🤔 Як за допомогою інструментів інтернет-маркетингу вивести бізнес на нові ринки? Кейс Netpeak

Масштабування бізнесу — складне питання, яке багато підприємців відкладає якнайдовше або не знає з чого почати. Мене звати Юрій Грузинський, я керівник відділу по роботі з крупними клієнтами в Netpeak. Моя команда допомогає в розвитку бізнеса такими компаніям як INTERTOP, Планета Кіно, Depositphotos, Decathlon та іншим брендам.

В цій статті я вирішив поділитися нашим досвідом виводу бізнеса на нові ринки за стратегією See-Think-Do-Care: що робити на кожному з етапів, про цілі й KPI на кожній стадії та які інструменти онлайн-маркетингу варто використовувати. Розповідати буду на прикладі інтернет-магазину з продажу агро-товарів. Ціллю було вийти на ринок Польщі та Румунії (до цього бізнес розвивався лише в Україні).

З чого почати?

Однозначно з побудови маркетингової воронки за стратегією See-Think-Do-Care від Google. Вона орієнтована на потенційних клієнтів, які знаходяться на різних стадіях покупки:

1. Дивлюсь (see) — стадія, коли клієнт ще не знає про вас та тільки знайомиться з продуктом.
2. Думаю (think) — клієнт вже знайомий з продуктом та задумується придбати його.
3. Роблю (do) — стадія, коли клієнт здійснив покупку.
4. Дбаю (care) — етап після покупки, на якому важливо працювати з лояльністю аудиторії.

Важливо запам’ятати:

1. Ви працюєте не з бюджетами, а з аудиторіями вашого бізнесу. Точно будуть ситуації коли інструмент, особливо на першому етапі воронки, не буде себе окупати. Але так як ви виходити на новий ринок, саме стадія See, важлива й у неї варто вкласти найбільше ресурсів.
2. Кожна аудиторія має свою цінність і може перейти на етап «Do / Роблю», при правильному виборі та використанні маркетингових каналів.
3. Ви повинні бути присутніми на кожному етапі прийняття рішень.
4. Не варто обмежуватися тільки конверсіями. Кожен етап важливий в розрізі загального результату.

Які інструменти інтернет-маркетингу використовувати для кожного етапу воронки See-Think-Do-Care

? І. Перша стадія — See (Дивлюсь)

Найбільш широка аудиторія, потенційний клієнт знаходиться у пасивній фазі, так как ще не знає ваш бренд, а отже не планує здійснювати покупку. Завжди нерентабельно, якщо ви будете з нею працювати.

З усіх перелічених інструментів, найдорожчим и нерентабельним буде Youtube. Логічно виникає питання доцільності його використання й тому

На стадії See при роботі з YouTube є свої переваги:

1. Видимість реклами більше 90%.
2. Можливість платити тільки за повноцінні перегляди відео (30+ секунд).
3. Кілька тисяч варіантів таргетингу, доступних безкоштовно.
4. Наявність безкоштовних Brand Lift досліджень. Тут мається на увазі дослідження реакції аудиторії на бренд, впізнаваність.
5. Статистика і аналітика в реальному часі.

Наприклад, для просування інтернет-магазину агро-товарів, на основі даних Brand Lift ми провели оптимізацію рекламної кампанії (РК) й підвищили їх ефективність.

Також до старту реклами варто додати список ремаркетингу — «всі, хто подивився ваш відеоролик» в пошукові кампанії, і обов’язково — в брендову РК. Так ви зможете приблизно оцінити, скільки пошукових запитів було згенеровано вашим відео:

На стадії See, ми отримали наступний результат:

1. Впізнаваність бренду збільшилася на 8%.
2. В цілому по показах та кліках ми отримали додатково майже 10% конверсій.
3. Більшість конверсій будуть відкладеними. Аналіз має сенс через 1-3 тижні після зупинки рекламної кампанії.
4. Конверсії не можна використовувати в якості основної метрики для відеокампаній, тільки з дуже простими товарами / послугами, які не вимагають від клієнта тривалого прийняття рішення. Наприклад, доставка їжі. У всіх інших випадках — це просто додаткова метрика.

? ІІ. Друга стадія — Think (Думаю)

Широка аудиторія з можливим комерційним інтересом, яка вже бачила ваш бренд й зараз вона знаходиться у пошуку варіантів та альтернатив по вибору товару.

Для просування агро-товарів, на стадії Think при роботі зі розумною кампаніїю Smart Display ми:

1. В Google Ads створили нову кампанію. Створюється аналогічно як і медійна, обирається тип «Розумна кампанія».
2. Створили оголошення.

Як результат, на стадії Think, ми отримали:

1. Display-показники:
2. Кліки — 55.483.
3. Число показів — 13.676.027.
4. CTR — 0,41%.
5. Нові користувачі — 11%.

Performance-показники:

1. Транзакції — 418.
2. Коефіцієнт транзакцій — 0,75%
3. ROMI — 11,30%.

? ІІІ. Третя стадія — Do (Роблю)

Доволі широка аудиторія з наміром купити. На цьому етапі воронки потенційний клієнт вже визначився з вибором товару або послуги й зараз його необхідно змотивувати купити саме у вас.

При роботі з динамічним ремаркетингом в Facebook ми:

1. За допомогою звітів Google Analytics проаналізували поведінку користувачів.
2. Визначили списки користувачів, яким будемо показувати оголошення і під час якого періоду (в цьому корисний звіт «Час до конверсії») та створили аудиторії:
   — користувачі додали товар в корзину, але не купили;
   — користувачі подивилися картку товару.
3. Створили кампанію динамічного ремаркетингу.
4. За допомогою «Каталогу продуктів» створили персоналізовані оголошення (використовували формат Карусель) з продуктами, якими цікавилися користувачі.

Так виглядало оголошення в стрічці новин Facebook:

В результаті отримали наступні дані по основним KPI:

1. Кліки — 47.034.
2. Транзакції — 383 (17,4%).
3. Коеф. транзакцій — 1,25%.
4. ROMI — 121,4%.

При роботі з динамічним ремаркетингом в Google, а саме Smart Shopping, потрібно:

1. Налаштувати відстеження конверсії із зазначенням цінності.
2. Повинно бути зареєстровано хоча б 20 конверсій за останні 45 днів в існуючих торгових кампаніях.
3. Додати на сайт глобальний тег і створити список ремаркетингу не менше, ніж з 100 користувачів (якщо ви користуєтеся Google Аналітикою, то можете пов’язати свій акаунт Google Реклами з акаунтом цього сервісу і налаштувати теги в ньому).

В результаті отримали:

1. Дохід з торгових кампаній — виріс на 5%.
2. Дохід загально по аккаунту Google Ads — +460,4%
3. Транзакції загально по аккаунту Google Ad — +484,2%.

? IV. Четвертий етап — Care (Дбаю)

Користувач вже здійснив покупку й тепер важливо зробити його постійним клієнтом й працювати з лояльністю.

Для інтернет-магазину агро-товарів, на стадії Care, ми:

1. Відправляли вітальні пуші.
2. Транзакційні пуші для користувачів, що підписались.
3. Пізніше почали використовувати автоматичні розсилки (ланцюжок з пушів).

Спершу, поки не було відповідної бази, списки не сегментували, а відправляли усім, хто підписався.

Так виглядав пуш:

Одним з лайфхаків, що збільшив кількість переходів, стало використання емодзі, спецсимволів. Їх активно використовують в email, як ефективний спосіб підвищити % відкривання листів. Також дуже ефективними є ланцюгові автоматичні розсилки, які відправляються відповідно наперед продуманому алгоритму.

? Які результати просування бізнесу з продажу агро-товарів на ринки Польщі та Румунії ми отримали?

Результат по ринку Польщі

Прибуток протягом березня-травня 2020 збільшився на +232.92%, вартість збільшилась на 202,75%.

Результат по ринку Румунії

Прибуток протягом березня-травня 2020 збільшився на 114,96%, вартість збільшилась на 299%.