Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja

9 pomylok B2B-startapiv, zdatnyh vbyty vaš čas ta biznes

9 помилок B2B-стартапів, здатних вбити ваш час та бізнес

Vid redakciї: Oleksij Čapko, CEO ta Dmytro Šandyba, CTO — spivzasnovnyky mižnarodnogo servisu dlja avtomatyzaciї kontent-marketyngu v media-biznesi Newzmate. Їhni klijenty — ponad 50 novynnyh i medijnyh kompanij u 10 kraїnah Ameryky, Jevropy, Aziї ta Afryky z sumarnoju audytorijeju 150+ mln čytačiv. Same tomu Oleksij ta Dmytro dobre znajuť, jaki kroky varto robyty, aby ne postavyty na mežu ryzyku B2B-produkt
Від редакції: Олексій Чапко, CEO та Дмитро Шандиба, CTO — співзасновники міжнародного сервісу для автоматизації контент-маркетингу в медіа-бізнесі Newzmate. Їхні клієнти — понад 50 новинних і медійних компаній у 10 країнах Америки, Європи, Азії та Африки з сумарною аудиторією 150+ млн читачів. Саме тому Олексій та Дмитро добре знають, які кроки варто робити, аби не поставити на межу ризику B2B-продукт
Читати кирилицею

Speciaľni možlyvosti

Pročytaty vgolos
Zupynyty čytannja
Kontrastna versija
  Ваші очікування щодо того, чи потрібен продукт, нічим не підкріплені, поки ви його не запропонуєте, а краще — поки не продасте. До цього усі слушні поради і зворотний звязок а-ля Хлопці, ви робите класну річ, молодці, продовжуйте! — взагалі не відповідають на питання, чи зможете ви з цього зробити бізнес. Цієї помилки припустились і ми. Відштовхуючись від власної проблеми, ми вирішили, що після закриття Google Reader у 2013 році люди будуть зацікавлені в альтернативному сервісі для читання новин. Ми почали будувати цей продукт, але дуже швидко зрозуміли, що він не працює. На ринку виявилося близько 180 компаній, що так чи інакше замінили Google Reader. Але 99% з них вже припинили своє існування або були заморожені, і тільки 5 залучили мільйонні раунди інвестицій, як Flipboard, але, як і раніше, не були прибутковими. Ми визнали, що потрібно щось змінювати, і пройшли шлях від непотрібної новинної читалки до сервісу, який автоматизує маркетинг в медіа-бізнесі. Важливо розуміти, що потреба ринку в продукті (product/market fit) не є статичним станом. Не вийде зробити функціональність раз і назавжди, не покращуючи його і не прислухаючись до ринку. Ринок змінюється, і ви повинні за ним встигати. Будьте в полі, спілкуйтеся, цікавтесь у клієнтів, яку проблему вони вирішують в даний момент. Пошук інвестицій для починаючого стартапу — процес непростий, особливо для CEO компанії. Первинна роль CEO — зовсім не лідерство і не генерація класних ідей, а забезпечення життєдіяльності компанії. Питання фінансування гостро стає в перші ж дні існування стартапу, і багато хто припускається помилки: щойно придумують класну на їхній погляд ідею — одразу ж біжать з нею до інвестора. Це більше не працює. Ринок стає все більш перенасиченим. Конкуренція серед проектів дуже висока, а кількість інвесторів особливо не росте. Відповідно, чим більше проектів, тим вищі вимоги до них. Але це лише наслідок. Тут важливо розуміти, що шукати зовнішнє фінансування варто тоді, коли ви знайшли бізнес-модель. До цього на перших порах краще обмежитися власними вкладеннями. Існує безліч бізнес-акселераторів та інкубаторів для стартапів, у тому числі на ранніх стадіях розвитку. Акселератори з Європи і навіть зі Штатів активно шукають потенційних резидентів у тому числі з України. Тому для стартапу із зрозумілою бізнес-моделлю і будь-яким трекшеном потрапити в акселератор не є проблемою. Помилка, яку часто роблять стартапи — це відсутність чіткої мети і очікувань від акселераційної програми. Акселератори в першу чергу дають експертизу, але рідко допоможуть вам побудувати продукт або знайти вашого клієнта. Швидше за все, ви отримаєте невеликі гроші, які дозволять вам зробити пару ітерацій продукту — протягом 3-6 місяців, в залежності від розміру вашої команди. Ще одна цінність акселератора — нетворкінг. Це набір контактів, з якими вам буде простіше звязатися, ніж якби ви стукали до них з вулиці. При цьому вам потрібно розуміти, що в акселераторі — втім, як і на інших етапах розвитку компанії — вам будуть навязувати якісь ідеї: як вам потрібно будувати продукт, яка повинна бути бізнес-модель тощо. Ви будете отримувати дуже суперечливий зворотний звязок, і тільки вам вирішувати, до кого прислухатися, а до кого ні. Ніхто не зрозуміє краще за вас, як вам потрібно розвивати продукт. Максимально ефективними будуть ті акселератори, які спеціалізуються на певній індустрії або ніші (медіа, hardware, телеком та інші). Вони зможуть швидше дати вам звязки з важливими для вас людьми. Але не забувайте, що за це ви в більшості випадків віддасте частину своєї компанії. Наступний етап фінансування — це зазвичай посівні та венчурні інвестиції. Коли ми у 2014 році залучали інвестиції, весь процес у нас зайняв близько 1,5 років: рік пошуку свого інвестора, півроку укладання угоди з фондом. Цей процес схожий на довгі B2B продажі. Вам потрібно перебрати сотні фондів, запітчити їм продукт і пережити десятки і десятки відмов перш, ніж один вам скаже так. На етапі спілкування з венчурними фондами дуже важливо розуміти три речі: У вас як засновника компанії піде на цей процес мінімум 90% вашого часу. Шукайте свого інвестора — того, хто інвестує в вашу індустрію і під чиї критерії трекшену ви підходите. Наступна помилка, якої часто припускаються стартапи після залучення перших інвестицій — це витрата грошей на залучення одразу великої команди. Ми це спостерігали у інших стартапів на ринку і бачили, чим це закінчується. Люди — найсуттєвіша частина витрат компанії. Команду необхідно нарощувати поступово. Від дня заснування і до залучення перших інвестицій ми були в проекті тільки удвох. Після залучення раунду ми найняли дизайнера, через місяць front-end розробника тощо. Решту команди ми нарощували поетапно і тільки зараз дійшли до штату в 10 осіб, поступово закриваючи питання експертизи окремими людьми, по мірі зростання навантаження. При цьому частину завдань, як і раніше, закриваємо на аутсорсі (лідогенерація, PR тощо), тому що це вигідніше. Ще одна критична помилка повязана з удосконаленням продукту і його функціоналу. Клієнти, особливо в B2B-секторі, дуже відкриті і з задоволенням діляться зворотним звязком про продукт: яких функцій їм не вистачає, що ще вони хотіли б отримати. Та стартап з обмеженими ресурсами не може дозволити собі кидатись робити кожну фічу без розуміння, чи призведе це до результату. Для себе ми визначили три запитання для перевірки, за допомогою яких приймаємо рішення про те, чи впроваджувати ту чи іншу функціональність: Чи допоможе це закрити угоду? Чи допоможе це утримати клієнта? Чи допоможе це збільшити прибуток у разі, якщо це існуючий клієнт? Відповідь так на будь-яке з цих питань свідчить: функціональність є сенс впроваджувати. Є поширена думка, що продажі — це мистецтво, харизма і унікальне вроджене вміння. Це дійсно так для неймовірно великих угод або навпаки для локального бізнесу, який тримається на дуже особистих, персоналізованих відносинах з кожним клієнтом. Якщо ж ви будуєте глобальний масштабований продукт, у вас повинен бути чіткий, зрозумілий і прогнозований процес продажів. У Newzmate процес продажів складається з 4 етапів. Перший етап — складання профілю ідеального клієнта (ideal customer profile). Тут вам необхідно не тільки визначити сферу діяльності, оборот, розмір компанії, але і тригери, які призводять до покупки. У випадку з Newzmate такими тригерами є низька відвідуваність новинного сайту (яку легко відстежити через Similarweb) або ж відкриті вакансії на посади, що відповідають за залучення читачів і монетизацію. Другий етап — комунікація з конкретними людьми в компаніях, що відповідають профілю вашого ідеального клієнта. Це повинні бути люди, максимально зацікавлені у вирішенні проблеми. У нашому випадку це часто маркетологи, співробітники, що відповідають за залучення аудиторії або рекламний дохід, в дрібніших медіа компаніях — власники. Неприпустима помилка — почати продавати під час першої телефонної розмови. Як відомо, усі люблять купувати, але ніхто не любить, щоб їм продавали. У B2B цей принцип потрібно помножити на 10. На першому дзвінку ви не продаєте, ви виступаєте в ролі друга, радника, навіть лікаря. Найголовніше тут — розговорити, вислухати, почути. Третій етап — переконати потенційного клієнта в тому, що ваш продукт вирішить його проблему. Ми це робимо за допомогою демонстрації. Потім переходимо до пілотного проекту. В B2B SaaS-бізнесі люди не готові купувати, поки не отримають первинний результат. Тому потрібно передбачити тестовий період, trial, завдання якого — підкріпити ваші обіцянки конкретними результатами. Четвертий етап продажів, який часто не береться до уваги — управління успіхом клієнта (customer success management). Ваш продаж, особливо якщо це SaaS-продукт для B2B, не закінчується на етапі підписання договору — він відбувається постійно. Кожен день ваш продукт повинен вирішувати актуальну задачу клієнта. Наприклад, наш клієнт захотів персоналізувати підбір контенту для аудиторії. Як тільки це сталося, він фокусується на нових проблемах, і йому стає актуальною автоматизація  розсилок. Тому вам потрібно постійно супроводжувати його в цьому процесі і дізнаватися, що саме його хвилює на кожному етапі. Ми вибудували цей 4-етапний процес протягом декількох місяців і застосовуємо вже більше року. Сьогодні 70% наших продажів відбуваються саме за цією моделлю, решта 30% — рекомендації або переходи від існуючих клієнтів. Ми контактуємо до 100 компаній в місяць, закриваючи по 3-5 угод. Крім того, ми активно шукаємо нові можливості — в B2B добре працюють продажі через партнерів. Сьогодні ми тільки й чуємо, що про штучний інтелект, машинне навчання, блокчейн та інші подібні слова. Дуже часто всі ці buzzwords — всього лише хитрощі маркетологів заради привернення уваги до продукту. Медіакомпанії, з якими ми спілкуємось, кажуть: Ми втомились від цих слів. Ми просто хочемо, щоб наші проблеми вирішили. Не вішайте ярлики і тим більше не будуйте продукт тільки тому, що він заснований, наприклад, на штучному інтелекті. Технологія — це не самоціль, а засіб вирішення проблеми. Тим, хто приймає рішення в компаніях, важливо, щоб їхні проблеми були розв’язані, і їм все одно, з допомогою якої технології ви це зробите.

Ne robiť vysnovkiv pro zatrebuvanisť vašogo produktu do peršyh prodaživ

Vaši očikuvannja ščodo togo, čy potriben produkt, ničym ne pidkripleni, poky vy jogo ne zaproponujete, a krašče — poky ne prodaste. Do ćogo usi “slušni” porady i zvorotnyj zv’jazok a-lja «Hlopci, vy robyte klasnu rič, molodci, prodovžujte!» — vzagali ne vidpovidajuť na pytannja, čy zmožete vy z ćogo zrobyty biznes.

Cijeї pomylky prypustylyś i my. Vidštovhujučyś vid vlasnoї problemy, my vyrišyly, ščo pislja zakryttja Google Reader u 2013 roci ljudy buduť zacikavleni v aľternatyvnomu servisi dlja čytannja novyn. My počaly buduvaty cej produkt, ale duže švydko zrozumily, ščo vin «ne pracjuje». Na rynku vyjavylosja blyźko 180 kompanij, ščo tak čy inakše zaminyly Google Reader. Ale 99% z nyh vže prypynyly svoje isnuvannja abo buly zamoroženi, i tiľky 5 zalučyly miľjonni raundy investycij, jak Flipboard, ale, jak i raniše, ne buly prybutkovymy. My vyznaly, ščo potribno ščoś zminjuvaty, i projšly šljah vid nepotribnoї novynnoї «čytalky» do servisu, jakyj avtomatyzuje marketyng v media-biznesi.

Važlyvo rozumity, ščo potreba rynku v produkti (product/market fit) ne je statyčnym stanom. Ne vyjde zrobyty funkcionaľnisť raz i nazavždy, ne pokraščujučy jogo i ne prysluhajučyś do rynku. Rynok zminjujeťsja, i vy povynni za nym vstygaty. Buďte «v poli», spilkujtesja, cikavteś u klijentiv, jaku problemu vony vyrišujuť v danyj moment.

Šukajte posivni investyciї, vže vyznačyvšyś z biznes-modellju

Pošuk investycij dlja počynajučogo startapu — proces neprostyj, osoblyvo dlja CEO kompaniї. Pervynna roľ CEO — zovsim ne liderstvo i ne generacija klasnyh idej, a zabezpečennja žyttjedijaľnosti kompaniї. Pytannja finansuvannja gostro staje v perši ž dni isnuvannja startapu, i bagato hto prypuskajeťsja pomylky: ščojno prydumujuť klasnu na їhnij pogljad ideju — odrazu ž bižať z neju do investora. Ce biľše ne pracjuje. Rynok staje vse biľš perenasyčenym. Konkurencija sered proektiv duže vysoka, a kiľkisť investoriv osoblyvo ne roste. Vidpovidno, čym biľše proektiv, tym vyšči vymogy do nyh. Ale ce lyše naslidok. Tut važlyvo rozumity, ščo šukaty zovnišnje finansuvannja varto todi, koly vy znajšly biznes-modeľ. Do ćogo na peršyh porah krašče obmežytysja vlasnymy vkladennjamy.

Jakščo vy zvažylysja na akselerator — obyrajte maksymaľno blyźkyj vašij industriї

Isnuje bezlič biznes-akseleratoriv ta inkubatoriv dlja startapiv, u tomu čysli na rannih stadijah rozvytku. Akseleratory z Jevropy i naviť zi Štativ aktyvno šukajuť potencijnyh rezydentiv u tomu čysli z Ukraїny. Tomu dlja startapu iz zrozumiloju biznes-modellju i buď-jakym trekšenom potrapyty v akselerator ne je problemoju. Pomylka, jaku často robljať startapy — ce vidsutnisť čitkoї mety i očikuvań vid akseleracijnoї programy.

Dmytro (livoruč) ta Oleksij (pravoruč)

Dmytro (livoruč) ta Oleksij (pravoruč)

Akseleratory v peršu čergu dajuť ekspertyzu, ale ridko dopomožuť vam pobuduvaty produkt abo znajty vašogo klijenta. Švydše za vse, vy otrymajete nevelyki groši, jaki dozvoljať vam zrobyty paru iteracij produktu — protjagom 3-6 misjaciv, v zaležnosti vid rozmiru vašoї komandy.

Šče odna cinnisť akseleratora — netvorking. Ce nabir kontaktiv, z jakymy vam bude prostiše zv’jazatysja, niž jakby vy stukaly do nyh z vulyci. Pry ćomu vam potribno rozumity, ščo v akseleratori — vtim, jak i na inšyh etapah rozvytku kompaniї — vam buduť nav’jazuvaty jakiś ideї: jak vam potribno buduvaty produkt, jaka povynna buty biznes-modeľ toščo. Vy budete otrymuvaty duže superečlyvyj zvorotnyj zv’jazok, i tiľky vam vyrišuvaty, do kogo prysluhatysja, a do kogo ni. Nihto ne zrozumije krašče za vas, jak vam potribno rozvyvaty produkt.

Maksymaľno efektyvnymy buduť ti akseleratory, jaki specializujuťsja na pevnij industriї abo niši (media, hardware, telekom ta inši). Vony zmožuť švydše daty vam zv’jazky z važlyvymy dlja vas ljuďmy. Ale ne zabuvajte, ščo za ce vy v biľšosti vypadkiv viddaste častynu svojeї kompaniї.

Postavteś do pošuku venčurnyh investycij jak do dovgyh B2B-prodaživ. Šukajte «svogo» investora

Nastupnyj etap finansuvannja — ce zazvyčaj posivni ta venčurni investyciї. Koly my u 2014 roci zalučaly investyciї, veś proces u nas zajnjav blyźko 1,5 rokiv: rik pošuku «svogo» investora, pivroku ukladannja ugody z fondom. Cej proces shožyj na dovgi B2B prodaži. Vam potribno perebraty sotni fondiv, «zapitčyty» їm produkt i perežyty desjatky i desjatky vidmov perš, niž odyn vam skaže «tak». Na etapi spilkuvannja z venčurnymy fondamy duže važlyvo rozumity try reči:

  • U vas jak zasnovnyka kompaniї pide na cej proces minimum 90% vašogo času.
  • Šukajte «svogo» investora — togo, hto investuje v vašu industriju i pid čyї kryteriї trekšenu vy pidhodyte.

Ne namagajteś pobuduvaty produkt, v jakyj zahočuť proinvestuvaty. Budujte produkt, jakyj zahočuť kupuvaty kincevi klijenty.

Rozšyrjujte komandu postupovo i vytračajte groši na eksperymenty

Nastupna pomylka, jakoї často prypuskajuťsja startapy pislja zalučennja peršyh investycij — ce vytrata grošej na zalučennja odrazu velykoї komandy. My ce sposterigaly u inšyh startapiv na rynku i bačyly, čym ce zakinčujeťsja. Ljudy — najsuttjeviša častyna vytrat kompaniї. Komandu neobhidno naroščuvaty postupovo. Vid dnja zasnuvannja i do zalučennja peršyh investycij my buly v proekti tiľky udvoh. Pislja zalučennja raundu my najnjaly dyzajnera, čerez misjać front-end rozrobnyka toščo. Reštu komandy my naroščuvaly poetapno i tiľky zaraz dijšly do štatu v 10 osib, postupovo zakryvajučy pytannja ekspertyzy okremymy ljuďmy, po miri zrostannja navantažennja. Pry ćomu častynu zavdań, jak i raniše, zakryvajemo na autsorsi (lidogeneracija, PR toščo), tomu ščo ce vygidniše.

Perši investyciї my počaly vytračaty v peršu čergu na eksperymenty, pov'jazani z produktom, marketyngom i prodažamy.

Dmytro Šandyba pid čas provedennja tematyčnoї podiї u «Časopysi», 2017 rik

Dmytro Šandyba, CTO Newzmate, pid čas provedennja tematyčnoї podiї u «Časopysi», 2017 rik

Dopraćovujte funkcionaľnisť, jaka dozvolyť vam zarobyty biľše abo zalučyty novyh klijentiv

Šče odna krytyčna pomylka pov’jazana z udoskonalennjam produktu i jogo funkcionalu. Klijenty, osoblyvo v B2B-sektori, duže vidkryti i z zadovolennjam diljaťsja zvorotnym zv’jazkom pro produkt: jakyh funkcij їm ne vystačaje, ščo šče vony hotily b otrymaty. Ta startap z obmeženymy resursamy ne može dozvolyty sobi kydatyś robyty kožnu «fiču» bez rozuminnja, čy pryzvede ce do rezuľtatu.

Dlja sebe my vyznačyly try zapytannja dlja perevirky, za dopomogoju jakyh pryjmajemo rišennja pro te, čy vprovadžuvaty tu čy inšu funkcionaľnisť:

  • Čy dopomože ce zakryty ugodu?
  • Čy dopomože ce utrymaty klijenta?
  • Čy dopomože ce zbiľšyty prybutok u razi, jakščo ce isnujučyj klijent?

Vidpoviď «tak» na buď-jake z cyh pytań svidčyť: funkcionaľnisť je sens vprovadžuvaty.

Pobudujte peredbačuvanu modeľ prodaživ: maksymum nauky, minimum mystectva

Je pošyrena dumka, ščo prodaži — ce mystectvo, haryzma i unikaľne vrodžene vminnja. Ce dijsno tak dlja nejmovirno velykyh ugod abo navpaky dlja lokaľnogo biznesu, jakyj trymajeťsja na duže osobystyh, personalizovanyh vidnosynah z kožnym klijentom. Jakščo ž vy budujete globaľnyj masštabovanyj produkt, u vas povynen buty čitkyj, zrozumilyj i prognozovanyj proces prodaživ.

Oleksij Čapko, CEO Newzmate

Oleksij Čapko, CEO Newzmate

U Newzmate proces prodaživ skladajeťsja z 4 etapiv.

Peršyj etapskladannja profilju ideaľnogo klijenta (ideal customer profile). Tut vam neobhidno ne tiľky vyznačyty sferu dijaľnosti, oborot, rozmir kompaniї, ale i trygery, jaki pryzvodjať do pokupky. U vypadku z Newzmate takymy trygeramy je nyźka vidviduvanisť novynnogo sajtu (jaku legko vidstežyty čerez Similarweb) abo ž vidkryti vakansiї na posady, ščo vidpovidajuť za zalučennja čytačiv i monetyzaciju.

Drugyj etapkomunikacija z konkretnymy ljuďmy v kompanijah, ščo vidpovidajuť profilju vašogo ideaľnogo klijenta. Ce povynni buty ljudy, maksymaľno zacikavleni u vyrišenni problemy. U našomu vypadku ce často marketology, spivrobitnyky, ščo vidpovidajuť za zalučennja audytoriї abo reklamnyj dohid, v dribnišyh media kompanijah — vlasnyky.

Neprypustyma pomylka — počaty prodavaty pid čas peršoї telefonnoї rozmovy. Jak vidomo, usi ljubljať kupuvaty, ale nihto ne ljubyť, ščob їm prodavaly. U B2B cej pryncyp potribno pomnožyty na 10. Na peršomu dzvinku vy ne prodajete, vy vystupajete v roli druga, radnyka, naviť «likarja». Najgolovniše tut — rozgovoryty, vysluhaty, počuty.

Tretij etapperekonaty potencijnogo klijenta v tomu, ščo vaš produkt vyrišyť jogo problemu. My ce robymo za dopomogoju demonstraciї.

Potim perehodymo do pilotnogo proektu. V B2B SaaS-biznesi ljudy ne gotovi kupuvaty, poky ne otrymajuť pervynnyj rezuľtat. Tomu potribno peredbačyty testovyj period, trial, zavdannja jakogo — pidkripyty vaši obicjanky konkretnymy rezuľtatamy.

Ne dumajte, ščo vy klasnyj prodaveć i tomu prodaste buď-ščo j komu zavgodno. Vy prodaste produkt, jakyj vyrišuje problemu. I ce vam potribno dovesty.

Ne prypynjajte proces prodažu vidrazu pislja pidpysannja dogovoru

Četvertyj etap prodaživ, jakyj často ne bereťsja do uvagy — upravlinnja uspihom klijenta (customer success management).

Vaš prodaž, osoblyvo jakščo ce SaaS-produkt dlja B2B, ne zakinčujeťsja na etapi pidpysannja dogovoru — vin vidbuvajeťsja postijno. Kožen deń vaš produkt povynen vyrišuvaty aktuaľnu zadaču klijenta. Napryklad, naš klijent zahotiv personalizuvaty pidbir kontentu dlja audytoriї. Jak tiľky ce stalosja, vin fokusujeťsja na novyh problemah, i jomu staje aktuaľnoju avtomatyzacija  rozsylok. Tomu vam potribno postijno suprovodžuvaty jogo v ćomu procesi i diznavatysja, ščo same jogo hvyljuje na kožnomu etapi.

My vybuduvaly cej 4-etapnyj proces protjagom dekiľkoh misjaciv i zastosovujemo vže biľše roku. Sogodni 70% našyh prodaživ vidbuvajuťsja same za cijeju modellju, rešta 30% — rekomendaciї abo perehody vid isnujučyh klijentiv. My kontaktujemo do 100 kompanij v misjać, zakryvajučy po 3-5 ugod.

Krim togo, my aktyvno šukajemo novi možlyvosti — v B2B dobre pracjujuť prodaži čerez partneriv.

Vyrišujte problemu, a ne ženiťsja za trendamy: klijentovi vse odno, z dopomogoju jakoї tehnologiї vyrišujeťsja jogo problema

Sogodni my tiľky j čujemo, ščo pro «štučnyj intelekt, mašynne navčannja, blokčejn» ta inši podibni slova. Duže často vsi ci buzzwords — vśogo lyše hytrošči marketologiv zarady pryvernennja uvagy do produktu. Mediakompaniї, z jakymy my spilkujemoś, kažuť: «My vtomylyś vid cyh sliv. My prosto hočemo, ščob naši problemy vyrišyly».

Ne višajte jarlyky i tym biľše ne budujte produkt tiľky tomu, ščo vin zasnovanyj, napryklad, na štučnomu intelekti. Tehnologija — ce ne samociľ, a zasib vyrišennja problemy. Tym, hto pryjmaje rišennja v kompanijah, važlyvo, ščob їhni problemy buly rozv’jazani, i їm vse odno, z dopomogoju jakoї tehnologiї vy ce zrobyte.

Jakščo vy znajšly pomylku, buď laska, vydiliť fragment tekstu ta natysniť Ctrl Enter.

Dodaty komentar

Takyj e-mail vže zarejestrovano. Skorystujtesja Formoju vhodu abo vvediť inšyj.

Vy vkazaly nekorektni login abo paroľ

Vybačte, dlja komentuvannja neobhidno uvijty.
Šče
Vy čytajete sajt ukraїnśkoju latynkoju. Podrobyci v Manifesti
Hello. Add your message here.

Povidomyty pro pomylku

Tekst, jakyj bude nadislano našym redaktoram: