Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

Jak i naviščo ocyfrovuvaty robotu komandy prodaživ u rytejli

Як і навіщо оцифровувати роботу команди продажів у ритейлі

U HHI stolitti navrjad kogoś treba perekonuvaty u tomu, ščo didžytalizacija biznes-procesiv neobhidna. Samogo rozuminnja malo — v Ukraїni šče isnuje velyka kiľkisť torgovyh merež, merčendajzyngovyh i BTL-agentstv, jaki zberigajuť i peredajuť informaciju v Excel čy paperovomu formati, a robotu torgovyh točok organizovujuť pid oflajn-kontrolem supervajzeriv. Cja stattja dlja tyh, hto šče sumnivajeťsja v efektyvnosti sučasnyh merčendajzyngovyh SFA-rišeń abo šče ne znajomyj zi specyfikoju їhńoї roboty.
У ХХІ столітті навряд когось треба переконувати у тому, що діджиталізація бізнес-процесів необхідна. Самого розуміння мало — в Україні ще існує велика кількість торгових мереж, мерчендайзингових і BTL-агентств, які зберігають і передають інформацію в Excel чи паперовому форматі, а роботу торгових точок організовують під офлайн-контролем супервайзерів. Ця стаття для тих, хто ще сумнівається в ефективності сучасних мерчендайзингових SFA-рішень або ще не знайомий зі специфікою їхньої роботи.
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  Instagram для FMCG і епоха онлайн-звітів. Давайте поглянемо на те, що нам пропонує ринок. SFA-рішення для контролю трейд-маркетингових активностей представлені здебільшого у двох основних варіантах: як частина багатофункціональної CRM-системи, у вигляді окремих модулів (наприклад, окремі робочі модулі для мерчендайзерів і супервайзерів). Мінус такого варіанту для багатьох замовників — складність у користуванні, необхідність постійної технічної підтримки роботи системи й переобтяженість модулів непотрібними функціями, за які часто доводиться переплачувати. Плюс — це можливість інтеграції з іншими важливими модулями в єдиній CRM-системі компанії, а також гнучкість до змін і налаштувань. як окреме хмарне рішення у вигляді мобільного додатку. Плюси цього варіанту — це простота у користуванні, постійна технічна підтримка й доступ до оновлень розробників додатку, а також підтримка різних мобільних платформ (Android, iOS). Серед мінусів — це обмеженість у можливості налаштування додатку під себе. Однак сама структура роботи двох варіантів схожа: це можливість формування онлайн-звітності, контроль за маршрутами пересування польових команд, візуалізація торгових точок за допомогою фото-звітів, постановка завдань, моніторинг цін та промо-акції тощо. Це своєрідний Instagram для FMCG-агентств: тут можна виставляти фотографії торгових точок, вести онлайн-трансляції, коментувати їх, а також відстежувати активність і якість роботи мерчендайзерів в реальному часі. Хоча тут варто наголосити, що з візуальною стороною онлайн-звітності справляються наразі набагато краще саме мобільні додатки, які розробляються під подібні цілі й працюють тут в рази надійніше й швидше. Врятувати рядового супервайзера. А тепер промасштабуємо роботу такого додатку на реальному прикладі з життя українського ритейлу чи виробничої компанії. В місті N знаходиться ритейл-мережа з 18 супермаркетами, яка до певного часу не використовувала SFA-рішення. Операційний директор мережі помітив, що в трьох магазинах нижчі показники продажу товарів з морозильних камер (морозиво, заморожені овочі й напівфабрикати), ніж в інших. Власне тому, він дав завдання супервайзеру виявити причину такої асиметрії в продажах. Якими ж інструментами володів супервайзер? Насправді, їх не так багато. Більшість звітності була представлена в Excel-таблицях й внутрішньої системи обліку, але вона ніяк не демонструвала реальної ситуації в момент продажу товарів. Тому, фактично, йому нічого не залишалося, як контролювати процес в реальному часі. Протягом тижня супервайзер по кілька годин знаходився на цих трьох торгових точках, намагаючись виявити причину. Але зрозуміло, що бути в трьох місцях одночасно він не міг. Тобто певна частина картини зникала. Нарада з працівниками залу результатів також не дала. Супервайзер пішов на відчайдушний крок — він просить протягом тижня команду робити детальні фото-звіти викладки морозильних камер і надсилати йому їх кожного дня. Причина виявилася у контролі — деякі члени команди у ті дні, коли супервайзер фізично не був присутнім на місці, просто не оновлювали розташування цінників, що унеможливлювало для покупця процес співвідношення цінника й товару. Супервайзер зміг помітити подібну помилку лише порівнявши фотографії за різні дні. Однак це лише фрагмент пазлу — подібних помилок сотні і на виявлення їх у режимі офлайн може просто не вистачити часу. Контроль і порядок: новий рівень управління торговими точками. А помилок дійсно сотні! І хоч вони можуть мати короткочасний ефект, але несуть реальні збитки. В умовах, коли час вирішує все, важлива кожна година. Завдання хорошого менеджера — вчасно зреагувати і виправити проблему (або використати можливість). Наведу приклади трьох різних ситуацій, в яких за допомогою мобільного додатку для трейд-маркетингу, управління торговими точками переходить на якісно інший рівень. Ситуація № 1. Зміна освітлення. На торговій точці поставили нову систему освітлення, що зробила нижні полиці візуально недоступними. Торговий агент цього не помітив. Але от менеджер — помітив. Тому одразу через додаток, в режимі реального часу, поставив йому завдання вирішити цю проблему. Ситуація № 2. Місячний попит на кефір. Міністерство охорони здоров’я запустило соціальну рекламу, в які розповідається про користь кефіру для здоров’я громадян. За допомогою оперативного аналізу звіту по Наявності SKU (фактичної наявності товару за певний період) категорійний менеджер може відслідкувати тенденції по підкатегоріям молочної продукції і збільшити викладку кефіру на полицях для збільшення продажів категорії в цілому. Тобто час на прийняття рішення максимально оптимізовано — і ефект від нього буде максимально практичний. Ситуація № 3. Зріз роботи промоутерів. Компанія запустила триденну промо-акцію з підвищення продажу на шоколад. Завдання супервайзера — максимально оптимізувати роботу трьох промоутерів у торгових залах. Для цього він порівнює анкети й результати роботи кожного з них, а потім, онлайн, корегує завдання у відповідності до динаміки показників. Тобто менеджеру вже не треба витрачати час і ресурси на те, щоб: а) здійснювати фізичний контроль за роботою промоутерів; б) чекати на завершення дня, для того, щоб робити певні висновки на основі паперової чи Excel-звітності.

Instagram dlja FMCG i epoha onlajn-zvitiv

Davajte pogljanemo na te, ščo nam proponuje rynok. SFA-rišennja dlja kontrolju trejd-marketyngovyh aktyvnostej predstavleni zdebiľšogo u dvoh osnovnyh variantah:

  • jak častyna bagatofunkcionaľnoї CRM-systemy, u vygljadi okremyh moduliv (napryklad, okremi roboči moduli dlja merčendajzeriv i supervajzeriv). Minus takogo variantu dlja bagaťoh zamovnykiv — skladnisť u korystuvanni, neobhidnisť postijnoї tehničnoї pidtrymky roboty systemy j pereobtjaženisť moduliv nepotribnymy funkcijamy, za jaki často dovodyťsja pereplačuvaty. Pljus — ce možlyvisť integraciї z inšymy važlyvymy moduljamy v jedynij CRM-systemi kompaniї, a takož gnučkisť do zmin i nalaštuvań.
  • jak okreme hmarne rišennja u vygljadi mobiľnogo dodatku. Pljusy ćogo variantu — ce prostota u korystuvanni, postijna tehnična pidtrymka j dostup do onovleń rozrobnykiv dodatku, a takož pidtrymka riznyh mobiľnyh platform (Android, iOS). Sered minusiv — ce obmeženisť u možlyvosti nalaštuvannja dodatku «pid sebe».

Jak i naviščo ocyfrovuvaty robotu komandy prodaživ u rytejli 1
Odnak sama struktura roboty dvoh variantiv shoža: ce možlyvisť formuvannja onlajn-zvitnosti, kontroľ za maršrutamy peresuvannja poľovyh komand, vizualizacija torgovyh točok za dopomogoju foto-zvitiv, postanovka zavdań, monitoryng cin ta promo-akciї toščo. Ce svojeridnyj Instagram dlja FMCG-agentstv: tut možna vystavljaty fotografiї torgovyh točok, vesty onlajn-transljaciї, komentuvaty їh, a takož vidstežuvaty aktyvnisť i jakisť roboty merčendajzeriv v reaľnomu časi. Hoča tut varto nagolosyty, ščo z vizuaľnoju storonoju onlajn-zvitnosti spravljajuťsja narazi nabagato krašče same mobiľni dodatky, jaki rozrobljajuťsja pid podibni cili j pracjujuť tut v razy nadijniše j švydše.

Vrjatuvaty rjadovogo supervajzera

A teper promasštabujemo robotu takogo dodatku na reaľnomu prykladi z žyttja ukraїnśkogo rytejlu čy vyrobnyčoї kompaniї. V misti N znahodyťsja rytejl-mereža z 18 supermarketamy, jaka do pevnogo času ne vykorystovuvala SFA-rišennja. Operacijnyj dyrektor mereži pomityv, ščo v tŕoh magazynah nyžči pokaznyky prodažu tovariv z morozyľnyh kamer (morozyvo, zamoroženi ovoči j napivfabrykaty), niž v inšyh. Vlasne tomu, vin dav zavdannja supervajzeru vyjavyty pryčynu takoї asymetriї v prodažah. Jakymy ž instrumentamy volodiv supervajzer?

Naspravdi, їh ne tak bagato. Biľšisť zvitnosti bula predstavlena v Excel-tablycjah j vnutrišńoї systemy obliku, ale vona nijak ne demonstruvala reaľnoї sytuaciї v moment prodažu tovariv. Tomu, faktyčno, jomu ničogo ne zalyšalosja, jak kontroljuvaty proces v reaľnomu časi. Protjagom tyžnja supervajzer po kiľka godyn znahodyvsja na cyh tŕoh torgovyh točkah, namagajučyś vyjavyty pryčynu. Ale zrozumilo, ščo buty v tŕoh miscjah odnočasno vin ne mig. Tobto pevna častyna kartyny znykala. Narada z pracivnykamy zalu rezuľtativ takož ne dala.

Supervajzer pišov na vidčajdušnyj krok — vin prosyť protjagom tyžnja komandu robyty detaľni foto-zvity vykladky morozyľnyh kamer i nadsylaty jomu їh kožnogo dnja. Pryčyna vyjavylasja u kontroli — dejaki členy komandy u ti dni, koly supervajzer fizyčno ne buv prysutnim na misci, prosto ne onovljuvaly roztašuvannja cinnykiv, ščo unemožlyvljuvalo dlja pokupcja proces spivvidnošennja cinnyka j tovaru. Supervajzer zmig pomityty podibnu pomylku lyše porivnjavšy fotografiї za rizni dni. Odnak ce lyše fragment pazlu — podibnyh pomylok sotni i na vyjavlennja їh u režymi oflajn može prosto ne vystačyty času.

Kontroľ i porjadok: novyj riveń upravlinnja torgovymy točkamy

A pomylok dijsno sotni! I hoč vony možuť maty korotkočasnyj efekt, ale nesuť reaľni zbytky. V umovah, koly čas vyrišuje vse, važlyva kožna godyna. Zavdannja horošogo menedžera — včasno zreaguvaty i vypravyty problemu (abo vykorystaty možlyvisť). Navedu pryklady tŕoh riznyh sytuacij, v jakyh za dopomogoju mobiľnogo dodatku dlja trejd-marketyngu, upravlinnja torgovymy točkamy perehodyť na jakisno inšyj riveń.

Jak i naviščo ocyfrovuvaty robotu komandy prodaživ u rytejli 3

Sytuacija № 1. Zmina osvitlennja

Na torgovij točci postavyly novu systemu osvitlennja, ščo zrobyla nyžni polyci vizuaľno nedostupnymy. Torgovyj agent ćogo ne pomityv. Ale ot menedžer — pomityv. Tomu odrazu čerez dodatok, v režymi reaľnogo času, postavyv jomu zavdannja vyrišyty cju problemu.

Sytuacija № 2. Misjačnyj popyt na kefir

Ministerstvo ohorony zdorov’ja zapustylo sociaľnu reklamu, v jaki rozpovidajeťsja pro korysť kefiru dlja zdorov’ja gromadjan. Za dopomogoju operatyvnogo analizu zvitu po Najavnosti SKU (faktyčnoї najavnosti tovaru za pevnyj period) kategorijnyj menedžer može vidslidkuvaty tendenciї po pidkategorijam moločnoї produkciї i zbiľšyty vykladku kefiru na polycjah dlja zbiľšennja prodaživ kategoriї v cilomu. Tobto čas na pryjnjattja rišennja maksymaľno optymizovano — i efekt vid ńogo bude maksymaľno praktyčnyj.

Sytuacija № 3. Zriz roboty promouteriv

Kompanija zapustyla trydennu promo-akciju z pidvyščennja prodažu na šokolad. Zavdannja supervajzera — maksymaľno optymizuvaty robotu tŕoh promouteriv u torgovyh zalah. Dlja ćogo vin porivnjuje ankety j rezuľtaty roboty kožnogo z nyh, a potim, onlajn, koreguje zavdannja u vidpovidnosti do dynamiky pokaznykiv. Tobto menedžeru vže ne treba vytračaty čas i resursy na te, ščob: a) zdijsnjuvaty fizyčnyj kontroľ za robotoju promouteriv; b) čekaty na zaveršennja dnja, dlja togo, ščob robyty pevni vysnovky na osnovi paperovoї čy Excel-zvitnosti.

Oleksandr Bondarenko

dyrektor z prodaživ GTS Online

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.

1 komentar

spočatku novi
za rejtyngom spočatku novi za hronologijeju
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: