fbpx
Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

Maks Pečerśkyj, PromoRepublic: «Vse možna robyty z Ukraїny v 10 raziv deševše, niž v Ameryci»

Макс Печерський, PromoRepublic: «Все можна робити з України в 10 разів дешевше, ніж в Америці»

Vže 25 kvitnja u UNIT.City vidbudeťsja 42 Investment Summit: SaaS Universe — velyka investkonferencija dlja SaaS–biznesiv ta investoriv — biznes-modeli, ščo dokorinno zminjuje pidhody do sučasnogo pidpryjemnyctva. Odnym iz spikeriv bude CEO PromoRepublic Maks Pečerśkyj.
Вже 25 квітня у UNIT.City відбудеться 42 Investment Summit: SaaS Universe — велика інвестконференція для SaaS–бізнесів та інвесторів — бізнес-моделі, що докорінно змінює підходи до сучасного підприємництва. Одним із спікерів буде CEO PromoRepublic Макс Печерський.
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  З Максом Печерським ми поговорили про успіхи PromoRepublic, переваги SaaS-моделі та виклики, конференції SaaStock Local Kyiv і 42 Investment Summit: SaaS Universe, а також — як, маючи офіс в Україні, працювати на американському ринку та залучати інвестиції європейських фондів. Якщо коротко, PromoRepublic — SaaS-компанія в сфері автоматизації маркетингу в соціальних мережах. Ми розробляємо софт, а також пропонуємо велику бібліотеку готових постів, разом із якою в нас також є технологія рекомендацій. За допомогою цього recommendation engine ми допомагаємо наповнювати контент-календар з нашої бібліотеки. Ми зараз сильно сфокусувалися на цільовій аудиторії агентства та SMMники-фрілансери, що допомагають малим бізнесам з маркетингом в соцмережах. Наші ринки — Північна Америка, Канада та інші англомовні країни. Нас 37 чоловік, у нас є офіс у Гельсінкі і в Києві. У Таллінні офісу не було. Ми були естонською компанією якийсь час, бо знаходилися в акселераторі. Це був дуже короткий період і досить давно, роки три тому. Наразі, головний офіс — в Гельсінкі, R&D — у Києві, і ще є представники в Америці, що займаються customer success (бізнес-методологія, що забезпечує задоволеність користувачів сервісом — ред.) і продажами. Малі бізнеси — це дуже складні клієнти. Вони не маркетологи і не знають як робити SMM, бо дуже перевантажені іншими завданнями. Наприклад, якщо це флорист, йому потрібно бути і бухгалтером, і вантажником, і продавцем, і маркетологом, і продажником, і ким ще тільки можна. Їм дуже складно відчути повернення інвестицій в SMM. Тобто якщо вони нічого не постять (у соцмережах — ред.), то вони думають: Це погано, ми нічого не постимо. А конкуренти постять, ми щось упускаємо. Це такий fear of missing out (синдром втрачених можливостей — ред.). З іншого боку, ось вони починають постити — ну і що. Ось я пощу, і що тепер? Де повернення інвестицій?. Тому вони просто перестають платити в якийсь момент. Їх дуже складно утримувати, а залучати — дуже дорого. А для SaaS-бізнесу важливо, щоб вони платили кожного місяця протягом багатьох років. Їм потрібен повністю автоматизований продукт. Хоча соціальні мережі повністю автоматизувати складно. Все одно там потрібно думати та приймати рішення. Тим не менш, ми працюємо та знаходимо підхід до цієї аудиторії, адже їх десятки і навіть сотні мільйонів по всьому світу. Насправді, кількість малих бізнесів в нашому пулі в 100 разів більша за кількість агентств, якщо брати користувачів. Проте, на даному етапі розвитку компанії ми не фокусуємося на малому бізнесі, тому що це не настільки прибутково як працювати з фрілансерами та агентствами. Наприклад, фрілансери платять більше, залишаються з нами довше. Їм легше зрозуміти цінність сервісу, бо вони фултайм-маркетологи. Північна Америка, в основному. Ми не йдемо в Європу — там купа іноземних мов. Ми — про контент в соціальних мережах, і наша бібліотека шаблонів англомовна, тому ми орієнтуємося на США, Канаду, Великобританію, Австралію, англомовні країни. Це історично сформовані клієнти. На наших російськомовних та україномовних лендінгах ми дуже давно нічого не міняли. Лише кілька відсотків нашого доходу приходить з цих ринків. Тим не менш, у нас є база контенту, і вона працює. Можливо, в якийсь момент ми повернемося і переможемо на цьому ринку, але на даний момент фокусуємося на тому, що приносить найбільше зростання. Платять менше. Є конкуренція з SMMниками, які для бізнесу дуже дешеві. Окрім цього, для того щоб все працювало, потрібна ціла окрема команда. Потрібно розвивати контент-маркетинг, працювати з лідерами думок, потрібен маркетинг, потрібні продажі, потрібно все. А суми, що платять клієнти тут, у 10 разів менші, ніж ті, що платять в Америці. Тому це все не окупається. У Canva — фріміум-модель. Їхня мета — простий зрозумілий сервіс, яким всі користуються, і хтось купує преміум-версію Canva for Business. У нас підхід інший, він називається чіпіум (cheapium — бізнес-модель, коли для використання базових функцій треба заплатити символічну суму, а повна функціональність доступна за більшу оплату — ред.). Ми стали продавати довічну підписку через партнерів, AppSumo. Це був обмежений пакет, і ми робили це в надії, що користувачі перейдуть на щомісячну оплату преміального пакета. Частково це виходить. Якійсь частині таких клієнтів не вистачає вже цієї функціональності, якої їм хотілося б. Вони переходять на агентський пакет, який ми вже не продаємо по чіпіуму. Ми розуміємо, що він є у будь-якого конструктора сайтів як Wix або ecommerce-платформ типу Shopify. В якийсь момент, коли ми створимо цей повністю автоматизований продукт для малих бізнесів, побудуємо команду, то можемо перейти на таку модель, щоб працювати з десятками мільйонів малих бізнесів, з якими працюють вебсайт-білдери. Тобто, ми хочемо, щоб вони платили нам за те, що PromoRepublic від їхнього імені буде постити класний, різноманітний, унікальний контент з нашої бібліотеки без необхідності щось робити з їхнього боку. Ось в цей момент однозначно має сенс переходити на фріміум-формат, бо він забезпечує віральність і дуже сильно економить залучення нових лідів. Не потрібно витрачати гроші на маркетинг. Наразі, ми думаємо що повернемося до цього після A або B-раунда, коли у нас буде дуже багато ресурсів, і не буде вистачати лідів серед агентств. Ось тоді ми можливо підемо до малого бізнесу як додаткового сегменту. Тоді ж — в інші країни, але точно не на даному етапі. Так, ми повністю переорієнтувалися на Америку. Ми навчилися продавати в Америці, маркетувати продукт, робити customer success американського клієнта. Це, до речі, було непросте завдання. В якийсь момент ми просто найняли американського сейлза, який знав, як продавати нашій цільовій аудиторії. Він продав сотні клієнтів просто сервіси в соцмережах: послуги SMMника, унікальний контент. А потім нам довелося робити для цих 100 людей цей унікальний контент (сміється). Завдяки цьому, ми зрозуміли, наскільки це важко — інші клієнти з іншими очікуваннями. Нам довелося створити свою контент-фабрику та дуже оптимізувати внутрішні процеси зі створення контенту. Потім ми перевели більшість цих клієнтів у користувачів нашої платформи, тобто перетворили нашу послугу на продукт. Це була одна з ініціатив, що дозволили нам навчитися продавати, робити customer success. Адже одна справа — продати, інша — зробити так, щоб клієнт залишився задоволений сервісом. Ми винаймали американців з досвідом роботи у конкурентів. Це такий, свого роду, лайфхак. Успішні великі компанії мають багато спеціалістів middle-рівня. Вони успішні, але не можуть просунутися далі, бо всі місця вже зайняті. Ми пропонували місце в стартапі, де вони б могли керувати відділом продажів. Для них — карєрний ріст, а для нас — досвід, якого у нас не було. Це спрацювало. До речі, ми їх винаймали не самостійно а за допомогою фрилансера-консультанта з HR, інакше б нам це обійшлося дуже дорого. Американські клієнти мають дуже велику кількість альтернатив. Якщо ти не задовольняєш їхні потреби і не даєш їм результат, вони моментально переходять. Вони не думають як наші: Це я, напевно не розібрався, затупив, чогось не розумію, тому це не працює. Якщо не працює — винен сервіс-провайдер. Це те, що змушує нас робити якісніший продукт. Друге — вони ніколи не кажуть правду. Якщо їм щось не подобається, вони просто йдуть. Коли ми проводимо інтервю, запитуємо Що вам не подобається?, вони всі говорять, що все подобається. Складно витягнути якийсь негативний фідбек — ніхто нікого не хоче засмучувати. Але це те, чого не вистачає. Ми придумали представлятися зовнішніми консультантами, яких найняли спеціально, щоб знайти негативні сторони сервісу. Просили бути дуже відвертими, і тільки тоді отримували фідбек. Залучення клієнта коштує, мінімум, у 10 разів дорожче, ніж тут. Більше конкуренції і складніше достукатися та виділитися. Чим більше сфокусована компанія, тим легше даються продажі. Тобто, потрібно бути SMM-інструментом для флористів в Каліфорнії — тоді буде просто. Якщо позиціонувати себе загально як SMM-інструмент для малих бізнесів, буде дуже складно. Потрібен нішевий підхід: різні канали, лендінги, контент. Якщо менеджер сидить у Києві, розмовляє добре англійською навіть з українським акцентом, то це не заважає. Проте важливо вміти в small talk, знати культурні особливості. Має бути культурне розуміння, як видирати відвертий фідбек із клієнта, що вважати позитивним фідбеком, а що — негативним. З точки зору робочих годин складно, звісно, також. Суми, які ми витрачаємо на залучення, приблизно втричі менші, ніж ми з клієнта отримуємо за весь період користування сервісом. Annual value — десь $1500, проте ще року не минуло з того моменту як ми почали продавати цей сервіс-пакет агентствам. Різниця може бути більше. Це хороший показник, і він цікавий інвесторам. Що я виніс з трирічного досвіду для себе. Коли ти маєш офіс в Україні, у тебе нереальна перевага з точки зору вартості — тобто, в 10 разів. Ти за інвестиції можеш добігти набагато далі. Але проблема в іншому. Якщо ти перебуваєш лише в Україні, ти просто не знаєш куди тобі бігти. Так, ти витрачаєш гроші повільно, але результату немає — ти не знаєш, що тобі робити. Через те, що мало знань: успішних кейсів людей, які домоглися успіху в продуктових компаніях. Якщо американець з досвідом роботи в якійсь великій компанії на кшталт HootSuite, Hotspot, Salesforce і так далі, знаючи, що робити, бере гроші, приїжджає в Україну, відкриває офіс, він досягне набагато більшого, ніж в Америці. Виходить парадокс. Якщо ти знаходишся в Україні, начебто має сенс залучати гроші, але ніхто не дає, бо в тебе немає результатів і продажів. Якщо ж є, то залучити гроші дуже легко. Якщо ти ростеш по оборотах більше, ніж в 3-4-5 разів на рік завдяки зрозумілим каналам, що можна масштабувати, дасть гроші хто завгодно. Потрібно розуміти як будується SaaS-бізнес. Для цього недостатньо просто читати. Треба багато спілкуватися з SaaS-підприємцями в Україні. Зараз їх не так багато, але івенти, конференції з’являються. Наприклад, SaaStock Local Kyiv кожен квартал. Завжди можна поспілкуватися. Навіть домовитися щоб фаундер направив свого тімліда, який розповість команді що робити і як все працює. Багато підприємців діляться своїми знаннями. Ми в PromoRepublic теж багато розповідаємо. Потрібно перебувати в інфополі постійного челенджу. Звісно, юрособа повинна знаходитися не в Україні. У нас захист прав інвесторів поки не на тому рівні, щоб хтось наважився проінвестувати. Потрібно вибрати юрисдикцію, Я особисто впевнений, що не треба робити американську компанію. Варто обирати країну з державною підтримкою стартапів. Це Польща. По секрету — Фінляндія, де фінансуємося ми на дві третини від держави. Або Англія, або Німеччина. Найпривабливіша — Фінляндія. У Фінляндії є державний фонд Business Finland. Його завдання — підтримувати місцеві бізнеси, особливо якщо це IT, особливо глобальні. Можна отримати в середньому до 3 млн євро від seed-етапу до А-раунду. Однак, це гроші, що додаються до приватних інвестицій які ви залучили. Ви взяли 100 тисяч, вам додають 200 тисяч у вигляді такого собі soft-loan. Є також гранти. Якщо стартап досяг 30 тисяч обороту на місяць, можна отримати грант — півмільйона на маркетинг та продажі. Але грант дається на конкретний проект. Фонду важливо розуміти, на що будуть витрачатися гроші. Якщо цілі досягнуті, буде друга частина, третя частина. Це дуже добрий фінансовий інструмент, бо економиться частка фаундерів. Гроші залучаються не від інвесторів, які беруть свою частку за оцінкою компанії, це non-dilutive funding — він не розмиває частку ані фаундерів, ані інвесторів. Це спрощує пошук інвесторів. Дай мені 100 тисяч, і у мене буде не 100, а 300 тисяч — тобто, набагато більше грошей, щоб досягти мети. Однак іноді через те, що є багато грошей, компанія швидко масштабується. Починає наймати людей, коли ще немає product/market fit (ступінь, до якої продукт задовольняє потребу на ринку — ред.). Гроші просто спалюються. Важливо витрачати гроші, тільки коли вже є цей product/market fit. Звісно, якщо у вас українська команда, потрібно їздити в США, бо необхідно зрозуміти, що таке Штати. Поїздити по конференціях, посидіти в акселераторі — бажано, відомому: Techstars, Y Combinator або Alchemist. Це виділяє вас навіть на тлі американських стартапів. Якщо продукт — інноваційний, фаундер — харизматичний, можна отримати дуже багато від акселератора. Треба тільки активно в ньому брати участь, а не чекати, що він щось дасть сам по собі. Максимальний нетворк — задавати питання, буквально витрушувати цінність з менторів. Ні, перебиратися на етапі pre-seed чи seed відразу в Америку, тягти туди програмістів — це якраз дуже неправильна стратегія. Програмісти втечуть в Google, а підприємець витратить всі гроші на життя, бо тут дуже дорого. Треба приїжджати на два тижні — до того ж, коли є розуміння, що ти скоро їдеш, у всіх є час з тобою зустрітися. По суті, потрібно бути американською компанією для клієнтів — отримати віртуальну адресу в Пало-Альто, відкрити дочірню компанію для співробітників, якщо потрібно. Все це робиться віддалено. Перебиратися потрібно на А-раунді, коли хочеш підняти грошей від крутих інвесторів. Тоді є сенс одному з фаундерів переселятися, інтегруватися в екосистему і бути місцевим: з’являтися на івентах, будувати довіру. По суті, потрібно бути американізованою компанією — тобто, один фаундер в Америці (краще СЕО), один віце-президент — американець (зазвичай, це продажі або customer success), делаверська компанія і купа американських клієнтів. Тобто, до А-раунду потрібно перенести головний офіс та IP в Америку. Не повернулися поки. Лише в середині минулого року (хоча навіть у четвертому кварталі) ми знайшли product/market fit, коли клієнти купують залишаються з нами, купують преміальний пакет тощо. SaaS — це крута бізнес-модель. Завжди прикольно, коли ти витратив зусилля на залучення клієнта, а він продовжує тобі платити кожен місяць впродовж багатьох років. Для того, щоб такий бізнес відбувся, потрібно дуже багато зусиль, кілька сотень тисяч доларів інвестицій і довгостроковий bootstrap (самостійний розвиток — ред.) з дуже крутим продуктом. Коли можна інвестуватися за рахунок клієнтів. Я знаю історії успіхів SaaS-бізнесу і локального, і українського на глобальних ринках. Все це можна побудувати. Важливо вміти це робити, бути наполегливими, навчитися працювати з іншими ринками. Тобто все-таки це перепрограмування свідомості. Мені здається, SaaS-підприємцями можуть стати люди з агентств, з аутсорсу. До того ж, це дуже стійка бізнес-модель — жодна економічна криза в одній країні не зіпсує тобі бізнес коли у тебе тисячі клієнтів з усіх країн світу. Україна, мені здається, пилососить кошти звідусіль — як це робить Google, наприклад. Природно вони не всі заходять в Україну, тільки гроші, які потрібні на розвиток… Хоча, зазвичай це всі гроші які є у компанії (сміється). Тобто, в будь-якому випадку це підніме і економіку. І ще це дає стабільність фаундерам. Я впевнений, що будь-який інший бізнес, який я буду робити у своєму житті, також буде SaaS. Дійсно, от чого нам не вистачає — це явних, зрозумілих історій мегауспіху. Хоча в нас є продуктові SaaS-компанії: Grammarly, YouScan, Competera, і PromoRepublic можна вже назвати бізнесом, що відбувся. Чим більше цих людей буде регулярно збиратися і ділитися своїми знаннями, тим більше інші будуть натхненні працювати в таких компаніях або засновувати такі компанії. Треба привозити іноземців із досвідом, і тоді може не треба буде їздити за кордон. Ось естонці навчилися ділитися знаннями один з одним, залучати іноземців. Немає жодного естонця який говорить Ось я і підірвусь і поїду в Америку. Вони спокійно будують свій продукт, фінансуються європейськими фондами, яких значно більше, ніж в Україні. Приваблюють співробітників з більш просунутих компаній, щоб вони зайняли більш круті позиції. У них ця екосистема відмінно працює. Хочеться, щоб це сталося і у нас. І ми багато інвестуємо як PromoRepublic у розвиток SaaS-екосистеми. Звісно, у нас тут і егоїстичні міркування — нам потрібні співробітники, знання, у нас є питання, на які ми не маємо відповідей. З організацією івентів SaaStock Local Kyiv ми отримуємо цінність, але розуміємо, що це також свого роду giving back to society. Ми витрачаємо час на те, щоб привозити закордонних спікерів, збирати по 100-150 людей на своїх івентах, але це розвиває бізнес-модель в Україні. У нас компанії працюють, в основному, всупереч цій підтримці. Але на івентах тепер присутні і державні гранти, програми. Якщо вони зявляються, то цей процес вже не зупинити. Так само, як дуже багато програм зявилося в Естонії, в Фінляндії за останні роки — там також починалося все з таких одноразових ініціатив. Більше конференцій, більше івентів, де діляться успіхом підприємці. З боку держави — менше підтримки від держструктур, більше реальної підтримки і все це буде квітнути. Ми маємо дуже низьку вартість дуже якісного життя, ми маємо талановитих хлопців і дівчат, які можуть розібратися як робити маркетинг, customer success. Розробка продукту — само собою. Все це можна робити з України в 10 разів дешевше, ніж в Америці, нагинаючи конкурентів легко і за швидкістю, і за результатами. Важливо знати, що робити. І ось тут челлендж — треба набиратися знань, їздити і привозити сюди професіоналів. https://nachasi.com/2019/03/27/velyka-konferentsiya-u-unit-city-42-investment-summit-saas-universe/

Z Maksom Pečerśkym my pogovoryly pro uspihy PromoRepublic, perevagy SaaS-modeli ta vyklyky, konferenciї SaaStock Local Kyiv i 42 Investment Summit: SaaS Universe, a takož — jak, majučy ofis v Ukraїni, pracjuvaty na amerykanśkomu rynku ta zalučaty investyciї jevropejśkyh fondiv.

— Vaše ostannje interv’ju vydannju AIN.ua bulo dva roky tomu. Dumaju, varto osvižyty trohy znannja pro vaš proekt. Rozkažy trohy pro PromoRepublic, ščo ce za kompanija i jakyj produkt vy robyte.

Jakščo korotko, PromoRepublic — SaaS-kompanija v sferi avtomatyzaciї marketyngu v sociaľnyh merežah. My rozrobljajemo soft, a takož proponujemo velyku biblioteku gotovyh postiv, razom iz jakoju v nas takož je tehnologija rekomendacij. Za dopomogoju ćogo recommendation engine my dopomagajemo napovnjuvaty kontent-kalendar z našoї biblioteky.

My zaraz syľno sfokusuvalysja na ciľovij audytoriї «agentstva ta SMMnyky-frilansery, ščo dopomagajuť malym biznesam z marketyngom v socmerežah». Naši rynky — Pivnična Ameryka, Kanada ta inši anglomovni kraїny. Nas 37 čolovik, u nas je ofis u Geľsinki i v Kyjevi.

— A šče ž buv u Tallinni?

U Tallinni ofisu ne bulo. My buly estonśkoju kompanijeju jakyjś čas, bo znahodylysja v akseleratori. Ce buv duže korotkyj period i dosyť davno, roky try tomu. Narazi, golovnyj ofis — v Geľsinki, R&D — u Kyjevi, i šče je predstavnyky v Ameryci, ščo zajmajuťsja customer success (biznes-metodologija, ščo zabezpečuje zadovolenisť korystuvačiv servisom — red.) i prodažamy.

SaaS, Software as a Service, programa jak posluga — modeľ biznesu, koly kompanija rozrobljaje programne zabezpečennja i prodaje korystuvačam možlyvisť korystuvatysja nym za pidpyskoju.

— Raniše vy rozpovidaly, ščo fokusujetesja bezposeredńo na malyh biznesah. Zaraz ty kažeš, ščo teper vy zajmajetesja agentstvamy ta frilanseramy. Čomu taka zmina?

Mali biznesy — ce duže skladni klijenty. Vony ne marketology i ne znajuť jak robyty SMM, bo duže perevantaženi inšymy zavdannjamy. Napryklad, jakščo ce floryst, jomu potribno buty i buhgalterom, i vantažnykom, i prodavcem, i marketologom, i prodažnykom, i kym šče tiľky možna. Їm duže skladno vidčuty povernennja investycij v SMM.

Tobto jakščo vony ničogo ne postjať (u socmerežah — red.), to vony dumajuť: «Ce pogano, my ničogo ne postymo. A konkurenty postjať, my ščoś upuskajemo». Ce takyj fear of missing out (syndrom vtračenyh možlyvostej — red.).

Z inšogo boku, oś vony počynajuť postyty — nu i ščo. «Oś ja pošču, i ščo teper? De povernennja investycij?». Tomu vony prosto perestajuť platyty v jakyjś moment. Їh duže skladno utrymuvaty, a zalučaty — duže dorogo. A dlja SaaS-biznesu važlyvo, ščob vony platyly kožnogo misjacja protjagom bagaťoh rokiv.

Їm potriben povnistju avtomatyzovanyj produkt. Hoča sociaľni mereži povnistju avtomatyzuvaty skladno. Vse odno tam potribno dumaty ta pryjmaty rišennja. Tym ne menš, my pracjujemo ta znahodymo pidhid do cijeї audytoriї, adže їh desjatky i naviť sotni miľjoniv po vśomu svitu.

— U vas bagato zalyšylosja takyh klijentiv?

Naspravdi, kiľkisť malyh biznesiv v našomu puli v 100 raziv biľša za kiľkisť agentstv, jakščo braty korystuvačiv. Prote, na danomu etapi rozvytku kompaniї my ne fokusujemosja na malomu biznesi, tomu ščo ce ne nastiľky prybutkovo jak pracjuvaty z frilanseramy ta agentstvamy. Napryklad, frilansery platjať biľše, zalyšajuťsja z namy dovše. Їm legše zrozumity cinnisť servisu, bo vony fultajm-marketology.

— Vy sfokusovani same na zahidnyh rynkah...

Pivnična Ameryka, v osnovnomu. My ne jdemo v Jevropu — tam kupa inozemnyh mov. My — pro kontent v sociaľnyh merežah, i naša biblioteka šabloniv anglomovna, tomu my orijentujemosja na SŠA, Kanadu, Velykobrytaniju, Avstraliju, anglomovni kraїny.

— Razom iz tym, vy majete ukraїnomovnu versiju sajtu. Jaka častka klijentiv z Ukraїny?

Ce istoryčno sformovani klijenty. Na našyh rosijśkomovnyh ta ukraїnomovnyh lendingah my duže davno ničogo ne minjaly. Lyše kiľka vidsotkiv našogo dohodu pryhodyť z cyh rynkiv. Tym ne menš, u nas je baza kontentu, i vona pracjuje.

— Tobto, vy vzagali zaraz ne zajmajetesja Ukraїnoju.

Možlyvo, v jakyjś moment my povernemosja i peremožemo na ćomu rynku, ale na danyj moment fokusujemosja na tomu, ščo prynosyť najbiľše zrostannja.

— Čomu tak? Ne platjať? Čy može jakiś osoblyvosti servisu ne pidhodjať?

Platjať menše. Je konkurencija z SMMnykamy, jaki dlja biznesu duže deševi. Okrim ćogo, dlja togo ščob vse pracjuvalo, potribna cila okrema komanda. Potribno rozvyvaty kontent-marketyng, pracjuvaty z lideramy dumok, potriben marketyng, potribni prodaži, potribno vse. A sumy, ščo platjať klijenty tut, u 10 raziv menši, niž ti, ščo platjať v Ameryci. Tomu ce vse ne okupajeťsja.

Maks Pečerśkyj, PromoRepublic: «Vse možna robyty z Ukraїny v 10 raziv deševše, niž v Ameryci» 1

— Vaša modeľ — dva tyžni bezkoštovnogo demo-režymu, a potim vy prosyte grošej za pidpysku. Vy probuvaly inši varianty monetyzaciї? Napryklad, jak Canva — z bezkoštovnym požyttjevym akauntom ta premium-funkcijamy za groši.

U Canva — frimium-modeľ. Їhnja meta — prostyj zrozumilyj servis, jakym vsi korystujuťsja, i htoś kupuje premium-versiju Canva for Business. U nas pidhid inšyj, vin nazyvajeťsja čipium (cheapium — biznes-modeľ, koly dlja vykorystannja bazovyh funkcij treba zaplatyty symvoličnu sumu, a povna funkcionaľnisť dostupna za biľšu oplatu — red.).

My staly prodavaty dovičnu pidpysku čerez partneriv, AppSumo. Ce buv obmeženyj paket, i my robyly ce v nadiї, ščo korystuvači perejduť na ščomisjačnu oplatu premiaľnogo paketa. Častkovo ce vyhodyť. Jakijś častyni takyh klijentiv ne vystačaje vže cijeї funkcionaľnosti, jakoї їm hotilosja b. Vony perehodjať na agentśkyj paket, jakyj my vže ne prodajemo po čipiumu.

— Ale klasyčnyj frimium vy rozgljadajete?

My rozumijemo, ščo vin je u buď-jakogo konstruktora sajtiv jak Wix abo ecommerce-platform typu Shopify. V jakyjś moment, koly my stvorymo cej povnistju avtomatyzovanyj produkt dlja malyh biznesiv, pobudujemo komandu, to možemo perejty na taku modeľ, ščob pracjuvaty z desjatkamy miľjoniv malyh biznesiv, z jakymy pracjujuť vebsajt-bildery.

Tobto, my hočemo, ščob vony platyly nam za te, ščo PromoRepublic vid їhńogo imeni bude postyty klasnyj, riznomanitnyj, unikaľnyj kontent z našoї biblioteky bez neobhidnosti ščoś robyty z їhńogo boku.

Oś v cej moment odnoznačno maje sens perehodyty na frimium-format, bo vin zabezpečuje viraľnisť i duže syľno ekonomyť zalučennja novyh lidiv. Ne potribno vytračaty groši na marketyng.

— Koly planujete cym zajmatysja?

Narazi, my dumajemo ščo povernemosja do ćogo pislja A abo B-raunda, koly u nas bude duže bagato resursiv, i ne bude vystačaty lidiv sered agentstv. Oś todi my možlyvo pidemo do malogo biznesu jak dodatkovogo segmentu. Todi ž — v inši kraїny, ale točno ne na danomu etapi.

Maks Pečerśkyj, PromoRepublic: «Vse možna robyty z Ukraїny v 10 raziv deševše, niž v Ameryci» 2

— Do reči, pro investyciї. Dva roky tomu vy sumarno otrymaly 600 tysjač jevro, potim šče biľše. Todi vy kazaly, ščo ščo vykorystajete їh dlja R&D amerykanśkogo rynku. Zaraz ty vže vpevneno kažeš pro pereorijentaciju. Jaki ty ocinyš rezuľtaty, jaki vam vdalosja dosjagty z cymy grošyma?

Tak, my povnistju pereorijentuvalysja na Ameryku. My navčylysja prodavaty v Ameryci, marketuvaty produkt, robyty customer success amerykanśkogo klijenta. Ce, do reči, bulo neproste zavdannja.

V jakyjś moment my prosto najnjaly amerykanśkogo sejlza, jakyj znav, jak prodavaty našij ciľovij audytoriї. Vin prodav sotni klijentiv prosto servisy v socmerežah: poslugy SMMnyka, unikaľnyj kontent. A potim nam dovelosja robyty dlja cyh 100 ljudej cej unikaľnyj kontent (smijeťsja). Zavdjaky ćomu, my zrozumily, naskiľky ce važko — inši klijenty z inšymy očikuvannjamy.

Nam dovelosja stvoryty svoju kontent-fabryku ta duže optymizuvaty vnutrišni procesy zi stvorennja kontentu. Potim my perevely biľšisť cyh klijentiv u korystuvačiv našoї platformy, tobto peretvoryly našu poslugu na produkt. Ce bula odna z iniciatyv, ščo dozvolyly nam navčytysja prodavaty, robyty customer success. Adže odna sprava — prodaty, inša — zrobyty tak, ščob klijent zalyšyvsja zadovolenyj servisom.

— Jak vy pryvabyly amerykanśkyh specialistiv?

My vynajmaly amerykanciv z dosvidom roboty u konkurentiv. Ce takyj, svogo rodu, lajfhak. Uspišni velyki kompaniї majuť bagato specialistiv middle-rivnja. Vony uspišni, ale ne možuť prosunutysja dali, bo vsi miscja vže zajnjati.

My proponuvaly misce v startapi, de vony b mogly keruvaty viddilom prodaživ. Dlja nyh — kar’jernyj rist, a dlja nas — dosvid, jakogo u nas ne bulo. Ce spracjuvalo. Do reči, my їh vynajmaly ne samostijno a za dopomogoju frylansera-konsuľtanta z HR, inakše b nam ce obijšlosja duže dorogo.

— Rozkažy, ščo vy zrozumily pro amerykanciv ta amerykanśkyh klijentiv za cej čas. Jaki ključovi vidminnosti?

Amerykanśki klijenty majuť duže velyku kiľkisť aľternatyv. Jakščo ty ne zadovoľnjaješ їhni potreby i ne daješ їm rezuľtat, vony momentaľno perehodjať. Vony ne dumajuť jak naši: «Ce ja, napevno ne rozibravsja, zatupyv, čogoś ne rozumiju, tomu ce ne pracjuje». Jakščo ne pracjuje — vynen servis-provajder. Ce te, ščo zmušuje nas robyty jakisnišyj produkt.

Druge — vony nikoly ne kažuť pravdu. Jakščo їm ščoś ne podobajeťsja, vony prosto jduť. Koly my provodymo interv’ju, zapytujemo «Ščo vam ne podobajeťsja?», vony vsi govorjať, ščo vse podobajeťsja. Skladno vytjagnuty jakyjś negatyvnyj fidbek — nihto nikogo ne hoče zasmučuvaty. Ale ce te, čogo ne vystačaje.

My prydumaly predstavljatysja zovnišnimy konsuľtantamy, jakyh najnjaly speciaľno, ščob znajty negatyvni storony servisu. Prosyly buty duže vidvertymy, i tiľky todi otrymuvaly fidbek.

Zalučennja klijenta koštuje, minimum, u 10 raziv dorožče, niž tut. Biľše konkurenciї i skladniše dostukatysja ta vydilytysja. Čym biľše sfokusovana kompanija, tym legše dajuťsja prodaži. Tobto, potribno buty SMM-instrumentom dlja florystiv v Kaliforniї — todi bude prosto. Jakščo pozycionuvaty sebe zagaľno jak SMM-instrument dlja malyh biznesiv, bude duže skladno. Potriben niševyj pidhid: rizni kanaly, lendingy, kontent.

— Tym ne menš, prodažnyky u vas v Ameryci, ale ofisy u Jevropi. Jak ce pracjuje?

Jakščo menedžer sydyť u Kyjevi, rozmovljaje dobre anglijśkoju naviť z ukraїnśkym akcentom, to ce ne zavažaje. Prote važlyvo vmity v small talk, znaty kuľturni osoblyvosti. Maje buty kuľturne rozuminnja, jak vydyraty vidvertyj fidbek iz klijenta, ščo vvažaty pozytyvnym fidbekom, a ščo — negatyvnym. Z točky zoru robočyh godyn skladno, zvisno, takož.

— Skiľky grošej vy vytračajete na zalučennja novyh klijentiv?

Sumy, jaki my vytračajemo na zalučennja, pryblyzno vtryči menši, niž my z klijenta otrymujemo za veś period korystuvannja servisom. Annual value — deś $1500, prote šče roku ne mynulo z togo momentu jak my počaly prodavaty cej servis-paket agentstvam. Riznycja može buty biľše. Ce horošyj pokaznyk, i vin cikavyj investoram.

Maks Pečerśkyj, PromoRepublic: «Vse možna robyty z Ukraїny v 10 raziv deševše, niž v Ameryci» 4

— A z točky zoru investycij — čy važko šukaty groši z ofisom v Ukraїni? Daj kiľka porad tym, hto zaraz ce bude robyty.

Ščo ja vynis z tryričnogo dosvidu dlja sebe. Koly ty maješ ofis v Ukraїni, u tebe nereaľna perevaga z točky zoru vartosti — tobto, v 10 raziv. Ty za investyciї možeš dobigty nabagato dali. Ale problema v inšomu. Jakščo ty perebuvaješ lyše v Ukraїni, ty prosto ne znaješ kudy tobi bigty. Tak, ty vytračaješ groši poviľno, ale rezuľtatu nemaje — ty ne znaješ, ščo tobi robyty. Čerez te, ščo malo znań: uspišnyh kejsiv ljudej, jaki domoglysja uspihu v produktovyh kompanijah.

Jakščo amerykaneć z dosvidom roboty v jakijś velykij kompaniї na kštalt HootSuite, Hotspot, Salesforce i tak dali, znajučy, ščo robyty, bere groši, pryїždžaje v Ukraїnu, vidkryvaje ofis, vin dosjagne nabagato biľšogo, niž v Ameryci.

Vyhodyť paradoks. Jakščo ty znahodyšsja v Ukraїni, načebto maje sens zalučaty groši, ale nihto ne daje, bo v tebe nemaje rezuľtativ i prodaživ. Jakščo ž je, to zalučyty groši duže legko. Jakščo ty rosteš po oborotah biľše, niž v 3-4-5 raziv na rik zavdjaky zrozumilym kanalam, ščo možna masštabuvaty, dasť groši hto zavgodno.

— Vične pytannja — ščo robyty?

Potribno rozumity jak budujeťsja SaaS-biznes. Dlja ćogo nedostatńo prosto čytaty. Treba bagato spilkuvatysja z SaaS-pidpryjemcjamy v Ukraїni. Zaraz їh ne tak bagato, ale iventy, konferenciї z’javljajuťsja. Napryklad, SaaStock Local Kyiv kožen kvartal. Zavždy možna pospilkuvatysja. Naviť domovytysja ščob faunder napravyv svogo timlida, jakyj rozpovisť komandi ščo robyty i jak vse pracjuje. Bagato pidpryjemciv diljaťsja svoїmy znannjamy. My v PromoRepublic tež bagato rozpovidajemo. Potribno perebuvaty v infopoli postijnogo čelendžu.

— Ty ne skazav pro polityčni ta ekonomični ryzyky.

Zvisno, jurosoba povynna znahodytysja ne v Ukraїni. U nas zahyst prav investoriv poky ne na tomu rivni, ščob htoś navažyvsja proinvestuvaty. Potribno vybraty jurysdykciju, Ja osobysto vpevnenyj, ščo ne treba robyty amerykanśku kompaniju. Varto obyraty kraїnu z deržavnoju pidtrymkoju startapiv. Ce Poľšča. Po sekretu — Finljandija, de finansujemosja my na dvi tretyny vid deržavy. Abo Anglija, abo Nimeččyna. Najpryvablyviša — Finljandija.

— Rozkažy ot, do reči, pro Finljandiju, detaľniše.

U Finljandiї je deržavnyj fond Business Finland. Jogo zavdannja — pidtrymuvaty miscevi biznesy, osoblyvo jakščo ce IT, osoblyvo globaľni. Možna otrymaty v seredńomu do 3 mln jevro vid seed-etapu do A-raundu. Odnak, ce groši, ščo dodajuťsja do pryvatnyh investycij jaki vy zalučyly. Vy vzjaly 100 tysjač, vam dodajuť 200 tysjač u vygljadi takogo sobi soft-loan.

Je takož granty. Jakščo startap dosjag 30 tysjač oborotu na misjać, možna otrymaty grant — pivmiľjona na marketyng ta prodaži. Ale grant dajeťsja na konkretnyj proekt. Fondu važlyvo rozumity, na ščo buduť vytračatysja groši. Jakščo cili dosjagnuti, bude druga častyna, tretja častyna.

Ce duže dobryj finansovyj instrument, bo ekonomyťsja častka faunderiv. Groši zalučajuťsja ne vid investoriv, jaki beruť svoju častku za ocinkoju kompaniї, ce non-dilutive funding — vin ne rozmyvaje častku ani faunderiv, ani investoriv. Ce sproščuje pošuk investoriv. Daj meni 100 tysjač, i u mene bude ne 100, a 300 tysjač — tobto, nabagato biľše grošej, ščob dosjagty mety.

Odnak inodi čerez te, ščo je bagato grošej, kompanija švydko masštabujeťsja. Počynaje najmaty ljudej, koly šče nemaje product/market fit (stupiń, do jakoї produkt zadovoľnjaje potrebu na rynku — red.). Groši prosto spaljujuťsja. Važlyvo vytračaty groši, tiľky koly vže je cej product/market fit.

— A ščo ne tak z Amerykoju?

Zvisno, jakščo u vas ukraїnśka komanda, potribno їzdyty v SŠA, bo neobhidno zrozumity, ščo take Štaty. Poїzdyty po konferencijah, posydity v akseleratori — bažano, vidomomu: Techstars, Y Combinator abo Alchemist. Ce vydiljaje vas naviť na tli amerykanśkyh startapiv.

Jakščo produkt — innovacijnyj, faunder — haryzmatyčnyj, možna otrymaty duže bagato vid akseleratora. Treba tiľky aktyvno v ńomu braty učasť, a ne čekaty, ščo vin ščoś dasť sam po sobi. Maksymaľnyj netvork — zadavaty pytannja, bukvaľno vytrušuvaty cinnisť z mentoriv.

— Tobto, vse-taky perebyratysja?

Ni, perebyratysja na etapi pre-seed čy seed vidrazu v Ameryku, tjagty tudy programistiv — ce jakraz duže nepravyľna strategija. Programisty vtečuť v Google, a pidpryjemeć vytratyť vsi groši na žyttja, bo tut duže dorogo.

Treba pryїždžaty na dva tyžni — do togo ž, koly je rozuminnja, ščo ty skoro їdeš, u vsih je čas z toboju zustritysja. Po suti, potribno buty amerykanśkoju kompanijeju dlja klijentiv — otrymaty virtuaľnu adresu v Palo-Aľto, vidkryty dočirnju kompaniju dlja spivrobitnykiv, jakščo potribno. Vse ce robyťsja viddaleno.

Perebyratysja potribno na A-raundi, koly hočeš pidnjaty grošej vid krutyh investoriv. Todi je sens odnomu z faunderiv pereseljatysja, integruvatysja v ekosystemu i buty miscevym: z’javljatysja na iventah, buduvaty doviru.

Po suti, potribno buty amerykanizovanoju kompanijeju — tobto, odyn faunder v Ameryci (krašče SEO), odyn vice-prezydent — amerykaneć (zazvyčaj, ce prodaži abo customer success), delaverśka kompanija i kupa amerykanśkyh klijentiv. Tobto, do A-raundu potribno perenesty golovnyj ofis ta IP v Ameryku.

— Čy povernulysja vže investyciї?

Ne povernulysja poky. Lyše v seredyni mynulogo roku (hoča naviť u četvertomu kvartali) my znajšly product/market fit, koly klijenty kupujuť zalyšajuťsja z namy, kupujuť premiaľnyj paket toščo.

Maks Pečerśkyj, PromoRepublic: «Vse možna robyty z Ukraїny v 10 raziv deševše, niž v Ameryci» 5

— Ty buv moderatorom dyskusiї na neščodavńomu SaaStock Local u Kyjevi. Ščo možeš skazaty pro industriju v Ukraїni za pidsumkamy iventu? Kudy ce bude ruhatysja najblyžčym časom tut?

SaaS — ce kruta biznes-modeľ. Zavždy prykoľno, koly ty vytratyv zusyllja na zalučennja klijenta, a vin prodovžuje tobi platyty kožen misjać vprodovž bagaťoh rokiv. Dlja togo, ščob takyj biznes vidbuvsja, potribno duže bagato zusyľ, kiľka soteń tysjač dolariv investycij i dovgostrokovyj bootstrap (samostijnyj rozvytok — red.) z duže krutym produktom. Koly možna investuvatysja za rahunok klijentiv.

Čytajte takož: Velyka konferencija u UNIT.City. 42 Investment Summit: SaaS Universe

Ja znaju istoriї uspihiv SaaS-biznesu i lokaľnogo, i ukraїnśkogo na globaľnyh rynkah. Vse ce možna pobuduvaty. Važlyvo vmity ce robyty, buty napoleglyvymy, navčytysja pracjuvaty z inšymy rynkamy. Tobto vse-taky ce pereprogramuvannja svidomosti.

Meni zdajeťsja, SaaS-pidpryjemcjamy možuť staty ljudy z agentstv, z autsorsu. Do togo ž, ce duže stijka biznes-modeľ — žodna ekonomična kryza v odnij kraїni ne zipsuje tobi biznes koly u tebe tysjači klijentiv z usih kraїn svitu. Ukraїna, meni zdajeťsja, pylososyť košty zvidusiľ — jak ce robyť Google, napryklad. Pryrodno vony ne vsi zahodjať v Ukraїnu, tiľky groši, jaki potribni na rozvytok… Hoča, zazvyčaj ce vsi groši jaki je u kompaniї (smijeťsja). Tobto, v buď-jakomu vypadku ce pidnime i ekonomiku. I šče ce daje stabiľnisť faunderam.

Ja vpevnenyj, ščo buď-jakyj inšyj biznes, jakyj ja budu robyty u svojemu žytti, takož bude SaaS.

— Ce duže pryvablyva modeľ. Todi čomu u nas tak malo uspišnyh SaaS-kompanij?

Dijsno, ot čogo nam ne vystačaje — ce javnyh, zrozumilyh istorij megauspihu. Hoča v nas je produktovi SaaS-kompaniї: Grammarly, YouScan, Competera, i PromoRepublic možna vže nazvaty biznesom, ščo vidbuvsja. Čym biľše cyh ljudej bude reguljarno zbyratysja i dilytysja svoїmy znannjamy, tym biľše inši buduť nathnenni pracjuvaty v takyh kompanijah abo zasnovuvaty taki kompaniї.

Treba pryvozyty inozemciv iz dosvidom, i todi može ne treba bude їzdyty za kordon. Oś estonci navčylysja dilytysja znannjamy odyn z odnym, zalučaty inozemciv. Nemaje žodnogo estoncja jakyj govoryť «Oś ja i pidirvuś i poїdu v Ameryku». Vony spokijno budujuť svij produkt, finansujuťsja jevropejśkymy fondamy, jakyh značno biľše, niž v Ukraїni. Pryvabljujuť spivrobitnykiv z biľš prosunutyh kompanij, ščob vony zajnjaly biľš kruti pozyciї. U nyh cja ekosystema vidminno pracjuje. Hočeťsja, ščob ce stalosja i u nas.

I my bagato investujemo jak PromoRepublic u rozvytok SaaS-ekosystemy. Zvisno, u nas tut i egoїstyčni mirkuvannja — nam potribni spivrobitnyky, znannja, u nas je pytannja, na jaki my ne majemo vidpovidej. Z organizacijeju iventiv SaaStock Local Kyiv my otrymujemo cinnisť, ale rozumijemo, ščo ce takož svogo rodu giving back to society. My vytračajemo čas na te, ščob pryvozyty zakordonnyh spikeriv, zbyraty po 100-150 ljudej na svoїh iventah, ale ce rozvyvaje biznes-modeľ v Ukraїni.

— A deržava v ćomu može vzjaty učasť? I čy potribna vona?

U nas kompaniї pracjujuť, v osnovnomu, vsupereč cij «pidtrymci». Ale na iventah teper prysutni i deržavni granty, programy. Jakščo vony z’javljajuťsja, to cej proces vže ne zupynyty. Tak samo, jak duže bagato program z’javylosja v Estoniї, v Finljandiї za ostanni roky — tam takož počynalosja vse z takyh odnorazovyh iniciatyv.

Biľše konferencij, biľše iventiv, de diljaťsja uspihom pidpryjemci. Z boku deržavy — menše «pidtrymky» vid deržstruktur, biľše reaľnoї pidtrymky i vse ce bude kvitnuty.

My majemo duže nyźku vartisť duže jakisnogo žyttja, my majemo talanovytyh hlopciv i divčat, jaki možuť rozibratysja jak robyty marketyng, customer success. Rozrobka produktu — samo soboju.

Vse ce možna robyty z Ukraїny v 10 raziv deševše, niž v Ameryci, nagynajučy konkurentiv legko i za švydkistju, i za rezuľtatamy. Važlyvo znaty, ščo robyty. I oś tut čellendž — treba nabyratysja znań, їzdyty i pryvozyty sjudy profesionaliv.

Velyka konferencija u UNIT.City. 42 Investment Summit: SaaS Universe

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: