fbpx
Aa Aa Aa
Aa Aa Aa
Прочитати вголос
Зупинити читання

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak

🤔 Jak za dopomogoju instrumentiv internet-marketyngu vyvesty biznes na novi rynky? Kejs Netpeak
Про головні особливості інструментів інтернет-маркетингу для бізнесу розповідає керівник відділу по роботі з крупними клієнтами в Netpeak Юрій Грузинський.  
Pro golovni osoblyvosti instrumentiv internet-marketyngu dlja biznesu rozpovidaje kerivnyk viddilu po roboti z krupnymy klijentamy v Netpeak Jurij Gruzynśkyj.  
Čytaty latynkoju

Спеціальні можливості

Прочитати вголос
Зупинити читання
Контрастна версія
  Масштабування бізнесу — складне питання, яке багато підприємців відкладає якнайдовше або не знає з чого почати. Мене звати Юрій Грузинський, я керівник відділу по роботі з крупними клієнтами в Netpeak. Моя команда допомогає в розвитку бізнеса такими компаніям як INTERTOP, Планета Кіно, Depositphotos, Decathlon та іншим брендам. В цій статті я вирішив поділитися нашим досвідом виводу бізнеса на нові ринки за стратегією See-Think-Do-Care: що робити на кожному з етапів, про цілі й KPI на кожній стадії та які інструменти онлайн-маркетингу варто використовувати. Розповідати буду на прикладі інтернет-магазину з продажу агро-товарів. Ціллю було вийти на ринок Польщі та Румунії (до цього бізнес розвивався лише в Україні). . З чого почати?. Однозначно з побудови маркетингової воронки за стратегією See-Think-Do-Care від Google. Вона орієнтована на потенційних клієнтів, які знаходяться на різних стадіях покупки: Дивлюсь (see) — стадія, коли клієнт ще не знає про вас та тільки знайомиться з продуктом. Думаю (think) — клієнт вже знайомий з продуктом та задумується придбати його. Роблю (do) — стадія, коли клієнт здійснив покупку. Дбаю (care) — етап після покупки, на якому важливо працювати з лояльністю аудиторії. Важливо запам’ятати: Ви працюєте не з бюджетами, а з аудиторіями вашого бізнесу. Точно будуть ситуації коли інструмент, особливо на першому етапі воронки, не буде себе окупати. Але так як ви виходити на новий ринок, саме стадія See, важлива й у неї варто вкласти найбільше ресурсів. Кожна аудиторія має свою цінність і може перейти на етап Do / Роблю, при правильному виборі та використанні маркетингових каналів. Ви повинні бути присутніми на кожному етапі прийняття рішень. Не варто обмежуватися тільки конверсіями. Кожен етап важливий в розрізі загального результату. . Які інструменти інтернет-маркетингу використовувати для кожного етапу воронки See-Think-Do-Care. 👀 І. Перша стадія — See (Дивлюсь). Найбільш широка аудиторія, потенційний клієнт знаходиться у пасивній фазі, так как ще не знає ваш бренд, а отже не планує здійснювати покупку. Завжди нерентабельно, якщо ви будете з нею працювати. З усіх перелічених інструментів, найдорожчим и нерентабельним буде Youtube. Логічно виникає питання доцільності його використання й тому На стадії See при роботі з YouTube є свої переваги: Видимість реклами більше 90%. Можливість платити тільки за повноцінні перегляди відео (30+ секунд). Кілька тисяч варіантів таргетингу, доступних безкоштовно. Наявність безкоштовних Brand Lift досліджень. Тут мається на увазі дослідження реакції аудиторії на бренд, впізнаваність. Статистика і аналітика в реальному часі. Наприклад, для просування інтернет-магазину агро-товарів, на основі даних Brand Lift ми провели оптимізацію рекламної кампанії (РК) й підвищили їх ефективність. Також до старту реклами варто додати список ремаркетингу — всі, хто подивився ваш відеоролик в пошукові кампанії, і обовязково — в брендову РК. Так ви зможете приблизно оцінити, скільки пошукових запитів було згенеровано вашим відео: На стадії See, ми отримали наступний результат: Впізнаваність бренду збільшилася на 8%. В цілому по показах та кліках ми отримали додатково майже 10% конверсій. Більшість конверсій будуть відкладеними. Аналіз має сенс через 1-3 тижні після зупинки рекламної кампанії. Конверсії не можна використовувати в якості основної метрики для відеокампаній, тільки з дуже простими товарами / послугами, які не вимагають від клієнта тривалого прийняття рішення. Наприклад, доставка їжі. У всіх інших випадках — це просто додаткова метрика. 🤔 ІІ. Друга стадія — Think (Думаю). Широка аудиторія з можливим комерційним інтересом, яка вже бачила ваш бренд й зараз вона знаходиться у пошуку варіантів та альтернатив по вибору товару. Для просування агро-товарів, на стадії Think при роботі зі розумною кампаніїю Smart Display ми: В Google Ads створили нову кампанію. Створюється аналогічно як і медійна, обирається тип Розумна кампанія. Створили оголошення. Як результат, на стадії Think, ми отримали: Display-показники: Кліки — 55.483. Число показів — 13.676.027. CTR — 0,41%. Нові користувачі — 11%. Performance-показники: Транзакції — 418. Коефіцієнт транзакцій — 0,75% ROMI — 11,30%. 💪 ІІІ. Третя стадія — Do (Роблю). Доволі широка аудиторія з наміром купити. На цьому етапі воронки потенційний клієнт вже визначився з вибором товару або послуги й зараз його необхідно змотивувати купити саме у вас. При роботі з динамічним ремаркетингом в Facebook ми: За допомогою звітів Google Analytics проаналізували поведінку користувачів. Визначили списки користувачів, яким будемо показувати оголошення і під час якого періоду (в цьому корисний звіт Час до конверсії) та створили аудиторії: — користувачі додали товар в корзину, але не купили; — користувачі подивилися картку товару. Створили кампанію динамічного ремаркетингу. За допомогою Каталогу продуктів створили персоналізовані оголошення (використовували формат Карусель) з продуктами, якими цікавилися користувачі. Так виглядало оголошення в стрічці новин Facebook: В результаті отримали наступні дані по основним KPI: Кліки — 47.034. Транзакції — 383 (17,4%). Коеф. транзакцій — 1,25%. ROMI — 121,4%. При роботі з динамічним ремаркетингом в Google, а саме Smart Shopping, потрібно: Налаштувати відстеження конверсії із зазначенням цінності. Повинно бути зареєстровано хоча б 20 конверсій за останні 45 днів в існуючих торгових кампаніях. Додати на сайт глобальний тег і створити список ремаркетингу не менше, ніж з 100 користувачів (якщо ви користуєтеся Google Аналітикою, то можете повязати свій акаунт Google Реклами з акаунтом цього сервісу і налаштувати теги в ньому). В результаті отримали: Дохід з торгових кампаній — виріс на 5%. Дохід загально по аккаунту Google Ads — +460,4% Транзакції загально по аккаунту Google Ad — +484,2%. 🥰 IV. Четвертий етап — Care (Дбаю). Користувач вже здійснив покупку й тепер важливо зробити його постійним клієнтом й працювати з лояльністю. Для інтернет-магазину агро-товарів, на стадії Care, ми: Відправляли вітальні пуші. Транзакційні пуші для користувачів, що підписались. Пізніше почали використовувати автоматичні розсилки (ланцюжок з пушів). Спершу, поки не було відповідної бази, списки не сегментували, а відправляли усім, хто підписався. Так виглядав пуш: Одним з лайфхаків, що збільшив кількість переходів, стало використання емодзі, спецсимволів. Їх активно використовують в email, як ефективний спосіб підвищити % відкривання листів. Також дуже ефективними є ланцюгові автоматичні розсилки, які відправляються відповідно наперед продуманому алгоритму. 📈 Які результати просування бізнесу з продажу агро-товарів на ринки Польщі та Румунії ми отримали?. Результат по ринку Польщі. Прибуток протягом березня-травня 2020 збільшився на +232.92%, вартість збільшилась на 202,75%. Результат по ринку Румунії. Прибуток протягом березня-травня 2020 збільшився на 114,96%, вартість збільшилась на 299%.
Реклама 👇 Замовити

Масштабування бізнесу — складне питання, яке багато підприємців відкладає якнайдовше або не знає з чого почати. Мене звати Юрій Грузинський, я керівник відділу по роботі з крупними клієнтами в Netpeak. Моя команда допомогає в розвитку бізнеса такими компаніям як INTERTOP, Планета Кіно, Depositphotos, Decathlon та іншим брендам.

В цій статті я вирішив поділитися нашим досвідом виводу бізнеса на нові ринки за стратегією See-Think-Do-Care: що робити на кожному з етапів, про цілі й KPI на кожній стадії та які інструменти онлайн-маркетингу варто використовувати. Розповідати буду на прикладі інтернет-магазину з продажу агро-товарів. Ціллю було вийти на ринок Польщі та Румунії (до цього бізнес розвивався лише в Україні).

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 1
З чого почати?

Однозначно з побудови маркетингової воронки за стратегією See-Think-Do-Care від Google. Вона орієнтована на потенційних клієнтів, які знаходяться на різних стадіях покупки:

ФОП-звітність та сплата податків за кілька кліків — рекомендуємо сервіс Taxer.ua

Зареєструватися
  1. Дивлюсь (see) — стадія, коли клієнт ще не знає про вас та тільки знайомиться з продуктом.
  2. Думаю (think) — клієнт вже знайомий з продуктом та задумується придбати його.
  3. Роблю (do) — стадія, коли клієнт здійснив покупку.
  4. Дбаю (care) — етап після покупки, на якому важливо працювати з лояльністю аудиторії.

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 2

Далі для кожного етапу воронки потрібно прописати канали онлайн-маркетингу, які ви будете використовувати та визначитися з основними KPI. Детально показав це на зображенні нижче, яке можно зберегти як шпаргалку для подальшої роботи.

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 3Важливо запам’ятати:

  1. Ви працюєте не з бюджетами, а з аудиторіями вашого бізнесу. Точно будуть ситуації коли інструмент, особливо на першому етапі воронки, не буде себе окупати. Але так як ви виходити на новий ринок, саме стадія See, важлива й у неї варто вкласти найбільше ресурсів.
  2. Кожна аудиторія має свою цінність і може перейти на етап «Do / Роблю», при правильному виборі та використанні маркетингових каналів.
  3. Ви повинні бути присутніми на кожному етапі прийняття рішень.
  4. Не варто обмежуватися тільки конверсіями. Кожен етап важливий в розрізі загального результату.
🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 4
Які інструменти інтернет-маркетингу використовувати для кожного етапу воронки See-Think-Do-Care

👀 І. Перша стадія — See (Дивлюсь)

Найбільш широка аудиторія, потенційний клієнт знаходиться у пасивній фазі, так как ще не знає ваш бренд, а отже не планує здійснювати покупку. Завжди нерентабельно, якщо ви будете з нею працювати.

Ціль: підвищити впізнаваність бренду на новому ринку.

Інструменти: для довготривалого результату на цьому етапі варто активно займатися SEO, а також застосовувати медійну рекламу в Youtube та працювати над представленістю бренду у соціальних мережах (SMM).

З усіх перелічених інструментів, найдорожчим и нерентабельним буде Youtube. Логічно виникає питання доцільності його використання й тому

На стадії See при роботі з YouTube є свої переваги:

  1. Видимість реклами більше 90%.
  2. Можливість платити тільки за повноцінні перегляди відео (30+ секунд).
  3. Кілька тисяч варіантів таргетингу, доступних безкоштовно.
  4. Наявність безкоштовних Brand Lift досліджень. Тут мається на увазі дослідження реакції аудиторії на бренд, впізнаваність.
  5. Статистика і аналітика в реальному часі.

Наприклад, для просування інтернет-магазину агро-товарів, на основі даних Brand Lift ми провели оптимізацію рекламної кампанії (РК) й підвищили їх ефективність.

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 5

Також до старту реклами варто додати список ремаркетингу — «всі, хто подивився ваш відеоролик» в пошукові кампанії, і обов’язково — в брендову РК. Так ви зможете приблизно оцінити, скільки пошукових запитів було згенеровано вашим відео:

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 6

На стадії See, ми отримали наступний результат:

  1. Впізнаваність бренду збільшилася на 8%.
  2. В цілому по показах та кліках ми отримали додатково майже 10% конверсій.
  3. Більшість конверсій будуть відкладеними. Аналіз має сенс через 1-3 тижні після зупинки рекламної кампанії.
  4. Конверсії не можна використовувати в якості основної метрики для відеокампаній, тільки з дуже простими товарами / послугами, які не вимагають від клієнта тривалого прийняття рішення. Наприклад, доставка їжі. У всіх інших випадках — це просто додаткова метрика.

🤔 ІІ. Друга стадія — Think (Думаю)

Широка аудиторія з можливим комерційним інтересом, яка вже бачила ваш бренд й зараз вона знаходиться у пошуку варіантів та альтернатив по вибору товару.

Ціль: посилити впізнаваність бренду, вступити в контакт з потенційних клієнтом та показати цінність придбання товару саме у вас.

Інструменти: тут варто переходити на налаштування розумних кампаній, які будуть оптимізуватися на основі данних отриманих на першій стадії, а також тут додаються пуш-повідомлення та email-розсилки.

Для просування агро-товарів, на стадії Think при роботі зі розумною кампаніїю Smart Display ми:

  1. В Google Ads створили нову кампанію. Створюється аналогічно як і медійна, обирається тип «Розумна кампанія».
  2. Створили оголошення.

Важливо: щоб кампанії були ефективними, системі потрібно приблизно 2-3 тижні на так звану «розкачку» та більше 50 конверсій в акаунті.

Як результат, на стадії Think, ми отримали:

  1. Display-показники:
  2. Кліки — 55.483.
  3. Число показів — 13.676.027.
  4. CTR — 0,41%.
  5. Нові користувачі — 11%.

Performance-показники:

  1. Транзакції — 418.
  2. Коефіцієнт транзакцій — 0,75%
  3. ROMI — 11,30%.

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 7

💪 ІІІ. Третя стадія — Do (Роблю)

Доволі широка аудиторія з наміром купити. На цьому етапі воронки потенційний клієнт вже визначився з вибором товару або послуги й зараз його необхідно змотивувати купити саме у вас.

Ціль: «наздогнати» користувачів, які відвідали сайт, але не здійснили покупку.

Інструменти: в першу чергу використовуємо динамічний ремаркетинг в Google Ads та Facebook.

При роботі з динамічним ремаркетингом в Facebook ми:

  1. За допомогою звітів Google Analytics проаналізували поведінку користувачів.
  2. Визначили списки користувачів, яким будемо показувати оголошення і під час якого періоду (в цьому корисний звіт «Час до конверсії») та створили аудиторії:
    — користувачі додали товар в корзину, але не купили;
    — користувачі подивилися картку товару.
  3. Створили кампанію динамічного ремаркетингу.
  4. За допомогою «Каталогу продуктів» створили персоналізовані оголошення (використовували формат Карусель) з продуктами, якими цікавилися користувачі.

Так виглядало оголошення в стрічці новин Facebook:

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 8

В результаті отримали наступні дані по основним KPI:

  1. Кліки — 47.034.
  2. Транзакції — 383 (17,4%).
  3. Коеф. транзакцій — 1,25%.
  4. ROMI — 121,4%.

При роботі з динамічним ремаркетингом в Google, а саме Smart Shopping, потрібно:

  1. Налаштувати відстеження конверсії із зазначенням цінності.
  2. Повинно бути зареєстровано хоча б 20 конверсій за останні 45 днів в існуючих торгових кампаніях.
  3. Додати на сайт глобальний тег і створити список ремаркетингу не менше, ніж з 100 користувачів (якщо ви користуєтеся Google Аналітикою, то можете пов’язати свій акаунт Google Реклами з акаунтом цього сервісу і налаштувати теги в ньому).

В результаті отримали:

  1. Дохід з торгових кампаній — виріс на 5%.
  2. Дохід загально по аккаунту Google Ads — +460,4%
  3. Транзакції загально по аккаунту Google Ad — +484,2%.

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 9

🥰 IV. Четвертий етап — Care (Дбаю)

Користувач вже здійснив покупку й тепер важливо зробити його постійним клієнтом й працювати з лояльністю.

Ціль: збільшити кількість замовлень, отримати додатковий дохід, використовуючи мінімум ресурсів.

Інструменти: тут працюють пуши, мейли, смс, вайбери, телеграм, особистий кабінет — все, що може змотивувати клієнта на повторну покупку та підвищити його лояльність до бренду.

Для інтернет-магазину агро-товарів, на стадії Care, ми:

  1. Відправляли вітальні пуші.
  2. Транзакційні пуші для користувачів, що підписались.
  3. Пізніше почали використовувати автоматичні розсилки (ланцюжок з пушів).

Спершу, поки не було відповідної бази, списки не сегментували, а відправляли усім, хто підписався.

Так виглядав пуш:

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 10

Одним з лайфхаків, що збільшив кількість переходів, стало використання емодзі, спецсимволів. Їх активно використовують в email, як ефективний спосіб підвищити % відкривання листів. Також дуже ефективними є ланцюгові автоматичні розсилки, які відправляються відповідно наперед продуманому алгоритму.

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 11

📈 Які результати просування бізнесу з продажу агро-товарів на ринки Польщі та Румунії ми отримали?

Результат по ринку Польщі

Прибуток протягом березня-травня 2020 збільшився на +232.92%, вартість збільшилась на 202,75%.

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 12

Результат по ринку Румунії

Прибуток протягом березня-травня 2020 збільшився на 114,96%, вартість збільшилась на 299%.

🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak 13

Замість висновків: побудова маркетингової стратегії на основі воронки See-Think-Do-Care значно полегшить процес не лише масштабування бізнесу, але й розвитку в межах вашої країни. Правильно підібрані інструменти та визначені KPI допоможуть в плануванні бюджету на просування, підбору команди та побудови повновнноцінної системи онлан-маркетингу.

📱 Читайте Na chasi у Facebook і Twitter, підписуйтесь на канал у Telegram.

Юрій Грузинський

керівник відділу по роботі з крупними клієнтами в Netpeak

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Додати коментар

Такий e-mail вже зареєстровано. Скористуйтеся формою входу або введіть інший.

Ви вказали некоректні логін або пароль

Вибачте, для коментування необхідно увійти.
Ще

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: