fbpx
Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

Jak vymirjaty marketyngovu efektyvnisť kompaniї: porady počatkivcjam

Як виміряти маркетингову ефективність компанії: поради початківцям

Vid redakciї: Koordynatorka z komunikacij Jevropejśkoї Biznes Asociaciї Iryna Ševčuk rozpovidaje, jakym čynom vymirjaty osnovni pokaznyky roboty kompaniї, jaki je metodyky, ščo take lidy ta jak z nymy pracjuvaty
Від редакції: Координаторка з комунікацій Європейської Бізнес Асоціації Ірина Шевчук розповідає, яким чином виміряти основні показники роботи компанії, які є методики, що таке ліди та як з ними працювати
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  Одним з найбільш актуальних питань після складання маркетингової стратегії та формування бюджету є розуміння того наскільки великою є ефективність вкладених інвестицій (ROI). Для професійного маркетолога важливо виділити певний час для збору аналітичних даних та результатів проведеної кампанії для конкретного продукту. Для початківців важливо розуміти, що однакові принципи діють і для нових фірм, і для великих корпорацій. Як працюють гіганти. Розпочнемо з однієї з найбільш успішних маркетингових кампаній за оцінками 2017 року. Це кампанія Disney & Make A Wish Foundation — Поділись вушками Mickey Mouse. Це — один з наймиліших конкурсів від назвою #ShareYourEars, яка була зосереджена на зборі грошових засобів для благодійної організації Make A Wish Foundation. За кожну світлину з хештегом #ShareYourEars Disney жертвував $5 на благодійні цілі. Кампанія стала мега-популярною саме через те, що користувачі розміщували фото своїх дітей у соціальних мережах. Як приклад успішної маркетингової кампанії можна назвати концерт групи Океан Ельзи на 25-річчя незалежності України у 2017 році. Тоді декілька мільйонів українців запалили запальнички та ліхтарики як символ об’єднаної та незламної країни під одну з пісень гурту. В бізнесі робота з маркетингом чимось схожа на рок-концерт — ви маєте спонукати велику кількість людей діяти у потрібному вам напрямку. Проте якщо під час виступу рок-зірки чи поп-кумира навряд чи хтось перераховує кількість ліхтариків, то під час виступу компанії на ринок слід стежити за тим, чи достатньо яскраві у вас KPI та їхня реалізація. KPI: що це та навіщо. Розглянемо 7 основних показників KPI (key performance indicators) для розуміння наскільки ефективною є діяльність компанії, визначити слабкі сторони та прогалини. Показник конверсії (conversion rate) є відсотковим співвідношенням між лідами та відвідуванням користувача, який здійснює бажану дію. До таких дій можуть бути віднесені покупка продукту, сервісу, підписка на розсилки або соціальні мережі, перехід на рекламне оголошення. Основною метою є найбільш високий конверсійний показник. Ріст продажів (sales revenue) є показником, який включає в себе вимірювання кожного з аспектів генерації доходу, а також співвідношення витрачених зусиль до підвищення у доходах. Маркетологи зазвичай здійснюють такі виміри щодня або щотижня, щоб розуміти вигоди для компанії. Вартість одного ліда — у цьому випадку лідом є вартість коштів, які сплачує компанія-виробник інтернет-провайдеру за отримання контактної інформації по потенційному користувачу через форму, яку він заповнює на айті, наприклад. Також ліди можуть бути отримані за допомогою направлення електронного листа напряму, онлайн-рекламу та телемаркетинг. Дуже добре, якщо ви можете отримати контактні дані потенційних користувачів за допомогою прямого або залучаючого маркетингу, аніж зовнішнього або рекламного маркетингу. Читатйте також: Якою буде українська e-commerce сфера у 2018 році — прогноз EVO. Отримання інвестицій при використанні залучаючого маркетингу є практикою пасивного отримання пулу споживачів без застосування прямого пошуку та задіяння агресивних дій по відношенню до них. Техніки такого типу маркетингу можуть включати SEO, розвиток контенту, банерну рекламу, що підвищує впізнаваність та присутність бренду. Створення органічного пошукового трафіку визначає, наскільки сайт вашої компанії має авторитетність в рейтингу серед результатів видачі сторінок у інформаційно-пошуковій системі (SERP). Розробка та розповсюдження якісного контенту, пов’язаного з вашим брендом є одним з найкращих методів підвищення трафіку, який може бути отриманим з органічних результатів пошуку певних запитів. Присутність у соціальних медіа в залежності від типу бізнесу компанії можуть бути присутніми у Facebook, Instagram, LinkedIn. Цінність середньостатистичного клієнта є середнім показником різниці між доходом від продажів від кожного користувача та збору лідів, які примножені за рахунок середнього числа здійснених покупок споживачем. Детальніше про різновиди лідів. Lead-capturing/Lead-generation є формуванням бази лідів за допомогою маркетингу, реклами та PR. Lead-Registration — підтвердження факту, що лід реальний з подальшою реєстрацією його даних для введення на сайт у системі. Lead Development/Lead nurturing — підведення осіб до купівлі за допомогою роботи з ними від першого до останнього контакту. Lead conversion — фінальна частина договору, яка розуміє переведення ліда у покупку та здійснення своїх обов’язків. Читатйте також: Що варто знати про український e-commerce у 2018-му — дані OLX та GfK. Варто зауважити, що лід має інші якісні характеристики: Холодний лід — це контакт людини, якій можливо цікавий ваш продукт. Як приклад, користувач зайшов на сайт інтернет-магазину вашого продукту, нічого не купив, проте підписався на отримання новин від магазину через поштову скриньку. На цьому етапі важливо підігріти інтерес цього користувача — так званого ліда та зробити з нього користувача, тобто надсилати персоналізовані комерційні пропозиції. Гарячий лід — контакт людини, у якої вже точно є бажання купити продукт саме у вас. Наприклад, той самий користувач заповнив форму заказу продукту, проте ще не заплатив. Насправді, залишається ще кілька кроків, щоб зробити з нього довгоочікуваного покупця. На цьому етапі можуть виникнути такі проблеми, як відсутність товарів на складі або грошей, або комплектація не підходить. Валідний (якісний) лід — є всі необхідні дані про людину та вони задовольняють ваші потреби. Наприклад, ви є банком, видаєте кредити, проте тільки тим людям, які мають роботу та перебувають у віці від 25 до 45-ти років. Для отримання кредиту необхідне заповнення заявки на вашому сайті. Розглянувши її, ви вже приймаєте рішення чи видавати кредит. Користувач заповнює її, але вказує вік 18 років, що робить його невалідним та зупиняє процес переведення його як валідний лід. Розуміючи, які показники KPI є у виробничій діяльності, або у сфері послуг, можна ефективніше працювати з потенційними та чинними клієнтами, підвищити рівень сервіс-дизайну як такий.
Реклама 👇 Замовити

Odnym z najbiľš aktuaľnyh pytań pislja skladannja marketyngovoї strategiї ta formuvannja bjudžetu je rozuminnja togo naskiľky velykoju je efektyvnisť vkladenyh investycij (ROI). Dlja profesijnogo marketologa važlyvo vydilyty pevnyj čas dlja zboru analityčnyh danyh ta rezuľtativ provedenoї kampaniї dlja konkretnogo produktu. Dlja počatkivciv važlyvo rozumity, ščo odnakovi pryncypy dijuť i dlja novyh firm, i dlja velykyh korporacij.

Jak pracjujuť giganty

Rozpočnemo z odnijeї z najbiľš uspišnyh marketyngovyh kampanij za ocinkamy 2017 roku. Ce kampanija Disney & Make A Wish Foundation — «Podilyś vuškamy Mickey Mouse». Ce — odyn z najmylišyh konkursiv vid nazvoju #ShareYourEars, jaka bula zoseredžena na zbori grošovyh zasobiv dlja blagodijnoї organizaciї Make A Wish Foundation. Za kožnu svitlynu z heštegom #ShareYourEars Disney žertvuvav $5 na blagodijni cili. Kampanija stala mega-populjarnoju same čerez te, ščo korystuvači rozmiščuvaly foto svoїh ditej u sociaľnyh merežah.

Jak pryklad uspišnoї marketyngovoї kampaniї možna nazvaty koncert grupy «Okean Eľzy» na 25-riččja nezaležnosti Ukraїny u 2017 roci. Todi dekiľka miľjoniv ukraїnciv zapalyly zapaľnyčky ta lihtaryky jak symvol ob’jednanoї ta nezlamnoї kraїny pid odnu z piseń gurtu.

V biznesi robota z marketyngom čymoś shoža na rok-koncert — vy majete sponukaty velyku kiľkisť ljudej dijaty u potribnomu vam naprjamku. Prote jakščo pid čas vystupu rok-zirky čy pop-kumyra navrjad čy htoś pererahovuje kiľkisť lihtarykiv, to pid čas «vystupu» kompaniї na rynok slid stežyty za tym, čy dostatńo «jaskravi» u vas KPI ta їhnja realizacija.

KPI: ščo ce ta naviščo

Rozgljanemo 7 osnovnyh pokaznykiv KPI (key performance indicators) dlja rozuminnja naskiľky efektyvnoju je dijaľnisť kompaniї, vyznačyty slabki storony ta progalyny.

  • Pokaznyk konversiї (conversion rate) je vidsotkovym spivvidnošennjam miž lidamy ta vidviduvannjam korystuvača, jakyj zdijsnjuje bažanu diju. Do takyh dij možuť buty vidneseni pokupka produktu, servisu, pidpyska na rozsylky abo sociaľni mereži, perehid na reklamne ogološennja. Osnovnoju metoju je najbiľš vysokyj konversijnyj pokaznyk.
  • Rist prodaživ (sales revenue) je pokaznykom, jakyj vključaje v sebe vymirjuvannja kožnogo z aspektiv generaciї dohodu, a takož spivvidnošennja vytračenyh zusyľ do pidvyščennja u dohodah. Marketology zazvyčaj zdijsnjujuť taki vymiry ščodnja abo ščotyžnja, ščob rozumity vygody dlja kompaniї.
  • Vartisť odnogo lidau ćomu vypadku lidom je vartisť koštiv, jaki splačuje kompanija-vyrobnyk internet-provajderu za otrymannja kontaktnoї informaciї po potencijnomu korystuvaču čerez formu, jaku vin zapovnjuje na ajti, napryklad. Takož lidy možuť buty otrymani za dopomogoju napravlennja elektronnogo lysta naprjamu, onlajn-reklamu ta telemarketyng. Duže dobre, jakščo vy možete otrymaty kontaktni dani potencijnyh korystuvačiv za dopomogoju prjamogo abo zalučajučogo marketyngu, aniž zovnišńogo abo reklamnogo marketyngu.
Čytajte takož: Jakoju bude ukraїnśka e-commerce sfera u 2018 roci — prognoz EVO
  • Otrymannja investycij pry vykorystanni zalučajučogo marketyngu je praktykoju pasyvnogo otrymannja pulu spožyvačiv bez zastosuvannja prjamogo pošuku ta zadijannja agresyvnyh dij po vidnošennju do nyh. Tehniky takogo typu marketyngu možuť vključaty SEO, rozvytok kontentu, banernu reklamu, ščo pidvyščuje vpiznavanisť ta prysutnisť brendu.
  • Stvorennja organičnogo pošukovogo trafiku vyznačaje, naskiľky sajt vašoї kompaniї maje avtorytetnisť v rejtyngu sered rezuľtativ vydači storinok u informacijno-pošukovij systemi (SERP). Rozrobka ta rozpovsjudžennja jakisnogo kontentu, pov’jazanogo z vašym brendom je odnym z najkraščyh metodiv pidvyščennja trafiku, jakyj može buty otrymanym z organičnyh rezuľtativ pošuku pevnyh zapytiv.
  • Prysutnisť u sociaľnyh media v zaležnosti vid typu biznesu kompaniї možuť buty prysutnimy u Facebook, Instagram, LinkedIn.
  • Cinnisť seredńostatystyčnogo klijenta je serednim pokaznykom riznyci miž dohodom vid prodaživ vid kožnogo korystuvača ta zboru lidiv, jaki prymnoženi za rahunok seredńogo čysla zdijsnenyh pokupok spožyvačem.

Detaľniše pro riznovydy lidiv

  • Lead-capturing/Lead-generation je formuvannjam bazy lidiv za dopomogoju marketyngu, reklamy ta PR.
  • Lead-Registrationpidtverdžennja faktu, ščo lid reaľnyj z podaľšoju rejestracijeju jogo danyh dlja vvedennja na sajt u systemi.
  • Lead Development/Lead nurturingpidvedennja osib do kupivli za dopomogoju roboty z nymy vid peršogo do ostanńogo kontaktu.
  • Lead conversionfinaľna častyna dogovoru, jaka rozumije perevedennja lida u pokupku ta zdijsnennja svoїh obov’jazkiv.
Čytajte takož: Ščo varto znaty pro ukraїnśkyj e-commerce u 2018-mu — dani OLX ta GfK

Varto zauvažyty, ščo lid maje inši jakisni harakterystyky:

  • Holodnyj lidce kontakt ljudyny, jakij možlyvo cikavyj vaš produkt. Jak pryklad, korystuvač zajšov na sajt internet-magazynu vašogo produktu, ničogo ne kupyv, prote pidpysavsja na otrymannja novyn vid magazynu čerez poštovu skryńku. Na ćomu etapi važlyvo «pidigrity» interes ćogo korystuvača — tak zvanogo lida ta zrobyty z ńogo korystuvača, tobto nadsylaty personalizovani komercijni propozyciї.
  • Garjačyj lidkontakt ljudyny, u jakoї vže točno je bažannja kupyty produkt same u vas. Napryklad, toj samyj korystuvač zapovnyv formu zakazu produktu, prote šče ne zaplatyv. Naspravdi, zalyšajeťsja šče kiľka krokiv, ščob zrobyty z ńogo dovgoočikuvanogo pokupcja. Na ćomu etapi možuť vynyknuty taki problemy, jak vidsutnisť tovariv na skladi abo grošej, abo komplektacija ne pidhodyť.
  • Validnyj (jakisnyj) lidje vsi neobhidni dani pro ljudynu ta vony zadovoľnjajuť vaši potreby. Napryklad, vy je bankom, vydajete kredyty, prote tiľky tym ljudjam, jaki majuť robotu ta perebuvajuť u vici vid 25 do 45-ty rokiv. Dlja otrymannja kredytu neobhidne zapovnennja zajavky na vašomu sajti. Rozgljanuvšy її, vy vže pryjmajete rišennja čy vydavaty kredyt. Korystuvač zapovnjuje її, ale vkazuje vik 18 rokiv, ščo robyť jogo nevalidnym ta zupynjaje proces perevedennja jogo jak validnyj lid.

Rozumijučy, jaki pokaznyky KPI je u vyrobnyčij dijaľnosti, abo u sferi poslug, možna efektyvniše pracjuvaty z potencijnymy ta čynnymy klijentamy, pidvyščyty riveń servis-dyzajnu jak takyj.

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: