fbpx
Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

📚 Pastka krasyvoї istoriї. Jak storiteling vykorystovujuť u manipuljuvanni inšymy

📚 Пастка красивої історії. Як сторітелінг використовують у маніпулюванні іншими
Razom iz vydavnyctvom «Laboratorija» Na chasi publikuje uryvok z knyžky francuźkogo pyśmennyka Oliv’je Siboni «Dosyť uže pomylok. Jak naši uperedžennja vplyvajuť na naši rišennja».
Разом із видавництвом «Лабораторія» Na chasi публікує уривок з книжки французького письменника Олів’є Сібоні «Досить уже помилок. Як наші упередження впливають на наші рішення».
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  Вберегтися від упереджень часом буває дуже важко. Коли ж ми повністю підпадаємо під їхній вплив, уникнути помилок у прийнятті рішень стає майже неможливо. Як не піддаватися стереотипам та уберегтися від хибних висновків розповідає у своїй новій книжці Досить уже помилок. Як наші упередження впливають на наші рішення французький письменник та освітянин Олів’є Сібоні. За словами автора, часто люди припускаються помилок, потрапивши в пастку сторітелінгу, що є прекрасним способом маніпулювання. Так і є, адже поставити красиву історію під сумнів часом стає дуже важко. Ділимося з вами уривком книжки від видавництва Лабораторія, який дуже добре ілюструє подібну ситуацію. Це розповідь про цілком реального керівника, у крісло якого ви всядетесь на кілька хвилин — час, потрібний для ухвалення рішення. Отож ви — комерційний директор компанії, який працює у сфері бізнес-послуг в умовах гострої конкуренції. Ви щойно поклали слухавку після тривожного дзвінка Бертеля, одного з найрезультативніших ваших торгових представників. Він повідомив, що втратив один за одним два замовлення й обидва — на користь вашого головного конкурента, компанії Гризлі. В обох випадках конкурент запропонував ціну, значно нижчу за вашу. Бертель сповістив також, що двоє ваших найкращих продавців звільнилися і, подейкують, подалися в Гризлі. Насамкінець він запропонував вам на наступних зборах керівництва переглянути рівень цін, які в щоденних контактах з клієнтами видаються йому дедалі менш виправданими. Звичайно, ця розмова вас турбує. Але такого загартованого в боях фахівця, як ви, нелегко спантеличити. Великий досвід такого типу ситуацій підказує вам перевірити щойно отриману інформацію. Ви негайно телефонуєте Шмідту, іншому продавцеві, якому довіряєте. Він не вагаючись підтверджує: з якогось часу Гризлі поводиться особливо агресивно. Коли підійшов час поновлення контракту з одним із ваших найдавніших клієнтів, — розповідає Шмідт, — пропозиція Гризлі була на 25 % дешевша за вашу. Йому вдалося зберегти цього клієнта тільки завдяки дуже давнім і міцним особистим зв’язкам з директором клієнтської компанії. Натомість іншого клієнта з його портфеля, термін контракту з яким незабаром добігає кінця, утримати буде важче, якщо ціновий розрив лишатиметься тим самим, що цілком імовірно. Разом усі ці елементи починають вас непокоїти. Усе почалося з дзвінка Бертеля, який, свідомо чи несвідомо, заклав основу сторітелінгу: він створив історію, поєднуючи розрізнені факти. Утім ця історія зовсім не очевидна. Погляньмо на ті самі факти під іншим кутом. Двоє продавців звільняються? З огляду на історичний рівень плинності кадрів поміж ваших продавців, може, у цьому немає нічого дивного. Те, що вони йдуть до конкурента, — не рідкість у вашій сфері: до того ж куди їм іще йти? Далі: Бертель і Шмідт, ваші дзвонарі, які вдарили на сполох, скаржаться на агресивність конкурента і всю заслугу за збережених клієнтів приписують собі: з боку продавців у цьому немає нічого надзвичайного… Зрештою, про яку кількість випадків ідеться? Бертель програв двох потенційних клієнтів; водночас Шмідт зберіг нинішнього клієнта й застеріг щодо поновлення контракту з іншим. На цьому етапі ви не здобули і не втратили жодного контракту. Ваше формулювання проблеми було заздалегідь відредаговане історією, яку вам виклав Бертель. Замість шукати дані, які могли би спростувати запропоновану історію, ви шукали інформацію на її підтвердження. Коли нам майстерно розповідають історію, наша природна реакція в тому, щоб шукати насамперед елементи, які її підтверджують — і, звичайно, знаходити. Нам здається, що ми перевіряємо факти, займаємося ретельним фактчекінгом. Але з точних фактів можна зробити хибні висновки. Фактчекінг — це не те саме, що сторічекінг. Сила сторітелінгу — у нашій невгамовній потребі в оповідях Дізнатись більше про книжку можна за посиланням.
Реклама 👇 Замовити

Vberegtysja vid uperedžeń časom buvaje duže važko. Koly ž my povnistju pidpadajemo pid їhnij vplyv, unyknuty pomylok u pryjnjatti rišeń staje majže nemožlyvo.

Jak ne piddavatysja stereotypam ta uberegtysja vid hybnyh vysnovkiv rozpovidaje u svoїj novij knyžci «Dosyť uže pomylok. Jak naši uperedžennja vplyvajuť na naši rišennja» francuźkyj pyśmennyk ta osvitjanyn Oliv’je Siboni.

Za slovamy avtora, často ljudy prypuskajuťsja pomylok, potrapyvšy v pastku storitelingu, ščo je prekrasnym sposobom manipuljuvannja. Tak i je, adže postavyty krasyvu istoriju pid sumniv časom staje duže važko. Dilymosja z vamy uryvkom knyžky vid vydavnyctva Laboratorija, jakyj duže dobre iljustruje podibnu sytuaciju.

Oliv'je Siboni Dosyť uže pomylok

«Ce rozpoviď pro cilkom reaľnogo kerivnyka, u krislo jakogo vy vsjadeteś na kiľka hvylyn — čas, potribnyj dlja uhvalennja rišennja. Otož vy — komercijnyj dyrektor kompaniї, jakyj pracjuje u sferi biznes-poslug v umovah gostroї konkurenciї. Vy ščojno poklaly sluhavku pislja tryvožnogo dzvinka Bertelja, odnogo z najrezuľtatyvnišyh vašyh torgovyh predstavnykiv. Vin povidomyv, ščo vtratyv odyn za odnym dva zamovlennja j obydva — na korysť vašogo golovnogo konkurenta, kompaniї «Gryzli». V oboh vypadkah konkurent zaproponuvav cinu, značno nyžču za vašu. Berteľ spovistyv takož, ščo dvoje vašyh najkraščyh prodavciv zviľnylysja i, podejkujuť, podalysja v «Gryzli». Nasamkineć vin zaproponuvav vam na nastupnyh zborah kerivnyctva peregljanuty riveń cin, jaki v ščodennyh kontaktah z klijentamy vydajuťsja jomu dedali menš vypravdanymy.

Zvyčajno, cja rozmova vas turbuje. Ale takogo zagartovanogo v bojah fahivcja, jak vy, nelegko spantelyčyty. Velykyj dosvid takogo typu sytuacij pidkazuje vam pereviryty ščojno otrymanu informaciju. Vy negajno telefonujete Šmidtu, inšomu prodavcevi, jakomu dovirjajete. Vin ne vagajučyś pidtverdžuje: z jakogoś času «Gryzli» povodyťsja osoblyvo agresyvno. Koly pidijšov čas ponovlennja kontraktu z odnym iz vašyh najdavnišyh klijentiv, — rozpovidaje Šmidt, — propozycija «Gryzli» bula na 25 % deševša za vašu. Jomu vdalosja zberegty ćogo klijenta tiľky zavdjaky duže davnim i micnym osobystym zv’jazkam z dyrektorom klijentśkoї kompaniї. Natomisť inšogo klijenta z jogo portfelja, termin kontraktu z jakym nezabarom dobigaje kincja, utrymaty bude važče, jakščo cinovyj rozryv lyšatymeťsja tym samym, ščo cilkom imovirno.

Razom usi ci elementy počynajuť vas nepokoїty. Use počalosja z dzvinka Bertelja, jakyj, svidomo čy nesvidomo, zaklav osnovu storitelingu: vin stvoryv istoriju, pojednujučy rozrizneni fakty. Utim cja istorija zovsim ne očevydna. Pogljańmo na ti sami fakty pid inšym kutom. Dvoje prodavciv zviľnjajuťsja? Z ogljadu na istoryčnyj riveń plynnosti kadriv pomiž vašyh prodavciv, može, u ćomu nemaje ničogo dyvnogo. Te, ščo vony jduť do konkurenta, — ne ridkisť u vašij sferi: do togo ž kudy їm išče jty? Dali: Berteľ i Šmidt, vaši «dzvonari», jaki vdaryly na spoloh, skaržaťsja na agresyvnisť konkurenta i vsju zaslugu za zbereženyh klijentiv prypysujuť sobi: z boku prodavciv u ćomu nemaje ničogo nadzvyčajnogo… Zreštoju, pro jaku kiľkisť vypadkiv ideťsja? Berteľ prograv dvoh potencijnyh klijentiv; vodnočas Šmidt zberig nynišńogo klijenta j zasterig ščodo ponovlennja kontraktu z inšym. Na ćomu etapi vy ne zdobuly i ne vtratyly žodnogo kontraktu.

Vaše formuljuvannja problemy bulo zazdalegiď vidredagovane istorijeju, jaku vam vyklav Berteľ. Zamisť šukaty dani, jaki mogly by sprostuvaty zaproponovanu istoriju, vy šukaly informaciju na її pidtverdžennja. Koly nam majsterno rozpovidajuť istoriju, naša pryrodna reakcija v tomu, ščob šukaty nasampered elementy, jaki її pidtverdžujuť — i, zvyčajno, znahodyty. Nam zdajeťsja, ščo my perevirjajemo fakty, zajmajemosja reteľnym «faktčekingom». Ale z točnyh faktiv možna zrobyty hybni vysnovky.

Faktčeking — ce ne te same, ščo «storičeking». Syla storitelingu — u našij nevgamovnij potrebi v opovidjah»

Diznatyś biľše pro knyžku možna za posylannjam.

📱 Čytajte Na chasi u Facebook i Twitter, pidpysujteś na kanal u Telegram.

Teğy: knygy, uryvok

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: