Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

Točka zoru: Ščo potribno pidpryjemcju pislja peršyh 3–6 mis roboty

Точка зору: Що потрібно підприємцю після перших 3–6 міс роботи

Vid redakciї: Valerija Ionan — zasnovnycja ta kerujučyj partner grupy kompanij Quadrate 28 Corp., zasnovnyk onlajn-vydannja MC Today ta akademiї SMEA, licenziat Disrupt HR Kyiv — rozpovidaje, jaki aspekty u dijaľnosti pidpryjemcja je najvažlyvišymy na počatku dijaľnosti ta ščo dlja ńogo majže tak samo važlyvo, jak kovtok povitrja
Від редакції: Валерія Іонан — засновниця та керуючий партнер групи компаній Quadrate 28 Corp., засновник онлайн-видання MC Today та академії SMEA, ліцензіат Disrupt HR Kyiv — розповідає, які аспекти у діяльності підприємця є найважливішими на початку діяльності та що для нього майже так само важливо, як ковток повітря
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  Підприємцю потрібна можливість висловитися про свою діяльність чесно та щиро, виговоритися комусь, хто не просто вислухає, але пропустить через себе і зрозуміє весь біль. Ну, наприклад, як складно знайти співробітників, як людський фактор заважає розвитку твого проекту, як підставляють підрядники, як ти працюєш нескінченно і якийсь час не бачиш результату, як клієнти не цінують послуги або не платять вчасно. Як держава не сприяє розвитку підприємництва, як конкуренти недобросовісно підставляють. І всього цього так багато, і все відбувається відразу, а ти, підприємець, нічого не можеш з цим зробити! В усякому разі, тобі так здається. І з цим нікуди подітися, тому що вдома, швидше за все, не будеш порушувати такі питання. Не хочеться напружувати ще й сім’ю. Друзям не поскаржишся, та й мало хто тебе зрозуміє (якщо сам не підприємець). У такі моменти потрібно пам’ятати, що ви не самотні: повірте, кожен, кожен підприємець, незалежно від розмірів його бізнесу, зіштовхується з такою проблемою. Головні правила. За час роботи з малим бізнесом (а це майже 10 років) я сформувала кілька основних правил, які рекомендую до використання усім своїм клієнтам без винятку: Коли ви відкриваєте бізнес, майте великі амбіції, мрійте, ставте цілі, пишіть чіткі плани, як їх досягти — але не забувайте про принцип померти заздалегідь. Мені дуже подобається цей принцип, а вперше я його почула на лекції Хакамади: Проживіть у своїй голові найгірший сценарій. І уявіть, що будете робити після цього. Чітко і конкретно розпишіть свої кроки після поразки. Цей принцип допомагає зважитися або просто не боятися зробити серйозний крок, як у бізнесі, так і в житті у цілому. Не чекайте результату вже завтра — його не буде. І так, гірка правда в тому, що якщо ви підприємець, то єдиний, кого варто звинувачувати, якщо щось іде не так — це ви. Розбирайтеся у всіх напрямках, але не копайте глибоко. Залишайтеся сфокусованим на своїй основній спеціальності — послуга або продукт, який ви продаєте. Кидайте усі сили на його вдосконалення. У зв’язку з п. 3 навчіться знаходити фахівців, вибирати і перевіряти їх самостійно, ставлячи правильні питання і вимірюючи їхню ефективність із закінченням визначеного терміну. У вас буде більше провалів, ніж успіхів. Змиріться з цим заздалегідь. Це, на жаль, універсальна формула для всіх. Не буває таких, кому щастить просто на кожному кроці. Рухайтеся швидше за конкурентів. У сучасному світі більше не виграє велика риба, яка їсть маленьку. У сучасному світі виграє швидка риба, яка з’їдає повільну. Знайдіть своє джерело енергії і нікого до нього не підпускайте. Ви завжди повинні заряджати всіх навколо: команду, клієнтів і світ навколо вас. Навіть коли ваша енергія на нулі. Ви — підприємець, а отже, ви — лідер. Заради Бога, не потрапляйте в пастку підтвердження. Це коли ви в чомусь впевнені, і шукаєте та звертаєте увагу тільки на факти, які підтверджують вашу думку, а інші просто ігноруєте. Слухайте усі думки, рішення ухвалюйте самі. Але заради Бога, слухайте по-чесному! Закінчу однією зі своїх улюблених цитат Уоррена Баффета: Багато людей мають двигуни у 400 кінських сил, але використовують максимум 100. Краще мати двигун у 200 кінських сил, і витискати з них усього 200. Так чи інакше, мені здається, ці речі корисні для кожного підприємця на будь-якому етапі. Я сама часто їх використовую. Допомогти з усім одночасно неможливо, тому в цій колонці я спробую розповісти вам, як впоратися тільки з одним головним болем підприємця. З маркетингом. Крок 1. Що таке маркетинг. Розібратися в тому, що таке маркетинг і навіщо він потрібен вам і вашому бізнесу. У цьому допоможе книга 10 смертних гріхів маркетингуФіліпа Котлера, а якщо у вас є достатньо часу на глибше вивчення теми, тоді ось список літератури: Філіп Котлер Основи маркетингу. Короткий курс; Джон Янч Маркетинг без диплома; Алан Лафлі, Роджер Мартін Як стратегія працює насправді; Джек Траут, Ел Райс Маркетингові війни; Джек Траут Диференціюйся або вмирай!; Енді Серновіц Сарафанний маркетинг. Як розумні компанії змушують про себе говорити. Для тих, хто володіє англійською мовою, дуже рекомендую книгу Duct Tape Marketing. Сама знайшла її за рекомендацією і дуже задоволена. Крок 2. Цілі. Почати з цілей. Оцифрувати цілі свого бізнесу і самостійно спробувати категоризувати їх за напрямками: фінансові, маркетингові, HR та ін. Крок 3. Цілі на період. Розкласти усі свої цілі на зрозумілий період (12 місяців), що дозволить у подальшому розкласти їх на більш короткі періоди від 1 до 3 місяців. Чітке розуміння цілей у результаті допоможе вам розпланувати кроки для їх реалізації та контролювати свій прогрес на шляху до їх виконання. Крок 4. Місія. Визначити, яка місія у вашого бізнесу. Місія — це сенс існування вашої організації, її мета і призначення, а також система орієнтирів. Крок 5. Візія: де я/моя компанія хоче бути через 3/5/10 років. Ви повинні уявити собі чітку картинку станом на якийсь період. І максимально точно описати її. Крок 6. Аналіз ринку. На мою думку, для малого бізнесу в Україні проводити дослідження або замовляти їх не варто. По-перше, часто такі дослідження коштують захмарних грошей, яких у малого бізнесу просто немає. По-друге, якщо робити все правильно і системно, тривають вони, за мірками малого бізнесу, цілу вічність (від 3 місяців) і рідко коли дають чітке розуміння що робити далі. Це зріз необхідної для вас інформації, яка однозначно буде корисною і яку ви берете до уваги, але підтверджувати або спростовувати свої гіпотези вам усе одно доведеться самостійно на полі бою. Дослідження не дають чітких відповідей на питання що робити і чого не робити. А це саме те, чого від них чекає кожен підприємець. Саме тому для малого бізнесу я рекомендую проводити дослідження самостійно та/або через відкриті джерела, а також використовувати метод таємний покупець. Найчастіше малому бізнесу необхідно фокусуватися на конкурентах — хто вже є на ринку, що пропонують, як заявляють про себе, яка цінова політика, на яких клієнтів орієнтуються. Це те, що цілком можна з’ясувати через дзвінок / візит / пошук в онлайн-середовищі. Винятком є варіант, якщо ви створюєте або виводите новий продукт, у вас вже є готовий прототип або продукт, і перед запуском продажів ви, скажімо, хотіли б протестувати його в дії з реальними споживачами. Тоді рекомендуємо проводити якісне дослідження, а саме фокус-групу для того, щоб отримати думку про продукт від різних цільових груп (різних сегментів клієнтів). Для середнього і великого бізнесу — історія з аналізом зовсім інша, і методології можуть бути різними. Усе залежить від завдань, ЦА, можливостей продукту й кількості подібних ніш на ринку. Крок 6. Продукт. На початку ланцюжка так званого маркетинг-міксу (або 4P) знаходиться продукт, а вже далі — ціноутворення, просування і місце. Варто зауважити, що в різних галузях зустрічаються такі розширення як 5P, 7P і 9P. А на основі концепції 4P була побудована концепція 4С. В основі концепції лежать 4 ключові елементи будь-якого маркетингу: продукт, ціна, місце продажу і просування продукту. Чому ця модель важлива? Вона допомагає поставити правильні питання і згодом побудувати робочу маркетингову стратегію. Продукт — це те, що потрібно ринку і вашій ЦА. Ціна — це вартість, яка сформована виходячи з ваших витрат і з огляду на цінову пропозицію конкурентів. Місце продажу — відповідний спосіб дистрибуції вашого продукту (офлайн-магазин, сторінка-вітрина в інтернеті, реалізація у рамках вже існуючих маркетплейсів і т. д.). А Просування відповість на питання, які рекламні інструменти вибрати і як про продукт дізнаються на ринку. Ця структура важлива, особливо на перших етапах. Відповіді на ці 4 питання стануть базисом для маркетингу вашого проекту. Крок 7. Хто мої клієнти та як це визначити. Відповідь усі в корені неправильна. По-перше, ви не зможете охопити усіх. По-друге, з величезною часткою ймовірності всім ваш продукт не підійде. Не ображайтеся! Краще будуйте гіпотези й аналізуйте, кому справді необхідний ваш продукт. Що більше ви попрацюєте над створенням гіпотез портретів ваших клієнтів, то швидше і легше ви зможете підтвердити або спростувати ваші гіпотези у реальності. Не орієнтуйтеся тільки на вік, стать, географію, рівень доходу. Найголовніше — це поведінкові характеристики (звички, поведінка) і мотивація (чому і з якою можливою частотою клієнт купуватиме ваш продукт). Так-так, знаю, що всі про це пишуть. Спробую дуже просто пояснити чому. Я завжди намагаюся наводити приклад, що, умовно, дівчина у 25, яка живе у Києві в певному районі, може мати кілька різних портретів. Давайте уявимо: Аня — 25 років, Київ, територіально проживає у районі метро Дружби народів. Сфера діяльності: домогосподарка, мама двох дітей, усе життя планує присвятити родині, і їй із цим комфортно. Маша — 25 років, Київ, територіально проживає також у районі метро Дружби народів. Сфера діяльності: кар’єристка, обіймає ключову позицію у міжнародній компанії. Оля — 25 років, Київ, територіально проживає у районі метро Дружби народів. Сфера діяльності: підприємець. Уявімо, чи однакові їх звички? Чи однакові ЗМІ вони читають? Чи однаково у них проходить день? Якщо це не так, то чи варто вибирати однакові інструменти просування? Набагато важливіший поведінковий критерій, а саме: Не так важливо, де живе, якого віку, важливо — що робить, сфера діяльності. Володіючи такою інформацією, ви зможете зрозуміти: конкретні потреби клієнта; як клієнт використовує продукт і для кого купує? стиль життя клієнта: здоров’я, спорт, стиль, адреналін. Крім цього, ви можете самостійно визначити критерії сегментації та оцінювати потенціал сегментів. Опишіть усі можливі профайли ваших клієнтів. У процесі роботи ви зрозумієте, хто з них складатиме ядро ваших покупців (яких сегментів буде більше). Крок 8. Диференціація. Наступним кроком будуть відповіді на питання: Чому повинні прийти до мене?, Чим мій продукт особливий?І Чим я справді відрізняюся?. Не варто плутати ключові переваги та особливості. Переваги можуть бути і у ваших конкурентів. Спробуйте знайти або створити те, що буде робити вас особливим і справді відрізнятиме вас на ринку. Це складне завдання. Крок 9. Позиціонування. Це відповідь на питання, які укладаються в одну пропозицію і допомагають вашим клієнтам зрозуміти, що ви пропонуєте, і скласти думку про вас: Хто ми? Що ми робимо? Для кого ми робимо? Крок 10. Як мої клієнти дізнаються про мене?. Канали комунікації практично завжди прив’язані до конкретного сегменту аудиторії. Кожен канал комунікації працює на певне завдання. Ось повний список каналів комунікації, знання про які вам може стати у пригоді: 1.ATL (зовнішня реклама, реклама на ТБ / радіо / ЗМІ); 2. BTL (власні / партнерські / спонсорські івенти); 3. Digital: розробка сайтів (і лендінгів) та їх просування соціальні медіа e-mail-маркетинг контекстна реклама ремаркетинг 4. PR. Для кожного каналу — свої чіткі KPI. Крок 11. Як усе це реалізувати. Усі пункти вище — основи маркетингової стратегії, але далі настає найскладніший етап реалізації. І ось кілька моїх порад: Зберіть команду, в якій ви будете впевнені. Команда — це завжди: учасники робочої групи, партнери і підрядники. Розбийте план на основні періоди і блоки робіт. Це важливо робити завжди для себе і для клієнта (і неважливо, клієнт внутрішній або зовнішній). Як мінімум, ваш план включатиме 3 основні етапи: підготовка, реалізація, аналіз. Чітко визначте зони відповідальності. Контрольні точки та регулярні робочі зустрічі. Робіть це, поки не пізно. Щотижня. Усього по 30 хвилин. Дисципліна насамперед. Визначте, як ви будете тримати зв’язок, щоб розуміти, який курс у кожного члена команди. Планірки — командні та індивідуальні. Листи і зв’язок 24/7. З вихідними або без. Змініть ваше ставлення до помилок. Приймайте їх із гумором. Але завжди розбирайте. Не буває ідеальних проектів. Завжди є щось, що можна зробити краще. Є щось, що можна було передбачити і не допустити. Є щось, що не встигли. Завжди є щось. Недоліки, помилки, запізнення. Маленькі та великі. Питання, як завжди, не в наявності помилок, а в тому, що ти зробив, щоб це виправити, і як оперативно ти зреагував. Найчастіше. І наостанок кілька важливих приміток, що ґрунтуються на побачених мною помилках, які допускають підприємці МСБ: Розробляючи дизайн-рішення, пам’ятайте, що у продукту має бути однаковий фірмовий стиль. Він повинен допомагати вашим клієнтам упізнавати вас серед сотні конкурентів. Тому у вашій компанії має бути логотип і брендбук. Уявіть, що було б, якби новий бренд постійно міняв свій логотип або фірмові кольори. Споживач не встигав би вас запам’ятати. Розвивайте персональний бренд. Станьте обличчям, амбассадором свого продукту. Вам буде простіше спілкуватися з клієнтами, вибудовувати довгострокові відносини, і ви постійно будете отримувати актуальні фідбеки про продукт. Безпосередньо. Навчайтеся новому. Ви повинні бути на крок попереду своїх конкурентів. Для цього достатньо буде: відвідувати бізнес-асоціації (клуби, зустрічі), вивчати нові технології, маркетингові новинки, розбирати кейси компаній-гігантів, вчити більше мов (щоб бути готовим вийти на нові ринки в будь-який момент), розбиратися в психології (щоб масштабувати команду швидше) і завжди йти назустріч новій інформації.
28.01.2019,15:35
0
Unsplash

Pidpryjemcju potribna možlyvisť vyslovytysja pro svoju dijaľnisť česno ta ščyro, vygovorytysja komuś, hto ne prosto vysluhaje, ale propustyť čerez sebe i zrozumije veś biľ. Nu, napryklad, jak skladno znajty spivrobitnykiv, jak «ljudśkyj faktor» zavažaje rozvytku tvogo proektu, jak pidstavljajuť pidrjadnyky, jak ty pracjuješ neskinčenno i jakyjś čas ne bačyš rezuľtatu, jak klijenty ne cinujuť poslugy abo ne platjať včasno.

Jak deržava ne spryjaje rozvytku pidpryjemnyctva, jak konkurenty nedobrosovisno pidstavljajuť. I vśogo ćogo tak bagato, i vse vidbuvajeťsja vidrazu, a ty, pidpryjemeć, ničogo ne možeš z cym zrobyty! V usjakomu razi, tobi tak zdajeťsja.

I z cym nikudy poditysja, tomu ščo vdoma, švydše za vse, ne budeš porušuvaty taki pytannja. Ne hočeťsja napružuvaty šče j sim’ju. Druzjam ne poskaržyšsja, ta j malo hto tebe zrozumije (jakščo sam ne pidpryjemeć).

U taki momenty potribno pam’jataty, ščo vy ne samotni: povirte, kožen, kožen pidpryjemeć, nezaležno vid rozmiriv jogo biznesu, zištovhujeťsja z takoju problemoju.

Golovni pravyla

Za čas roboty z malym biznesom (a ce majže 10 rokiv) ja sformuvala kiľka osnovnyh pravyl, jaki rekomenduju do vykorystannja usim svoїm klijentam bez vynjatku:

  • Koly vy vidkryvajete biznes, majte velyki ambiciї, mrijte, stavte cili, pyšiť čitki plany, jak їh dosjagty — ale ne zabuvajte pro pryncyp «pomerty zazdalegiď». Meni duže podobajeťsja cej pryncyp, a vperše ja jogo počula na lekciї Hakamady: «Prožyviť u svoїj golovi najgiršyj scenarij. I ujaviť, ščo budete robyty pislja ćogo. Čitko i konkretno rozpyšiť svoї kroky pislja porazky». Cej pryncyp dopomagaje zvažytysja abo prosto ne bojatysja zrobyty serjoznyj krok, jak u biznesi, tak i v žytti u cilomu.
  • Ne čekajte rezuľtatu «vže zavtra» — jogo ne bude. I tak, girka pravda v tomu, ščo jakščo vy pidpryjemeć, to jedynyj, kogo varto zvynuvačuvaty, jakščo ščoś ide ne tak — ce vy.
  • Rozbyrajtesja u vsih naprjamkah, ale ne kopajte glyboko. Zalyšajtesja sfokusovanym na svoїj osnovnij speciaľnosti — posluga abo produkt, jakyj vy prodajete. Kydajte usi syly na jogo vdoskonalennja.
  • U zv’jazku z p. 3 navčiťsja znahodyty fahivciv, vybyraty i perevirjaty їh samostijno, stavljačy pravyľni pytannja i vymirjujučy їhnju efektyvnisť iz zakinčennjam vyznačenogo terminu.
  • U vas bude biľše provaliv, niž uspihiv. Zmyriťsja z cym zazdalegiď. Ce, na žaľ, universaľna formula dlja vsih. Ne buvaje takyh, komu ščastyť prosto na kožnomu kroci.
  • Ruhajtesja švydše za konkurentiv. U sučasnomu sviti biľše ne vygraje velyka ryba, jaka їsť maleńku. U sučasnomu sviti vygraje švydka ryba, jaka z’їdaje poviľnu.
  • Znajdiť svoje džerelo energiї i nikogo do ńogo ne pidpuskajte. Vy zavždy povynni zarjadžaty vsih navkolo: komandu, klijentiv i svit navkolo vas. Naviť koly vaša energija na nuli. Vy — pidpryjemeć, a otže, vy — lider.
  • Zarady Boga, ne potrapljajte v «pastku pidtverdžennja». Ce koly vy v čomuś vpevneni, i šukajete ta zvertajete uvagu tiľky na fakty, jaki pidtverdžujuť vašu dumku, a inši prosto ignorujete. Sluhajte usi dumky, rišennja uhvaljujte sami. Ale zarady Boga, sluhajte po-česnomu!
  • Zakinču odnijeju zi svoїh uljublenyh cytat Uorrena Baffeta: «Bagato ljudej majuť dvyguny u 400 kinśkyh syl, ale vykorystovujuť maksymum 100. Krašče maty dvygun u 200 kinśkyh syl, i vytyskaty z nyh uśogo 200».

Tak čy inakše, meni zdajeťsja, ci reči korysni dlja kožnogo pidpryjemcja na buď-jakomu etapi. Ja sama často їh vykorystovuju. Dopomogty z usim odnočasno nemožlyvo, tomu v cij kolonci ja sprobuju rozpovisty vam, jak vporatysja tiľky z odnym golovnym bolem pidpryjemcja. Z marketyngom.

Krok 1. Ščo take marketyng

Rozibratysja v tomu, ščo take marketyng i naviščo vin potriben vam i vašomu biznesu. U ćomu dopomože knyga «10 smertnyh grihiv marketyngu«Filipa Kotlera, a jakščo u vas je dostatńo času na glybše vyvčennja temy, todi oś spysok literatury:

  • Filip Kotler «Osnovy marketyngu. Korotkyj kurs»;
  • Džon Janč «Marketyng bez dyploma»;
  • Alan Lafli, Rodžer Martin «Jak strategija pracjuje naspravdi»;
  • Džek Traut, El Rajs «Marketyngovi vijny»;
  • Džek Traut «Dyferencijujsja abo vmyraj!»;
  • Endi Sernovic «Sarafannyj marketyng. Jak rozumni kompaniї zmušujuť pro sebe govoryty».

Dlja tyh, hto volodije anglijśkoju movoju, duže rekomenduju knygu Duct Tape Marketing. Sama znajšla її za rekomendacijeju i duže zadovolena.

Krok 2. Cili

Počaty z cilej. Ocyfruvaty cili svogo biznesu i samostijno sprobuvaty kategoryzuvaty їh za naprjamkamy: finansovi, marketyngovi, HR ta in.

Krok 3. Cili na period

Rozklasty usi svoї cili na zrozumilyj period (12 misjaciv), ščo dozvolyť u podaľšomu rozklasty їh na biľš korotki periody vid 1 do 3 misjaciv. Čitke rozuminnja cilej u rezuľtati dopomože vam rozplanuvaty kroky dlja їh realizaciї ta kontroljuvaty svij progres na šljahu do їh vykonannja.

Krok 4. Misija

Vyznačyty, jaka misija u vašogo biznesu. Misija — ce sens isnuvannja vašoї organizaciї, її meta i pryznačennja, a takož systema orijentyriv.

Krok 5. Vizija: de ja/moja kompanija hoče buty čerez 3/5/10 rokiv

Vy povynni ujavyty sobi čitku kartynku «stanom na jakyjś period». I maksymaľno točno opysaty її.

Krok 6. Analiz rynku

Na moju dumku, dlja malogo biznesu v Ukraїni provodyty doslidžennja abo zamovljaty їh ne varto. Po-perše, často taki doslidžennja koštujuť zahmarnyh grošej, jakyh u malogo biznesu prosto nemaje. Po-druge, jakščo robyty vse pravyľno i systemno, tryvajuť vony, za mirkamy malogo biznesu, cilu «vičnisť» (vid 3 misjaciv) i ridko koly dajuť čitke rozuminnja «ščo robyty dali». Ce zriz neobhidnoї dlja vas informaciї, jaka odnoznačno bude korysnoju i jaku vy berete do uvagy, ale pidtverdžuvaty abo sprostovuvaty svoї gipotezy vam use odno dovedeťsja samostijno «na poli boju». Doslidžennja ne dajuť čitkyh vidpovidej na pytannja «ščo robyty» i «čogo ne robyty». A ce same te, čogo vid nyh čekaje kožen pidpryjemeć.

Čytajte takož: Naviščo biznesu znaty recepty komiksiv?

Same tomu dlja malogo biznesu ja rekomenduju provodyty doslidžennja samostijno ta/abo čerez vidkryti džerela, a takož vykorystovuvaty metod «tajemnyj pokupeć».

Najčastiše malomu biznesu neobhidno fokusuvatysja na konkurentah — hto vže je na rynku, ščo proponujuť, jak zajavljajuť pro sebe, jaka cinova polityka, na jakyh klijentiv orijentujuťsja. Ce te, ščo cilkom možna z’jasuvaty čerez dzvinok / vizyt / pošuk v onlajn-seredovyšči.

Vynjatkom je variant, jakščo vy stvorjujete abo vyvodyte novyj produkt, u vas vže je gotovyj prototyp abo produkt, i pered zapuskom prodaživ vy, skažimo, hotily b protestuvaty jogo «v diї» z reaľnymy spožyvačamy. Todi rekomendujemo provodyty jakisne doslidžennja, a same fokus-grupu dlja togo, ščob otrymaty dumku pro produkt vid riznyh ciľovyh grup (riznyh segmentiv klijentiv).

Dlja seredńogo i velykogo biznesu — istorija z analizom zovsim inša, i metodologiї možuť buty riznymy. Use zaležyť vid zavdań, CA, možlyvostej produktu j kiľkosti podibnyh «niš» na rynku.

Krok 6. Produkt

Na počatku lancjužka tak zvanogo «marketyng-miksu» (abo 4P) znahodyťsja produkt, a vže dali — cinoutvorennja, prosuvannja i misce. Varto zauvažyty, ščo v riznyh galuzjah zustričajuťsja taki rozšyrennja jak 5P, 7P i 9P. A na osnovi koncepciї 4P bula pobudovana koncepcija 4S. V osnovi koncepciї ležať 4 ključovi elementy buď-jakogo marketyngu: produkt, cina, misce prodažu i prosuvannja produktu.

Čomu cja modeľ važlyva? Vona dopomagaje postavyty pravyľni pytannja i zgodom pobuduvaty roboču marketyngovu strategiju.

  • «Produkt» — ce te, ščo potribno rynku i vašij CA.
  • «Cina» — ce vartisť, jaka sformovana vyhodjačy z vašyh vytrat i z ogljadu na cinovu propozyciju konkurentiv.
  • «Misce prodažu» — vidpovidnyj sposib dystrybuciї vašogo produktu (oflajn-magazyn, storinka-vitryna v interneti, realizacija u ramkah vže isnujučyh marketplejsiv i t. d.).
  • A «Prosuvannja» vidpovisť na pytannja, jaki reklamni instrumenty vybraty i jak pro produkt diznajuťsja na rynku.

Cja struktura važlyva, osoblyvo na peršyh etapah. Vidpovidi na ci 4 pytannja stanuť bazysom dlja marketyngu vašogo proektu.

Krok 7. Hto moї klijenty ta jak ce vyznačyty

Vidpoviď «usi» v koreni nepravyľna. Po-perše, vy ne zmožete ohopyty usih. Po-druge, z velyčeznoju častkoju jmovirnosti «vsim» vaš produkt ne pidijde. Ne obražajtesja!

Krašče budujte gipotezy j analizujte, komu spravdi neobhidnyj vaš produkt. Ščo biľše vy popracjujete nad stvorennjam gipotez portretiv vašyh klijentiv, to švydše i legše vy zmožete pidtverdyty abo sprostuvaty vaši gipotezy u reaľnosti.

Ne orijentujtesja tiľky na vik, stať, geografiju, riveń dohodu. Najgolovniše — ce povedinkovi harakterystyky (zvyčky, povedinka) i motyvacija (čomu i z jakoju možlyvoju častotoju klijent kupuvatyme vaš produkt). Tak-tak, znaju, ščo vsi pro ce pyšuť. Sprobuju duže prosto pojasnyty čomu.

Ja zavždy namagajusja navodyty pryklad, ščo, umovno, divčyna u 25, jaka žyve u Kyjevi v pevnomu rajoni, može maty kiľka riznyh portretiv. Davajte ujavymo:

  • Anja — 25 rokiv, Kyїv, terytoriaľno prožyvaje u rajoni metro «Družby narodiv».
  • Sfera dijaľnosti: domogospodarka, mama dvoh ditej, use žyttja planuje prysvjatyty rodyni, i їj iz cym komfortno.
  • Maša — 25 rokiv, Kyїv, terytoriaľno prožyvaje takož u rajoni metro «Družby narodiv». Sfera dijaľnosti: kar’jerystka, obijmaje ključovu pozyciju u mižnarodnij kompaniї.
  • Olja — 25 rokiv, Kyїv, terytoriaľno prožyvaje u rajoni metro «Družby narodiv».
  • Sfera dijaľnosti: pidpryjemeć.

Ujavimo, čy odnakovi їh zvyčky? Čy odnakovi ZMI vony čytajuť? Čy odnakovo u nyh prohodyť deń?

Jakščo ce ne tak, to čy varto vybyraty odnakovi instrumenty prosuvannja?

Čytajte takož: Robota jak zadovolennja — porady ukraїnśkyh top-menedžeriv ta tvorčyh ljudej

Nabagato važlyvišyj povedinkovyj kryterij, a same: «Ne tak važlyvo, de žyve, jakogo viku, važlyvo — ščo robyť, sfera dijaľnosti». Volodijučy takoju informacijeju, vy zmožete zrozumity:

  • konkretni potreby klijenta;
  • jak klijent vykorystovuje produkt i dlja kogo kupuje?
  • styľ žyttja klijenta: zdorov’ja, sport, styľ, adrenalin.

Krim ćogo, vy možete samostijno vyznačyty kryteriї segmentaciї ta ocinjuvaty potencial segmentiv.

Opyšiť usi možlyvi profajly vašyh klijentiv. U procesi roboty vy zrozumijete, hto z nyh skladatyme jadro vašyh pokupciv (jakyh segmentiv bude biľše).

Krok 8. Dyferenciacija

Nastupnym krokom buduť vidpovidi na pytannja: «Čomu povynni pryjty do mene?», «Čym mij produkt osoblyvyj?«I «Čym ja spravdi vidriznjajusja?».

Ne varto plutaty ključovi perevagy ta osoblyvosti. Perevagy možuť buty i u vašyh konkurentiv.

Sprobujte znajty abo stvoryty te, ščo bude robyty vas osoblyvym i spravdi vidriznjatyme vas na rynku. Ce skladne zavdannja.

Krok 9. Pozycionuvannja

Ce vidpoviď na pytannja, jaki ukladajuťsja v odnu propozyciju i dopomagajuť vašym klijentam zrozumity, ščo vy proponujete, i sklasty dumku pro vas:

  1. Hto my?
  2. Ščo my robymo?
  3. Dlja kogo my robymo?

Krok 10. Jak moї klijenty diznajuťsja pro mene?

Kanaly komunikaciї praktyčno zavždy pryv’jazani do konkretnogo segmentu audytoriї. Kožen kanal komunikaciї pracjuje na pevne zavdannja.

Oś povnyj spysok kanaliv komunikaciї, znannja pro jaki vam može staty u prygodi:

1.ATL (zovnišnja reklama, reklama na TB / radio / ZMI);

2. BTL (vlasni / partnerśki / sponsorśki iventy);

3. Digital:

  • rozrobka sajtiv (i lendingiv) ta їh prosuvannja
  • sociaľni media
  • e-mail-marketyng
  • kontekstna reklama
  • remarketyng

4. PR.

Dlja kožnogo kanalu — svoї čitki KPI.

Krok 11. Jak use ce realizuvaty

Usi punkty vyšče — osnovy marketyngovoї strategiї, ale dali nastaje najskladnišyj etap realizaciї.

I oś kiľka moїh porad:

  1. Zberiť komandu, v jakij vy budete vpevneni. Komanda — ce zavždy: učasnyky robočoї grupy, partnery i pidrjadnyky.
  2. Rozbyjte plan na osnovni periody i bloky robit. Ce važlyvo robyty zavždy dlja sebe i dlja klijenta (i nevažlyvo, klijent vnutrišnij abo zovnišnij). Jak minimum, vaš plan vključatyme 3 osnovni etapy: pidgotovka, realizacija, analiz.
  3. Čitko vyznačte zony vidpovidaľnosti.
  4. Kontroľni točky ta reguljarni roboči zustriči. Robiť ce, poky ne pizno. Ščotyžnja. Uśogo po 30 hvylyn.
  5. Dyscyplina nasampered. Vyznačte, jak vy budete trymaty zv’jazok, ščob rozumity, jakyj kurs u kožnogo člena komandy. Planirky — komandni ta indyviduaľni. Lysty i zv’jazok 24/7. Z vyhidnymy abo bez.
  6. Zminiť vaše stavlennja do pomylok. Pryjmajte їh iz gumorom. Ale zavždy rozbyrajte. Ne buvaje ideaľnyh proektiv. Zavždy je ščoś, ščo možna zrobyty krašče. Je ščoś, ščo možna bulo peredbačyty i ne dopustyty. Je ščoś, ščo ne vstygly. Zavždy je «ščoś». Nedoliky, pomylky, zapiznennja. Maleńki ta velyki. Pytannja, jak zavždy, ne v najavnosti pomylok, a v tomu, ščo ty zrobyv, ščob ce vypravyty, i jak operatyvno ty zreaguvav. Najčastiše.

I naostanok kiľka važlyvyh prymitok, ščo ğruntujuťsja na pobačenyh mnoju pomylkah, jaki dopuskajuť pidpryjemci MSB:

  • Rozrobljajučy dyzajn-rišennja, pam’jatajte, ščo u produktu maje buty odnakovyj firmovyj styľ. Vin povynen dopomagaty vašym klijentam upiznavaty vas sered sotni konkurentiv. Tomu u vašij kompaniї maje buty logotyp i brendbuk. Ujaviť, ščo bulo b, jakby novyj brend postijno minjav svij logotyp abo firmovi koľory. Spožyvač ne vstygav by vas zapam’jataty.
  • Rozvyvajte personaľnyj brend. Stańte oblyččjam, ambassadorom svogo produktu. Vam bude prostiše spilkuvatysja z klijentamy, vybudovuvaty dovgostrokovi vidnosyny, i vy postijno budete otrymuvaty aktuaľni fidbeky pro produkt. Bezposeredńo.
  • Navčajtesja novomu. Vy povynni buty na krok poperedu svoїh konkurentiv. Dlja ćogo dostatńo bude: vidviduvaty biznes-asociaciї (kluby, zustriči), vyvčaty novi tehnologiї, marketyngovi novynky, rozbyraty kejsy kompanij-gigantiv, včyty biľše mov (ščob buty gotovym vyjty na novi rynky v buď-jakyj moment), rozbyratysja v psyhologiї (ščob masštabuvaty komandu švydše) i zavždy jty nazustrič novij informaciї.
Valerija Ionan

Zasnovnycja ta kerujučyj partner Quadrate 28

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: