Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

🛍️ Jak internet-magazynu vyžyty v epohu onlajn-supermarketiv

🛍️ Як інтернет-магазину вижити в епоху онлайн-супермаркетів

Ukraїnśkyj rynok elektronnoї torgivli aktyvno zrostaje. Razom z tym vidbuvajeťsja jogo postupova konsolidacija ta monopolizacija velykymy gravcjamy. Jakščo braty tovarnyj segment, to vidryv toї ž Rozetka vid najblyžčyh konkurentiv po trafiku vymirjujeťsja porjadkamy, a ne vidsotkamy. Publikujemo kolonku Kostjantyna Losobyka z Upturn Digital Agency, v jakij vin daje kiľka važlyvyh porad vlasnykam nevelykyh internet-magazyniv, ščo stanuť u nagodi v epohu zahoplennja rynku velykym ritejlom.
Український ринок електронної торгівлі активно зростає. Разом з тим відбувається його поступова консолідація та монополізація великими гравцями. Якщо брати товарний сегмент, то відрив тої ж Rozetka від найближчих конкурентів по трафіку вимірюється порядками, а не відсотками. Публікуємо колонку Костянтина Лособика з Upturn Digital Agency, в якій він дає кілька важливих порад власникам невеликих інтернет-магазинів, що стануть у нагоді в епоху захоплення ринку великим рітейлом.
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  Якщо врахувати недавню покупку розеткою групи компаній EVO (Prom, Bigl, Crafta), які конкурували з нею за першість по трафіку, то складається враження що ситуація патова і безперспективна для інших гравців. Дивлячись на захід ми бачимо, що ця тенденція закономірна і чітко прослідковується на прикладі Amazon, який вже оволодів 41,9% всього ecommerce в США. Та все ж, чи є шанс відхопити свій шмат українського e-commerce пирога невеликим проектам чи новим гравцям? Звісно є. Рецепт успіху досить простий, для його досягнення потрібні наступні інгредієнти: Додаткова цінність для клієнта Правильна unit-економіка Маркетинг та диференціація Здається очевидним, але давайте зупинимось на кожному з пунктів більш детально. Додаткова цінність для клієнта.. Rozetka та Prom — маркетплейси, які наразі фактично торгують усіма групами товарів, які можна продавати. Масштабність — їхня найбільша перевага, але і слабкість одночасно. Менші проекти можуть бути набагато гнучкішими та швидшими в плані розробки та впровадження новацій і тестування гіпотез. До прикладу оновлення дизайну великого маркетплейсу може зайняти 1 - 1,5 року. Ви ж можете швидко створювати новий клієнтський досвід, спрощувати процес вибору та покупки. Наприклад, якщо у вас інтернет магазин одягу — ви можете зробити кращий фотопродакшн, з макрозйомкою текстури, більше планів, додати коротке відео. Конверсія за таких сторінок буде вищою, тому клієнт зможе краще оцінити товар. Якщо ви продаєте будівельні інструменти — ви можете зробити більш деталізований опис продукту, вказати більшу кількість характеристик для фільтрації, на відміну від інших магазинів. На маркетплейсах все стандартизовано і уніфіковано так, щоб функціональність підходила під будь-яку категорію товару: від смартфона до пачки вермішелі. Працюючи з вужчим сегментом товарів, ви можете спростити процес покупки і заощадити час клієнта, а він це любить. Цього можна досягнути, наприклад, персоналізувавши контент вашого інтернет магазину. Ось кілька фактів для мотивації: 80% покупців частіше купують у компаній, що пропонують персоналізований контент (за даними Instapage.com) 20% - середній приріст продажів, за рахунок персоналізації. (за даними Instapage.com) 64% покупців очікують на персоналізовні пропозиції від ритейл брендів (за даними Salesforce). За даними KPMG - 77% Застосувати це на проекті не складно, тому що зараз є багато готових рішень (Instapage, Carrot Quest, Optinmonster) Додатковою цінністю для клієнта може бути ваша експертність в ніші. Також зауважу, що рівень сервісу — не підлягає обговоренню. Маркетплейси, працюючи системно задали, в цьому сенсі, високу планку, яку потрібно витримувати всім. Якщо ви не будете “доставляти як розетка” — клієнти не будуть сприймати вас серйозно. Правильна unit-економіка. Під таким промовистим заголовком я маю на увазі, в першу чергу, маржинальність, яка є основою будь-якого бізнесу. Потрібно знайти шляхи максимального її підвищити, адже якщо купувати товар у тих же постачальників, що і всі, і продавати його за рекомендованою роздрібною ціною, встановленою для всіх, — важко буде добитися успіху в конкуренції з “мастодонтами”, що мають великий об’єм органічного та прямого трафіку. Основні напрямки, в яких можна працювати в даному випадку це: Викуп більшої кількості товару для отримання більшої маржі Власний імпорт Private label Як каже один мій знайомий директор з закупок: товар робить продажі. І це дійсно так, адже успішні продажі досі стоять на золотому правилі 4P. В просування брендів власного імпорту та Private Label потрібно інвестувати, але це окупається. Якщо ви, звісно, працюєте стратегічно і не продаєте його на маркетплейсах. Тоді ви втрачаєте перевагу ексклюзивності. На моєму досвіді в Upturn зустрічалися клієнти, які віддавали свій товар іншим ритейлерам під реалізацію, а потім дивувалися чому вони перестають продаватися в них. Як на мене це класичний приклад жертвування стратегічною ціллю на користь короткотермінової вигоди. Окремо хочу зупинитися на конкурентному ціноутворенні, в Україні ним займаються лише топові ритейлери, хоча з допомогою українського проекту Competera це доступно і невеликим проектам. За допомогою їхніх інструментів можна збільшити продажі без втрати маржі (кейс Фокстрот). Маркетинг та диференціація. Тема варта окремого лонгріду, як казав Генрі Форд: Якби в мене було 4 долари, 3 з них я віддав би на рекламу. Загалом, як і у всьому, ключ до успіху — це правильний підхід. В даному випадку це: Системність Послідовність Диференціація Системність. Робимо все необхідне одразу. E-mail тригери з закинутими кошиками. Не через рік після старту проекту, а до запуску проекту. Налаштування двох базових сценаріїв: закинутий кошик та post-service і промокод на наступну покупку — це гарантовані +5% до продажів. SEO. Не тоді, коли зрозуміли, що контекст — це постійні витрати, а спроєктувати структуру ще на етапі ідеї, проконтролювати розробку, щоб потім не потрібно було витрачатися на технічну оптимізацію, зібрати і кластеризувати семантику, розробити стратегію просування. Для прикладу розберемо кейс інтернетмагазину, який не робить це з самого початку. Його чекають наступні витрати: SEO-аудит — ~$800, впровадження задач від SEO-спеціалістів — $2000-5000, контроль впровадження змін — ~$700. Разом це $3500-6500. Роблячи це на етапі розробки цю суму можна скоротити на 70%. В моїй практиці був випадок, коли технічна дооптимізація магазину виявлялася дорожчою за його розробку. Прайс-агрегатори. Розробити фіди, продумати оптимізацію розміщення, сегментацію та управління ставками. Реклама в соцмережах та SMM. Як мінімум, потрібно налаштувати трекінг конверсій та збір аудиторій для того, щоб комунікувати з тими, хто вже зараз відвідує ваш сайт. Аналітика. Одразу вибудовувати систему наскрізної аналітики, що об’єднає вашу CRM, телефонію, рекламні витрати, сервіси комунікації в месенджерах та e-mail. Як мінімум потрібно збирати і систематизувати дані, щоб не вийшло що магазин працює 3 роки, а клієнтську базу не можна монетизувати. Чому так правильно і навіщо все одразу? — тому що це значно підвищить ваші шанси на успіх. Конверсія зараз багатоканальна, користувач взаємодіє з вашим брендом з різних девайсів та знаходить вас через різні джерела. Це той випадок, коли синергія каналів працює. Послідовність. Ваша рекламна діяльність повинна бути послідовною, тобто комунікацію потрібно вести в усіх каналах і постійно, щоб досягти необхідної щільності комунікації з потенційним клієнтом. В різних сферах тривалість прийняття рішення про покупку — різна, зазвичай, чим дорожчий товар — тим довша. Тому важливо, щоб комунікація не була фрагментарною, тобто, щоб ви не “вимкнулись” з ефіру, коли клієнт уже “дозрів”. Диференціація. Окрім перечислених вище раціональних факторів, є ще і надважливий — емоційний. Ваш бренд має запам’ятовуватися, тому він повинен відрізнятися від інших власними характером та стилем і ультимативним сервісом. Зараз ми бачимо парад креативних рекламних концепцій в цьому напрямку: Комфі з колоритними хлопцями чи Цитрус з Kyivstoner-ом. https://www.youtube.com/watch?v=yVdNSrGl8XQ Це не означає. що потрібно вдаватися до перегибів, але щоб ще рез купити у вас, клієнт повинен пам’ятати та впізнавати ваш бренд. До цього питання потрібно підійти стратегічно ще на етапі розробки неймінгу, платформи бренду та дизайну. Дизайн загалом впливає на результативність бізнесу. Згідно дослідження McKinsey, опублікованого в 2018 році, компанії що інвестують в дизайн ростуть приблизно вдвічі швидше за інших в своїй категорії. В нашій практиці був кейс, коли за рахунок дизайну вдалося збільшити продажі інтернет магазину в 2.2 рази. Весь маркетинг повинен бути підкорений загальній стратегії, тоді ви досягнете успіху. Висновок. Потрібен чіткий план на гру та витримка для того, щоб дотерпіти до результату. Адже запустити швидко контекстну рекламу, заробити, а потім зробити все як потрібно — непрацююча парадигма, хоча і досі є багато її прихильників в різних сферах бізнесу. Тільки системна робота приносить хороший результат. Маркетинг не є виключенням з цього правила. Три описані вище складові — щось на кшталт барного стільця з трьома ніжками. Якщо однієї з них не буде — від двох інших мало користі. Але ж у вашому бізнесі є всі три, я впевнений.

Jakščo vrahuvaty nedavnju pokupku rozetkoju grupy kompanij EVO (Prom, Bigl, Crafta), jaki konkuruvaly z neju za peršisť po trafiku, to skladajeťsja vražennja ščo sytuacija patova i bezperspektyvna dlja inšyh gravciv.

🛍️ Jak internet-magazynu vyžyty v epohu onlajn-supermarketiv 1

Dyvljačyś na zahid my bačymo, ščo cja tendencija zakonomirna i čitko proslidkovujeťsja na prykladi Amazon, jakyj vže ovolodiv 41,9% vśogo ecommerce v SŠA.

🛍️ Jak internet-magazynu vyžyty v epohu onlajn-supermarketiv 3

Ta vse ž, čy je šans vidhopyty svij šmat ukraїnśkogo e-commerce pyroga nevelykym proektam čy novym gravcjam?

Zvisno je. Recept uspihu dosyť prostyj, dlja jogo dosjagnennja potribni nastupni ingredijenty:

  • Dodatkova cinnisť dlja klijenta
  • Pravyľna unit-ekonomika
  • Marketyng ta dyferenciacija

Zdajeťsja očevydnym, ale davajte zupynymoś na kožnomu z punktiv biľš detaľno.

Dodatkova cinnisť dlja klijenta.

Rozetka ta Prom — marketplejsy, jaki narazi faktyčno torgujuť usima grupamy tovariv, jaki možna prodavaty. Masštabnisť — їhnja najbiľša perevaga, ale i slabkisť odnočasno.

Menši proekty možuť buty nabagato gnučkišymy ta švydšymy v plani rozrobky ta vprovadžennja novacij i testuvannja gipotez. Do prykladu onovlennja dyzajnu velykogo marketplejsu može zajnjaty 1 – 1,5 roku. Vy ž možete švydko stvorjuvaty novyj klijentśkyj dosvid, sproščuvaty proces vyboru ta pokupky.

Napryklad, jakščo u vas internet magazyn odjagu — vy možete zrobyty kraščyj fotoprodakšn, z makrozjomkoju tekstury, biľše planiv, dodaty korotke video. Konversija za takyh storinok bude vyščoju, tomu klijent zmože krašče ocinyty tovar.

🛍️ Jak internet-magazynu vyžyty v epohu onlajn-supermarketiv 5

Jakščo vy prodajete budiveľni instrumenty — vy možete zrobyty biľš detalizovanyj opys produktu, vkazaty biľšu kiľkisť harakterystyk dlja fiľtraciї, na vidminu vid inšyh magazyniv.

Na marketplejsah vse standartyzovano i unifikovano tak, ščob funkcionaľnisť pidhodyla pid buď-jaku kategoriju tovaru: vid smartfona do pačky vermišeli. Pracjujučy z vužčym segmentom tovariv, vy možete sprostyty proces pokupky i zaoščadyty čas klijenta, a vin ce ljubyť.

Cogo možna dosjagnuty, napryklad, personalizuvavšy kontent vašogo internet magazynu. Oś kiľka faktiv dlja motyvaciї:

  • 80% pokupciv častiše kupujuť u kompanij, ščo proponujuť personalizovanyj kontent (za danymy Instapage.com)
  • 20% – serednij pryrist prodaživ, za rahunok personalizaciї. (za danymy Instapage.com)
  • 64% pokupciv očikujuť na personalizovni propozyciї vid rytejl brendiv (za danymy Salesforce). Za danymy KPMG – 77%

Zastosuvaty ce na proekti ne skladno, tomu ščo zaraz je bagato gotovyh rišeń (Instapage, Carrot Quest, Optinmonster)

Dodatkovoju cinnistju dlja klijenta može buty vaša ekspertnisť v niši. Takož zauvažu, ščo riveń servisu — ne pidljagaje obgovorennju. Marketplejsy, pracjujučy systemno zadaly, v ćomu sensi, vysoku planku, jaku potribno vytrymuvaty vsim. Jakščo vy ne budete “dostavljaty jak rozetka” — klijenty ne buduť spryjmaty vas serjozno.

Pravyľna unit-ekonomika

Pid takym promovystym zagolovkom ja maju na uvazi, v peršu čergu, maržynaľnisť, jaka je osnovoju buď-jakogo biznesu.
Potribno znajty šljahy maksymaľnogo її pidvyščyty, adže jakščo kupuvaty tovar u tyh že postačaľnykiv, ščo i vsi, i prodavaty jogo za rekomendovanoju rozdribnoju cinoju, vstanovlenoju dlja vsih, — važko bude dobytysja uspihu v konkurenciї z “mastodontamy”, ščo majuť velykyj ob’jem organičnogo ta prjamogo trafiku.

Osnovni naprjamky, v jakyh možna pracjuvaty v danomu vypadku ce:

  • Vykup biľšoї kiľkosti tovaru dlja otrymannja biľšoї marži
  • Vlasnyj import
  • Private label

Jak kaže odyn mij znajomyj dyrektor z zakupok: «tovar robyť prodaži». I ce dijsno tak, adže uspišni prodaži dosi stojať na zolotomu pravyli 4P.

V prosuvannja brendiv vlasnogo importu ta Private Label potribno investuvaty, ale ce okupajeťsja. Jakščo vy, zvisno, pracjujete strategično i ne prodajete jogo na marketplejsah. Todi vy vtračajete perevagu ekskljuzyvnosti.

Na mojemu dosvidi v Upturn zustričalysja klijenty, jaki viddavaly svij tovar inšym rytejleram pid realizaciju, a potim dyvuvalysja čomu vony perestajuť prodavatysja v nyh. Jak na mene ce klasyčnyj pryklad žertvuvannja strategičnoju cillju na korysť korotkoterminovoї vygody.

Okremo hoču zupynytysja na konkurentnomu cinoutvorenni, v Ukraїni nym zajmajuťsja lyše topovi rytejlery, hoča z dopomogoju ukraїnśkogo proektu Competera ce dostupno i nevelykym proektam. Za dopomogoju їhnih instrumentiv možna zbiľšyty prodaži bez vtraty marži (kejs Fokstrot).

Marketyng ta dyferenciacija

Tema varta okremogo longridu, jak kazav Genri Ford: «Jakby v mene bulo 4 dolary, 3 z nyh ja viddav by na reklamu».

Zagalom, jak i u vśomu, ključ do uspihu — ce pravyľnyj pidhid. V danomu vypadku ce:

  • Systemnisť
  • Poslidovnisť
  • Dyferenciacija

Systemnisť

Robymo vse neobhidne odrazu.

E-mail trygery z zakynutymy košykamy. Ne čerez rik pislja startu proektu, a do zapusku proektu. Nalaštuvannja dvoh bazovyh scenariїv: zakynutyj košyk ta post-service i promokod na nastupnu pokupku — ce garantovani +5% do prodaživ.

SEO. Ne todi, koly zrozumily, ščo kontekst — ce postijni vytraty, a sprojektuvaty strukturu šče na etapi ideї, prokontroljuvaty rozrobku, ščob potim ne potribno bulo vytračatysja na tehničnu optymizaciju, zibraty i klasteryzuvaty semantyku, rozrobyty strategiju prosuvannja. Dlja prykladu rozberemo kejs internetmagazynu, jakyj ne robyť ce z samogo počatku. Jogo čekajuť nastupni vytraty: SEO-audyt — ~$800, vprovadžennja zadač vid SEO-specialistiv — $2000-5000, kontroľ vprovadžennja zmin — ~$700. Razom ce $3500-6500. Robljačy ce na etapi rozrobky cju sumu možna skorotyty na 70%. V moїj praktyci buv vypadok, koly tehnična dooptymizacija magazynu vyjavljalasja dorožčoju za jogo rozrobku.

Prajs-agregatory. Rozrobyty fidy, produmaty optymizaciju rozmiščennja, segmentaciju ta upravlinnja stavkamy.

Reklama v socmerežah ta SMM. Jak minimum, potribno nalaštuvaty treking konversij ta zbir audytorij dlja togo, ščob komunikuvaty z tymy, hto vže zaraz vidviduje vaš sajt.

🛍️ Jak internet-magazynu vyžyty v epohu onlajn-supermarketiv 7

Analityka. Odrazu vybudovuvaty systemu naskriznoї analityky, ščo ob’jednaje vašu CRM, telefoniju, reklamni vytraty, servisy komunikaciї v mesendžerah ta e-mail. Jak minimum potribno zbyraty i systematyzuvaty dani, ščob ne vyjšlo ščo magazyn pracjuje 3 roky, a klijentśku bazu ne možna monetyzuvaty.

Čomu tak pravyľno i naviščo vse odrazu? — tomu ščo ce značno pidvyščyť vaši šansy na uspih.

Konversija zaraz bagatokanaľna, korystuvač vzajemodije z vašym brendom z riznyh devajsiv ta znahodyť vas čerez rizni džerela. Ce toj vypadok, koly synergija kanaliv pracjuje.

Poslidovnisť

Vaša reklamna dijaľnisť povynna buty poslidovnoju, tobto komunikaciju potribno vesty v usih kanalah i postijno, ščob dosjagty neobhidnoї ščiľnosti komunikaciї z potencijnym klijentom.

V riznyh sferah tryvalisť pryjnjattja rišennja pro pokupku — rizna, zazvyčaj, čym dorožčyj tovar — tym dovša. Tomu važlyvo, ščob komunikacija ne bula fragmentarnoju, tobto, ščob vy ne “vymknulyś” z efiru, koly klijent uže “dozriv”.

Dyferenciacija

Okrim perečyslenyh vyšče racionaľnyh faktoriv, je šče i nadvažlyvyj — emocijnyj. Vaš brend maje zapam’jatovuvatysja, tomu vin povynen vidriznjatysja vid inšyh vlasnymy harakterom ta stylem i uľtymatyvnym servisom.

Zaraz my bačymo parad kreatyvnyh reklamnyh koncepcij v ćomu naprjamku: Komfi z kolorytnymy hlopcjamy čy Cytrus z Kyivstoner-om.

Ce ne označaje. ščo potribno vdavatysja do «peregybiv», ale ščob šče rez kupyty u vas, klijent povynen pam’jataty ta vpiznavaty vaš brend. Do ćogo pytannja potribno pidijty strategično šče na etapi rozrobky nejmingu, platformy brendu ta dyzajnu.

Dyzajn zagalom vplyvaje na rezuľtatyvnisť biznesu. Zgidno doslidžennja McKinsey, opublikovanogo v 2018 roci, kompaniї ščo investujuť v dyzajn rostuť pryblyzno vdviči švydše za inšyh v svoїj kategoriї. V našij praktyci buv kejs, koly za rahunok dyzajnu vdalosja zbiľšyty prodaži internet magazynu v 2.2 razy.

Veś marketyng povynen buty pidkorenyj zagaľnij strategiї, todi vy dosjagnete uspihu.

Vysnovok

Potriben čitkyj «plan na gru» ta vytrymka dlja togo, ščob «doterpity do rezuľtatu». Adže zapustyty švydko kontekstnu reklamu, zarobyty, a potim zrobyty «vse jak potribno» — nepracjujuča paradygma, hoča i dosi je bagato її pryhyľnykiv v riznyh sferah biznesu.

Tiľky systemna robota prynosyť horošyj rezuľtat. Marketyng ne je vyključennjam z ćogo pravyla.

Try opysani vyšče skladovi — ščoś na kštalt barnogo stiľcja z tŕoma nižkamy. Jakščo odnijeї z nyh ne bude — vid dvoh inšyh malo korysti. Ale ž u vašomu biznesi je vsi try, ja vpevnenyj.

Kostjantyn Losobyk

Upturn Digital Agency

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.

1 komentar

spočatku novi
za rejtyngom spočatku novi za hronologijeju
1

Впевнився, шо на маркетплейсах працювати вигідніше. Особливо, якщо товар не масовий. Наприклад, з появою маркетплейса Віоліті, продаю товари для колекціонерів там і це куди вигідніше, ніж розкручувати власний магазин в мережі

Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: