Iryna Ševčuk
Odnym z najbiľš aktuaľnyh pytań pislja skladannja marketyngovoї strategiї ta formuvannja bjudžetu je rozuminnja togo naskiľky velykoju je efektyvnisť vkladenyh investycij (ROI). Dlja profesijnogo marketologa važlyvo vydilyty pevnyj čas dlja zboru analityčnyh danyh ta rezuľtativ provedenoї kampaniї dlja konkretnogo produktu. Dlja počatkivciv važlyvo rozumity, ščo odnakovi pryncypy dijuť i dlja novyh firm, i dlja velykyh korporacij.
Jak pracjujuť giganty
Rozpočnemo z odnijeї z najbiľš uspišnyh marketyngovyh kampanij za ocinkamy 2017 roku. Ce kampanija Disney & Make A Wish Foundation — «Podilyś vuškamy Mickey Mouse». Ce — odyn z najmylišyh konkursiv vid nazvoju #ShareYourEars, jaka bula zoseredžena na zbori grošovyh zasobiv dlja blagodijnoї organizaciї Make A Wish Foundation. Za kožnu svitlynu z heštegom #ShareYourEars Disney žertvuvav $5 na blagodijni cili. Kampanija stala mega-populjarnoju same čerez te, ščo korystuvači rozmiščuvaly foto svoїh ditej u sociaľnyh merežah.
Jak pryklad uspišnoї marketyngovoї kampaniї možna nazvaty koncert grupy «Okean Eľzy» na 25-riččja nezaležnosti Ukraїny u 2017 roci. Todi dekiľka miľjoniv ukraїnciv zapalyly zapaľnyčky ta lihtaryky jak symvol ob’jednanoї ta nezlamnoї kraїny pid odnu z piseń gurtu.
V biznesi robota z marketyngom čymoś shoža na rok-koncert — vy majete sponukaty velyku kiľkisť ljudej dijaty u potribnomu vam naprjamku. Prote jakščo pid čas vystupu rok-zirky čy pop-kumyra navrjad čy htoś pererahovuje kiľkisť lihtarykiv, to pid čas «vystupu» kompaniї na rynok slid stežyty za tym, čy dostatńo «jaskravi» u vas KPI ta їhnja realizacija.
KPI: ščo ce ta naviščo
Rozgljanemo 7 osnovnyh pokaznykiv KPI (key performance indicators) dlja rozuminnja naskiľky efektyvnoju je dijaľnisť kompaniї, vyznačyty slabki storony ta progalyny.
- Pokaznyk konversiї (conversion rate) je vidsotkovym spivvidnošennjam miž lidamy ta vidviduvannjam korystuvača, jakyj zdijsnjuje bažanu diju. Do takyh dij možuť buty vidneseni pokupka produktu, servisu, pidpyska na rozsylky abo sociaľni mereži, perehid na reklamne ogološennja. Osnovnoju metoju je najbiľš vysokyj konversijnyj pokaznyk.
- Rist prodaživ (sales revenue) je pokaznykom, jakyj vključaje v sebe vymirjuvannja kožnogo z aspektiv generaciї dohodu, a takož spivvidnošennja vytračenyh zusyľ do pidvyščennja u dohodah. Marketology zazvyčaj zdijsnjujuť taki vymiry ščodnja abo ščotyžnja, ščob rozumity vygody dlja kompaniї.
- Vartisť odnogo lida — u ćomu vypadku lidom je vartisť koštiv, jaki splačuje kompanija-vyrobnyk internet-provajderu za otrymannja kontaktnoї informaciї po potencijnomu korystuvaču čerez formu, jaku vin zapovnjuje na ajti, napryklad. Takož lidy možuť buty otrymani za dopomogoju napravlennja elektronnogo lysta naprjamu, onlajn-reklamu ta telemarketyng. Duže dobre, jakščo vy možete otrymaty kontaktni dani potencijnyh korystuvačiv za dopomogoju prjamogo abo zalučajučogo marketyngu, aniž zovnišńogo abo reklamnogo marketyngu.
- Otrymannja investycij pry vykorystanni zalučajučogo marketyngu je praktykoju pasyvnogo otrymannja pulu spožyvačiv bez zastosuvannja prjamogo pošuku ta zadijannja agresyvnyh dij po vidnošennju do nyh. Tehniky takogo typu marketyngu možuť vključaty SEO, rozvytok kontentu, banernu reklamu, ščo pidvyščuje vpiznavanisť ta prysutnisť brendu.
- Stvorennja organičnogo pošukovogo trafiku vyznačaje, naskiľky sajt vašoї kompaniї maje avtorytetnisť v rejtyngu sered rezuľtativ vydači storinok u informacijno-pošukovij systemi (SERP). Rozrobka ta rozpovsjudžennja jakisnogo kontentu, pov’jazanogo z vašym brendom je odnym z najkraščyh metodiv pidvyščennja trafiku, jakyj može buty otrymanym z organičnyh rezuľtativ pošuku pevnyh zapytiv.
- Prysutnisť u sociaľnyh media v zaležnosti vid typu biznesu kompaniї možuť buty prysutnimy u Facebook, Instagram, LinkedIn.
- Cinnisť seredńostatystyčnogo klijenta je serednim pokaznykom riznyci miž dohodom vid prodaživ vid kožnogo korystuvača ta zboru lidiv, jaki prymnoženi za rahunok seredńogo čysla zdijsnenyh pokupok spožyvačem.
Detaľniše pro riznovydy lidiv
- Lead-capturing/Lead-generation je formuvannjam bazy lidiv za dopomogoju marketyngu, reklamy ta PR.
- Lead-Registration — pidtverdžennja faktu, ščo lid reaľnyj z podaľšoju rejestracijeju jogo danyh dlja vvedennja na sajt u systemi.
- Lead Development/Lead nurturing — pidvedennja osib do kupivli za dopomogoju roboty z nymy vid peršogo do ostanńogo kontaktu.
- Lead conversion — finaľna častyna dogovoru, jaka rozumije perevedennja lida u pokupku ta zdijsnennja svoїh obov’jazkiv.
Varto zauvažyty, ščo lid maje inši jakisni harakterystyky:
- Holodnyj lid — ce kontakt ljudyny, jakij možlyvo cikavyj vaš produkt. Jak pryklad, korystuvač zajšov na sajt internet-magazynu vašogo produktu, ničogo ne kupyv, prote pidpysavsja na otrymannja novyn vid magazynu čerez poštovu skryńku. Na ćomu etapi važlyvo «pidigrity» interes ćogo korystuvača — tak zvanogo lida ta zrobyty z ńogo korystuvača, tobto nadsylaty personalizovani komercijni propozyciї.
- Garjačyj lid — kontakt ljudyny, u jakoї vže točno je bažannja kupyty produkt same u vas. Napryklad, toj samyj korystuvač zapovnyv formu zakazu produktu, prote šče ne zaplatyv. Naspravdi, zalyšajeťsja šče kiľka krokiv, ščob zrobyty z ńogo dovgoočikuvanogo pokupcja. Na ćomu etapi možuť vynyknuty taki problemy, jak vidsutnisť tovariv na skladi abo grošej, abo komplektacija ne pidhodyť.
- Validnyj (jakisnyj) lid — je vsi neobhidni dani pro ljudynu ta vony zadovoľnjajuť vaši potreby. Napryklad, vy je bankom, vydajete kredyty, prote tiľky tym ljudjam, jaki majuť robotu ta perebuvajuť u vici vid 25 do 45-ty rokiv. Dlja otrymannja kredytu neobhidne zapovnennja zajavky na vašomu sajti. Rozgljanuvšy її, vy vže pryjmajete rišennja čy vydavaty kredyt. Korystuvač zapovnjuje її, ale vkazuje vik 18 rokiv, ščo robyť jogo nevalidnym ta zupynjaje proces perevedennja jogo jak validnyj lid.
Rozumijučy, jaki pokaznyky KPI je u vyrobnyčij dijaľnosti, abo u sferi poslug, možna efektyvniše pracjuvaty z potencijnymy ta čynnymy klijentamy, pidvyščyty riveń servis-dyzajnu jak takyj.