fbpx
Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

🤝 Organizacija roboty ta motyvacija menedžeriv u dystancijnomu viddili prodaživ

🤝 Організація роботи та мотивація менеджерів у дистанційному відділі продажів
Dystancijna robota — reaľnisť śogodennja. I sprava ne lyše v karantyni, jakyj zmusyv kompaniї po vśomu svitu zakryty ofisni prymiščennja na ključ ta navčyty svoїh spivrobitnykiv vykonuvaty roboči zadači z domu. Vže očevydno, ščo viddalenyj format je zručnym ta vygidnym dlja bagaťoh sfer, tož naviť po zakinčennju pandemiї daleko ne vsi povernuťsja na robotu v ofis na povnyj deń.
Дистанційна робота — реальність сьогодення. І справа не лише в карантині, який змусив компанії по всьому світу закрити офісні приміщення на ключ та навчити своїх співробітників виконувати робочі задачі з дому. Вже очевидно, що віддалений формат є зручним та вигідним для багатьох сфер, тож навіть по закінченню пандемії далеко не всі повернуться на роботу в офіс на повний день.
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  . 👨🏼‍💻 Віддалена робота: добре чи погано?. 📊 Що ми маємо станом на зараз?. В Україні досі діє адаптивний карантин, що передбачає обмеження роботи для ряду компаній. Компанія Google продовжила віддалений режим роботи для своїх працівників до липня 2021 року, а у Microsoft заявили про можливість працювати з дому і після завершення пандемії. Аналогічні заяви зробили Siemens, Hitachi, Mastercard, Groupe PSA, Dell, Twitter та багато інших компаній. Верховна Рада у першому читанні прийняла законопроєкт №4051, який регулює питання віддаленої та надомної роботи. Очевидно, що формат дистанційної роботи надовго входить у наше життя. Тож якщо ви не хочете опинитися за бортом нових реалій – варто навчитися будувати ефективні робочі процеси віддалено. Водночас віддалена робота має й свої недоліки, про які говорять найвідоміші компанії світу. Так, лише 53% розробників Google задоволені тим, як справляються з робочими навантаженнями вдома. А в Microsoft заявили, що цей формат не сприяє творчому мисленню та розвитку інновацій. Сумніви в ефективності віддаленої роботи висловив і голова Netflix Рід Гастінгс: Не бачу жодних переваг дистанційної роботи. Неможливість працювати face to face, особливо в міжнародному масштабі, це — суцільний негатив. . . . 📈 Дистанційка у сфері продажу: як досягти ефективності. З позиції спілкування з клієнтами, дистанційний формат не є чимось новим. Безліч продажів здійснюється через телефонні дзвінки чи месенджери, ще більше — через інтернет-магазини та онлайн-замовлення. Відхід від живого спілкування в цьому моменті не є болісним. Більше труднощів викликає потреба організувати дистанційний відділ продажів — без офісу, де б координувалася вся діяльність. Складнощі є і у керівників, і у менеджерів. Адже люди, що працюють у сфері продажів — це здебільшого екстраверти, які потребують активного спілкування. Відчуття соціальної ізольованості, відсутність здорової конкуренції, зниження динаміки в роботі — все це проявляється при дистанційному форматі роботи й може призводити до падіння продажів. Втім, якщо грамотно підійти до організації робочих процесів, ви можете створити ефективний департамент, який буде досягати поставлених цілей і на дистанційці. 🤔 Технічні та організаційні моменти. Переконайтеся, що кожен член вашої команди має необхідні ресурси для ефективної роботи вдома, від стабільного інтернет-з’єднання до облаштованого робочого місця. Потурбуйтеся про зручну бізнес-комунікацію. У відділі продажів необхідна CRM-система для ведення клієнтів, а також IP-телефонія для контролю дзвінків менеджерів. Домовтеся про робочий час. Не обов’язково встановлювати жорсткий графік, як в офісі, але бажано узгодити, що взаємодія з колегами відбувається у певний період, наприклад, 9.00 — 18.00. Інакше стираються межі особистого простору і трудового дня, через що швидше наступає вигорання. Водночас для клієнтів бажано бути відкритими завжди та приймати замовлення якнайшвидше. Забезпечте менеджерів робочими матеріалами. Якщо у вас є скрипти для дзвінків/листувань, зразки обробки заперечень — чудово! Переведіть їх у зручний формат та розішліть команді. Грамотний скрипт мінімізує кількість звернень менеджера по допомогу до команди, адже містить в собі варіанти відпрацювання різних заперечень та відповіді на складні питання клієнтів. Встановіть регламент взаємодії між співробітниками та відділами. Оскільки зайти до сусіднього кабінету за підписом документу чи спитати пораду ваші менеджери поки не можуть — продумайте, пропишіть та поясніть всім в команді, хто тепер за що відповідає, до кого з якими питаннями звертатися, де фіксувати комунікації та перед ким звітувати. Розробіть систему адаптації нових співробітників. Будьте готові, що хтось з продавців може звільнитися, а отже — доведеться дистанційно наймати нових менеджерів. Підготуйтеся до цього заздалегідь та продумайте, як будете відбирати, тестувати та навчати новачків. Ви можете створити відеокурс для співробітників або написати Книгу Продажу, подати у них інформацію про продукти компанії, клієнтів, УТП, зібрати зразки мовленнєвих модулів та приклади відпрацювання заперечень тощо. 😌 Психологічні та мотиваційні моменти. Відсутність оперативної та емоційної взаємодії між співробітниками. Деякі працівники відзначають, що їм важко письмово звертатися до колег (а ще важче — до керівника). Тому питання, які в офісі вирішувались би за хвилину, при віддаленому спілкуванні так і залишаються не заданими, що впливає на продуктивність. Брак живого спілкування і банальна нестача емоцій. Народжувати креативні рішення та закривати круті угоди значно легше в компанії з колегами, ніж наодинці. До того ж продаж — це та сфера, де велику роль відіграє позитивний настрій, упевненість у собі, сильна енергетика менеджера, а також важлива атмосфера змагальності. Створити їх в домашніх умовах не завжди вдається. Відсутність зовнішньої оцінки помилок. Працюючи на самоті, менеджер не завжди може адекватно оцінити власну помилку. В результаті, один вважає кожну дрібницю трагедією і перебуває у постійному стресі, а інший прощає собі значні проколи та втрачає клієнтів. Недостатнє відчуття причетності до спільної справи. Співробітникам на віддаленій роботі важче відчувати себе мотивованими, поінформованими та залученими в життя компанії. Через недостатність спілкування, зникає відчуття спільної мети. . 👍🏻 Як діяти, щоб не втрачати клієнтів та виконувати план продажів?. Досягти цього можна наступним чином: Контролюйте ефективність роботи. Це потрібно не лише керівництву, а й команді — працювати легше, коли знаєш, що тебе не залишили напризволяще, що твої дії контролюють і не дадуть припуститися помилки. Для цього — аналізуйте інформацію в CRM, періодично прослуховуйте записи дзвінків, збирайте щоденні звіти. Організуйте спільний чат, в якому будуть публікуватися щоденні звіти менеджерів та фокус тижня. Скидайте в чат записи найбільш результативних дзвінків, приклади найбільш вдалої роботи з запереченнями — щоб навчити інших і ввести елемент змагальності. Створіть додаткову мотивацію — запровадьте бонуси для кращих продавців дня, тижня чи місяця. Важливо, щоб ці бонуси залишалися символічними й створювали позитивну конкуренцію, а не стимулювали йти по головах. Будьте на живому зв’язку з командою. Не лише у листуванні чи месенджерах, а й в форматі відеоконференцій. Не обов’язково влаштовувати багатогодинні наради чи працювати весь день при увімкнених камерах — достатньо 15-хвилинної планерки зранку для окреслення цілей на день. Слідкуйте не лише за результативністю у продажах, а й за залученістю співробітників — через опитування, муд-борди, індивідуальні онлайн-мітинги. Збирайте фідбек від команди, щоб розуміти, наскільки комфортно їм в психологічному плані. Створіть можливість для неформальної взаємодії в колективі. Організуйте тематичні вікторини в корпоративному чаті, наприклад, на краще знання історії компанії. Влаштовуйте вебінари з цікавими спікерами: психологами, фітнес-тренерами, стилістами, рестораторами… Якщо у вас тісний колектив — порадуйте команду корпоративною вечерею, замовивши кожному доставку з ресторану і зустрівшись у Zoom. Як керівник, давайте зворотний зв’язок кожному менеджеру. Під час індивідуальної бесіди розгляньте їх персональні успіхи, обговоріть слабкі місця, окресліть зони росту. Аргументуйте свою оцінку та підкажіть, що можна покращити у робочих процесах. Пам’ятайте, що віддалена робота — це для багатьох новий формат, який потребує більшої концентрації та більших зусиль.
🤝 Organizacija roboty ta motyvacija menedžeriv u dystancijnomu viddili prodaživ 1
👨🏼‍💻 Viddalena robota: dobre čy pogano?

📊 Ščo my majemo stanom na zaraz?

  • V Ukraїni dosi dije adaptyvnyj karantyn, ščo peredbačaje obmežennja roboty dlja rjadu kompanij.
  • Kompanija Google prodovžyla viddalenyj režym roboty dlja svoїh pracivnykiv do lypnja 2021 roku, a u Microsoft zajavyly pro možlyvisť pracjuvaty z domu i pislja zaveršennja pandemiї. Analogični zajavy zrobyly Siemens, Hitachi, Mastercard, Groupe PSA, Dell, Twitter ta bagato inšyh kompanij.
  • Verhovna Rada u peršomu čytanni pryjnjala zakonoprojekt №4051, jakyj reguljuje pytannja viddalenoї ta nadomnoї roboty.

Očevydno, ščo format dystancijnoї roboty nadovgo vhodyť u naše žyttja. Tož jakščo vy ne hočete opynytysja za bortom novyh realij – varto navčytysja buduvaty efektyvni roboči procesy viddaleno.

Vodnočas viddalena robota maje j svoї nedoliky, pro jaki govorjať najvidomiši kompaniї svitu. Tak, lyše 53% rozrobnykiv Google zadovoleni tym, jak spravljajuťsja z robočymy navantažennjamy vdoma. A v Microsoft zajavyly, ščo cej format ne spryjaje tvorčomu myslennju ta rozvytku innovacij.

Sumnivy v efektyvnosti viddalenoї roboty vyslovyv i golova Netflix Rid Gastings:

Ne baču žodnyh perevag dystancijnoї roboty. Nemožlyvisť pracjuvaty face to face, osoblyvo v mižnarodnomu masštabi, ce — suciľnyj negatyv

Podibnyh zajav možna znajty čymalo vid kompanij z uśogo svitu. I respondenty usih opytuvań vkazujuť perš za vse na nedoliky, pov’jazani z brakom žyvogo spilkuvannja i nedostatnistju zustričej z komandoju.

🤝 Organizacija roboty ta motyvacija menedžeriv u dystancijnomu viddili prodaživ 2
📈 «Dystancijka» u sferi prodažu: jak dosjagty efektyvnosti

Z pozyciї spilkuvannja z klijentamy, dystancijnyj format ne je čymoś novym. Bezlič prodaživ zdijsnjujeťsja čerez telefonni dzvinky čy mesendžery, šče biľše — čerez internet-magazyny ta onlajn-zamovlennja. Vidhid vid žyvogo spilkuvannja v ćomu momenti ne je bolisnym.

Biľše trudnoščiv vyklykaje potreba organizuvaty dystancijnyj viddil prodaživ — bez ofisu, de b koordynuvalasja vsja dijaľnisť. Skladnošči je i u kerivnykiv, i u menedžeriv. Adže ljudy, ščo pracjujuť u sferi prodaživ — ce zdebiľšogo ekstraverty, jaki potrebujuť aktyvnogo spilkuvannja.

Ta i sami po sobi prodaži — taka galuź, de robota vedeťsja komandno, i u velykomu viddili prodažu klijent peredajeťsja «z ruk v ruky» po voronci. Koly prodavci dovgyj čas vymušeno perebuvajuť na samoti, bez spilkuvannja z kolegamy j bez kontrolju kerivnyka, zberigaty vysoku efektyvnisť staje vse važče.

Vidčuttja sociaľnoї izoľovanosti, vidsutnisť zdorovoї konkurenciї, znyžennja dynamiky v roboti — vse ce projavljajeťsja pry dystancijnomu formati roboty j može pryzvodyty do padinnja prodaživ.

Vtim, jakščo gramotno pidijty do organizaciї robočyh procesiv, vy možete stvoryty efektyvnyj departament, jakyj bude dosjagaty postavlenyh cilej i na «dystancijci».

🤔 Tehnični ta organizacijni momenty

Sogodni isnuje vže bezlič porad, jak krašče organizuvaty viddalenu robotu, jakymy tehničnymy ta programnymy zasobamy її zabezpečyty, tož ne budemo zupynjatyś na detaljah. Pererahujemo osnovni punkty, jaki slid odyn raz reteľno produmaty dlja bezbolisnogo perehodu na dystancijnyj format. Ci ž punkty stanuť vam u prygodi, jakščo vy «z nulja» organizovujete viddalenyj viddil prodažu.

  1. Perekonajtesja, ščo kožen člen vašoї komandy maje neobhidni resursy dlja efektyvnoї roboty vdoma, vid stabiľnogo internet-z’jednannja do oblaštovanogo robočogo miscja.
  2. Poturbujtesja pro zručnu biznes-komunikaciju. U viddili prodaživ neobhidna CRM-systema dlja vedennja klijentiv, a takož IP-telefonija dlja kontrolju dzvinkiv menedžeriv.
  3. Domovtesja pro robočyj čas. Ne obov’jazkovo vstanovljuvaty žorstkyj grafik, jak v ofisi, ale bažano uzgodyty, ščo vzajemodija z kolegamy vidbuvajeťsja u pevnyj period, napryklad, 9.00 — 18.00. Inakše styrajuťsja meži osobystogo prostoru i trudovogo dnja, čerez ščo švydše nastupaje vygorannja. Vodnočas dlja klijentiv bažano buty vidkrytymy zavždy ta pryjmaty zamovlennja jaknajšvydše.
  4. Zabezpečte menedžeriv robočymy materialamy. Jakščo u vas je skrypty dlja dzvinkiv/lystuvań, zrazky obrobky zaperečeń — čudovo! Perevediť їh u zručnyj format ta rozišliť komandi. Gramotnyj skrypt minimizuje kiľkisť zverneń menedžera po dopomogu do komandy, adže mistyť v sobi varianty vidpracjuvannja riznyh zaperečeń ta vidpovidi na skladni pytannja klijentiv.
  5. Vstanoviť reglament vzajemodiї miž spivrobitnykamy ta viddilamy. Oskiľky zajty do susidńogo kabinetu za pidpysom dokumentu čy spytaty poradu vaši menedžery poky ne možuť — produmajte, propyšiť ta pojasniť vsim v komandi, hto teper za ščo vidpovidaje, do kogo z jakymy pytannjamy zvertatysja, de fiksuvaty komunikaciї ta pered kym zvituvaty.
  6. Rozrobiť systemu adaptaciї novyh spivrobitnykiv. Buďte gotovi, ščo htoś z prodavciv može zviľnytysja, a otže — dovedeťsja dystancijno najmaty novyh menedžeriv. Pidgotujtesja do ćogo zazdalegiď ta produmajte, jak budete vidbyraty, testuvaty ta navčaty novačkiv. Vy možete stvoryty videokurs dlja spivrobitnykiv abo napysaty Knygu Prodažu, podaty u nyh informaciju pro produkty kompaniї, klijentiv, UTP, zibraty zrazky movlennjevyh moduliv ta pryklady vidpracjuvannja zaperečeń toščo.

😌 Psyhologični ta motyvacijni momenty

Na vidminu vid organizacijnyh momentiv, jaki treba nalagodyty lyše raz na počatku, pytannja psyhologičnogo komfortu ta motyvaciї spivrobitnykiv potrebujuť postijnoї uvagy z boku vlasnyka kompaniї ta kerivnyka viddilu prodaživ. Same psyhologičnyj dyskomfort je osnovnoju problemoju viddalenogo formatu roboty. V čomu trudnošči?

  • Vidsutnisť operatyvnoї ta emocijnoї vzajemodiї miž spivrobitnykamy. Dejaki pracivnyky vidznačajuť, ščo їm važko pyśmovo zvertatysja do koleg (a šče važče — do kerivnyka). Tomu pytannja, jaki v ofisi vyrišuvalyś by za hvylynu, pry viddalenomu spilkuvanni tak i zalyšajuťsja ne zadanymy, ščo vplyvaje na produktyvnisť.
  • Brak žyvogo spilkuvannja i banaľna nestača emocij. Narodžuvaty kreatyvni rišennja ta zakryvaty kruti ugody značno legše v kompaniї z kolegamy, niž naodynci. Do togo ž prodaž — ce ta sfera, de velyku roľ vidigraje pozytyvnyj nastrij, upevnenisť u sobi, syľna energetyka menedžera, a takož važlyva atmosfera zmagaľnosti. Stvoryty їh v domašnih umovah ne zavždy vdajeťsja.
  • Vidsutnisť zovnišńoї ocinky pomylok. Pracjujučy na samoti, menedžer ne zavždy može adekvatno ocinyty vlasnu pomylku. V rezuľtati, odyn vvažaje kožnu dribnycju tragedijeju i perebuvaje u postijnomu stresi, a inšyj proščaje sobi značni prokoly ta vtračaje klijentiv.
  • Nedostatnje vidčuttja pryčetnosti do spiľnoї spravy. Spivrobitnykam na viddalenij roboti važče vidčuvaty sebe motyvovanymy, poinformovanymy ta zalučenymy v žyttja kompaniї. Čerez nedostatnisť spilkuvannja, znykaje vidčuttja spiľnoї mety.
🤝 Organizacija roboty ta motyvacija menedžeriv u dystancijnomu viddili prodaživ 3
👍🏻 Jak dijaty, ščob ne vtračaty klijentiv ta vykonuvaty plan prodaživ?

Perš za vse, neobhidna povna zalučenisť kerivnyctva kompaniї. Značno biľša, niž bula v ofisi. Vlasnyk abo kerivnyk viddilu prodaživ povynen aktyvno komunikuvaty z menedžeramy, kontroljuvaty usi roboči momenty, stvorjuvaty možlyvosti neformaľnogo spilkuvannja dlja pidtrymky komandnogo duhu i davaty spivrobitnykam zvorotnyj zv’jazok.

Dosjagty ćogo možna nastupnym čynom:

  1. Kontroljujte efektyvnisť roboty. Ce potribno ne lyše kerivnyctvu, a j komandi — pracjuvaty legše, koly znaješ, ščo tebe ne zalyšyly napryzvoljašče, ščo tvoї diї kontroljujuť i ne daduť prypustytysja pomylky. Dlja ćogo — analizujte informaciju v CRM, periodyčno prosluhovujte zapysy dzvinkiv, zbyrajte ščodenni zvity.
  2. Organizujte spiľnyj čat, v jakomu buduť publikuvatysja ščodenni zvity menedžeriv ta fokus tyžnja. Skydajte v čat zapysy najbiľš rezuľtatyvnyh dzvinkiv, pryklady najbiľš vdaloї roboty z zaperečennjamy — ščob navčyty inšyh i vvesty element zmagaľnosti.
  3. Stvoriť dodatkovu motyvaciju — zaprovaďte bonusy dlja kraščyh prodavciv dnja, tyžnja čy misjacja. Važlyvo, ščob ci bonusy zalyšalysja symvoličnymy j stvorjuvaly pozytyvnu konkurenciju, a ne stymuljuvaly «jty po golovah».
  4. Buďte na žyvomu zv’jazku z komandoju. Ne lyše u lystuvanni čy mesendžerah, a j v formati videokonferencij. Ne obov’jazkovo vlaštovuvaty bagatogodynni narady čy pracjuvaty veś deń pry uvimknenyh kamerah — dostatńo 15-hvylynnoї planerky zranku dlja okreslennja cilej na deń.
  5. Slidkujte ne lyše za rezuľtatyvnistju u prodažah, a j za zalučenistju spivrobitnykiv — čerez opytuvannja, mud-bordy, indyviduaľni onlajn-mityngy. Zbyrajte fidbek vid komandy, ščob rozumity, naskiľky komfortno їm v psyhologičnomu plani.
  6. Stvoriť možlyvisť dlja neformaľnoї vzajemodiї v kolektyvi. Organizujte tematyčni viktoryny v korporatyvnomu čati, napryklad, na krašče znannja istoriї kompaniї. Vlaštovujte vebinary z cikavymy spikeramy: psyhologamy, fitnes-treneramy, stylistamy, restoratoramy… Jakščo u vas tisnyj kolektyv — poradujte komandu korporatyvnoju večereju, zamovyvšy kožnomu dostavku z restoranu i zustrivšyś u Zoom.
  7. Jak kerivnyk, davajte zvorotnyj zv’jazok kožnomu menedžeru. Pid čas indyviduaľnoї besidy rozgljańte їh personaľni uspihy, obgovoriť slabki miscja, okresliť zony rostu. Argumentujte svoju ocinku ta pidkažiť, ščo možna pokraščyty u robočyh procesah. Pam’jatajte, ščo viddalena robota — ce dlja bagaťoh novyj format, jakyj potrebuje biľšoї koncentraciї ta biľšyh zusyľ.

Jakščo pry ćomu vaša komanda vse odno vytračaje bagato syl, ščob zalyšatysja zoseredženoju ta vykonuvaty postavleni zavdannja — zverniťsja do ljudej, jaki majuť dosvid upravlinnja personalom na viddalenij roboti. My v Martsenko Sales radymo obyraty konsuľtantiv, jaki vystupajuť proty agresyvnyh prodaživ, vidstojujuť ljudśki cinnosti v roboti ta majuť dostatńo riznomanitnyh kejsiv u svojemu dosvidi. Tiľky razom z takymy ekspertamy vy stvoryte zdorove konkurente seredovyšče, jake pryzvede do vysokyh pokaznykiv ta perevykonannja planu prodaživ.

📱 Čytajte Na chasi u Facebook i Twitter, pidpysujteś na kanal u Telegram.

Vadym Marcenko

SEO ta zasnovnyk Martsenko Sales

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: