Točka zoru: Ščo potribno pidpryjemcju pislja peršyh 3–6 mis roboty

Pidpryjemcju potribna možlyvisť vyslovytysja pro svoju dijaľnisť česno ta ščyro, vygovorytysja komuś, hto ne prosto vysluhaje, ale propustyť čerez sebe i zrozumije veś biľ. Nu, napryklad, jak skladno znajty spivrobitnykiv, jak «ljudśkyj faktor» zavažaje rozvytku tvogo proektu, jak pidstavljajuť pidrjadnyky, jak ty pracjuješ neskinčenno i jakyjś čas ne bačyš rezuľtatu, jak klijenty ne cinujuť poslugy abo ne platjať včasno.

Jak deržava ne spryjaje rozvytku pidpryjemnyctva, jak konkurenty nedobrosovisno pidstavljajuť. I vśogo ćogo tak bagato, i vse vidbuvajeťsja vidrazu, a ty, pidpryjemeć, ničogo ne možeš z cym zrobyty! V usjakomu razi, tobi tak zdajeťsja.

I z cym nikudy poditysja, tomu ščo vdoma, švydše za vse, ne budeš porušuvaty taki pytannja. Ne hočeťsja napružuvaty šče j sim’ju. Druzjam ne poskaržyšsja, ta j malo hto tebe zrozumije (jakščo sam ne pidpryjemeć).

U taki momenty potribno pam’jataty, ščo vy ne samotni: povirte, kožen, kožen pidpryjemeć, nezaležno vid rozmiriv jogo biznesu, zištovhujeťsja z takoju problemoju.

Golovni pravyla

Za čas roboty z malym biznesom (a ce majže 10 rokiv) ja sformuvala kiľka osnovnyh pravyl, jaki rekomenduju do vykorystannja usim svoїm klijentam bez vynjatku:

• Koly vy vidkryvajete biznes, majte velyki ambiciї, mrijte, stavte cili, pyšiť čitki plany, jak їh dosjagty — ale ne zabuvajte pro pryncyp «pomerty zazdalegiď». Meni duže podobajeťsja cej pryncyp, a vperše ja jogo počula na lekciї Hakamady: «Prožyviť u svoїj golovi najgiršyj scenarij. I ujaviť, ščo budete robyty pislja ćogo. Čitko i konkretno rozpyšiť svoї kroky pislja porazky». Cej pryncyp dopomagaje zvažytysja abo prosto ne bojatysja zrobyty serjoznyj krok, jak u biznesi, tak i v žytti u cilomu.
• Ne čekajte rezuľtatu «vže zavtra» — jogo ne bude. I tak, girka pravda v tomu, ščo jakščo vy pidpryjemeć, to jedynyj, kogo varto zvynuvačuvaty, jakščo ščoś ide ne tak — ce vy.
• Rozbyrajtesja u vsih naprjamkah, ale ne kopajte glyboko. Zalyšajtesja sfokusovanym na svoїj osnovnij speciaľnosti — posluga abo produkt, jakyj vy prodajete. Kydajte usi syly na jogo vdoskonalennja.
• U zv’jazku z p. 3 navčiťsja znahodyty fahivciv, vybyraty i perevirjaty їh samostijno, stavljačy pravyľni pytannja i vymirjujučy їhnju efektyvnisť iz zakinčennjam vyznačenogo terminu.
• U vas bude biľše provaliv, niž uspihiv. Zmyriťsja z cym zazdalegiď. Ce, na žaľ, universaľna formula dlja vsih. Ne buvaje takyh, komu ščastyť prosto na kožnomu kroci.
• Ruhajtesja švydše za konkurentiv. U sučasnomu sviti biľše ne vygraje velyka ryba, jaka їsť maleńku. U sučasnomu sviti vygraje švydka ryba, jaka z’їdaje poviľnu.
• Znajdiť svoje džerelo energiї i nikogo do ńogo ne pidpuskajte. Vy zavždy povynni zarjadžaty vsih navkolo: komandu, klijentiv i svit navkolo vas. Naviť koly vaša energija na nuli. Vy — pidpryjemeć, a otže, vy — lider.
• Zarady Boga, ne potrapljajte v «pastku pidtverdžennja». Ce koly vy v čomuś vpevneni, i šukajete ta zvertajete uvagu tiľky na fakty, jaki pidtverdžujuť vašu dumku, a inši prosto ignorujete. Sluhajte usi dumky, rišennja uhvaljujte sami. Ale zarady Boga, sluhajte po-česnomu!
• Zakinču odnijeju zi svoїh uljublenyh cytat Uorrena Baffeta: «Bagato ljudej majuť dvyguny u 400 kinśkyh syl, ale vykorystovujuť maksymum 100. Krašče maty dvygun u 200 kinśkyh syl, i vytyskaty z nyh uśogo 200».

Tak čy inakše, meni zdajeťsja, ci reči korysni dlja kožnogo pidpryjemcja na buď-jakomu etapi. Ja sama často їh vykorystovuju. Dopomogty z usim odnočasno nemožlyvo, tomu v cij kolonci ja sprobuju rozpovisty vam, jak vporatysja tiľky z odnym golovnym bolem pidpryjemcja. Z marketyngom.

Krok 1. Ščo take marketyng

Rozibratysja v tomu, ščo take marketyng i naviščo vin potriben vam i vašomu biznesu. U ćomu dopomože knyga «10 smertnyh grihiv marketyngu«Filipa Kotlera, a jakščo u vas je dostatńo času na glybše vyvčennja temy, todi oś spysok literatury:

• Filip Kotler «Osnovy marketyngu. Korotkyj kurs»;
• Džon Janč «Marketyng bez dyploma»;
• Alan Lafli, Rodžer Martin «Jak strategija pracjuje naspravdi»;
• Džek Traut, El Rajs «Marketyngovi vijny»;
• Džek Traut «Dyferencijujsja abo vmyraj!»;
• Endi Sernovic «Sarafannyj marketyng. Jak rozumni kompaniї zmušujuť pro sebe govoryty».

Dlja tyh, hto volodije anglijśkoju movoju, duže rekomenduju knygu Duct Tape Marketing. Sama znajšla її za rekomendacijeju i duže zadovolena.

Krok 2. Cili

Počaty z cilej. Ocyfruvaty cili svogo biznesu i samostijno sprobuvaty kategoryzuvaty їh za naprjamkamy: finansovi, marketyngovi, HR ta in.

Krok 3. Cili na period

Rozklasty usi svoї cili na zrozumilyj period (12 misjaciv), ščo dozvolyť u podaľšomu rozklasty їh na biľš korotki periody vid 1 do 3 misjaciv. Čitke rozuminnja cilej u rezuľtati dopomože vam rozplanuvaty kroky dlja їh realizaciї ta kontroljuvaty svij progres na šljahu do їh vykonannja.

Krok 4. Misija

Vyznačyty, jaka misija u vašogo biznesu. Misija — ce sens isnuvannja vašoї organizaciї, її meta i pryznačennja, a takož systema orijentyriv.

Krok 5. Vizija: de ja/moja kompanija hoče buty čerez 3/5/10 rokiv

Vy povynni ujavyty sobi čitku kartynku «stanom na jakyjś period». I maksymaľno točno opysaty її.

Krok 6. Analiz rynku

Na moju dumku, dlja malogo biznesu v Ukraїni provodyty doslidžennja abo zamovljaty їh ne varto. Po-perše, často taki doslidžennja koštujuť zahmarnyh grošej, jakyh u malogo biznesu prosto nemaje. Po-druge, jakščo robyty vse pravyľno i systemno, tryvajuť vony, za mirkamy malogo biznesu, cilu «vičnisť» (vid 3 misjaciv) i ridko koly dajuť čitke rozuminnja «ščo robyty dali». Ce zriz neobhidnoї dlja vas informaciї, jaka odnoznačno bude korysnoju i jaku vy berete do uvagy, ale pidtverdžuvaty abo sprostovuvaty svoї gipotezy vam use odno dovedeťsja samostijno «na poli boju». Doslidžennja ne dajuť čitkyh vidpovidej na pytannja «ščo robyty» i «čogo ne robyty». A ce same te, čogo vid nyh čekaje kožen pidpryjemeć.

Same tomu dlja malogo biznesu ja rekomenduju provodyty doslidžennja samostijno ta/abo čerez vidkryti džerela, a takož vykorystovuvaty metod «tajemnyj pokupeć».

Najčastiše malomu biznesu neobhidno fokusuvatysja na konkurentah — hto vže je na rynku, ščo proponujuť, jak zajavljajuť pro sebe, jaka cinova polityka, na jakyh klijentiv orijentujuťsja. Ce te, ščo cilkom možna z’jasuvaty čerez dzvinok / vizyt / pošuk v onlajn-seredovyšči.

Vynjatkom je variant, jakščo vy stvorjujete abo vyvodyte novyj produkt, u vas vže je gotovyj prototyp abo produkt, i pered zapuskom prodaživ vy, skažimo, hotily b protestuvaty jogo «v diї» z reaľnymy spožyvačamy. Todi rekomendujemo provodyty jakisne doslidžennja, a same fokus-grupu dlja togo, ščob otrymaty dumku pro produkt vid riznyh ciľovyh grup (riznyh segmentiv klijentiv).

Dlja seredńogo i velykogo biznesu — istorija z analizom zovsim inša, i metodologiї možuť buty riznymy. Use zaležyť vid zavdań, CA, možlyvostej produktu j kiľkosti podibnyh «niš» na rynku.

Krok 6. Produkt

Na počatku lancjužka tak zvanogo «marketyng-miksu» (abo 4P) znahodyťsja produkt, a vže dali — cinoutvorennja, prosuvannja i misce. Varto zauvažyty, ščo v riznyh galuzjah zustričajuťsja taki rozšyrennja jak 5P, 7P i 9P. A na osnovi koncepciї 4P bula pobudovana koncepcija 4S. V osnovi koncepciї ležať 4 ključovi elementy buď-jakogo marketyngu: produkt, cina, misce prodažu i prosuvannja produktu.

Čomu cja modeľ važlyva? Vona dopomagaje postavyty pravyľni pytannja i zgodom pobuduvaty roboču marketyngovu strategiju.

• «Produkt» — ce te, ščo potribno rynku i vašij CA.
• «Cina» — ce vartisť, jaka sformovana vyhodjačy z vašyh vytrat i z ogljadu na cinovu propozyciju konkurentiv.
• «Misce prodažu» — vidpovidnyj sposib dystrybuciї vašogo produktu (oflajn-magazyn, storinka-vitryna v interneti, realizacija u ramkah vže isnujučyh marketplejsiv i t. d.).
• A «Prosuvannja» vidpovisť na pytannja, jaki reklamni instrumenty vybraty i jak pro produkt diznajuťsja na rynku.

Cja struktura važlyva, osoblyvo na peršyh etapah. Vidpovidi na ci 4 pytannja stanuť bazysom dlja marketyngu vašogo proektu.

Krok 7. Hto moї klijenty ta jak ce vyznačyty

Vidpoviď «usi» v koreni nepravyľna. Po-perše, vy ne zmožete ohopyty usih. Po-druge, z velyčeznoju častkoju jmovirnosti «vsim» vaš produkt ne pidijde. Ne obražajtesja!

Krašče budujte gipotezy j analizujte, komu spravdi neobhidnyj vaš produkt. Ščo biľše vy popracjujete nad stvorennjam gipotez portretiv vašyh klijentiv, to švydše i legše vy zmožete pidtverdyty abo sprostuvaty vaši gipotezy u reaľnosti.

Ne orijentujtesja tiľky na vik, stať, geografiju, riveń dohodu. Najgolovniše — ce povedinkovi harakterystyky (zvyčky, povedinka) i motyvacija (čomu i z jakoju možlyvoju častotoju klijent kupuvatyme vaš produkt). Tak-tak, znaju, ščo vsi pro ce pyšuť. Sprobuju duže prosto pojasnyty čomu.

Ja zavždy namagajusja navodyty pryklad, ščo, umovno, divčyna u 25, jaka žyve u Kyjevi v pevnomu rajoni, može maty kiľka riznyh portretiv. Davajte ujavymo:

• Anja — 25 rokiv, Kyїv, terytoriaľno prožyvaje u rajoni metro «Družby narodiv».
• Sfera dijaľnosti: domogospodarka, mama dvoh ditej, use žyttja planuje prysvjatyty rodyni, i їj iz cym komfortno.
• Maša — 25 rokiv, Kyїv, terytoriaľno prožyvaje takož u rajoni metro «Družby narodiv». Sfera dijaľnosti: kar’jerystka, obijmaje ključovu pozyciju u mižnarodnij kompaniї.
• Olja — 25 rokiv, Kyїv, terytoriaľno prožyvaje u rajoni metro «Družby narodiv».
• Sfera dijaľnosti: pidpryjemeć.

Ujavimo, čy odnakovi їh zvyčky? Čy odnakovi ZMI vony čytajuť? Čy odnakovo u nyh prohodyť deń?

Jakščo ce ne tak, to čy varto vybyraty odnakovi instrumenty prosuvannja?

Nabagato važlyvišyj povedinkovyj kryterij, a same: «Ne tak važlyvo, de žyve, jakogo viku, važlyvo — ščo robyť, sfera dijaľnosti». Volodijučy takoju informacijeju, vy zmožete zrozumity:

• konkretni potreby klijenta;
• jak klijent vykorystovuje produkt i dlja kogo kupuje?
• styľ žyttja klijenta: zdorov’ja, sport, styľ, adrenalin.

Krim ćogo, vy možete samostijno vyznačyty kryteriї segmentaciї ta ocinjuvaty potencial segmentiv.

Opyšiť usi možlyvi profajly vašyh klijentiv. U procesi roboty vy zrozumijete, hto z nyh skladatyme jadro vašyh pokupciv (jakyh segmentiv bude biľše).

Krok 8. Dyferenciacija

Nastupnym krokom buduť vidpovidi na pytannja: «Čomu povynni pryjty do mene?», «Čym mij produkt osoblyvyj?«I «Čym ja spravdi vidriznjajusja?».

Ne varto plutaty ključovi perevagy ta osoblyvosti. Perevagy možuť buty i u vašyh konkurentiv.

Sprobujte znajty abo stvoryty te, ščo bude robyty vas osoblyvym i spravdi vidriznjatyme vas na rynku. Ce skladne zavdannja.

Krok 9. Pozycionuvannja

Ce vidpoviď na pytannja, jaki ukladajuťsja v odnu propozyciju i dopomagajuť vašym klijentam zrozumity, ščo vy proponujete, i sklasty dumku pro vas:

1. Hto my?
2. Ščo my robymo?
3. Dlja kogo my robymo?

Krok 10. Jak moї klijenty diznajuťsja pro mene?

Kanaly komunikaciї praktyčno zavždy pryv’jazani do konkretnogo segmentu audytoriї. Kožen kanal komunikaciї pracjuje na pevne zavdannja.

Oś povnyj spysok kanaliv komunikaciї, znannja pro jaki vam može staty u prygodi:

1.ATL (zovnišnja reklama, reklama na TB / radio / ZMI);

2. BTL (vlasni / partnerśki / sponsorśki iventy);

3. Digital:

• rozrobka sajtiv (i lendingiv) ta їh prosuvannja
• sociaľni media
• e-mail-marketyng
• kontekstna reklama
• remarketyng

4. PR.

Dlja kožnogo kanalu — svoї čitki KPI.

Krok 11. Jak use ce realizuvaty

Usi punkty vyšče — osnovy marketyngovoї strategiї, ale dali nastaje najskladnišyj etap realizaciї.

I oś kiľka moїh porad:

1. Zberiť komandu, v jakij vy budete vpevneni. Komanda — ce zavždy: učasnyky robočoї grupy, partnery i pidrjadnyky.
2. Rozbyjte plan na osnovni periody i bloky robit. Ce važlyvo robyty zavždy dlja sebe i dlja klijenta (i nevažlyvo, klijent vnutrišnij abo zovnišnij). Jak minimum, vaš plan vključatyme 3 osnovni etapy: pidgotovka, realizacija, analiz.
3. Čitko vyznačte zony vidpovidaľnosti.
4. Kontroľni točky ta reguljarni roboči zustriči. Robiť ce, poky ne pizno. Ščotyžnja. Uśogo po 30 hvylyn.
5. Dyscyplina nasampered. Vyznačte, jak vy budete trymaty zv’jazok, ščob rozumity, jakyj kurs u kožnogo člena komandy. Planirky — komandni ta indyviduaľni. Lysty i zv’jazok 24/7. Z vyhidnymy abo bez.
6. Zminiť vaše stavlennja do pomylok. Pryjmajte їh iz gumorom. Ale zavždy rozbyrajte. Ne buvaje ideaľnyh proektiv. Zavždy je ščoś, ščo možna zrobyty krašče. Je ščoś, ščo možna bulo peredbačyty i ne dopustyty. Je ščoś, ščo ne vstygly. Zavždy je «ščoś». Nedoliky, pomylky, zapiznennja. Maleńki ta velyki. Pytannja, jak zavždy, ne v najavnosti pomylok, a v tomu, ščo ty zrobyv, ščob ce vypravyty, i jak operatyvno ty zreaguvav. Najčastiše.

I naostanok kiľka važlyvyh prymitok, ščo ğruntujuťsja na pobačenyh mnoju pomylkah, jaki dopuskajuť pidpryjemci MSB:

• Rozrobljajučy dyzajn-rišennja, pam’jatajte, ščo u produktu maje buty odnakovyj firmovyj styľ. Vin povynen dopomagaty vašym klijentam upiznavaty vas sered sotni konkurentiv. Tomu u vašij kompaniї maje buty logotyp i brendbuk. Ujaviť, ščo bulo b, jakby novyj brend postijno minjav svij logotyp abo firmovi koľory. Spožyvač ne vstygav by vas zapam’jataty.
• Rozvyvajte personaľnyj brend. Stańte oblyččjam, ambassadorom svogo produktu. Vam bude prostiše spilkuvatysja z klijentamy, vybudovuvaty dovgostrokovi vidnosyny, i vy postijno budete otrymuvaty aktuaľni fidbeky pro produkt. Bezposeredńo.
• Navčajtesja novomu. Vy povynni buty na krok poperedu svoїh konkurentiv. Dlja ćogo dostatńo bude: vidviduvaty biznes-asociaciї (kluby, zustriči), vyvčaty novi tehnologiї, marketyngovi novynky, rozbyraty kejsy kompanij-gigantiv, včyty biľše mov (ščob buty gotovym vyjty na novi rynky v buď-jakyj moment), rozbyratysja v psyhologiї (ščob masštabuvaty komandu švydše) i zavždy jty nazustrič novij informaciї.