Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

8 osoblyvostej dilovogo spilkuvannja, varti uvagy pry vyhodi na rynok Izraїlju

8 особливостей ділового спілкування, варті уваги при виході на ринок Ізраїлю

Vid redakciї: Aľona Novgorodśka 2 roky tomu pereїhala z Ukraїny do Izraїlju i rozvyvaje tam Global Israeli Initiative. U kolonci dlja Na chasi Aľona rozpovila, jaki zakonomirnosti dilovogo spilkuvannja z izraїľśkymy pidpryjemcjamy vona vyvela, provivšy tam ponad 300 zustričej i vidvidavšy blyźko 50 biznes-zahodiv
Від редакції: Альона Новгородська 2 роки тому переїхала з України до Ізраїлю і розвиває там Global Israeli Initiative. У колонці для Na chasi Альона розповіла, які закономірності ділового спілкування з ізраїльськими підприємцями вона вивела, провівши там понад 300 зустрічей і відвідавши близько 50 бізнес-заходів
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  Global Israeli Initiative — це бізнес-платформа для співпраці Ізраїлю з іншими країнами через конференції, бізнес-тури і навчальні програми. На часі дізнатися, яким має бути ваше ділове спілкування, якщо ви працюєте з ізраїльським бізнесом. Щойно ти виходиш з будь-конференції в Ізраїлі, ти відразу ж отримуєш на пошту або в Linkedin листи від усіх, з ким познайомився на заході. Усі вони прості і однотипні, часто надсилаються за допомогою автоматичних сервісів: Привіт, Альона! Ми з тобою познайомилися там-то, обговорили те-то, буду радий дружити в Linkedin/Facebook, ось моя пошта. На всі листи необхідно обовязково відповісти, причому в той же день. Відповіді на наступний день і пізніше вважаються моветоном і свідчать про тебе, як про людину безвідповідальну. В Ізраїлі в бізнес-комунікаціях немає такого поняття як перетиснути. Наполегливість — дуже цінна і похвальна риса для підприємця. Якщо тобі дійсно щось потрібно, ти будеш стукати два, три, пять разів, поки тобі не відкриють. У ізраїльтян навіть є спеціальне слово для такої наполегливості — хуцпа (нахабство, напористість). Якщо ізраїльтянину не актуальна твоя пропозиція — він тобі прямо повідомить про це, заощадивши свій і твій час. Але якщо ти не отримав відповіді ні, потрібно сміливо йти до своєї мети. Мій особистий кейс на цю тему — Йоссі Варді, легенда ізраїльського хайтеку, підприємець з більш ніж 40-річним досвідом, перший інвестор ICQ, інвестор 85 ізраїльських стартапів і організатор найбільшої стартап-конференції в Ізраїлі DLD. Два роки поспіль я приходила до нього на конференцію, знайомилася, представлялась, і до наступного разу він мене забував. Навесні цього року я готувалася до власного заходу і прийшла подивитись потенційну локацію для його проведення. В цей час там проходив якийсь івент для муніципалітетів, і Йоссі Варді був одним з його учасників. Я до нього підійшла, знову представилась, розповіла про конференцію, запросила його стати нашим спікером, сказала, що він нам дуже потрібен. Він посміхнувся і сказав: Ну, добре, можливо, ось мій мейл. Я в той же день відправила йому follow up та іменне запрошення на конференцію. Безрезультатно прочекавши відповіді протягом тижня, я пішла до Посла Ізраїлю в Україні і попросила його відправити лист від імені Посольства на пошту Йоссі. Відповіді знову не було. Тоді я знайшла знайомого ізраїльтянина, який знав Варді, і попросила, щоб він нам ще раз зробив інтродакшн. Він написав, але Йоссі знову не відповів. Минуло три-чотири тижні. Дата заходу, на який я його запрошувала, наближалась. Я написала йому ще раз. І нарешті отримала відповідь: Дорога Альона, у мене є власна конференція і мені немає сенсу підтримувати інші. Якби я не отримав від тебе за останній час запрошення з 5 різних джерел, я б сказав тобі “ні”. Але так, я згоден. Так у конференції завдяки хуцпі зявився хедлайнер. Крім того, що Йоссі Варді виступив на самій конференції, він ще і запропонував нам очолити українську делегацію на DLD, що ми і зробили. А 20 листопада Варді спеціально прилетів до Києва, щоб виступити на Ukrainian Israeli Innovation Summit, які ми з командою Global Israeli Initiative організували разом з UNIT.City. Ринок Ізраїлю дуже маленький, і якщо у тебе є в скарбничці хоча б один успішний пілотний проект з ізраїльтянами, тебе охоче рекомендуватимуть потрібним людям, не переслідуючи при цьому жодних особистих цілей і вигоди. Сарафанне радіо тут канал номер один. Але в цьому є і зворотна сторона — якщо ти в чомусь помиляєшся, робиш хоча б маленький проступок, ця слава про тебе розлетиться так само швидко. Якось я домовилась про зустріч з одним ізраїльським інвестором. Але перед тим, як він мені цю зустріч підтвердив, мені подзвонили кілька моїх знайомих ізраїльтян і сказали, що він їм дзвонив і наводив довідки про мене — просто, щоб зі мною зустрітися. Ізраїльтяни дуже цінують свій час. Домовляючись про зустріч, вони повинні переконатися, що ті 20-30 хвилин, які вони тобі виділять, дійсно мають сенс. Два головні пункти, на підставі яких приймається рішення про зустріч: чи входиш ти в сферу інтересів інвестора і чи дійсно ти серйозна людина і з тобою можна мати справу. Існує думка, що ізраїльтяни ведуть розмірений спосіб життя і нікуди не поспішають (асим хаїм, насолоджуватися життям). Але це точно не стосується місцевих підприємців. Робочий день у багатьох в Ізраїлі починається рано — о 8:00 або навіть 7:30. Ізраїльські підприємці швидкісні і енергійні. Вони швидко говорять. Вони дуже емоційні. Робочий день вони закінчують пізно і завжди залишаються на звязку. Зустрічі зазвичай тривають до 40 хвилин. Якщо час закінчився, а ти ще не встиг договорити — тобі відкрито скажуть, що зустріч закінчена. Тайм-кіпінг тут дуже жорсткий. В Ізраїлі тема помилок і невдач в бізнесі ніколи не замовчується. Підприємці відкрито говорять про те, що у них щось не вийшло або що їм довелося закрити свій бізнес. Не вийшло — закрив — почав нову справу. Часто з новим проектом вони приходять до тих самих венчурних інвесторів, які вкладали в їх перший бізнес, чесно розповідають, що і чому у них не вийшло, і в 80% отримують інвестиції знову. Ринок Ізраїлю досить закритий, більшість венчурних фондів — це сімейні підприємства, і інвестують вони не в сфери діяльності, а в першу чергу в людей. А людям властиво помилятися, головне — визнати помилку, зробити висновки і рухатися далі. Так, Йоссі Варді відкрито ділиться тим, що крім понад 80 успішних проектів, він мав близько 30 таких, що потерпіли невдачу. А в ICQ, яке винайшов його син, взагалі спочатку не вірив. Провали не менш важливі, ніж успіхи, — часто говорить він. В Ізраїлі більшість переговорів, зустрічей, знайомств будуть успішними, якщо ви співпадаєте з потенційним партнером ціннісно. Якось я зустрічалась з президентом однієї асоціації, і з самого початку бесіди він мене розпитував, чому я приїхала в Ізраїль. Крім мого шляху в бізнесі, мені довелося розповісти свою особисту історію. Я розповіла йому як є, що після роботи в Україні і завершення великого проекту в Казахстані у мене зявилася можливість поїхати або в Штати, або в Ізраїль. Але після участі в ізраїльській програмі Маса я настільки перейнялася цією країною, що Штати відійшли на другий план. Після цього ми перейшли до бізнес-тем, до партнерства, і в кінці зустрічі він сказав: Знаєте, що стало вирішальним фактором на користь роботи з вами? Багато хто прагне потрапити в Америку, а ви вибрали мою країну, і для мене це дуже важливо. Спільні цінності — перший ключовий барєр, після проходження якого з вами або захочуть, або не захочуть далі мати справу, яким би професіоналом ви не були. Якщо у вас вже завязалися ділові відносини з ізраїльтянами — готуйтеся до застіль і задушевних бесід. Тут особлива, середземноморська культура підтримки відносин. Ізраїльтяни кличуть на обіди і каву, люблять довго спілкуватися на різні теми — про сімю, родичів, дозвілля, погоду, подорожі. І навіть якщо ваш не найближчий партнер запросив вас на весілля свого двоюрідного брата, де ви нікого не знаєте — ви все одно повинні піти. Коли ти на зустрічах або бізнес-заходах розповідаєш про те, чим ти займаєшся, захоплено і з пристрастю, це відразу викликає прихильність до тебе. Якщо ти гориш своєю справою, це впадає в очі і збільшує твої шанси на подальші переговори, співробітництво, угоду. Шукайте теплі контакти. Спробуйте знайти друга або друга свого друга в Ізраїлі. Переберіть свій Linkedin, Facebook і знайдіть того, хто зможе познайомити вас з потрібною вам людиною. Не бійтеся холодних листів. Паралельно пишіть людям, що вам цікаві, напряму. Як я вже згадувала, в Ізраїлі неможливо перетиснути, та й ізраїльтяни часто відповідають на такі листи. Відвідуйте заходи. Ще краще спрацює знайомство на конференції. Навіть якщо ви зустрілися на заході дуже побіжно, але потім обмінялися листами, ставлення до вас вже буде інше. Ізраїльтяни охоче ходять на місцеві технологічні конференції. У експо-зоні біля стенду є велика ймовірність познайомитися з керівниками напрямів, якщо мова про корпорації, і з засновниками бізнесу, якщо це стенд стартапу. Плануйте поїздки. Я рекомендую робити тижневі-двотижневі марш-кидки, коли ти заздалегідь домовляєшся про зустрічі, а прилітаючи на місце, по ниточках збираєш контакти. Просіть рекомендації. У кожного нового контакту обовязково питайте про допомогу з новими контактами, поступово розширюючи свою мережу знайомств. Щоб вам зробили інтро, ви обовязково повинні надіслати  короткого листа з ключовою інформацією про вас, ваш бізнес і цілі — за вас ніхто нічого писати не буде. Й у більшості випадків вам обовязково допоможуть.
30.11.2018,16:58
0
Arhiv avtorky

Global Israeli Initiative — ce biznes-platforma dlja spivpraci Izraїlju z inšymy kraїnamy čerez konferenciї, biznes-tury i navčaľni programy. Na časi diznatysja, jakym maje buty vaše dilove spilkuvannja, jakščo vy pracjujete z izraїľśkym biznesom.

Pravylo myttjevogo follow up

Ščojno ty vyhodyš z buď-konferenciї v Izraїli, ty vidrazu ž otrymuješ na poštu abo v Linkedin lysty vid usih, z kym poznajomyvsja na zahodi. Usi vony prosti i odnotypni, často nadsylajuťsja za dopomogoju avtomatyčnyh servisiv: «Pryvit, Aľona! My z toboju poznajomylysja tam-to, obgovoryly te-to, budu radyj družyty v Linkedin/Facebook, oś moja pošta». Na vsi lysty neobhidno obov’jazkovo vidpovisty, pryčomu v toj že deń. Vidpovidi na nastupnyj deń i pizniše vvažajuťsja movetonom i svidčať pro tebe, jak pro ljudynu bezvidpovidaľnu.

Čym napoleglyviše, tym krašče

V Izraїli v biznes-komunikacijah nemaje takogo ponjattja jak «peretysnuty». Napoleglyvisťduže cinna i pohvaľna rysa dlja pidpryjemcja. Jakščo tobi dijsno ščoś potribno, ty budeš stukaty dva, try, p’jať raziv, poky tobi ne vidkryjuť. U izraїľtjan naviť je speciaľne slovo dlja takoї napoleglyvosti«hucpa» (nahabstvo, naporystisť). Jakščo izraїľtjanynu ne aktuaľna tvoja propozycijavin tobi prjamo povidomyť pro ce, zaoščadyvšy svij i tvij čas. Ale jakščo ty ne otrymav vidpovidi «ni», potribno smilyvo jty do svojeї mety.

Čytajte takož: Robota jak zadovolennja — porady ukraїnśkyh top-menedžeriv ta tvorčyh ljudej

Mij osobystyj kejs na cju temuJossi Vardi, legenda izraїľśkogo hajteku, pidpryjemeć z biľš niž 40-ričnym dosvidom, peršyj investor ICQ, investor 85 izraїľśkyh startapiv i organizator najbiľšoї startap-konferenciї v Izraїli DLD. Dva roky pospiľ ja pryhodyla do ńogo na konferenciju, znajomylasja, predstavljalaś, i do nastupnogo razu vin mene zabuvav. Navesni ćogo roku ja gotuvalasja do vlasnogo zahodu i pryjšla podyvytyś potencijnu lokaciju dlja jogo provedennja.

V cej čas tam prohodyv jakyjś ivent dlja municypalitetiv, i Jossi Vardi buv odnym z jogo učasnykiv. Ja do ńogo pidijšla, znovu predstavylaś, rozpovila pro konferenciju, zaprosyla jogo staty našym spikerom, skazala, ščo vin nam duže potriben. Vin posmihnuvsja i skazav: «Nu, dobre, možlyvo, oś mij mejl». Ja v toj že deń vidpravyla jomu follow up ta imenne zaprošennja na konferenciju. Bezrezuľtatno pročekavšy vidpovidi protjagom tyžnja, ja pišla do Posla Izraїlju v Ukraїni i poprosyla jogo vidpravyty lyst vid imeni Posoľstva na poštu Jossi. Vidpovidi znovu ne bulo.

8 osoblyvostej dilovogo spilkuvannja, jaki varto znaty, vyhodjačy na rynok Izraїlju

Todi ja znajšla znajomogo izraїľtjanyna, jakyj znav Vardi, i poprosyla, ščob vin nam šče raz zrobyv introdakšn. Vin napysav, ale Jossi znovu ne vidpoviv. Mynulo try-čotyry tyžni. Data zahodu, na jakyj ja jogo zaprošuvala, nablyžalaś. Ja napysala jomu šče raz. I narešti otrymala vidpoviď: «Doroga Aľona, u mene je vlasna konferencija i meni nemaje sensu pidtrymuvaty inši. Jakby ja ne otrymav vid tebe za ostannij čas zaprošennja z 5 riznyh džerel, ja b skazav tobi “ni”. Ale tak, ja zgoden». Tak u konferenciї zavdjaky hucpi z’javyvsja hedlajner.

Krim togo, ščo Jossi Vardi vystupyv na samij konferenciї, vin šče i zaproponuvav nam očolyty ukraїnśku delegaciju na DLD, ščo my i zrobyly. A 20 lystopada Vardi speciaľno pryletiv do Kyjeva, ščob vystupyty na Ukrainian Israeli Innovation Summit, jaki my z komandoju Global Israeli Initiative organizuvaly razom z UNIT.City.

Syla osobystyh rekomendacij

Rynok Izraїlju duže maleńkyj, i jakščo u tebe je v skarbnyčci hoča b odyn uspišnyj pilotnyj proekt z izraїľtjanamy, tebe ohoče rekomenduvatymuť potribnym ljudjam, ne pereslidujučy pry ćomu žodnyh osobystyh cilej i vygody. Sarafanne radio tut kanal nomer odyn. Ale v ćomu je i zvorotna storonajakščo ty v čomuś pomyljaješsja, robyš hoča b maleńkyj prostupok, cja slava pro tebe rozletyťsja tak samo švydko.

Čytajte takož: Spiľna robota, motyvacija, ijerarhija — najcinniši porady z knygy Rework

Jakoś ja domovylaś pro zustrič z odnym izraїľśkym investorom. Ale pered tym, jak vin meni cju zustrič pidtverdyv, meni podzvonyly kiľka moїh znajomyh izraїľtjan i skazaly, ščo vin їm dzvonyv i navodyv dovidky pro meneprosto, ščob zi mnoju zustritysja. Izraїľtjany duže cinujuť svij čas. Domovljajučyś pro zustrič, vony povynni perekonatysja, ščo ti 20-30 hvylyn, jaki vony tobi vydiljať, dijsno majuť sens. Dva golovni punkty, na pidstavi jakyh pryjmajeťsja rišennja pro zustrič: čy vhodyš ty v sferu interesiv investora i čy dijsno ty serjozna ljudyna i z toboju možna maty spravu.

Praćovytisť i povaga do času

Isnuje dumka, ščo izraїľtjany veduť rozmirenyj sposib žyttja i nikudy ne pospišajuť («asym haїm», nasolodžuvatysja žyttjam). Ale ce točno ne stosujeťsja miscevyh pidpryjemciv. Robočyj deń u bagaťoh v Izraїli počynajeťsja rano — o 8:00 abo naviť 7:30. Izraїľśki pidpryjemci švydkisni i energijni. Vony švydko govorjať. Vony duže emocijni. Robočyj deń vony zakinčujuť pizno i zavždy zalyšajuťsja na zv’jazku. Zustriči zazvyčaj tryvajuť do 40 hvylyn. Jakščo čas zakinčyvsja, a ty šče ne vstyg dogovorytytobi vidkryto skažuť, ščo zustrič zakinčena. Tajm-kiping tut duže žorstkyj.

Lojaľnisť do pomylok i nevdač

V Izraїli tema pomylok i nevdač v biznesi nikoly ne zamovčujeťsja. Pidpryjemci vidkryto govorjať pro te, ščo u nyh ščoś ne vyjšlo abo ščo їm dovelosja zakryty svij biznes. Ne vyjšlozakryvpočav novu spravu. Často z novym proektom vony pryhodjať do tyh samyh venčurnyh investoriv, jaki vkladaly v їh peršyj biznes, česno rozpovidajuť, ščo i čomu u nyh ne vyjšlo, i v 80% otrymujuť investyciї znovu. Rynok Izraїlju dosyť zakrytyj, biľšisť venčurnyh fondivce simejni pidpryjemstva, i investujuť vony ne v sfery dijaľnosti, a v peršu čergu v ljudej. A ljudjam vlastyvo pomyljatysja, golovnevyznaty pomylku, zrobyty vysnovky i ruhatysja dali.

Tak, Jossi Vardi vidkryto dilyťsja tym, ščo krim ponad 80 uspišnyh proektiv, vin mav blyźko 30 takyh, ščo poterpily nevdaču. A v ICQ, jake vynajšov jogo syn, vzagali spočatku ne viryv. «Provaly ne menš važlyvi, niž uspihy», — často govoryť vin.

Čytajte takož: 22 porady dlja tyh, hto boїťsja počynaty i postijno zaznaje nevdač — knyga «Start!»

Uvaga do cinnostej

V Izraїli biľšisť peregovoriv, zustričej, znajomstv buduť uspišnymy, jakščo vy spivpadajete z potencijnym partnerom cinnisno. Jakoś ja zustričalaś z prezydentom odnijeї asociaciї, i z samogo počatku besidy vin mene rozpytuvav, čomu ja pryїhala v Izraїľ. Krim mogo šljahu v biznesi, meni dovelosja rozpovisty svoju osobystu istoriju. Ja rozpovila jomu jak je, ščo pislja roboty v Ukraїni i zaveršennja velykogo proektu v Kazahstani u mene z’javylasja možlyvisť poїhaty abo v Štaty, abo v Izraїľ.

Ale pislja učasti v izraїľśkij programi Masa ja nastiľky perejnjalasja cijeju kraїnoju, ščo Štaty vidijšly na drugyj plan. Pislja ćogo my perejšly do biznes-tem, do partnerstva, i v kinci zustriči vin skazav: «Znajete, ščo stalo vyrišaľnym faktorom na korysť roboty z vamy? Bagato hto pragne potrapyty v Ameryku, a vy vybraly moju kraїnu, i dlja mene ce duže važlyvo».

8 osoblyvostej dilovogo spilkuvannja, jaki varto znaty, vyhodjačy na rynok Izraїlju

Spiľni cinnostiperšyj ključovyj bar’jer, pislja prohodžennja jakogo z vamy abo zahočuť, abo ne zahočuť dali maty spravu, jakym by profesionalom vy ne buly.

Biznesu bez družby ne buvaje

Jakščo u vas vže zav’jazalysja dilovi vidnosyny z izraїľtjanamygotujtesja do zastiľ i zaduševnyh besid. Tut osoblyva, seredzemnomorśka kuľtura pidtrymky vidnosyn. Izraїľtjany klyčuť na obidy i kavu, ljubljať dovgo spilkuvatysja na rizni temypro sim’ju, rodyčiv, dozvillja, pogodu, podoroži. I naviť jakščo vaš ne najblyžčyj partner zaprosyv vas na vesillja svogo dvojuridnogo brata, de vy nikogo ne znajetevy vse odno povynni pity.

Prystrasť do svojeї spravy

Koly ty na zustričah abo biznes-zahodah rozpovidaješ pro te, čym ty zajmaješsja, zahopleno i z prystrastju, ce vidrazu vyklykaje pryhyľnisť do tebe. Jakščo ty goryš svojeju spravoju, ce vpadaje v oči i zbiľšuje tvoї šansy na podaľši peregovory, spivrobitnyctvo, ugodu.

Jak šukaty biznes-kontakty v Izraїli, perebuvajučy v Ukraїni?

  • Šukajte tepli kontakty. Sprobujte znajty druga abo druga svogo druga v Izraїli. Pereberiť svij Linkedin, Facebook i znajdiť togo, hto zmože poznajomyty vas z potribnoju vam ljudynoju.
  • Ne bijtesja holodnyh lystiv. Paraleľno pyšiť ljudjam, ščo vam cikavi, naprjamu. Jak ja vže zgaduvala, v Izraїli nemožlyvo «peretysnuty», ta j izraїľtjany často vidpovidajuť na taki lysty.
  • Vidvidujte zahody. Šče krašče spracjuje znajomstvo na konferenciї. Naviť jakščo vy zustrilysja na zahodi duže pobižno, ale potim obminjalysja lystamy, stavlennja do vas vže bude inše. Izraїľtjany ohoče hodjať na miscevi tehnologični konferenciї. U ekspo-zoni bilja stendu je velyka jmovirnisť poznajomytysja z kerivnykamy naprjamiv, jakščo mova pro korporaciї, i z zasnovnykamy biznesu, jakščo ce stend startapu.
  • Planujte poїzdky. Ja rekomenduju robyty tyžnevi-dvotyžnevi marš-kydky, koly ty zazdalegiď domovljaješsja pro zustriči, a prylitajučy na misce, po nytočkah zbyraješ kontakty.
  • Prosiť rekomendaciї. U kožnogo novogo kontaktu obov’jazkovo pytajte pro dopomogu z novymy kontaktamy, postupovo rozšyrjujučy svoju merežu znajomstv. Ščob vam zrobyly intro, vy obov’jazkovo povynni nadislaty  korotkogo lysta z ključovoju informacijeju pro vas, vaš biznes i ciliza vas nihto ničogo pysaty ne bude. J u biľšosti vypadkiv vam obov’jazkovo dopomožuť.

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: