fbpx
Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

Mykola Čumak, IDNT: «Garnyh magazyniv bagato — ale vony zakryvajuťsja, bo ne zarobljajuť groši»

Микола Чумак, IDNT: «Гарних магазинів багато — але вони закриваються, бо не заробляють гроші»

Zasnovnyk IDNT Mykola Čumak v ukraїnśkomu rytejli pracjuje vže ponad 15 rokiv. Sered klijentiv jogo kompaniї — «Kyїvstar», Rozetka, Comfy, Foxtrot, «Nova Pošta», «Oščadbank» ta nyzka inšyh. Na chasi publikuje rozpoviď pro zalaštunkove žyttja ukraїnśkogo rytejlu ta hytrošči, ščo dopomagajuť magazynam prodavaty biľše tovariv
Засновник IDNT Микола Чумак в українському ритейлі працює вже понад 15 років. Серед клієнтів його компанії — «Київстар», Rozetka, Comfy, Foxtrot, «Нова Пошта», «Ощадбанк» та низка інших. Na chasi публікує розповідь про залаштункове життя українського ритейлу та хитрощі, що допомагають магазинам продавати більше товарів
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  IDNT розробляє формати точок продажів для рітейлерів. Магазин —  це просто видима для споживача частина тієї роботи, яку робить ритейлер. Він багато виконує роботи в логістиці, в категорійному менеджменті, в роботі з персоналом, з обліковою системою, із взаємовідносинами з постачальниками. Але споживач бачить лише формат - магазин, куди він приходить. Простіше кажучи, їхня місія — допомогти мережевим компаніям більше продати. Для цього вони проводять експертизу, розробляють стандарти, аби магазини бренду схоже виглядали, давали якісний клієнтський досвід. Споживач може купити, приміром, мясо торгової марки Наша ряба у Novus, Сільпо або деінде. Тоді ритейлер ставить важливе питання: як зробити так, щоб купили той самий товар, але саме в мене? Окрім магазинів, ресторанів та супермаркетів, вони реалізовують проекти і з сервісними компаніями: банками, мобільними операторами, поштовими компаніями. Працювати з ними складніше: вони продають якусь послугу, яку, найімовірніше, не можна помацати, а їм потрібно це продати. Микола Чумак зауважує: — Гарних ресторанів і магазинів дуже багато. Але більшість з них закривається тому, що вони красиві, але не заробляють гроші. IDNT працюють з офлайновим бізнесом — класичною роздрібною торгівлею. Зважаючи на ажіотаж довкола інтернету, сьогодні будь-який ритейлер має різні канали продажів, говорить Чумак. Втім, не варто поспішати зачиняти магазини: 95% усього товарообороту України й досі відбувається в офлайнових точках продажу. Так відбувається тому, що люди воліють приходити в магазини по фізичний контакт, консультацію та розвагу. За спостереженнями Миколи, найближчі роки офлайновий роздріб домінуватиме й надалі. Customer Journey — карта шляху клієнта, на якому є різні точки контакту. Наприклад, якщо ритейлер розмістить важливі точки, як хліб чи молоко, в кінці залу, споживач пройде через весь магазин. Це — простий приклад керування потоком покупців. Для цього супермаркети старого покоління були побудовані як лабіринт: високі полиці, за якими ви не бачите нічого. Тоді відвідувачу доводиться довго шукати вихід. Микола каже: такі гіганти, як IKEA, можуть собі дозволити мучити покупців, даючи в замін іншу цінність — економію. Інші ж магазини можуть конкурувати в інший спосіб: В нас легко знайти те, що ви хотіли. У зонуванні є й інший трюк: супермаркет ставить на вході овочі та запашну випічку, аби наштовхувати на думку про те, що тут усе свіже. Всі ми чули про низьку купівельну спроможність українців — та чому для нас створюють такі магазини, як Сільпо та Цитрус, які дають користувацький досвід для покупця, відмінний від наших стереотипних уявлень про шопінґ? Найцікавіше те, що подібних магазинів немає в Німеччині та Америці. На думку Миколи Чумака, так відбувається тому, що споживач на більш потужних ринках грамотніший та раціональніший. А найголовніше — в споживача зі Сполучених Штатів більше можливостей в житті отримувати досвід: в розвагах, з сімєю, у подорожах. Навіть в невеликому містечку в Німеччині є багато можливостей отримувати такий досвід, бо в людей є гроші на ресторани і парки розваг. В американців є будинок, машина, галявина — є лайфстайл, в якому є багато способів проводити час. В українця радикально менше способів розважатися — тому він вимагає розваг від ритейлу: Там, де німець економить, наш споживач не заощаджує, розповіжає засновник IDNT. Український покупець каже, що він раціональний, але його дуже легко переключити в ірраціональну площину: Як кажуть, ми дорвалися до різноманіття після радянського періоду. В 2014 році типовий український покупець став виваженішим, тому всі ритейлери проводили акції та продавали менше преміальних товарів. 2014-2015 були роками внутрішніх змін в компаніях, осмислення запуску трансформацій, яких ще не було помітно тоді, але видно зараз. Микола зауважує, що всі проекти IDNT останніх двох років радикально відрізняються від попередніх 15 років: — Якщо раніше ми робили формат магазину просто згідно із завданням, то сьогодні ритейлери часто не знають, чого вони хочуть. Інтернет наступає на п’яти — отже, віднімає в них покупців, бо одні й ті ж продукти сьогодні пропонують інші бренди. Якщо раніше телевізори продавали лише в Фокстроті чи Ельдорадо — зараз телевізори і в Епіцентрі є. Відтак ритейлери трансформують одноканальний продаж у декілька каналів. Наприклад, Comfy — традиційний офлайновий ритейлер, який сфокусувався на електронній комерції. Тоді свої інтернет-магазини створили й Алло, Фокстрот, Ельдорадо, MOYO — і от тоді почалася конкуренція між онлайн та офлайн. Згодом ритейлери зрозуміли: потрібно будувати таку бізнес-модель, яка б обєднувала краще з онлайн (великий вибір, відсутність потреби у магазинах) й офлайн (можливість отримати консультацію, поклацати телефоном і зрозуміти, чи він вам підходить). Тепер ритейлери приходять із глибшими задачами: Тепер в нас мультиканальна модель, ми хочемо, щоб наш офлайн-магазин допомагав інтернет-продажам, а інтернет-магазин допомагав офлайновим магазинам. Окрім цього, раніше ритейлер створював формат, який працюватиме 5-7 років. Сьогодні потрібно придумати таку модель, яка встигне окупитися перед тим, як вона застаріє. Раніше це було 10 років, а тепер строк окупності та життєздатності складає 3 роки. Розширюється й конкурентне середовище. Якщо раніше заправки конкурували із заправками, то сьогодні вони конкурують і з ресторанами: Усі ці тенденції породжують трансформації, говорить Микола Чумак. В якості прикладу він наводить компанію Київстар: Це — цікавий бізнес, бо нових клієнтів звязку немає, адже вже у кожного є мобільний телефон. Єдиний спосіб продати ще одну SIM-карту — переманити користувача конкурентного оператора. Окрім цього, сучасна проблема операторів — люди перестали розмовляти, тому мобільні оператори запускають такі сервіси, як прослуховування музики онлайн чи телебачення. Інший приклад трансформації — Kasta, яка раніше називалася modnaKasta. За останній рік-півтора вони відкрили приблизно 80 точок видачі замовлень, куди люди приходять, аби помацати тканину, поміряти, чи сидить фасон, і придбати річ. Сьогодні приблизно 40% усіх продажів відбуваються через такі точки видачі, розповідає засновник IDNT. Третій вдалий приклад, на думку Миколи — магазин Rozetka. Наприкінці 2017 року вони відкрили офлайн-магазин на Петрівці, який виявився фантастично успішним. Вийшовши за межі онлайну, керівники наважилися на повноцінний магазин з полицями. За словами засновника Rozetka, тепер половина продажів цього магазину — те, що люди беруть з полиці. Ще один приклад, над яким працювали IDNT — Ощадбанк. Сьогодні деякі нові відділення продають упятеро більше за такі ж старого формату: Вони програмують інший Customer Journey: там покупцям зручніше, вони отримують менше негативу, менше чекають, а у персоналу — більше можливостей продавати продукти.
15.08.2018,12:15
0
IDNT, Unsplash

Jak IDNT dopomagaje magazynam

IDNT rozrobljaje formaty točok prodaživ dlja ritejleriv. Magazyn —  ce prosto vydyma dlja spožyvača častyna tijeї roboty, jaku robyť rytejler. Vin bagato vykonuje roboty v logistyci, v kategorijnomu menedžmenti, v roboti z personalom, z oblikovoju systemoju, iz vzajemovidnosynamy z postačaľnykamy. Ale spožyvač bačyť lyše format – magazyn, kudy vin pryhodyť.

Prostiše kažučy, їhnja misija — dopomogty mereževym kompanijam biľše prodaty. Dlja ćogo vony provodjať ekspertyzu, rozrobljajuť standarty, aby magazyny brendu shože vygljadaly, davaly jakisnyj klijentśkyj dosvid.

Spožyvač može kupyty, prymirom, m’jaso torgovoї marky «Naša rjaba» u Novus, «Siľpo» abo deinde. Todi rytejler stavyť važlyve pytannja: jak zrobyty tak, ščob kupyly toj samyj tovar, ale same v mene?

IDNT dopomagajuť rytejleru stvoryty «pravyľnu» točku prodažu — misce, de nastupaje moment istyny: čy skaže spožyvač «tak» novomu televizoru čy krosivkam

Okrim magazyniv, restoraniv ta supermarketiv, vony realizovujuť proekty i z servisnymy kompanijamy: bankamy, mobiľnymy operatoramy, poštovymy kompanijamy. Pracjuvaty z nymy skladniše: vony prodajuť jakuś poslugu, jaku, najimovirniše, ne možna pomacaty, a їm potribno ce prodaty. Mykola Čumak zauvažuje:

— Garnyh restoraniv i magazyniv duže bagato. Ale biľšisť z nyh zakryvajeťsja tomu, ščo vony krasyvi, ale ne zarobljajuť groši.

Mykola Čumak, IDNT: «Garnyh magazyniv bagato — ale vony zakryvajuťsja, bo ne zarobljajuť groši» 1

Čomu oflajn — vičnyj dvygun torgivli

IDNT pracjujuť z oflajnovym biznesom — klasyčnoju rozdribnoju torgivleju. Zvažajučy na ažiotaž dovkola internetu, śogodni buď-jakyj rytejler maje rizni kanaly prodaživ, govoryť Čumak. Vtim, ne varto pospišaty začynjaty magazyny: 95% uśogo tovarooborotu Ukraїny j dosi vidbuvajeťsja v oflajnovyh točkah prodažu. Tak vidbuvajeťsja tomu, ščo ljudy volijuť pryhodyty v magazyny po fizyčnyj kontakt, konsuľtaciju ta rozvagu. Za sposterežennjamy Mykoly, najblyžči roky oflajnovyj rozdrib dominuvatyme j nadali.

Sekrety zonuvannja magazynu, jaki dopomagajuť zarobljaty groši

Mykola Čumak, IDNT: «Garnyh magazyniv bagato — ale vony zakryvajuťsja, bo ne zarobljajuť groši» 2

Customer Journey — karta šljahu klijenta, na jakomu je rizni točky kontaktu. Napryklad, jakščo rytejler rozmistyť važlyvi točky, jak hlib čy moloko, v kinci zalu, spožyvač projde čerez veś magazyn. Ce — prostyj pryklad keruvannja potokom pokupciv.

Dlja ćogo supermarkety starogo pokolinnja buly pobudovani jak labirynt: vysoki polyci, za jakymy vy ne bačyte ničogo. Todi vidviduvaču dovodyťsja dovgo šukaty vyhid. Mykola kaže: taki giganty, jak IKEA, možuť sobi dozvolyty «mučyty» pokupciv, dajučy v zamin inšu cinnisť — ekonomiju. Inši ž magazyny možuť konkuruvaty v inšyj sposib: «V nas legko znajty te, ščo vy hotily».

U zonuvanni je j inšyj trjuk: supermarket stavyť na vhodi ovoči ta zapašnu vypičku, aby naštovhuvaty na dumku pro te, ščo tut use sviže.

Jak vytračaje groši typovyj ukraїnśkyj pokupeć

Vsi my čuly pro nyźku kupiveľnu spromožnisť ukraїnciv — ta čomu dlja nas stvorjujuť taki magazyny, jak «Siľpo» ta «Cytrus», jaki dajuť korystuvaćkyj dosvid dlja pokupcja, vidminnyj vid našyh stereotypnyh ujavleń pro šopinğ?

Najcikaviše te, ščo podibnyh magazyniv nemaje v Nimeččyni ta Ameryci. Na dumku Mykoly Čumaka, tak vidbuvajeťsja tomu, ščo spožyvač na biľš potužnyh rynkah gramotnišyj ta racionaľnišyj. A najgolovniše — v spožyvača zi Spolučenyh Štativ biľše možlyvostej v žytti otrymuvaty dosvid: v rozvagah, z sim’jeju, u podorožah. Naviť v nevelykomu mistečku v Nimeččyni je bagato možlyvostej otrymuvaty takyj dosvid, bo v ljudej je groši na restorany i parky rozvag. V amerykanciv je budynok, mašyna, galjavyna — je lajfstajl, v jakomu je bagato sposobiv provodyty čas. V ukraїncja radykaľno menše sposobiv rozvažatysja — tomu vin vymagaje rozvag vid rytejlu:

— Specyfika ukraїnśkogo spožyvača poljagaje u paradoksaľnosti: hoč vin i kaže pro nadannja perevagy uśomu deševomu, gotovyj zaplatyty za customer expirience

Tam, de nimeć ekonomyť, naš spožyvač ne zaoščadžuje, rozpovižaje zasnovnyk IDNT. Ukraїnśkyj pokupeć kaže, ščo vin racionaľnyj, ale jogo duže legko pereključyty v irracionaľnu ploščynu: «Jak kažuť, my «dorvalysja» do riznomanittja pislja radjanśkogo periodu».

Pro ukraїnśkyj rytejl: jak 2014 rik zminyv brendy

V 2014 roci typovyj ukraїnśkyj pokupeć stav vyvaženišym, tomu vsi rytejlery provodyly akciї ta prodavaly menše premiaľnyh tovariv. 2014-2015 buly rokamy vnutrišnih zmin v kompanijah, osmyslennja zapusku transformacij, jakyh šče ne bulo pomitno todi, ale vydno zaraz. Mykola zauvažuje, ščo vsi proekty IDNT ostannih dvoh rokiv radykaľno vidriznjajuťsja vid poperednih 15 rokiv:

— Jakščo raniše my robyly format magazynu prosto zgidno iz zavdannjam, to śogodni rytejlery často ne znajuť, čogo vony hočuť. Internet nastupaje «na p’jaty» — otže, vidnimaje v nyh pokupciv, bo odni j ti ž produkty śogodni proponujuť inši brendy. Jakščo raniše televizory prodavaly lyše v «Fokstroti» čy «Eľdorado» — zaraz televizory i v «Epicentri» je. Vidtak rytejlery transformujuť odnokanaľnyj prodaž u dekiľka kanaliv. Napryklad, Comfy — tradycijnyj oflajnovyj rytejler, jakyj sfokusuvavsja na elektronnij komerciї.

Todi svoї internet-magazyny stvoryly j «Allo», «Fokstrot», «Eľdorado», MOYO — i ot todi počalasja konkurencija miž onlajn ta oflajn. Zgodom rytejlery zrozumily: potribno buduvaty taku biznes-modeľ, jaka b ob’jednuvala krašče z onlajn (velykyj vybir, vidsutnisť potreby u magazynah) j oflajn (možlyvisť otrymaty konsuľtaciju, «poklacaty» telefonom i zrozumity, čy vin vam pidhodyť).

Mykola Čumak, IDNT: «Garnyh magazyniv bagato — ale vony zakryvajuťsja, bo ne zarobljajuť groši» 3

Teper rytejlery pryhodjať iz glybšymy zadačamy: «Teper v nas muľtykanaľna modeľ, my hočemo, ščob naš oflajn-magazyn dopomagav internet-prodažam, a internet-magazyn dopomagav oflajnovym magazynam». Okrim ćogo, raniše rytejler stvorjuvav format, jakyj pracjuvatyme 5-7 rokiv. Sogodni potribno prydumaty taku modeľ, jaka vstygne okupytysja pered tym, jak vona zastarije. Raniše ce bulo 10 rokiv, a teper strok okupnosti ta žyttjezdatnosti skladaje 3 roky. Rozšyrjujeťsja j konkurentne seredovyšče. Jakščo raniše zapravky konkuruvaly iz zapravkamy, to śogodni vony konkurujuť i z restoranamy:

— Supermarkety konkurujuť iz drugery (jak Watsons čy Prostor) — i vbyvajuť odyn odnogo.

Jak zagaľni tendenciї zminjujuť konkretni biznesy

Usi ci tendenciї porodžujuť transformaciї, govoryť Mykola Čumak. V jakosti prykladu vin navodyť kompaniju «Kyїvstar»: «Ce — cikavyj biznes, bo novyh klijentiv zv’jazku nemaje, adže vže u kožnogo je mobiľnyj telefon. Jedynyj sposib prodaty šče odnu SIM-kartu — peremanyty korystuvača konkurentnogo operatora». Okrim ćogo, sučasna problema operatoriv — ljudy perestaly rozmovljaty, tomu mobiľni operatory zapuskajuť taki servisy, jak prosluhovuvannja muzyky onlajn čy telebačennja.

Inšyj pryklad transformaciї — Kasta, jaka raniše nazyvalasja modnaKasta. Za ostannij rik-pivtora vony vidkryly pryblyzno 80 točok vydači zamovleń, kudy ljudy pryhodjať, aby pomacaty tkanynu, pomirjaty, čy sydyť fason, i prydbaty rič. Sogodni pryblyzno 40% usih prodaživ vidbuvajuťsja čerez taki točky vydači, rozpovidaje zasnovnyk IDNT.

Tretij vdalyj pryklad, na dumku Mykoly — magazyn Rozetka. Naprykinci 2017 roku vony vidkryly oflajn-magazyn na Petrivci, jakyj vyjavyvsja fantastyčno uspišnym. Vyjšovšy za meži onlajnu, kerivnyky navažylysja na povnocinnyj magazyn z polycjamy. Za slovamy zasnovnyka Rozetka, teper polovyna prodaživ ćogo magazynu — te, ščo ljudy beruť z polyci.

Šče odyn pryklad, nad jakym pracjuvaly IDNT — «Oščadbank». Sogodni dejaki novi viddilennja prodajuť up’jatero biľše za taki ž starogo formatu: «Vony programujuť inšyj Customer Journey: tam pokupcjam zručniše, vony otrymujuť menše negatyvu, menše čekajuť, a u personalu — biľše možlyvostej prodavaty produkty».

Teğy: ljudy, torgivlja

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: