadkah pidtrymka maje buty myttjevoju, adže vaše zamovlennja vže gotujeťsja abo kur’jer z zamovlennjam vže na šljahu do vas. Služba pidtrymky pracjuje v dekiľkoh kanalah.

— Skiľky ljudej u vas zaraz pracjuje u službi pidtrymky?

Blyźko dvadcjaty ljudej pracjujuť u službi pidtrymky Bolt Food. My majemo in-house pracivnykiv, jaki obslugovujuť naprjamok Bolt Food, a takož je partnery, kotri zakryvajuť neobhidnisť pidtrymky.

— A skiľky kur’jeriv?

My zarejestruvaly z momentu zapusku ponad 1500 kur’jeriv.

— Kur’jery možuť pracjuvaty na kiľka služb vodnočas?

Kur’jer može pracjuvaty v riznyh službah zamovleń. My ne obmežujemo kur’jera. My demonstrujemo jomu, ščo v Bolt Food vin/vona može otrymuvaty biľše ta zamovleń bude tež biľše.

— Skiľky v seredńomu na misjać zarobljaje kur’jer na Bolt Food?

Za misjać kur’jer može zarobljaty do 40-45 tysjač gryveń.

— Ce može. A v seredńomu zarobljaje?

Ce seredni pokaznyky. Zaležyť vid togo, čy pokryvaje svojeju propozycijeju kur’jer časy pik, koly zarobitky biľši.

— A vodiї Bolt možuť stavaty kur’jeramy?

Jakščo zarejestrujuťsja jak kur’jery.

— Tobto, ce dva riznyh kabinety?

Tak. Ce dva riznyh zastosunky. Ale ty možeš zarejestruvatysja i jak kur’jer, i robyty dostavky.

— Dostavka їži za svojeju suttju – ce ne innovacija. Naviť na ukraїnśkomu rynku do pojavy Glovo, Rocket ta Bolt Food isnuvaly inši servisy dostavky – eda.ua, Ekipaž-Servis ta inši. Ale postupovo vony abo pišly z rynku abo staly nepomitnymy. Čomu tak vidbulosja? Čomu same ci novi marketplejsy otrymaly vybuhovyj efekt?

Bo novi marketplejsy pracjujuť v inšij biznes-modeli. Vony proponujuť buty poserednykom miž klijentom, kur’jerom ta restoranom. V poperednih (servisah — red.) dlja pokryttja popytu restoran musyv maty vlasnyh kur’jeriv. Hoča zamovlennja možna bulo zrobyty na platformi. My jak platforma z’jednujemo miž soboju try vertykali, takym čynom dajemo možlyvisť kur’jeram otrymuvaty biľše zamovleń, zalučajučy biľše klijentiv i, vidpovidno, biľše zamovleń dlja restoraniv, jaki rozvyvajuť svij biznes.

— Karantyn pozytyvno vplynuv na vaš biznes?

Karantyn pracjuje v kiľkoh naprjamkah. Zagalom, vin zmenšuje kupiveľnu spromožnisť klijenta. Vodnočas, zakryttja restoraniv vyklykaje pytannja «A de meni śogodni zamovyty їži? Jak meni poїsty?». Tobto, ce stvorennja zvyčky u tyh ljudej, u jakyh її raniše ne bulo. Ta zbiľšennja popytu vid ljudej, jaki raniše vže probuvaly servisy dostavky.

Za misjać kur’jer može zarobljaty do 40-45 tysjač gryveń

Igor Šramko, regionaľnyj menedžer Bolt

— Rynok dostavky v Ukraїni zrostaje?

Tak. Vin dovoli molodyj, ale vže dosjag vysokyh pokaznykiv. Vin zrostav šče mynulogo roku, ale karantyn i pandemija pidštovhnuly cej popyt šče biľše.

— Ja pomityv, ščo zaraz restorany v mežah odnijeї kuhni zapuskajuť kiľka formativ. Takym čynom vony de-fakto vidkryvajuť šče odyn restoran koštom dostavky. Ce poodynoki vypadky čy trend?

Zaraz ce trend. Ce dozvoljaje vklasty menši investyciї, bo ne treba organizovuvaty misce, de ljudyna maje їsty. Ale vynykaje pytannja logistyky, bo potribno narostyty pevnu kiľkisť zamovleń. Ce maje sens dlja provedennja eksperymentiv v inšyh nišah.

— Jaka vaša ciľ jak Bolt Food na rynku Ukraїny? Perše misce?

Tak. My planujemo duže švydko rozvyvatysja ćogo ta nastupnogo roku ta zajnjaty lidyrujuču pozyciju na rynku.

Čytajte takož pro te, ščo gruzynśka kompanija Scroll? Gruzynśka kompanija Scroll zapustyla novyj servis elektrosamokativ Bird — 4₴ za hvylynu zapustyla novyj servis elektrosamokativ Bird — 4₴ za hvylynu